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1、住 宅 项 目 前 期 定 位 思 路,现象一：龙湖滟澜山&金地天境不同企业、紧邻项目，相似指标,关键词：地中海风格建筑、经济型别墅,关键词：ArtDeco风格建筑、豪宅、”平墅”,一线之隔,VS,现象二：深圳万科第五园&万科城同一企业、相同区位，10分钟车距,深圳稀缺的中式风格建筑,现代中式文化社区,欧式风格建筑,多物业形态,经济型住宅,现象三：深圳万科清林径&万科棠樾同一企业，不同区位，相似定位,高端休闲度假别墅区,度假养生生态住区,现代中式建筑,欧式风格建筑,棠樾,清林径,直线距离约30公里,总地价：35亿，06年底地王指标：商住综合用地、110多万平方米、容积率2.0以内位置：武昌中北
2、路、离东湖、沙湖、省政府都有一定距离项目特点：原武汉机床用地，项目从主干道无入口可进入，包围在周边旧房中市场背景：周边项目6500元/平米，但都有湖景资源甲方背景：集团性企业、在武汉开发过一个项目但影响力小，未做过特大规模项目项目甲方要求：要求IRR达到25%，地价高如何解决,甲方期望高，问题这么多，该从哪个角度思考？如何一步步解决问题。,思考：武汉某项目,1 项目定位之5要素分析,2 项目定位之4大关键,3 定位报告常见4逻辑,4 定位报告常见问题,PART 1 项目定位之5素分析,一个住宅项目定位思考过程：不断逼定和耦合的过程,大胆假设,一,二,三,小心求证,经济测算,土地研究,一、土地研
3、究要点与方法,基本指标,区域环境,区域配套,区域规划,占地面积,容积率,四至,总建筑面积,限高,重点指标：四至、容积率、总建,研究意义：产品空间初步确定项目产品形态；根据地块价值，初步预判产品档次,资源禀赋,人文环境,经济、治安,.,重点指标：自然、人文资源,研究意义：资源好坏研判地块价值，利用周边资源，指导地块规划,交通,商业、金融,教育、文体,医疗,.,重点指标：商业、交通,研究意义：成熟度影响地块价值，对配套的需求影响社区规划，如商业,其他,研究方法,动态分析,比较分析,案例借鉴,此处动态分析主要是指是对区域房地产发展过程所进行的前瞻性分析，其特点是考虑时间因素的影响，把板块发展变化当作
4、一个连续的过程来看待，可用于预测未来板块价值。,此处比较分析法是把两个相互联系的指标或对象进行比较，从数量上展示和说明研究各对象指标水平的高低，发展速度的快慢等，以及各种关系是否协调。,通过寻找类似区域环境、类似资源的成功案例进行借鉴、对照，汲取经验或规避风险，从而找出项目的机会点。,区域规划：土地研究的重点内容,研究意义,区域规划预示了地块的未来价值，人口、产业定位等变化将直接影响区域经济、人文环境，对物业定位起到重要制约作用,研究指标,主要指标：功能定位、产业经济结构、人口,区域各版块功能定位产业职能用地规划人口规划行政地位,区域特征,区域发展阶段,基于区域价值平台的营销,陌生区域，认知度
5、低,区域“婴儿”期,区域发展迅速，拥有一定区域价值,区域高成熟度，区域价值已被充分认可,区域“少年”期,区域“成年”期,“告诉别人她会长得很美”,重新定义区域价值，提升形象,“告诉别人她美得与众不同”,基于区域价值，重新定义产品,“告诉别人她是完美的”,利用成熟区域价值，项目全方位打造外的细节放大,区域价值平台决定了项目打造的方向,区域规划：土地研究的重点内容,挖掘区域价值的四种方法,资源禀赋分析法,案例类比法,区域价值,A,B,城市功能解析法,D,价值嫁接法,C,常用于大规模的区域项目海口海甸溪北岸改造项目、长沙南湖新城项目,通过解构城市，基于功能补缺/再造的角度定义区域价值的方法河南怡丰置
6、业郑州项目西安新鸿基曲江项目福州三盛南香湖项目,“幸福的烦恼”、“被遗忘的角落”.复地武汉武重项目 地业西丽龙井村城市更新项目,项目所在区域缺乏明显的优势资源，或现有的资源无法支撑既定目标的实现。圣莫丽斯、星河丹堤金地香蜜山,土地研究初步成果,通过对项目宗地的 指标分析、区域环境、配套、规划等方面的研究后，可以刻画出项目的基本轮廓，给出项目可能的发展方向：如用地面积、容积率决定了项目的总量、物业基本形态；而区域规划和周边环境决定了地块价值进而影响物业档次定位；,初步成果,物业形态,物业档次,配套需求,资源禀赋,项目可能的发展方向:,二、市场研究,三大研究重点,事实观点建议,结构化分析,1、市场
7、基本面分析,具体研究内容如下：1.宏观经济研究 2.宏观房地产市场研究3.房地产建设指标分析 固定资产投资与房地产投资 施工、新开工及竣工面积4.土地市场研究 供求及价格 分区土地成交 土地成交价格 本区域土地成交详情(含项目本身)5.商品房市场分析（住宅）商品房存/增量分析（供求分析）商品房销售额与销售面积商品房销售价格 市场发展板块及格局分析 成交产品特征客户构成分析6.市场未来发展预期,研究重点：市场特点：内外需、市场阶段供求关系、市场结构(价格、产品、开发商)客户及成交特点研究意义：宏、中观经济及房地产整体分析，反映房地产投资及发展环境，预测未来的竞争格局。通过研究判断区域房地产走势与
8、开发风险，找到项目可能的目标市场，初步确定发展战略。通过区域房地产供求关系、价格、产品等成交情况分析，对产品的定位策略产生直接影响。,具体研究内容如下：1.竞争项目基本指标对比2.客户定位3.规模4.营销营销节点和销售情况核心卖点（竞争力）推广活动推广渠道成交客户分析5.产品房型特点社区建筑、规划特色景观特色配套情况6.价格情况（含各期价格走势）,2、竞争分析,研究重点：产品定位及核心卖点客户定位及成交分析价格及推案研究意义：判断对手的客户、产品、营销方式等重点信息，为项目发展的导向提供实际依据，增强项目自身的市场竞争力；分析中，应着重分析对手的成交状况、产品、营销手段等核心价值信息，寻找出竞
9、争对手值得借鉴的价值点，指导本项目未来的发展,竞争分析的工作要点,研究方法,标杆研究,趋势研究,优秀做法,风险规避,发展趋势,未来竞争点,畅销产品,滞销产品,规划园林单体户型,两大关键问题,总价,产品,地段,“横道图”,如何界定竞争项目,竞争分析方法选择,“波浪图”,客群,资源,波特5力分析模型,因以下因素界定项目的可比性：,以下工具有利于竞争格局的表现与分析：,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,链接知识点1：SWOT战略工具（项目+环境+竞争）,战略选择,发挥优势抢占机会,利用机会克服劣势,减少劣势避免威胁,发挥优势转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,XX一期,
10、曲江XX,航天XX,金地XX,溪园,XXX湖畔,本项目,XXX社区,XX、XXX成为本项目核心竞争对手。,链接知识点2：竞争横道图,链接知识点3：波浪图,链接知识点4：二维坐标图,链接知识点5：雷达图：,规划,配套,格调,安全,客户,产品,波托菲诺,蛇口别墅,本项目,具体研究内容如下：1.同一城市房地产业 产品发展水平2.区域产品发展水平3.典型项目产品研究房型特点社区建筑、规划特色景观特色配套设施建筑选材4.消费者产品接受度调查结果分析5.产品发展趋势,3、产品分析,研究重点：主流房型社区规划特点建筑、园林等研究意义：了解地区房地产产品发展水平，市场接受度，发展趋势等，指导产品规划设计；通过
11、对竞争产品或标杆项目的产品研究，趋利避害，制定本项目产品定位,市场研究初步成果,通过对市场、产品、竞争项目的分析可以基本明确项目的产品定位方向，如社区整体档次、物业选型等，并对项目在营销阶段的可能面临的竞争做初步预判，从而在产品定位阶段做差异化竞争设计；,初步成果,整体档次,物业选型,差异化设计,房型、配套的大致范围,产品定位方向：,市场研究报告案例,客户研究,客户来源,结构特征,需求特点,客户地图,重点指标：客户区域来源,研究意义：分析核心客源、次要、辅助和偶得客源的来源地；定量地分析实际客源的构成比例,家庭结构,职业、收入,置业经历,.,重点指标：家庭结构、置业经历、关注要素、职业收入,研
12、究意义：分析可能的主力户型和面积，包括小区配套、景观规划等，并对营销推广提供参考,产品需求特点,价格接受度,附加值需求（配套等）,.,重点指标：价格、产品、配套需求,研究意义：明确产品设计特点，配套等个性化需求，有利于产品差异化,三、客户研究要点与方法,置业目的,关注要素,年龄、学历,媒介偏好,客户研究方法：客户访谈、专业访谈、专家访谈,客户研究,客户访谈,专业访谈,竞品操盘手访谈,三级门店业务员访谈,专家访谈,主流产品线,高端及度假产品,客户细分：家庭生命周期,低收入（1类）经济务实,中产阶级（12类）,富贵家庭（3类）,富裕家庭,富贵家庭,两代同住,学前家庭,小学家庭,中学家庭,成熟家庭,
13、青年持家,中年持家,空巢,三代同住,青年三代,中年三代,老年三代,富豪家庭,CRIC的客户细分维度按照收入与家庭结构将客群分为16类,客户细分：置业周期,客户细分：支付能力,将月平均消费支出、房产情况与家庭年收入对应,中产阶级,高端客户,低端客户,满足以下条件之一且月消费支出与高端客户差距在两个档次之内的可升级：,拥有2套或2套以上房产拥有价值15万以上的私家车,满足以下条件之一且且月消费支出与中产客户差距在两个档次之内的可升级：,拥有2套或2套以上房产拥有价值15万以上的私家车,1500元（%）,1500-3000元（%）,3000元以上（%）,家庭月消费支出,家庭年收入,5万以下,5-12
14、万,12万元以上,注：以上划分标准仅为示例，具体根据不同城市而变化,客户地图案例：南京碧桂园,客户地图案例：南京碧桂园,客户地图案例：南京碧桂园,客户地图案例：南京碧桂园,客户地图案例：南京碧桂园,客户地图案例：南京碧桂园,客户地图案例：南京碧桂园,客户地图案例：南京碧桂园,客户研究初步成果,初步成果,房型、面积,功能区设计,社区配套,定价范围,产品细化设计：,在对目标客户进行系统深入的分析后，对产品定位有了更为明确的界定，细化到房型、面积、功能区设计要求、配套等。同时对客户媒介偏好、本体特点方面的分析也将有利于项目在营销推广、价格定位等方面制定切实可行的方案。经过市场、竞品、客户三方面的分析
15、后，项目的产品描摹跃然纸上，然而定位的最终确定还要经过企业发展战略和类似成功案例的检验。,营销通路,通过土地、市场、客户三方面的研究,各自导出产品定位的某些方面特征，据此可以初步描摹产品定位轮廓，制定若干方案，再经过对企业目标、相关案例作证进行筛选，最终得出切实可行的项目定位。,项目定位可能方向,方案一,方案二,方案三,企业分析类比案例,定位过滤,项目定位,目标结论,企业特点,一般来讲，企业的产品线战略是项目定位的指导方针；不同企业的不同发展阶段，即使对于同一块土地，所需要承担的企业使命也不同，因此需要不同的开发思路。对企业的战略进行充分了解和分析，以使项目目标契合企业的长远发展要求。,全国性
16、大型品牌房企，如万科、保利,本土地方性中小型房企,国资背景辅业型中小房企,四、企业分析,企业分析,企业对项目的要求,企业自身具备条件,效益方面,品牌方面,开发经验,资金、技术实力,.,.,品牌影响力,五、类比案例,案例借鉴,一手访谈二手网络实地考察,研究意义,市场成功案例佐证定位观点,提炼规律，开拓思路，提供问题的解决思路,案例选择,根据所要解决的问题选择合适案例,PART 2 项目定位之4 大关键,项目定位可能方向,方案一,方案二,方案三,企业分析案例借鉴,定位过滤,项目定位,根据项目5个要素分析，定位结论基本成形,定位结论,形象定位,客户定位,档次定位,产品定位,定位要回答“给什么人、提供
17、什么样的社区/产品”,45,形象定位：成都复地项目住宅地块,形象定位：上海仁恒森兰项目定位方案,形象定位：金华城北项目定位,形象定位：成都牧马山项目形象定位,形象定位：国贸天琴湾形象定位,项目定位之客户定位内容,最直观的表达是客户地图，同时兼顾项目不同物业类型针对目标客户的不同来源,1、客户区域来源,2、客户消费力,即客户资金实力、收入情况、总价承受范围等有关财务指标的定位,3、客户身份形象,4、客户置业目的、家庭特点等辅助特征,主要根据客户职业特点，在营销推广中对客户形象的表述使目标客群具有有身份认同感或感召力,基本特征,需求特点,1、产品需求：如别墅、多层,2、配套需求：如学校、医疗,3、
18、地段需求：如市中心、郊区,客户定位：太原星河湾,客户定位：太原星河湾,客户定位：太原星河湾,市场增长率,项目定位之产品定位内容,2、物业形态定位,1、项目档次定位,成功的月牙环最佳模式保持现金牛、明星、问题产品的合理组合，实现产品及资源分配结构的良性循环。对于企业来说，如果能同时具有问题产品，明星产品和现金牛产品这三类，就有希望保持企业当前的利润和长远利润的稳定，形成合理的产品结构，维持资金平衡。,例：根据企业特点设计产品组合,3、户型定位,4、其他配套定位：商业、会所、学校、车库,产品定位之物业形态,1、容积率确定2、容积率下物业形态的配比,产品定位之物业形态,户型定位的关键-与定位相匹配,
19、定总价户型区隔的标准-面积差异与总价差异户型区隔的原则-户型之间必须不可替代,产品定位之户型定位,定位之最终评判：以经济测算判断项目经济效益,盈利评价指标：,利润（净利润和税后利润）利润率（成本利润率、自有资金回报率）财务净现值,投入评价指标：,投资峰值资金缺口,评价体系：,现金流分析负债（资金来源）分析不确定性分析,项目前期经济测算不同于工程概预算和房地产开发财务。项目经济评价的使命是模拟一条现金流，帮助项目开发者决策。,测算意义示例：判断项目经济效益,5111,5111,10222,二阶段销售收入,3414,3414,6829,5122,5122,10243,一阶段销售收入,11999,1
20、1328,10254,1787,764,1451,1099,1284,820,400,650,累计资金盈余,671,1075,8467,1023,-687,351,-185,465,420,-250,650,项目资金平衡情况,7000,2000,其他融资,6000,3000,1000,银行贷款支付,4000,5000,11000,自有资金支付,671,1075,8467,1023,-687,-6649,-8185,-2535,-4580,-5250,-10350,700,700,财务费用,286,286,572,191,191,382,287,287,574,销售税金,229,200,100,
21、150,219,300,200,300,859,500,营销推广,172,150,100,50,158,160,120,120,257,50,不可预见费,100,100,83,100,175,100,100,150,183,100,100,管理费,1768,500,300,500,室外环境,3341,3000,500,100,500,1935,2500,3000,2941,500,建安费用,132,200,300,600,90,100,100,100,510,300,100,市政代收费,180,100,100,500,200,300,150,前期工程费,1000,3000,3000,3000,
22、2000,回迁建设费,7000,7000,10000,补偿费,7000,3000,道路建设,4440,4036,1755,2391,4101,13477,13307,7657,14824,5250,10350,现金支出,5111,5111,10222,3414,3414,6829,5122,5122,10243,0,0,现金收入,4Q,3Q,2Q,1Q,4Q,3Q,2Q,1Q,4Q,3Q,2Q,2008年,2007年,2006年,结论：2007年资金压力大，特别在年中两个季度项目资金缺口约为1亿在弥补2007年的资金缺口以后，基本上从2008年初现金流开始平衡,注：粉红色现金流入数据预测的销售
23、收入粉红色现金流出数据范围内可机动的支出销售收入发生时点为房屋的销售时间工程建设款支付与工程进度一致,测算意义：判断资金缺口,一,二,三,经济测算,定位的过程及重点,定位的过程及重点,一,二,三,PART 3 定位报告常见4逻辑,要点：基于供求和价格,1、传统推导式,2、世联验证式，思维导图,要点：基于假设和能力的推想，分类模型是关键,要点：基于供求和价格,3、志纲区域式,3、志纲区域式,志纲市场定位座标系,4、易居地图式,要点：注重项目客户地图，执行深度强，概念弱,PART 4 定位报告常见问题,1、市场论据不足,2、定位与甲方期望不符,3、客户描述不清,4、定位让甲方信心不足,5、该有的都
24、有，甲方就是理解不了,。,73,THANKS,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt
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