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1、,中国电信天翼车友俱乐部实施方案,湖北分公司,目 录,1,车友俱乐部合作总原则,2,合作商务模式,中国电信车友俱乐部系湖北电信E家俱乐部外部级差服务项目实施主体之一。“中国电信天翼车友俱乐部”品牌及其它核心资源属于中国电信，并委托瑞宝天信广告有限公司对整个车友俱乐部进行运营、维系、业务发展及客户服务等各项工作的具体执行。,合作总原则,目 录,1,车友俱乐部合作总原则,2,合作商务模式,投入构成：瑞宝天信公司承担前期的硬件设施、软件开发、客服平台和网站的建设，以及所有的服务人员的配备和管理；湖北电信承担中国电信车友俱乐部的前期的推广、物料费用以及以后的管理运营费用。所有涉及到俱乐部对外宣传及品牌
2、全部属于中国电信。运营模式：从中国电信车友俱乐部启动之日起的第一年内，采取“车友俱乐部运营费用”方式，即无论会员发展多少，湖北电信定额支付俱乐部的运营管理费用。车友俱乐部在前六个月内发展的会员全部免费，而六个月后开始出现收费会员，即出现有5元/月/人的信息费，在第一年内的信息费收入完全归湖北电信所有。在启动的第一年后，将按照“会员信息费”的方式，由湖北电信向俱乐部支付款项；另湖北电信可提供较优惠的业务代理政策给于俱乐部进行电信天翼产品的代理。合作目标要求：湖北电信掌握中国电信车友俱乐部的发展方向和服务要求等方向性、原则性内容，瑞宝天信严格按照湖北电信的要求实施对车友俱乐部的具体运作。湖北电信随
3、时对服务的状况进行各类检查、审查、抽查，以做到绝对保证服务质量和客户感知的一贯优质。,合作商务模式,瑞宝天信公司团队组织结构图,运营管理中心,市场部,信息服务部,商家合作部,技术支撑部,客户服务部,保险车务部,保险业务服务部车务服务部,后向商家开发后向商家维系后向商家管理,活动策划活动组织营销推广,业务咨询、投诉营销推广,各平台建设网站建设与维护数据分析,信息采编信息发布,目 录,1,车友俱乐部合作总原则,2,合作商务模式,3,关键时间点重要工作安排,车友俱乐部业务拓展计划,起始点：签约日,立即启动SMS/MMS服务平台立即启动热线服务平台开始建设俱乐部网站开始管理系统平台调测,提供热线服务提
4、供短信服务,开始向会员发送DM会刊,第2月底,4个月,9个月,第3月,服务提供计划,平台建设计划,网站基本建设完毕，可开始运行 管理系统平台基本完成数据分析部分的调测,管理系统平台一期基本完成调测,管理系统平台二期开始建设,管理系统平台二期基本完成,增加的线下服务包括：车务服务：洗车服务 汽车维修 违章代处理、学车打折、租车打折主题活动：汽车主题 文娱主题 运动主题,增加的线下服务包括：车务服务：年审年检 代办证件 车险服务 汽车救援主题活动：亲子主题 商务主题,增加的线下服务包括：车务服务：代客租车驾车 陪驾陪练,12个月,会员发展总目标及时间安排计划:,会员发展规划,起始点：签约日,开始尝
5、试招募会员,在招募会员的第一个月统计会员发展情况，并将据此作为发展策略调整依据.,第4月,第2月,第7月,第10月,第12月,优惠期结束，开始出现收费会员.,在前5个月的会员总数达到2万人.,会员总数达到2.5万人，收费会员达到0.7万人.,会员总数达到3万人，收费会员达到1万人,以学车、租车、买车、用车，车为主题的汽车俱乐部。目标发展会员人数半年3万会员。,会员服务策略,对收费会员的服务：提供全年免费洗车二次全年免费求援服务一次 免费信息服务无限次享受联盟商家的服务消费最低折扣免费代办车务服务以优惠的价格享受保险和理赔服务可定期举办主题活动定期发送车友会刊,收费会员和免费会员同时发展,不存在
6、冲突.前半年所有会员享受收费会员服务.,对非收费会员的服务：享受一些联盟商家的服务消费折扣免费信息服务(不定期)以优惠价享受车务服务可定期参与主题活动,在开始发展的前六个月内，所发展的新会员都可免费享受与正规会员完全相同的服务（如相应的免费服务等）。当前六个月结束时，只有交费会员将享受全部服务，免费会员只享受基本服务。,电话营销（最主要的营销方式）媒体广告宣传中国电信营业厅易拉宝、彩页宣传中国电信网上营业厅动态广告链接主题活动声势宣传,01,02,电信营销过程同意并登记资料 主动短信上行登记 主动拨打服务热线登记 参与主题活动现场填报资料入会 营业厅填登记表入会 网上营业厅填报资料登记入会 在
7、会会员推荐登记入会,03,优惠策略,宣传策略,会员入会方式,会员发展策略,主题活动,车生活相关活动：,根据不同行业特色和会员交流需求举办特定的会员沙龙、聚会。主要包括：运动竞赛类艺术鉴赏类亲子活动类,集体自驾车旅游、汽车越野活 动、汽车技巧赛、汽车生产线、汽车试验场、汽车展览会以及 参加新车试驾等汽车体验，汽 车知识、驾驶技术及安全知识 讲座、安全驾驶训练营。,与商务交流、管理及个人提升相关的商务论坛、讲座类活动。主要包括：知识/管理培训专题讲座商务论坛理财课堂,将根据年度计划安排不同类型和规模的活动，以满足不同层次会员的交流需求。,车务服务,信息服务(1-2条/天),俱乐部商家发展规划,目
8、录,车友俱乐部建设目的,1,合作商务模式,3,营销推广计划,4,2,营销推广目标,具体操作流程:,09年发展用户3万人，启动的前四个月发展0.8万用户；针对会员开展多波次营销，提升客户价值.,提升天翼用户对车友俱乐部的认知，吸引客户加入；了解中国电信针对天翼用户实施了回馈、服务内容，增强客户对天翼品牌的价值感知。,营销目标,传播目标,营销推广策略,锁定目标人群，分析目标人群接触点，以瑞宝天信自有渠道为主，通过接触点精准传播；,充分利用中国电信已有宣传、推广渠道及宣传资源，嵌入车友俱乐部信息，渗透式推广。,签约后2个月 启动后六个月七个月 启动后第八个月,设计车友俱乐部整体包装物料，渗透客户接触
9、点；以热点活动的形式启动俱乐部，形成新闻热点，扩大认知。,启动发布,规模扩张,深度营销,结合天翼产品、业务及客户兴趣点，开展一系列优惠、促销措施，吸引客户加入；通过短信、电话营销等精确沟通的方式迅速圈定第一批用户。,升级VIP会员，通过与普通会员的区隔服务，提升客户价值贡献；定期开展天翼产品、业务的促销、优惠活动，强化天翼产品、业务的深度营销。,营销推广阶段,形象设计车友俱乐部LOGO及主画面示例,LOGO示例,主形象示例,目 录,车友俱乐部建设目的,1,管理团队组织,3,营销推广计划,5,运营合作,4,2,工作监控工作指导,汇报工作请示协助,工作监管制定原则,汇报工作,瑞宝天信,瑞宝天信作为
10、中国电信的车友俱乐部平台运营商，受中国电信全权监管，监管方式如下：,项目管理流程,合作各方职责,会员发展数量商家发展数量主题活动数量营销推广活动数量,客户满意度指标服务回访评价主题活动反馈评价退会回访评价,会员总价值及变化趋势会员总数及其变化趋势会员在会时长及其变化趋势,运营评价指标,发展指标,服务指标,会员价值指标,湖北电信的预期效益分析,社会效益通过外部级差服务的线下的汽车类相关服务，主动宣传并吸引有车一族加入天翼品牌，提升客户感知，提高中国电信品牌感知度。经济效益1、为中国电信建立新的网络营销和电话营销的平台。2、通过主题活动、车务服务、车辆救援等提高用户业务量和通话量。3、增强客户在网粘性，降低用户离网率。4、通过对客户数据的分析挖掘，采集和分析中高端客户消费行为。,
