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1、爱车质保延长计划,产品知识 培 训,购车,10 年,总的车辆价值,40%,60%,购车后,服务,其它,车辆寿命期的消费趋势,总计年花费(百万美元),经销商份额,成熟的售后维修市场,必须抓住超过厂家保修期外的市场！,保留客户的必要性,每年旧车花费每年新车花费经销商所占分额(百万美元),第一年,第二年,第三年,第四年,第十年,第五年,第六年,第九年,第八年,第七年,总计年花费(百万美元),经销商份额,成熟的售后维修市场,必须抓住超过厂家保修期外的市场！,保留客户的必要性,每年旧车花费每年新车花费经销商所占分额(百万美元),第一年,第二年,第三年,第四年,第十年,第五年,第六年,第九年,第八年,第七
2、年,0年 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年0km 2万km 4万km 6万km 8万km 10万km,汽車早期的维修,汽車中后期的维修,经常性维修期间曲线图,分析：汽车购置早期，车辆的维修费用会随着各部件之间及其与驾驶者驾驶习惯的磨合而呈现走高趋势。但磨合期一过，维修费用就会减少。随着车龄及行驶里程的增加，主要的修理费用就会产生。,爱车质保延长计划,定义:客户可于不同时间点购买的、目的在于将其车辆保修延长的服务产品。,原厂保修,年万km,年万km,原厂保修,原厂保修,年万km,延长保修,年万km,年万km,延长保修,年万km,4年8万km,可选类型,精选关爱方案发动机变速箱前/后传动,至
3、尊关爱方案除以下项目外全部包括：车身钣金及喷漆 内、外饰 损耗件(如排气系统、轮轴轴承、减震器衬套等),精选关爱方案,所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时费用,发动机,前轮驱动,变速箱,后轮驱动,至尊关爱方案,所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时费用,发动机,转向系统,高科技系统,安全系统,音响系统,排放系统,后轮驱动,制动系统,变速箱,电气系统,前轮驱动,空调系统,购买时间：,购车之日起30天内且里程在5,000公里内购车之日起30天后或超出5,000公里，但保修期在1年内和20,000公里内,购买时间越早，价格越便宜！,原厂保修,年万km,原厂保修,年万km,延长保
4、修,年万km,年万km,延长保修,年万km,4年8万km,时间/里程选择延长1年/2万公里延长2年/4万公里,客户购买条件,新购车客户或原厂保修在1年或2万公里内的客户车辆未经改装、加装、未经非福特经销商修理,价格-延长年万km,价格-延长2年4万km,客户的利益,多种计划可供选择对不可预知的维修花费提供安全、信赖与保护车辆保值提高客户满意度产品理念=最大的保修覆盖、最少的排除、只用纯正福特配件！,案例说明,一辆福克斯的变速箱在第三年的时候突然变速箱坏了，其所花费的维修费用远高于当时的微小投资投资后的保障远大于当时投资金额车主不会因为不预期的费用而增加困扰,车主的利益-车辆保值,1.产品提供给
5、车主的保值保障2.产品可以随着车辆的转让而转移给新车车主3.有保修车辆的成交价格与没有保修车辆的成交价格也有明显不同，其差价也将高于当时所投资的金额4.对于车辆在质保期间接受福特汽车授权4S的原厂服务及使用纯正配件的质量也有相当的保障,经销商的收益,增加经销商的赢利客户忠诚度、满意度的提升提高配件/服务的赢利促进整车销售,全员销售的产品,车辆销售顾问及主管服务专员及主管DCRC人员财务部公司行政人员,不论妳/你在公司担任什么角色只要妳能跟客户接触把公司的产品推销出去就可以获得佣金,產品对经销商的影响,不需提前投入资金先销售产品后再与长安福特公司结算唯一需要投入的只有您的耐心及恒心为顾客解说这个
6、新概念的新产品顾客购买后不论是索赔或保养，依据规定一定会回到4S站来做保养及维修，这也是增加服务站收入的好方法客户在回厂接受原厂优质的服务后也等于增加了顾客的忠诚度及满意度这个产品是福特独步全球的产品，对于新车销售的卖点也有很大的帮助让顾客习惯于我们的优质服务使顾客再购买我们的产品,例 证,2003年零件与服务收入$750万(+1875%)客户保留+5.8%,2003年客户保留+4%在服务上的花费+30%,福 特 亚 太,北 美,销售流程,销售者向客户介绍产品,客户决定购买,销售者指导客户填写“购买申请书”,经销商相关人员签章,客户付款,经销商相关人员将“购买申请书”传真至长安福特客户服务部，
7、并将原件邮寄至长安福特存档,长安福特“爱车质保延长计划”工作人员录入系统并制作合同书,长安福特将合同邮寄至经销商,经销商将合同送交客户,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACU
8、RQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4
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