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1、买断制的经营模式,LEELEITH,现有的经营模式的利弊:,利：1.对于公司不必承担加盟商的库存,使公司的库存率低.2.加盟商可以低折扣进货;3.公司不必加强营运建设去消化库存从而降低营运成本。,弊：1.公司不能撑握真正的市场需求与信息2.加盟商处于不饱和经营状态,使店铺单位固定费用的产出率低下.从而缺乏竞争力;3.加盟商货品结构不合理,影响SPF值提高.4.公司对加盟商处于失控状态,公司的政策,方案得不到100%的实施.5.对市场的反应应变能力弱,造成终端货品流通速度低下.6.现在的经营模式不足以提高市场人员,AD的营运能力.7.公司与加盟商之间存在着博弈关系,更多的时间加盟商都在跟公司讨价
2、还价.8.由于加盟商对货品有自主选择权,使公司按计划买的货品不能按计划配送,销售,以致货品流通不畅.9.目前市场竞争很激烈,如果品牌的SPF低于竞争品牌,那么加盟商在商场位置很难做大做好.10.不利于发挥公司的规模化效应.,LEELEITH,联营制的经营模式：,买断(A)经营方式:,联营(B)经营方式:,LEELEITH,B经营方式的特征:,B经营方式:,B经营方式所不同的最主要的表现在：1.其货品实际上为100%跨季跨大类调换;2.其货品和经营行为完全由公司控制;3.采用分成制.其进货折扣相当于高于买断折扣.4.店铺必须为A类地段,有形象之店铺.,LEELEITH,B方式的经营优缺点:,B方
3、式的经营优点弥补了A经营方式的弊端,使得:1.公司直接参与终端市场的经营,可以真正了解市场对李牌的需求以及信息.2.加盟商将不再忧心于库存问题,而致力于销售.做到满足市场需求.3.加盟商的货品结构趋于合理,大都为应季产品,提高店铺的销售额从而提升SPF,提升竞争力.4.公司将完全掌握店铺和货品的经营权,使公司每一次的政策和方案得及时彻底地得到执行.5.加强对市场的反应应变能力,提高货品的流通速度.6.B方式的经营模式下对于公司的营运能力将得以提高,必定造就出优秀的营运队伍.7.公司和加盟商之间目标一致,经营行为得到统一,从而又能提升竞争能力.促使加盟商致力于多开店,开好店.,B方式的经营模式同
4、时造成的风险主要表现为以下四点:1.公司的库存风险相对变大;2.公司营运费用势必增大;3.公司内部的市场,AD,仓库人员技能的提高将增加成本.4.必须扩大财务的职能.,LEELEITH,B经营方式可实施性取决于:,一、弱化风险点，控制风险点。,二、提升B方式的利益点。,LEELEITH,B方式的最大风险在于库存率，通过买和卖二块的科学合理性和可操作性去控制库存率。买的过程：一、科学合理的index100和产品信心度，制定每周每店的R2销售计划(进货额,零售额)；并且须每月修改一次.二、合理的转季安排；（区域，店铺）三、完整的买货计划;(确立采购组别,确立大类占比)四、根据目前供应水平下的供应系
5、统，将OTB划分为最低风险的采购方式，做完整的加单计划。五、确保货期，一旦有晚货期须提供折扣与砍单,及快速运输的机会。卖的过程：一、设立分区,设立区长,主外主内配合经营；二、开季前的产品介绍会与转季后的产品回顾会；三、陈列专员，产品知识培训专员；设立样版店,作为转季时的mock up(模仿）场.四、每周须开销售回顾会，总结生意，明确做好做差的地方，确立下周行动目标。五、建设清货的outlets（出路），作为换季时旧货，滞销款的常年清货渠道。六、加强销售分析能力（前10大，后10大；大类占比；合理的存销比；确定good apple,bad apple；个性化的小型促销手法；)七、建设快速的本地物
6、流系统（收货系统，快速配货系统和运送系统，自动补货系统，调拨转运系统）八、店铺安装POS零售系统,严格每天及时准确上报销售。九、确立outlook办公，信息及时快速传递和确认。十、巡店计划。每月一片区的巡店计划，由总经理，营销副总,企划经理，开发总监，商品总监,分公司经理，区长，买手巡店.,一、弱化风险点，控制风险点,LEELEITH,买的过程-科学合理的index100和产品信心度，制定每周每店的R2销售计划；,1.明确的开关店计划(按月);2.明确的装修和移位计划(按月);3.合理按排好换季时的店铺转季按排(头尾二月)4.促销案制定(包括公司促销,商场大型活动);5.确立产品信心度(按区域
7、,按期);6.最后设立R2预售计划;7.设立零售毛利率(按月).Index100必须每月初三天内完成.(举例说明index100,R2),LEELEITH,买的过程合理的按排转季,1.根据不同的区域不同的天气转变情况设立上新货时间;2.根据不同的店铺对新货的反应能力按排转季;,LEELEITH,买的过程完整的买货计划;(确立采购组别,确立大类占比),1.根据R2预售计划及零售毛利率确定买货的OTB.2.设立采购组别;3.设立店铺级别;4.设立店铺陈列上下限;5.设立主款,副款及点缀款;6.设立转季时间表(T,A,B,C,D,E期);7.设立款式的期数;8.设立款式的零售价,促销价(PLP价).
8、9.设立不同采购组别的大类占比;10.设立不同级别的款数和BOX;11.设立正价期与清货期的采购比例;12.设立主,辅款的铺货和补货比例.13.设立陈列方案，推广方案;解释 OTB/PLP价?,LEELEITH,买的过程根据现有供应水平下的供应系统，将OTB划分为最低风险的采购方式，做完整的加单计划。,1.根据现在供应系统的加单周期,确立主款及辅 助款的reorder(再定购)时间;2.将OTB分为几次落单;3.根据每月的Revise(修正)及毛利率确立OTB和实际采购金额.,LEELEITH,买的过程确保货期，一旦有晚货期须提供折扣与砍单,快速运输的机会。,1.供应系统必须在签合同后出货前至
9、少1个月出shipment(出货)给商品部;2.以后每周更新一次shipment(出货);有晚shipment(出货)的款须提前一周通知,并提供折扣和砍单,快速运输的机会.,LEELEITH,卖的过程设立分区，设立区域销售主管,1.以同区域内的10-15加盟商为单位构成一片区;2.每一片区设立区长,买手.区长主营运工作,买手为主货品事务.视生意大小设立买手助理.三人为一个小组,完成片区内所有买货,销售,营运工作.3.三人对片区内的客户须提供除陈列外的培训。4.区长每周应有4-5天在片区内工作,周一回到公司参加销售回顾会议.,LEELEITH,卖的过程陈列专员，产品知识培训专员；设立样版店,作为
10、转季时的mock up场.；,1.设立样板店,每一季转季前由买手与陈列专员做mock up,并讲解给区长,店长.陈列专员为主,买手为辅.2.设计师对产品知识的培训.,LEELEITH,卖的过程每周须开销售回顾会，总结生意；,1.每周二必须召开销售回顾会,总结上周生意情况；各大类升跌计划的情况；Top10情况；片区市场信息。2.针对市场信息作出下周行动并实施跟踪；3.确定促销案.4.确定bad apple及解决方案.,LEELEITH,卖的过程建设清货的outlets，作为旧货，滞销款的常年清货渠道。；,1.公司必须在空白市场或片区内,开设几个临街直营卖场,作为转季时旧货和滞销款的消化渠道；,L
11、EELEITH,卖的过程加强销售分析能力。,1.加强销售分析,建立top10与last10概念.top10是否会缺货需要补货;last10是因为天气问题?陈列问题?推广问题?价格问题?款式问题?确定为bad apple后放入outlets低价消化.2.大类销售占比与陈列面积是否成正比?应季畅销的大类是否做大做好陈列以提升销售.3.店铺的存销比是否合理?较高存销比的款需要做调拨或推广促销.4.店铺内要使用小型的促销手法使货品“活”起来.,LEELEITH,卖的过程建设快速的本地物流系统。,1.建立卖一补一自动补货体系;2.加盟商与加盟商之间无阻隔直接调拨;现在的方式:理想的方式:3.仓车配送系统
12、.(需要IT部门技术支持),LEELEITH,卖的过程严格每天上报销售。,1.区长必须在自身区域内必须严格要求上报销售,最晚在第二天上午10点前完成;2.上报销售必须通过POS系统.,LEELEITH,卖的过程确立outlook办公，信息及时快速传递和确认,1.建立邮件办公系统.a.新入职员工介绍,升迁,解聘的通告.b.外出,公出,调休须通过邮件转告所有对本工作岗位有联系的员工;c.作为部门内,部门与部门之间的监督作用;d.临时卖场开设,结束之类的通告,给相关工作岗位的人.e.一切需要确认或通知的文件以邮件形式保留.(需要IT部门技术支持,行政部配合),LEELEITH,联营制下各部门的职责,
13、LEELEITH,(一)营运部,1.负责R2销售计划的达成.2.负责新拓展计划.3.负责与商场,加盟商沟通:扣点,分成,货款,货押.4.负责店铺维护.店铺内的装修,货柜,照明,工程等事务的跟踪.5.负责对店铺员工的管理.6.负责终端市场信息,竞争品牌信息的收集,建档.7.负责执行各部门下达到店铺的指令.8.负责每一季的陈列以及海报和促销POP.9.负责每日销售数据的及时传送.10.,LEELEITH,(二)商品部,1.负责R2销售计划的达成.2.负责R2毛利的控制.3.负责促销案的制定.4.负责买货,收货,分货,补货,转货.5.负责存储与本地物流配送.6.(需要讨论物流配送系统),LEELEI
14、TH,(三)开发部,1.负责一年2季10期的产品开发.2.负责补款.3.负责工艺单制作.4.,LEELEITH,(四)生产部,1.负责下单.2.负责船期.3.负责船头样的确认.4.负责次品处理.5.负责工厂到仓库的物流运输.6,LEELEITH,(五)行政部,1.负责店铺员工的招聘,辞退工作.2.负责店铺员工的工资结算,各种险金的投保.3.负责办公室员工及店铺员工入职前培训,及入职通告.4.负责办公室的规划,位置安排.5.负责办公用品的配发.6.,LEELEITH,(六)信息部,1.负责办公室以及店铺电脑的正常使用和网络维护.2.负责办公软件的正常使用.3.负责系统新功能的开发与完善.4,LEELEITH,(七)财务部,1.负责各种费用的预支,报销工作.2.负责shop contribution.3.负责R报表.4.盘点.5,LEELEITH,The End,Thank you,
