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1、宝钢集团贸易重组项目报告九：企业关键绩效指标设立报告二OO一年八月一日,THE BOSTON CONSULTING GROUP,报告内容简介,本报告为宝钢的主要贸易业务，设计了关键绩效指标，提出了核心业务能力：原材料贸易废钢贸易设备/备件贸易成片贸易剪切加工业务新业务本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之九。,关键绩效指标,贸易收入占集团收入百分比增长率贸易利润率投资回报率成品，剪切加工以及铁矿石收入 占贸易收入百分比增长率优选业务所占相对市场份额优选业务与其他业务增长率比较更高的客户满意度,新的贸易业务的关键绩效指标综述（一）,如何转化远景目标？,1.成为集团内部的第二大支柱产业2.在所服务
2、的细分市场中成为市场领导者,在保证效益的基础上推动钢材以及相关贸易业务发展 关注核心业务：成品，剪切加工以及铁矿石多元化业务组合评估市场机会优先程度在市场潜力较大而且与宝钢自身能力接近的细分市场中投资,关键绩效指标,对重点行业及重要客户行业/重要客户销售量行业/重要客户市场占有率行业/重要客户利润成品贸易和剪切配送业务的有机结合采购和销售流程效率时间，流程成本，材料成本钢厂采购成本集团资产回报集团人均投入产出率,如何转化远景目标,3.增强宝钢集团的利润率和资产回报率,核心钢铁制造业收入核心钢铁制造业成本集团资产回报,协调为处于重点行业的大客户进行的KAM管理将宝钢产品作为在加工及其他业务中优先
3、的钢材资源整合原料需求以降低采购成本理顺在采购和产品销售上的流程利用集团现有资产整合可以获得规模效应的业务活动,新的贸易业务的关键绩效指标综述（二）,原材料,原材料贸易,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结,总体战略方向,扩张铁矿石集成业务考虑到物流的重要性，实行分地区整合市场北方和长江市场应成为优先的目标市场立足宝钢现有核心竞争优势，努
4、力提高服务水平继续增强宝钢在资源，价格和技术方面的优势同时大力加强销售与服务环节两种销售渠道：直供和中间商宝钢可通过中间商向小型客户提供服务 而与中型客户的交易中应注重销量的控制与客户关系整合资源，一体化运作，确保规模与协同效应的充分发挥提升运作效率充分实现规模与协同效应,相应的业务模式,一体化运作铁矿石，煤炭，辅料一体化运作贸易与物流一体化动作原进口铁矿石各核心单位一体化运作非核心经营业务分离非矿业的物流部分与矿业的物流相分离物流的经营管理与生产作业相分离区分操作不同客户宝钢内/外两种客户南/北/长江三个市场应分别操作投资矿山（相应的价值创造，还有待于评估）参与矿山开采，确保资源供应,组织架
5、构的组成部分我们的评估总结,战略资产,核心能力,关键绩效指标,客户群销售队伍与钢厂的关系物流管理技术,采购谈判技能物流专长技术优势客户关系管理服务能力,贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例内部客户满意度贸易总量利润率(%)营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的贡献,净资产,净利,利润率,贸易量,营运资本,关键绩效指标,贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例内部客户满意度,价值创造,净资产收益率,核心能力,单价,营运资本周转率,采购谈判技能物流专长技术优势客户关系管理服务能力,废钢贸易,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与业
6、务方向,国际贸易,新业务,废钢,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,设备与备件,总体战略方向和业务模式管理层访谈综述,总体战略方向,积极发展废钢业务，确保废钢的资源供应废钢进口国内废钢回收废钢的分选加工和拆卸成为中国废钢市场上的龙头企业不仅供给宝钢集团下的钢厂.还供给社会废钢需求,相应的业务模式,投资发展废钢的拆卸业拆船拆车建立大型的废钢分选加工基地（相关的成本分析和投资分析有待于进一步研究）,组织架构的组成部分我们的评估总结,供应商评估和管理能力技术优势积极发展与其他
7、钢厂业务关系的能力物流专长融资能力,供应商网络供应商管理体系设备和技术与钢厂的关系财务实力,战略资产,核心能力,关键绩效指标,贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购的比例内部客户满意度贸易总量利润率(%)营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的贡献,净资产,净利,利润率,贸易量,营运资本,关键绩效指标,贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购的比例内部客户满意度,价值创造,净资产收益率,核心能力,单价,营运资本周转率,供应商评估和管理能力技术优势积极发展与其他钢厂业务关系的能力物流专长融资能力,设备与备件贸易,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与业
8、务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式管理层访谈综述,更好的服务股份公司和宝钢集团内的其他钢厂设备和备品备件进口工程项目管理技术输出进一步发展和扩张设备和备件业务，成为国内相关业务领域内的大型贸易商,设备业务海外设备供应商的进口代理通过在整个价值链上提供服务，建立竞争优势（物流运输，技术服务，等等）备品备件业务挑选“拳头”产品（量大，技术含量高，等 等），从事这些产品的国内进口代理业务,总体战略方向,相应的
9、业务模式,组织架构的组成部分我们的评估总结,供应商管理工程项目管理市场信息收集和分析技能商务技能技术优势,客户群供应商网络销售队伍工程项目管理经验,战略资产,核心能力,关键绩效指标,为钢厂进口的总额内部客户满意度贸易总额利润率(%)营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的贡献,净资产,净利,利润率,销售额,营运资本,关键绩效指标,为钢厂进口的总额内部客户满意度,价值创造,净资产收益率,核心能力,营运资本周转率,供应商管理工程项目管理市场信息收集和分析技能商务技能技术优势,成品贸易,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备
10、件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,运输物流,总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结,市场研究宝钢在高增长和高附加值产品细分市场，具有较高的市场份额这些市场高度集中，产品规格高并面临国际竞争压力内部问题没有正式的协调和沟通渠道和激励机制很少有提供度身定做的套餐式服务外部比照大部分钢铁联合企业采用协同的重点客户管理总体战略方向巩固和增长宝钢在高增长和高附加值产品细分市场的市场份额,按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分重点客户管理区域性的服务将协同合作的重点客户管理（KAM
11、）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装）对于更加分散的领域和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系对于不同的客户，提供不同的服务项目,总体战略方向,相应的业务模式,组织架构的组成部分我们的评估总结,客户关系管理商务技能供应商关系管理物流技能专长,客户群销售队伍与钢厂的关系物流体系系统财务实力客户关系管理体系,战略资产,核心能力,关键绩效指标,钢厂市场份额目标内部客户满意度总销售量总销售额利润率(%)营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的贡献,净资产,净利,利润率,销售额,营运资本,关键绩效指标,钢厂市场份额目标内部客户满意
12、度,价值创造,净资产收益率,核心能力,营运资本周转率,价格,销售量,客户关系管理商务技能供应商关系管理物流技能IT专长,成品剪切加工,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结,市场研究随着客户更注重专业化生产，以及由于海外供应商的进入使市场进一步发展，尤其是在中国加入世贸组织之后，剪切市场预计将有所增长外部比照Thyssen Shutle 和 Ryerson
13、 的服务中心分布在各地区，确保更加接近客户服务中心不专门销售钢厂产品，也不存在仅销售不具有竞争性产品的规定(Corus&Thyssen Schulte)总体战略方向积极扩展剪切加工配送业务建立一个覆盖全国的剪切配送网络，成为市场的领先者,投资和扩展剪切服务，并根据市场发展情况分成多个阶段应该设置地区性的结构以使生产能力的利用率实现最大化单独设置业务实体，整合剪切中心，作为进入下游服务的基础需要与成品贸易的管理协作以促进增长/拓展-应有谨慎的投资态度给客户的价值定位不应该仅仅局限于剪切业务，应该包括：高质量的剪切加工服务多样的钢材品种专业化的物流与库存管理迅捷的客户反馈,总体战略方向,相应的业务
14、模式,组织架构的组成部分我们的评估总结,战略资产,核心能力,关键绩效指标,客户群销售队伍与钢厂的关系物流体系设备和技术系统客户关系管理体系,客户关系管理商务技能供应商关系管理技术优势物流技能专长,通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量内部客户满意度总销售量在外包的剪切加工市场的分额毛利率(%)作业率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的贡献,利润,营运成本,毛利,毛利率,销售额,作业率,通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量内部客户满意度,配送业务所占比例,价值创造,核心能力,关键绩效指标,客户关系管理商务技能供应商关系管理技术优势物流技能IT专长,剪切加工市场分额,新业务,原材料,业务模型,能
15、力,战略资产,关键绩效指标,战略与业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式管理层访谈综述,发现新的业务增长点，大力发展新业务下游行业不锈钢制品集装箱汽车分销,投资和发展下游深加工业务不锈钢制品生产集装箱生产,总体战略方向,相应的业务模式,组织架构的组成部分我们的评估总结,研发实力对下游市场的熟悉生产基地,研发队伍销售队伍生产设备,从宝钢钢厂采购的钢材总量总销售额利润率(%)营运资本周转率,战略资产,核心能力,关键绩效指标,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的贡献,净资产,净利,利润率,销售额,营运资本,关键绩效指标,从宝钢钢厂采购的钢厂总量,价值创造,净资产收益率,核心能力,营运资本周转率,研发实力对下游市场的熟悉生产基地,
