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1、日化精品店如何做好会员维护,主讲：李奉奇,日化精品店如何做好会员维护,采用主动的、科学的维护方法是会员管理取得效果的保证。会员管理的关键就是做好有效的会员维护，而做好会员维护的核心是做好日常会员回访(电话回访)。会员回访是会员管理的“灵魂”，也是我们与店内其他品牌竞争的最有力的“隐形武器”。,日化精品店如何做好会员维护,一、会员回访,日化精品店如何做好会员维护,1、“1-1-2”回访模式：在顾客成为品牌会员的“一周后”，“一个月后”，“二次回访之后的两个月内”各做一次针对性的回访(此方法是总结多年的回访经验并经过多次的修改和验证，具有一定的科学性)。,日化精品店如何做好会员维护,2、补充说明：
2、1-1回访期间或之后，有如下情况发生可以略微调整“1-1-2”回访模式，如遇到节日可以给顾客以节日问候为主题的回访，遇到季节变换时也可给予换季护肤提醒建议，遇到店铺有活动时可视情况对一些顾客进行活动前通知。,日化精品店如何做好会员维护,二、会员分类维护ABC类会员的界定条件,日化精品店如何做好会员维护,1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高(￥300左右)选择条件：入会时是一次性入会，消费能力比较强。有三个月左右的时间没有购买产品，有一部分产品按正常时间计算应该快用完了。会员的情况美容顾问十分了解，认为该会员对当月店内的活动比较有兴趣产生购买的机率较高。如有新品上市，而该
3、会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。本月重点维护的生日会员。,日化精品店如何做好会员维护,B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般(￥200左右)选择条件：消费能力一般但对品牌比较认可，经常借有活动的时机选择产品，店内有活动时可以通知参加活动。正常维护的生日会员，主要是选择自己缺的产品，并不会一次购买很多。有三个月以上的时间没有购买产品，有部分产品已经用完，但是消费能力一般。普卡即将累计到VIP卡条件，所差金额不多的会员，美容顾问可以提醒会员升级。消费能力不错，但是第一次消费因家中产品较多而少量尝试。,日化精品店如何
4、做好会员维护,C类会员：正常维护会员，可以不必界定必须回访的人数，根据各店铺专柜的实际情况,日化精品店如何做好会员维护,四、ABC类会员回访人数的安排,日化精品店如何做好会员维护,1、根据店铺专柜连续几个月比较稳定的实际销售额中重购应该达到的比例和金额。2、根据店铺专柜实际的有效会员人数。3、根据店铺专柜实际。一般来说，精品店每位美容顾问每月维护的会员总人数可以定在120个左右(每天3-5个回访)。,日化精品店如何做好会员维护,4、根据季节 例如在3、5、9、10、12这样的月份，正值换季时节，入店客流量较大，可以借换季和店内活动加大新会员的开发力度，以开发会员做为店铺工作重点，重购可以成为次
5、月的主抓重点，加大回访力度，增加美容顾问的回访人数。,日化精品店如何做好会员维护,五、无效会员的界定和处理,日化精品店如何做好会员维护,1、如何确定为无效会员：按照惯例，会员在一年的时间内没有再次重购确定为无效。,日化精品店如何做好会员维护,2、无效会员资料的处理：超过一年时间没有重购的会员可以将会员资料单独挑出，列为无效会员(必须先经过店主或店长本人回访确认)，会员资料单独保管，不能私自处理掉。,日化精品店如何做好会员维护,六、会员回访资料的填写规范1、姓名，电话，生日，会员卡号，皮肤类型，入会时间，预约时间，为必填项目，认真填写。2、在“购买产品，购买日期”栏中填写本次购买产品的名称及金额
6、，如果有参加活动要注明赠品，可以铅笔注明推荐而未购买的产品。3、在皮肤类型一栏的空白处填写顾客在购买之前使用的产品，以及一些顾客信息和小特征，便于自己对顾客加深印象。,日化精品店如何做好会员维护,七、会员回访的公司监督1、每位下店美导都要填会员回访表，上面显示巡店美容导师的反馈。要注明检查回访的日期，检查后的反馈，以及要提升或改进的方面等。加盟店店长要极力配合，并必须认真核查签字，供公司检查,日化精品店如何做好会员维护,2、根据精品店的实际情况，公司每个月制定一个回访的主题话术，店铺人员围绕统一的主题话术做会员回访，确保回访质量。,希望对大家能有所帮助！祝愿大家的精品店市 场之路能越走越宽畅！谢谢大家,
