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1、,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,报告人：强报告时间：2012.10.24,Agenda,建议策略,博士伦SWOT分析,北京部分眼镜零售店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,中国隐形眼镜概况,中国眼镜市场总产值超过人民币约160亿元，近视人口占全国总人数的30%。隐形眼镜占到总份额的30%以上。近年来，眼镜的材质、品种、款式日益多元化。眼镜行业的发展突飞猛进，行业的竞争也越发激烈，眼镜生产企业超过4000家，有一定规模的验光配镜店超过2万家。中国已成为世界潜力最大的眼镜消费国。,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,Agenda,建
2、议策略,博士伦SWOT分析,北京部分眼镜零售店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,调查目的,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,博士伦作为隐形眼镜代名词，如何在如此激烈的竞争中巩固和发展。带着此目的，本人以营销理论为基础对北京潘家园眼镜市场及北京部分眼镜店以调查、暗访等多个角度对市场进行了初步的研究。由于调查的片面性及缺少相关数据支持，因此对此仅供参考！但还是希望本报告的一些建议能够促进博士伦公司在中国有更好的发展！,Agenda,建议策略,博士伦SWOT分析,北京部分眼镜零售店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,北京潘家园眼镜
3、市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,概况：北京潘家园眼镜市场是由国际眼镜大厦和名镜苑眼镜城及潘家园兆佳眼镜城组成的。业务辐射我国北方地区，在全国也很有影响。市场涵盖了全国和世界著名品牌的镜片、镜架、隐形、太阳镜、零配件等。销售以面向批发客户为主，零售为辅。,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,概况：北京潘家园眼镜市场是由国际眼镜大厦和名镜苑眼镜城及潘家园兆佳眼镜城组成的。业务辐射我国北方地区，在全国也很有影响。市场涵盖了全国和世界著名品牌的镜片、镜架、隐形、太阳镜、零配件等。销售以面向批发客户为主，零售为辅。,北京潘家园眼镜
4、市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,大批发商多集中在三环外的国际眼镜城中，三环外的兆佳和明镜苑感觉更多以零售为主，专营隐形眼镜的只有一家。,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,商铺主要分为五大类型：1、框架眼镜专营店2、太阳镜专营店3、近视镜和太阳镜合营店4、隐形眼镜专营店5、品牌太阳镜店6、特殊功能镜（户外）7、周边器材用具等,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,商铺主要分为五大类型：1、框架眼镜专营店2、太阳镜专营店3、近视镜和太阳镜合营店4、隐形眼镜专营店5、品牌太阳镜店6、特
5、殊功能镜（户外）7、周边器材用具等,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,商铺主要分为五大类型：1、框架眼镜专营店2、太阳镜专营店3、近视镜和太阳镜合营店4、隐形眼镜专营店5、品牌太阳镜店6、特殊功能镜（户外）7、周边器材用具等,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,商铺主要分为五大类型：1、框架眼镜专营店2、太阳镜专营店3、近视镜和太阳镜合营店4、隐形眼镜专营店5、品牌太阳镜店6、特殊功能镜（户外）7、周边器材用具等,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,商铺主要分为五大类
6、型：1、框架眼镜专营店2、太阳镜专营店3、近视镜和太阳镜合营店4、隐形眼镜专营店5、品牌太阳镜店6、特殊功能镜（户外）7、周边器材用具等,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,商铺主要分为五大类型：1、框架眼镜专营店2、太阳镜专营店3、近视镜和太阳镜合营店4、隐形眼镜专营店5、品牌太阳镜店6、特殊功能镜（户外）7、周边器材用具等,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,商铺主要分为五大类型：1、框架眼镜专营店2、太阳镜专营店3、近视镜和太阳镜合营店4、隐形眼镜专营店5、品牌太阳镜店6、特殊功能镜（户外）7、周边器材用
7、具等,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,由于本次调查主要目的是隐形眼镜市场，调角将集中在隐形眼镜商铺潘家园市场总商铺数600家左右，专营隐形眼镜的批发商只有6家。占总量1%。接下来将对以下两部分进一步分析：1、针对为数不多的隐形眼镜批发商，博士伦的市场表现？2、对于其他的商铺如何延伸市场？,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,以下是市场上的六家大批发商,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,第一、直观发现：1、售卖品牌主要集中在海昌、博士伦、卫康、强生等2、品牌形象不够
8、明显，POSM使用还有很大空间。如授权、形象展示柜等3、商家产品陈列无序，很难突出品牌系列（护理液）4、售卖产品不统一，分销不全,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,第二、以零售店主拿货身份与店员沟通发现：1、主推品牌依次为海昌卫康博士伦强生2、店员主推品类还是以传统型为主，整体性价比更高。对于抛弃型的业务也会针对客户的眼镜店的定位给予推荐3、产品同质化严重，店员对产品特点的描述不是很清楚4、报价混乱，但是只要其他商家可以给到的价格基本都可以做5、分销标准不统一，库存结构有些不合理，感觉有什么推什么，什么赚钱推什么,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH
9、+LOMBBJ MARKETREPORT,其他的一些Learning明显的品牌授权,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,其他的一些Learning能否我们多做一些可视的陈列,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,除以上六家专营店，大多数框架眼镜店只会有一节或更小的位置陈列隐形眼镜相关产品。产品无系列，品牌也不明显。,北京潘家园眼镜市场调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,小结：1、由于隐形利润小于框架，做的商铺少。但隐形毕竟占有30%的份额。2、批发市场主要针对中国二三线城市，由于目标消费群
10、的消费力，品牌认知程度等。市场还是以传统型眼镜和护理液为主。3、海昌和卫康以其性价比和丰富的产品线在二三线城市占有很大份额。4、消费者习惯由传统到抛弃过度，日抛产品对下游市场的培训需要加大，强生是最大的竞争对手。5、产品价格需要加强监控，坚挺的市场价格是通路拓展的基石。,Agenda,建议策略,博士伦SWOT分析,北京部分眼镜零售店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,北京部分眼镜店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,本人已消费身份对北京多家眼镜零售店进行走访。在店员不知情的状况下通过店员的介绍得知零售店销售导向。拜访门店包括：宝岛、大明、雪亮、瑞
11、全、光明岛等。,北京部分眼镜店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,门店除宝岛导购人员超过5人，其他店均为两名店员。宝岛的销量也是最好的。在门店陈列形式也丰富了，尤其是在宝岛的双井旗舰店。,北京部分眼镜店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,小结一：（除瑞全眼镜）1、店内都会有独立隐形眼镜陈列区，但产品陈列强生较明显2、店员主推日抛，如消费者无倾向性不推荐传统隐形眼镜。毕竟日抛客单价较高3、店内零售价格统一，如日抛30片状售价都是249元。4、促销目前主要是买赠：博士伦买三赠一、强生买九赠三、海昌买二赠一。5、店员主推日抛，主推品牌强生，其次博士伦，
12、月抛和半年抛主推品牌为博士伦。6、店员对隐形销售整体感觉不太热情，但专业知识还可以。,北京部分眼镜店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,小结二：这里重点总结瑞全眼镜。该店有3名店员，店内整体购物环境差，无如何品牌形象。是一家私人经营的店。进货渠道应该就是眼镜城。店内所卖产品主要是是传统隐形眼镜，日抛主要是强生舒日。30片装的舒日价格是220元，眼镜城的批发价是140至150之间。在问到是否有博士伦日抛时，店员就强烈推荐起韩国的某款产品了，可能利润较高。估计受店内流水和消费者购买力限制，店内跟倾向于售卖传统型和高利润的小品牌。,Agenda,建议策略,博士伦SWOT分析,
13、北京部分眼镜零售店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,博士伦SOWT分析,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,S优势：1、品牌优势2、产品线全3、很好的市场占有率4、稳定的市场价格5、与直营店良好的合作关系,W弱势：1、细分产品的品牌混淆不清2、通路分销标准有待提高3、对终端的形象4、对目标消费群的定向宣传与教育,O机会：1、市场的增长2、竞争对手的调整3、行业大格局未成熟4、宽的产品线对二三线市场的覆盖5、对批发市场的品牌推广,T威胁：1、产品同质化严重2、负面消息对消费者信心的影响3、竞品的品牌营销策略,Agenda,建议策略,博士伦SWOT分析,
14、北京部分眼镜零售店调查,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,建议策略,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,结合以上所了解及SOWT分析，推出以下建议策略。1、通路策略：对目前的批发商继续巩固，并继续开发培育新批发商。建立批发商进行等级管理体系，对其等级来制定供货条款。协助批发商开发二级分销商，来覆盖其余的590多家商铺。在眼镜城建立至少100家以上授权专营店。（只销售日抛产品，与其框架眼镜不冲突，作为特殊需求的补充。作为蓝海战略进行重点推广！）,建议策略,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,2、产品分销策略 建立统一的分销标准 针对不同的渠
15、道采取差异化分销策略 顺应市场趋势，加强对日抛产品的销售倾向 对眼镜城中的框架眼镜店只对日抛进行陈列 对二三线城市，推出一些底门槛的日抛型产品,建议策略,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,3、促销策略 减少对批发商的促销装（组合装除外），坚决维护产品价值。如果必须有，采用订货奖励给到批发商，把利润更多的给到批发商。但价格管控是前提。对零售店的促销也减少买赠原品的形式，可以用积分换购或其他赠品代替。对日抛产品的使用时必不可少的。强生由于采用“品牌营销”策略，取消了对店员的奖励。但消费者的认知来源85%来源于店员推荐，因此，建议一定要把给店员的奖励从贸易条款中预留出来。,建议策
16、略,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,4、终端品牌建设策略 加快对终端进行可视化陈列推广，如授权店、形象柜等。形象柜的可以对授权零售店投放，有统一的授权编号，针对分销品相制作，可分为立式和柜上陈列等形式。加强市场对公司策略的培训，对待下游客户保持统一的方针。零售终端的形象陈列及产品陈列需要进一步的加强。,建议策略,BAUSCH+LOMBBJ MARKETREPORT,总 结 以上仅仅是本人的一些简单看法，如从策略到计划还需要更深入的了解与分析。由于对本行业的了解还仅仅是片面的肤浅的，而且缺乏数据支持、核心价格体系、贸易条款等了解。而且，我相信博士伦公司对我所提的建议都有过尝试，如有不足之处还望见谅，跟希望再今后给予斧正！,THANK YOU!,
