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1、力旺项目开发可行性与开发时机选择分析,工作目标,根据项目公司需要，从市场与项目自身与竞争角度综合分析论证项目转入二级开发的可行性；梳理项目前期开发遭遇的各种问题，综合评估影响项目开发的因素与策略选择方向，寻找最优策略;,影响项目开发的因素分析,项目开发战略的选择,项目开发 时机选择,外部因素：市场因素：整体市场是否健康平稳？区域市场认知是否能够得到改善？竞争因素：区域需求有限，竞争项目纷纷入市是否增加项目压力？需求因素：项目哪些方面更具赢得目标人群需求优势？如延后开发是否会造成人群大量流失,内部因素：污染治理等是否影响项目整体开发战略选择？主要影响哪些方面？,哈尔滨,长沙,兰州,北京,天津,上
2、海,重庆,太原,呼和浩特,沈阳,大连,长春,济南,郑州,武汉,成都,西安,2006年人均GDP（美元）,2006年住宅销售均价（元/平米）,2000,3500,3000,7000,7000,5000,注：数据来源国家统计局及地方统计年鉴,根据前期市场数据分析，长春近年商品住宅价格水平明显低于同类城市，市场发展比较健康,市场因素,前期数据显示，年上半年，与本项目市场环境最接近的宽城区市场消化率接近,2006-2007上半年，三区合计市场消化量为万平米，当期消化率接近。,市场因素,市场因素,目前宽城、二道环线区域项目均价已达到元之间,资金回流较快,当前长春市场整体房价较低，供需平衡发展，铁北区域整
3、体消化能力较强，房价具备竞争优势,市场因素,一线地产品牌均为城郊地产运营专家，主要选择城市需求外溢第一承接带作为开发重点,区域市场认知,国内一线品牌地产企业沈阳布局,国内一线品牌地产企业长春布局,长东北开放开发先导区基础设施工程，核心区初步定在伊通河以东，长吉高速以北，主要建设远达大街北延长线（三环路至环城高速公路）、洋浦大街、世纪大街等3条快速路，龙嘉机场备用通道等11条主干道、54条次干道、8座互通立交桥，总投资达38亿元。2008-3-30 长春政府网,年初，项目区域被初步确定为“长东北开放开发先导区核心区”，铁北大开发正式启动,区域市场认知,政策导向将催生区域未来 年启动关注期，市场关
4、注将空前提高，对房地产市场将产生明显促进作用,长白岛沈阳第一人工岛,长白地区坐落在浑河南岸，原为沈阳市东陵区管辖，2004年经省政府同意，划归和平区；年末，和平区提出长白地区发展规划蓝图，并逐步确定建设沈阳第一个大型人工岛长白岛规划方案,政策分析,长白地区原有市政环境,政策分析,浑河南岸集人居、科技、商贸、生态、休闲、旅游于一体的现代化的滨水新城,长白岛规划用地10.87平方公里。规划的主导概念是：立足于人与自然、人与人、精神与物质的和谐，将长白地区建设成为和谐岛城；一期投入3.47亿元进行路网建设；投资6300万元建设长白岛滩地公园；,政策分析,浑河南岸集人居、科技、商贸、生态、休闲、旅游于
5、一体的现代化的滨水新城,政策分析,长白岛规划对区域房地产市场产生强大促进作用，实现多方共赢,年以来，长白岛商品房用地楼面价亦从元/平方米彪升至如今的元/平方米左右；区域目前已吸引万科、远洋、中海、新加坡许兄弟等国外内一线公司及格林豪森等本土巨头强势介入,政策分析,当前区域市场形象与认知弱势在开发与营销推广过程中可以化解，当前政策倾斜机遇更为此提供了良好契机,众多品牌地产公司实践证明，区域陌生感与落后面 貌不是决定住宅项目开发成败的关键因素，反而是博 取超额开发利润的市场前提；沈阳长白岛案例进一步说明当前政策倾斜将在未来 几年逐渐改变区域认知，是区域内房地产发展的难得 机遇,区域市场认知,竞争因
6、素,未来，区域市场大盘项目将集中入市，市场竞争将逐渐激烈，惟有具备足够差异化优势方能突围,需求因素,当前换房需求主要为首次置业及改善居住条件需求,配套、环境与物业管理为当前换房需求产生的主要原因,需求因素,环境改善：粉煤灰池治理周期不明朗，远期能够解决,垃圾场区域距离项目前期开发区域有一定距离，容易以绿化进行间隔；粉煤灰池未停排部分对项目前期销售与环境造成恶劣影响，停排工作进展趋势不明朗，是项目开发中的重大隐患；,自身因素,目前，已经对风沙大、粉煤灰污染重的重点部分启动了全面绿化方案；已取得了一热电和二热电关于项目内灰池停排的承诺：承诺08年5月底项目内的灰池全部停排。09年底项目地块和伊通河
7、之间的4、5号两个灰池停排；污染电厂作为大型国企甚至有央企背景，工作推进进度将存在诸多变数，停排工作进程无切实保证；绿地建设权申请工作仍在进行中；,环境污染治理对项目销售与地块价值实现影响较大，但最终能够得到解决，是项目协调开发进程的重要考虑因素,由于政策影响且项目已取得停排承诺，项目粉煤灰污染治理工作在近年得到落实，目前工作的重点是促进落实展开的进程；绿地建设权申请反而对项目工作推进更为重要，沿河绿地如由政府主导建设则其落实工作将更为漫长，对项目影响重大；,自身因素,绿化建设：绿地公园建设权尚未取得，得到有关部门 支持，仍需进一步疏通,项目公园改造部分是项目核心生态配套资源，对项目整体价值提
8、升与区域认同度改善至关重要。,自身因素,区域环境：项目可达性一般，区域市场形象较落后，市区人群对地块缺乏认知，客户心理较远，需要营销过程解决,自身因素,自身因素,区域配套：区域教育、医疗及商业配套水平均明显落后，提升配套水平是提升项目基础价值的主要手段,资金占用与政策制约：项目巨量资金占用局面有待改善，延缓开发将面临土地闲置费惩罚,据相关资料显示，项目前期投入资金已达亿元，根据现行银行一年期存款利率计算，项目投入资金日利息损失约万元，年度机会成本约万元。按当前房地产行业平均净资产年收益率计算，项目年度机会成本约万元。项目在年月前如未能启动开发，将面临地价款的闲置费惩罚。,自身因素,影响项目开发
9、因素分类及演变趋势,影响项目开发因素分类及演变趋势,影响项目开发因素分类及演变趋势,影响项目开发的因素分析,项目开发战略的选择,项目开发 时机选择,区域均价整体不高；区域配套落后，市场形象较差；,首次置业人群，价格为主要决定因素；换房人群，找喜欢的房子改善居住条件,区域潜在供应旺盛，无足够差异化将陷入价格战；,宗地南侧、沿河绿地、项目内三重粉煤灰污染，不全面治理难以销售；公园规划为绿地，项目如不取得建设权，绿地建设时间难以保证；项目自身超大规模配套优势与经营保障能力较强；,1.只有实现粉煤灰池全面停排与绿化覆盖，项目才具备展示与销售条件；2.必须强化项目自身教育、医疗、商业、公交等配套，克服改
10、善区域劣 势；3.项目规模较大，产品线较长，应兼顾换房人群与首次置业人群两大主 力，以保证项目较好的年去化能力；4.取得公园建设权是项目差异化战略的重要选择方向。,现时退出将给公司造成巨大损失；拖延开发将承担机会成本及闲置费惩罚；区域开发环境逐渐转好，市场机会难得；可以考虑转让部分土地，转嫁风险，赚取一级开发收益,上策：整合优势资源启动（主推现有方案）,中策：以中端定位快速启动（低开高走）,下策：一、二级开发并举（出售部分土地，引入强势品牌公司，转嫁风险）,现时退出将给公司造成巨大损失；拖延开发将承担机会成本及闲置费惩罚；区域开发环境逐渐转好，市场机会难得；可以考虑转让部分土地，转嫁风险，赚取
11、一级开发收益,开发选择,方案一：以实现完整优势资源启动,联排别墅、创新洋房、多层与电梯产品组合，联排、洋房产品保持较高舒适度，树立价值标杆；,取得湿地公园建设权，完成粉煤灰池停排、治理与建设，湿地南区呈现，全面展示区域环境改善前景；规划建设沿河风情商街，启动前期商业配套；确定并引进公交路线；完成看房路线建设改造；确定南区商业、医疗、教育配套标准。,开发选择,产品策略,启动方案描述,配套策略,在短期内迅速树立项目生态健康地产形象，提升价值认知；以高端产品线突破区域价格限制，在前期即奠定区域领导地位，获得明显收益；改善区域形象，增强购买人群对区域与项目信心；换房与首次,目前区域环境改善工作进度缺乏
12、保障，尤其项目外部粉煤灰池停 排工作如进行不够顺利，将使项目上市时间难以确定，各项工作 协调控制难以把握；如项目公园部分、号粉煤灰池在09年末停用，项目销售期 可能推迟至2010年年中，项目销售目标将难以实现。,方案优势,方案劣势,方案一：以实现完整优势资源启动,方案二：以现有优势资源启动,首期以创新洋房、多层与电梯产品组合为主，洋房产品控制户型尺度，保持较低总价，电梯产品规划较小比例；,放弃公园建设权，积极参与促进粉煤灰池停排后治理与改造工作；确定并引进公交路线；完成看房路线建设改造；确定南区商业、医疗、教育配套标准。,产品策略,启动方案描述,配套策略,方案二：以现有优势资源启动,以产品品质
13、与规划前景优势启动，以性价比优势快速打开市场局面，改善区域置业氛围；规避环境弱势与改造不确定性影响，扭转资金净流出局面，增强开发 主动性；为后期高端产品入市与环境改造赢得足够时间,项目整体价值难以得到有效体现，预期首期价格在当前阶段难以突破区域3000左右的现有区域价值体系，前期不能获得较高收益,并增加后期开发与操盘难度,开发选择,方案优势,方案劣势,七里香堤：以中端定位打赢远郊之战,2005年，香港泰盈进入刚刚启动的辉山农高区；以中端“”洋房产品撬动市场；从摘牌到开盘仅80天的积累，首推房源全部售罄，创造2005年冬季楼市神话。,案例借鉴,农高区20042005年房地产市场供求量,七里香堤的
14、年：完全处于田野与乡村包围的农业高新区；规划中的美好前景：教育：辽宁省育才、沈阳二中、加拿大枫叶学校（均为建设中）落后现实：区域有小型医院所，除小商店外无购物场所，无休闲娱乐场所，无路灯；区域房价：元,案例借鉴,七里香堤：以中端定位打赢远郊之战,1 期品牌、团队、环境、建筑、户型1.2期园林2 期产品的全面升级：区域、规划、园林、户型、邻家铺子,以“地王”身份跳出区域竞争，以元均价卖院落洋房，高性价比吸引市区人群,案例借鉴,以产品品质与性价比可以化解陌生区域抗性，但前期启动势必牺牲部分收益,总结,方案三：一、二级开发并举,开发选择,转嫁部分风险，收获前期一级开发收益；在邻近区域引入大型品牌地产
15、商，提升区域关注度，改善区域置 业氛围；增加与相关部门谈判筹码；,由于放弃部分开发权，项目将失去部分远期收益；在当前政策调控下，大面积住宅用地出让明显减少，公司将难以 再次获得如此大规模开发用地与良好的长期土地储备机遇。,方案劣势,方案优势,方案描述,转让部分土地，转嫁风险，赚取一级开发收益，引入大型品牌地产商，改善区域置业氛围，启动策略与方案二一致,综合评价以上方案，项目坚持以实现完整优势资源启动方案（方案一）更符合项目整体开发运营利益,开发选择,影响项目开发的因素分析,项目开发战略的选择,项目开发 时机选择,项目开发时机的选择与开发条件筹备,充分条件,必要条件,开发时机选择,开发条件筹备,
16、机会成本较高，开发势在必行；土地政策约束，09年4月前如不开工将缴纳土地闲置费，最迟10年4 月必须动工。“长东北”开放开发启动，顺势而为；区域潜在竞争较大，目标客户消费能力有限，项目延缓开发将面临 客户流失与营销难度加大困境；通过与公司沟通得知，项目年内目标实现销售约亿元；粉煤灰池如不全面停排，项目不具备展示销售条件4、5号粉煤灰 池如不停排、治理，将对公园建设产生影响。,4、5号粉煤灰池的停排、治理与改造建设,规划设计与建筑设计、取得施工许可证,首期教育、商业、公交等配套确定,公园建设权取得与改造方案设计,综合以上分析，项目开发筹备应尽早启动，如积极推进粉煤灰池提前停排、尽快取得公园建设权
17、、落实首期配套等，施工集中期应在年,项目推广时机的选择与条件筹备,充分条件,必要条件,推广时机选择,推广条件筹备,08年内取得公园建设权并确定改造设计方案后，即应启动公园推 广，吸引市场关注与期待；密切关注“长东北开放先导区”与“北湖”两大区域性利好宣传节 奏，借势提升项目公园关注度；项目推广应在具备销售接待条件后进行，可行时间预期在2009年 56月左右。,取得公园建设权并确定改造设计方案,确定首期教育、医疗合作资源及公交线路引入方案,完成销售道路铺装建设与绿化施工,确定营销推广计划,具备销售接待条件与展示功能（包括团队组建）,施工现场环境改善,户外媒体提前布点占位,项目销售时机的选择与条件
18、筹备,充分条件,必要条件,销售时机选择,销售条件筹备,项目周边环境呈现彻底改变趋势，如粉煤灰池实现全部停排并完成治理与绿化改造；工程进度具备开盘销售条件；前期客户储备充足。,有效客户储备数量在首次预推房源量倍以上,周边粉煤灰池等重要污染源彻底停排，并进行有效绿化间隔与覆盖,项目取得预售许可证,由于灰池治理是项目展示与销售实现的关键性前提，项目销售时机与治理进度密切相关，项目阶段销售目标宜根据开盘时间调整确定，09年末10年初为项目最佳上市期,项目转入二级开发开盘前工作梳理,项目开盘前工作主要围绕营销与工程两条主线展开。,项目开发工作面临诸多不确定性因素，工作计划性要强，方能确保操作稳定。,方案
19、一与方案二的差异性决定必须尽快确定项目开发战略定位，使项目工作可以稳步推进。,项目开盘前工程方面工作梳理,项目开盘前营销方面工作梳理,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三
20、、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据
21、的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903
22、1789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许
23、在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图
24、、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面
25、，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与
26、控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述
27、一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对
28、话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻
29、力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做
30、好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅
31、交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
