《汇源天然矿泉水推广方案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汇源天然矿泉水推广方案.ppt（26页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、中国汇源果汁集团有限公司,汇源含锶型天然矿泉水推广专案及具体要求,汇源集团茶矿泉水项目部,1,目 录,第一部分：再次强调定下来的东西不要变第二部分：市场走访发现的问题及解决办法第三部分：以济宁金乡市场为例子的4-8月份的推广专案第四部分：对各营销区的具体要求，针对1.5个亿的分解第五部分：专业推广人员的配备及分工,汇源集团茶矿泉水项目部,2,第一部分再次强调：定下来的东西不要变,汇源集团茶矿泉水项目部,3,不轻言放弃，坚持到底,挖井的故事,汇源集团茶矿泉水项目部,4,天然矿泉水的方案，销售指引等是集事业部思想，耗费近3个月的成果。明确的水的推广思路如下：,1、20箱的堆码陈列；2、两箱送一次洗
2、车机会；,目标明确：有车族；措施明确：堆码+洗车,绝不动摇！,汇源集团茶矿泉水项目部,5,第二部分市场走访发现的问题及解决办法,汇源集团茶矿泉水项目部,6,4月1日走访济宁市场，主要对天然矿泉水发现两个问题，也是纠结经销商和销售人员的最重要的问题：,一、货铺不下去；货铺不下去主要有几个原因：1、各品牌水已经召开水头会，资金均已收走，终端店不进，甚至赊销都不行；2、经销商自身原因，缺乏铺货队，铺货车；3、终端店嫌价格高。二、铺下去了动销很难；1、天气问题，还没有到卖水的季节；2、终端店老板不推；3、消费者对产品认知度较低,汇源集团茶矿泉水项目部,7,货铺不下去的解决办法：,给终端店算账：,VS,
3、纯净水，0.5-0.6元进店，售1元,农夫水10.5元/12瓶，折合0.875元/瓶终端店进货,汇源含锶型500ml15元，2包送3瓶，折合0.9091元/瓶10包送1包；20包送2包另给4包陈列，折合0.7692元/瓶,终端售价1.5元/瓶,汇源集团茶矿泉水项目部,8,货铺不下去的解决办法：,经销商无车无铺货人员,迅速组建当地铺市队伍，对空白市场进行集中铺货。无车就近从工厂调车，单独走OA。,汇源集团茶矿泉水项目部,9,货铺下去不动销的解决办法：,一、天气问题无法解决，只有先陈列；二、终端店老板不推，通过差价的对比，终端店老板会主动推地；拿出部分经销商利润对终端店进行销售激励。三、消费者认知
4、度低，主要还是因为矿泉水知识的缺乏。1、重点在陈列点进行特殊化陈列，堆码、爆炸价签、太阳伞等；2、天然矿泉知识的培训，社区健康送水的活动；3、宣传单页的社区投放，终端店的条幅布置。,汇源集团茶矿泉水项目部,10,第三部分以济宁金乡为例子的4-8月推广方案,汇源集团茶矿泉水项目部,11,山东济宁金乡君雅批发部汇源含锶型天然矿泉水启动方案山东济宁金乡君雅批发部进货含锶型天然矿泉水10000箱，作为离泗水工厂最近，进货最多的区域，该市场的良好启动会给济宁市及泗水工厂周边区域带来样板作用，具体启动方案如下：一、铺货及陈列活动铺货渠道：流通终端、洗车房等（一）价格体系及铺货政策500ml含锶型塑包装 按
5、照15元/包送货 一包搭一瓶，两包搭三瓶（或四瓶）；10包搭一包。要求：所有金乡终端网点必须见到本品，金乡终端1400家店。（二）陈列计划及措施计划陈列200家店，每店陈列20包，除给以2包铺货支持外，另外每月给4包奖励，陈列2个月。（三）铺货时间，车辆安排两台车专门铺天然矿泉水，有车体广告，铺货时间：4月9日4月15日，一个星期时间。（四）业务员奖励业务员每天进店10家以上，每箱奖励1元；业务员每天进店10家以下，每箱奖励0.5元。业务员每天进店0家，则罚款10元。二、广告宣传1、每家店2张POP，2张爆炸签；冰柜给以围挡围住；2、100家形象店的建立，每家店100张邮政夹页，截止时间4月1
6、5日前，报纸投放；3、100个条幅（汇源含锶型天然矿泉水本店有售特约形象店）4月8日前，50把大伞（4月底到），金乡交警岗全部免费使用大伞。4、业务员配备汇源含锶型天然矿泉水T桖衫（背后“天然矿泉，拒绝添加”），印制200套，4月15日前；5、在政府、开发区、矿区及化工园区、交警队，免费送10包水，合计40包水赠送。三、促销活动：5月1日开始1、洗车房联营，2箱水送一张洗车券；2、20个洗车器配给流通终端，配20个洗车工；3、渠道进行激励：积分奖励，卖一包一分，100包电水壶一个；500包；九阳豆浆机一个。累计5、6两个月。四、预计销量及费用（一）4、5、6、7、8月，预计35000包，月均7
7、000箱，金额42万元；（二）费用：1、经销商承担：业务员提成、渠道激励、政府赠送的40包水。2、公司承担：（1）50把大伞*50元=2500元（2）200件T恤*6元=1200元（3）1000个爆炸价签*0.3=300元（4）100条幅*11元=1100元（5）一周的邮政广告，预估5000元及印刷（5000张），预估500元，即5500元（6）陈列奖及铺货的60%：10%陈列+首批6%，2000包水，2.4万元（7）洗车器20个*50=1000元合计：3.56万元，占比：8.48%。,汇源集团茶矿泉水项目部,12,汇源集团茶矿泉水项目部,13,汇源集团茶矿泉水项目部,14,邮政广告夹页内容介
8、绍1、“不是所有的水都叫天然矿泉水”；2、锶元素对人体的好处3、含锶型天然矿泉水不仅是水，更是营养品。4、市内有售的商店明细、电话、联系人。5、促销活动，买两箱水送洗车券一张。,汇源集团茶矿泉水项目部,15,第四部分对各营销区的要求，针对1.5亿元的任务分解,汇源集团茶矿泉水项目部,16,14个营销区，169个办事处,一、核心天然矿泉水销售区域，占全年任务比为70%鲁西南营销区、鲁东营销区、鲁中营销区、冀南营销区、苏皖营销区、豫北营销区二、重点天然矿泉水销售区域，占全年任务比为20%豫南营销区、晋蒙营销区、京津冀北营销区三、一般天然矿泉水销售区域，占全年任务比为10%西南营销区、湘赣鄂营销区、
9、西北营销区、黑吉营销区、辽宁营销区,汇源集团茶矿泉水项目部,17,汇源集团茶矿泉水项目部,18,一、核心区域的要求,严格按照公司规定价格体系及促销方案执行，可参照金乡市场的4-8月份的执行方案。要求如下：1、各核心营销区迅速将任务分解到各区域、各经销商处，由各地办事处经理参照金乡方案制定切实可行的促销方案，于4月20日前，走OA流程，并发至项目部公茂云、杜霞处备案；2、放权给各营销区推广经理，除海报、围挡、太阳伞（金乡除外），一切宣传告知型物料均可由推广经理通过经销商申请在当地制作，如条幅、邮政夹页、T恤等；3、由各营销区抽调4-5名本地业代，建立天然矿泉水专职铺货队伍，迅速将产品铺至终端（每
10、个经销商7天），集中进行铺货，铺货工作必须在4月30日前全部结束。,汇源集团茶矿泉水项目部,19,45月20箱堆码陈列店数要求,汇源集团茶矿泉水项目部,20,二、重点区域的要求以县为主,除晋蒙区域外，到岸价均增加1.5元/包，因此在价格体系中按照：13.51522.5（冀北、豫南经销商差价1.5元+0.4元的返利，1.9元）14.51625（晋蒙经销商差价1.5元+0.4元的返利，1.9元）除海报、围挡外，项目部另专项支持10%（含首批进货百搭6）进行大包支持。具体促销活动可以参照核心区域，也可按照各自方案，目标是鼓励整箱购买。对经销商重激励轻促销，实行坎级激励政策，具体如下：1、月销量达到3
11、000箱以上，月返5%；2、月销量达到5000箱以上，月返8%；3、月销量达到10000箱以上，月返10%。,要求：各推广经理需将费比用到各终端店，必须严格执行20箱堆码陈列支持，全部费用控制在10%内，取消任何区域的市场支持。各经销商签订大包协议天然矿泉水补充协议,汇源集团茶矿泉水项目部,21,三、一般区域的要求（以地区大包为主，提供设计元素）,一般区域作为天然矿泉水的补充销售区域，建议主要以特殊通路的350ml圣水峪为主，但针对到岸价认可的区域，实行与重点区域一样的政策支持。价格体系：16.52030（经销商差价3.5元+0.4元的返利，3.9元）除海报、围挡外，项目部另专项支持10%（含
12、首批进货百搭6）进行大包支持。具体促销活动可以参照核心区域，也可按照各自方案，目标是鼓励整箱购买。对经销商实行地区大包，重激励轻促销，实行坎级激励政策，具体如下：1、月销量达到5000箱以上，月返5%；2、月销量达到10000箱以上，月返8%；3、月销量达到20000箱以上，月返10%。,汇源集团茶矿泉水项目部,22,天然矿泉水上述区域的销售任务以包进行考核，作为各营销区月度业绩达成评分的重要指标之一，请各营销区经理予以重视。,汇源集团茶矿泉水项目部,23,第五部分专项推广人员的配备及分工,汇源集团茶矿泉水项目部,24,天然矿泉水专业推广人员配备及分工,天然矿泉水产品组,专项推广经理,费用统计专员,铺货队,各地推广,茶、水共同,由各营销区抽调7-8人,需要单独配备，监督执行,汇源集团茶矿泉水项目部,25,
