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1、ICT项目拓展,XX移动集团客户部2011.6,目 录Contents,ICT,战略解读,拓展方法,ICT（Informationand Communication Technology）是为客户提供通信服务（CT）+信息化应用（IT）的完整的、端到端的“一站式”解决方案,行业解决方案,Telecom2.0通用产品及服务,ICT业务服务平台及其服务,基础网络与通信设施及服务,江苏移动ICT产品的四层体系,ICT特点1.服务的对象主要是企业（商业）客户2.提供从网络基础建设到网络应用建设的全方位服务3.电信业务和企业应用捆绑组合4.逐渐向整体方案和标准化体系过渡,目 录Contents,ICT,
2、战略解读,拓展方法,大型机时代上世纪60年代,小型机时代上世纪70年代,个人电脑时代上世纪80年代,桌面互联网时代上世纪90年代,移动互联网时代本世纪最初10年,我们身处“移动互联网”时代的初级阶段 2010年中国移动互联网用户达2.8亿，市场规模637亿,手机的使用越来越多的围绕数据业务展开,07年之前,08年,09年,2010年,2011年,2012,.,3G之前,3G启动后,广泛的产业链合作之后,海量数据增长推动运营商向综合服务商转型,拓展ICT项目是运营商转型的必然举措,目 录Contents,ICT,战略解读,拓展方法,.,设定SMART目标时间Time成本Cost性能Perform
3、ance资源Resources不包括的工作约束假设,了解项目背景、客户需求,形成初步合作意向,项目建议书、产品演示,确定商务模式、技术方案、强调合同要点,签约竞标,ICT项目是结构化销售,1、了解项目背景,2、画出项目组织结构图,2、画出项目组织结构图,3、分析甲方需求,在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。,显性需求,看得见的需求只有30%,甲方需求归纳,4、定位竞争对手,5、整合优势资源,6、制订项目竞争策略,1.利用项目团队发挥作用,2.尽早引导甲方（选型议程和技术规范）,3.发展甲方内部的SPY,4.利用关联资源影响甲方决策,5.预判竞争对手的项
4、目战术,6、制订项目竞争策略,7、开展分层次的关系营销,什么是关系？,就是你可以影响说了算的人,8、调度资源促使项目成功,利用工具包+演示软件+文档 进行体验式营销,程序名称：演示系统点击主界面各功能按钮进入演示系统，共有20个演示系统卫生医疗机构健康守护，社区医疗，医疗E通公共机构警务通,城管通,烟销通,工商通,环保通能源业汛情通(水利),电力普查保险巡查通批发/零售业家电通,渠道通，快销通，售后助理旅游/交通业旅游通,物流E通，仓储管家其它移动OA，手机邮箱,暂未有DEMO的行业：制造，传媒，服务，金融可关注演示系统的更新功能,一类为WAP演示系统，进入即打开WAP网站，如“汛情通”,另一
5、类为图片演示系统，如“警务通”，点击图标即载入该系统的配置界面界面用橙色框标记，并闪烁的区域，表示该区域为响应触笔点击区域。橙色框右上角若标记数字，表示该触笔点击区域同时也支持按键响应。,内勤人员外出,行业应用项目可以覆盖各行业的移动信息化领域,实现企业通用办公系统的移动化、远程延伸移动OA 移动ERP 移动CRM,基本应用,扩展应用,为行业移动信息化应用提供解决方案移动执法：涉及公安、交通、城管、质监、海关、工商、消防、药监、环保、文化，提供现场执法、信息查询 移动税务：移动稽查、手机申报 移动保险：移动定损、展业通 移动采编：新闻采编、手机发稿 移动物流：资源调度、任务指派 移动销售：快销通、现场签收,外勤人员作业,典型行业应用的网络结构图,用户机房与移动公司3G网络中的GGSN设备通过专线相连，用户终端（手机、上网卡），通过2G/3G网络与业务处理中心相连,路由器,数据流,GPRS(EDGE)TD,VPN隧道,专线,CMNET,VPN安全隧道,应用服务器数据库认证服务器,用户机房,工作手机,移动OA组网图,
