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1、2008年武汉六大城市综合体项目分析,城市综合体，又称“豪布斯卡（HOPSCA）”。豪布斯卡（HOPSCA）是一种源于欧美的造城理念，1986年最先诞生于巴黎的拉德芳斯，后兴于纽约之心脏曼哈顿，东京之核心六本木，是现代地产所能达到的最高形态。所谓“豪布斯卡”（HOPSCA）就是由酒店（HOTEL）写字楼（OFFICE）停车场（PARKING）大型综合购物中心（SHOPPING MALL）娱乐空间（CONVENTION）国际公寓（APARTMENT）的复合体。在国外已经发展成熟，但在中国仍处于开拓发展期。上海的新天地项目属于国内比较成功的案例。,城市综合体,虽然豪布斯卡（HOPSCA）在国外受到
2、企业的推崇，但是它的选址与兴建却有着严格的要求和标准。首先，豪布斯卡（HOPSCA）属于综合性物业，由于对其建筑密度及容积率有特定的要求，所以豪布斯卡（HOPSCA）一般分布于城市次中心，这样才能使得豪布斯卡（HOPSCA）建筑密度降低，以保证有足够的空间实现低密度的建筑模式；同时，作为豪布斯卡（HOPSCA）必须有大面积的绿化作为其营造园林景观的基础；此外，HOPSCA豪布斯卡与城市的经济有着密切的联系，这一切都需要豪布斯卡（HOPSCA）与城市之间必须有快速便捷的交通网络做纽带，保证在豪布斯卡（HOPSCA）社区内的人员的便利性。,城市综合体的思考,城市综合体由于包含了众多建筑形态，所以体
3、量一般极为庞大，在城市中心城区土地极为稀缺的今天，除开大规模的“旧城改造”项目有可能操作成为真正的城市综合体外，更多的项目是按照城市综合体项目的规划、设计思路，在一个综合性项目中进行酒店、写字楼、商业街、高档住宅等产品的组合性开发，以期达到最佳的经济效益和社会效益。武汉的“都市综合体”，除武汉新世界中心外，大多处于在建或规划阶段，如瑞安武汉天地、万豪联邦中心（住宅先期开发）、世贸锦绣长江。,武汉典型都市综合体,汉口天地（武汉天地）位于武汉内环汉口永青街，是永清商务区的核心组成部分，是香港瑞安集团在汉操作的顶级品牌大盘，建筑面积近140万方A地块以办公楼、餐饮、娱乐、零售为主。项目第一期工程汉口
4、天地将会保留修建9幢上世纪二、三十年代的历史建筑,在传统建筑特色中注入新的生命力，提升其商业经营价值,成为武汉市的新地标。另外可能会建一幢楼高250米的标志性建筑大楼，是一个极具武汉时代文化特色的城中城项目，目前在前期客户积累过程之中，预计开发周期8到10年。,世茂锦绣长江,占地面积858亩，建筑总面积165万平方米，会所建筑面积11000平方米。一期容积率2.68，绿化率53%，可售1044户，停车位 为1：0.4。开发理念：四大世界风情园林，打造国际生活圈，项目分四期开发，一期为亚洲养生园、二期欧洲音乐园、三期美洲现代园、四期澳洲休闲园形象定位：重新划分大武汉荣耀版图 新武汉、世中心营销战
5、略：以城市运营商为己任，构建和谐公共空间项目公建：五星级酒店、11000平方会所 1公里长滨江商业街、下沉式商业广场、长江博物馆、开放式音乐广场、国际双语幼儿园,目前为一期开发，打造亚洲风情园、销售均价11000元,武汉典型高端大盘,武重地块地块位置：武昌区中北路147号 土地用途：居住 总用地面积：527934 建筑容积率：2.29以内 可建面积约120万方项目目前为工厂阶段，由上海复地开发与上海豫园商城房地产发展有限公司 联合开发、项目将实现复地早期进入武汉的理想，在武汉复制一座城隍庙，预计这也是该项目的文化之根。项目09年交地、规划方案不可知，但是该项目将是本项目最直接的竞争对手。,武汉
6、典型高端大盘,用地面积：532618.44平米总建筑面积：1065240平米 其中:住宅 991360平米 公建 73880平米容积率：绿化率：住宅总户数：户,拟分810年开发。,武汉典型高端大盘,武锅项目,新世界中心是位于航空路口由新世界开发的一个大型城市综合项目，项目占地3.5万平米，总建筑面积约27.2万平米地下约3.3万平米，整个建筑包括有商场、酒店、写字楼、住宅、商业街和对外车位，总投资12亿。项目规划有4栋联体高层住宅638套，5层新世界高档百货商场1栋26层5A写字楼和1栋6星级酒店，住宅下商铺规划为对外步行街，对外公共车位600个，住宅销售均价7300元/，写字楼12000元/
7、，商业为自己招租，有瓦萨琦、阿玛尼等世界顶级品牌（少量），车位按3元/小时记费。,新世界中心,项目分析,1、其酒店对外宣称要打造为六星级酒店，但酒店体量只有30681平米（26层）。2、写字楼总体量为73701平米，定位为5A级写字楼，分为出售和出租两类，出售面积约1.37万平米(非5A级)。3、住宅并非顶级豪宅。,闵东中天国际位于汉阳钟家村人行天桥路口，由浙江中天建设与福建闵东电力合作开发，是一个集住宅、酒店、写字楼、商业为一体的大型城市综合体。项目占地24279平方米，总建筑面积16万平方米，其中地上137600平方米，地上容积率近5.7。,闵东中天国际,项目规划有14034的商业街（部分
8、为临街铺面），商场24045平方米（易初莲花），2栋27-28层商业中心（酒店办公）47537平方米，2栋30层住宅楼47720平方米1240套。,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要
9、工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发
10、放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电
11、话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡
12、发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款
13、区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1
14、、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。
15、,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北
16、青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完
17、善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日
18、财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,
