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1、报告人：赵常乐,激发动力打造销售精英,人生使命:将营销优化到底!,中国孙子兵法研究院秘书长北京大学总裁班特聘培训师清华大学总裁班特聘培训师新希望集团特聘企业文化顾问销售教练技术(SCS)创始人中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”,赵常乐Zhao chang le,师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福,博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学,关于学习的探讨,(升卦),枝繁叶茂在根深万丈高楼根基牢常种福根得福报多埋祸根终
2、自毙,正本清源洗洗心家业事业会长青,半亩方塘一鉴开天光云影共徘徊问渠那得清如许为有源头活水来,(井卦),悟,道,悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小,道可道，非常道万物之始，不远于人！,人法地，地法天，天法道，道法自然道生一，一生二，二生三，三生万物,阴,阳,少阴,老阳,老阴,少阳,反者,道之动也弱者,道之用也,以 有 限 为 无 限以 无 法 为 有 法,阳,阴,攻,防,刚（阳）柔（阴）并济,恩（阴）威（阳）并施,拉（阴）打（阳）结合,千教万教教人千学万学学 做,求真,真人,悟道即是悟规律悟本质悟到规律的人就是高人悟到本质的人就是真人 赵常乐,1111=1213=1313=1416=16
3、18=,2214=2313=2617=2814=2913=,20以内乘法规律步骤1：尾数与另因数相加添个零步骤2：再加上尾数的积,30以内与20以内的乘法规律较小数尾数乘2与另因数相加添0再加上两尾数的积,120+11=121150+23=156160+33=169200+46=224240+68=288,300+24=308 290+33=299400+67=442360+84=392350+93=377,战争的规律这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题革命战争的规律这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题中国革命战争的规律这是任何指导中国营销战争的人不能不研究和不能不
4、解决的问题,如何研究战争,战略问题是研究战争全局规律性的东西,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理动之以情情理之中合乎大道,实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚,利中有害害中有利说以利害资之以人,修道保法。因粮于敌车杂乘之；卒善养之以文令之；以武齐之以正合之；以奇胜之,学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。,学以致用方真学,思想：马克思列宁主义军事：孙子兵法,无明,万般皆福气,烦恼即菩提!正心-正见-正念-正语天堂地狱一念间！,解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下,赵常乐,高效销售的修炼,1、练兵(练功)Training2、装备
5、(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,cm,严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”,有 一 种 距 离 叫 实 力！,马克舒伯特,我认为没有天才只有热爱。,美国游泳主教练,I think there is no genius but love.,心有梦,脚有路,心已亡,脚无路,齐威王,田忌,上等马中等马下等马,上等马中等马下等马,竞争比资源,相等的资源比规划最核心的是作战双方主观指导的能力把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部,买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定
6、之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也此智者之胜不可先传也。,不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作,赵子销售兵法十三招,不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。,孙子兵法先胜思想,不可胜在己,可胜在敌,内部优势分析,外部机会分析,善攻善防,待敌之可胜,外部威胁分析,先为不可胜,内部弱势分析,C3I 系统,军队自动化系统,指挥command,控制control,通信communication,情报in
7、telligence,年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址业余爱好和日常嗜好试探出秘密爱好所用物品是什么品牌最近比较关心关注的事最近比较头疼的事最近比较开心的事性格（金木水火土）捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）交际圈及最好的朋友家庭成员及相关信息对家庭成员的态度,客户信息12条个人信息,领导班子最后由谁落实客户业务范围企业实力、规模、文化各种费用额度及报销额度目前使用哪家产品对现使用产品、价格、服务政策是否满意如果不满意是哪些方面上下级关系近期是否存在人事调动最关注的问题是什么对产品的需求及程序,客户信息12条工作信息,公共空间：谁都可以进,情感空间：家庭、婚姻、子女,私秘空间：喜好
8、、嗜好、私秘,利益空间：升迁、财富、声望,交际空间：朋友、同事、同学,从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式,一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排疑法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法,相由心生运随相来命随运转存乎一心,亚,心,感叹自己怀才不遇 凡事都在无意义的抱怨 这是公司的事，何必那么认真 此处不留人，自有留人处,不该有的心态,包容的心态感恩的心态学习的心态强者的心态责任的心态,应该有的心态,打开笼门，让鸟儿飞走，把自由还给，,放飞他人 放松自己,鸟笼,体验是体谅的开始,欣赏为快乐之本高效沟通的前提,不 知 恩,禽 兽 是 也忘 恩 者,小 人
9、 是 也知 恩 者,庶 人 是 也感 恩 者,成 人 是 也报 恩 者,大 人 是 也施 恩 者,圣 人 是 也,有一种责任叫感恩,(同人卦),同人即是与人同,易经一分为二佛家合二为一,阴阳分裂,阴阳交合,否卦,泰卦,巍巍泰山显伟岸文武圣人彰师表,和则通达天下和则明心生财,否卦之象,654321,64:未济,63:既济,654321,正位登基人财亨通,找准财位方得财寻得福位安生福,654321,蒙卦,谦卦,654321,蒙以养正圣功也,谦者自知者也,今天你结果了吗,没有如果只有结果,完成任务创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在
10、创造结果中逐渐强大,意识决定行为结果决定作为,一级助理：发通知发通知，准备相关会议用品二级助理：抓落实与参会人员电话，确保通知到位，落实到人三级助理：重检查会议前30分钟提醒参会人，如有变动向总经理汇报请示四级助理：勤准备发通知，落实到人，重检查，测试会议设备，会议物资准备五级助理：细准备了解会议的性质，了解总裁议题，并准备相关资料六级助理：做记录详细做好记录，经过允许可录音记录七级助理：发记录整理记录，供总裁批阅，发给相关人员八级助理：定责任将会议确定的各项任务一对一落实到相关责任人，经当事人确认后，形成书面备忘录总裁与当事人一人一份并定期跟进任务完成情况，及时汇报总裁九级助理：做流程把上述
11、流程作成标准化，形成高效的会议服务体系,完成任务创造结果,事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升,给我一定的速度鸡蛋咋就不能碰石头?,关于销售的探讨,销售是信心的传递、情绪的转移销售是价值的传播、利益的给予销售是一个相互影响的游戏销售高手贩卖的都不是产品本身,销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始,高品质沟通,鬼谷子捭阖之道口乃心之门户说者也，资之也目贵明，耳贵聪，心贵智利的而动，利道而
12、动，利众而动销售在于交流,交流在于互动,口才与沟通能力的区分,沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里,说：说得听者乐意听听：听得说者乐意说问：问得答者娃哈哈答：答得问者爽歪歪,高品质沟通四原则,销售精英的职业价值观,对家庭 负 责对工作 敬 业对团队 忠 诚对领导 服 从对他人 欣 赏对自己 自 信对社会 奉 献,对家庭负责,一个人有多大成就，取决于他愿意承担多大的责任，而当一个人承担了多大的责任时，必然导致其具备多大的能力。,责任是万力之源,工作和家庭的相辅相成用爱心争取家庭支持积极主动地负
13、起责任坦诚沟通与家人建立互信用简单的方式解决复杂问题培养弹性心态，切忌抱怨,对工作敬业,一个热爱自己工作的人，不管在哪都可以获得成功,敬业是创造价值的基础,价值都源于工作，社会只承认有价值的人薪酬不是工作的全部回报 八小时以内为生存，八小时以外干事业成功来源于勤奋，懒惰是三大恶源之一敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯 敬业是筑就通往颠峰成就的台阶,对团队忠诚,如果你想成为团队中最优秀的一员，那么你就必须对你的组织忠诚,忠诚是信赖的前提,你的成就，取决于你承担了多少责任 组织只会重用忠诚于团队的人心怀感激之情，感恩让你诚敬忠诚就像播种，它是一定有收获的轻视团队等与轻视自己,对领导服从,只有个体行为
14、服从于组织行为，才能让团队实现价值最大化,服从是协调的保证,服从是保证团队高度统一的先决条件无法说服你的领导，就只有无条件服从 尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人换位思考，站在领导的角度思考问题,欣赏是快乐的源泉,对他人欣赏,欣赏他人是创建高效团队的根本，也是卓越团队成员的必备修养,认为自己什么都懂的人是最大的无知关注他人的优点，真诚的赞美他人做人比做事更重要包容与理解是互换的不要拿别人的错误惩罚自己没有完美的个人，只有完美的团队,只有首先自我肯定，才能得到他人的肯定,对自己自信,自信是成长的基点,自信源自于实力自信可以自我打造自我激励，就是用鞭子抽打自己对自己而言，每个人都是独一无二要得到他人的承认，首先要自己相信自己,对社会奉献,每一种权利都包含着一种责任每一个机会都包含着一个义务每一份拥有也都包含着一份奉献,奉献是卓越人生的境界,奉献是一种崇高的人生境界爱之剑可以劈开任何城堡 有成就的人必定先有崇高的思想境界哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献奉献不求回报，但回报是必然的,谢谢大家,
