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1、月澜锦程推广策略,达文东方房地产全维服务机构-山东-河北,前 情 回 顾,1、“小户型，大空间”推广定位狭小，存在误导嫌疑；2、推广手法处于最低级的产品层面，即有什么说什么，没有创造附加值；3、提炼的核心卖点，为区域内楼盘共有，项目独有的核心优势没有挖掘；4、来电、来访与实际成交不成正比，除却现场销售技术原因外，缺少一个强 有力的购买诱因也是症结所在；,总结上次头脑风暴似的沟通，我们明确了以下几个问题：,一句话：购房者在月澜锦程，还没感受到物有所值或物超所值！,以上问题如何解决？让我们先从客群开始他们是谁？他们处于何种状态？他们想要什么？,他们2538岁，是上班族，或创业族，外表普通，好奇心强
2、，爱占小便宜，他们就在我们身边，同事，朋友，亲戚他们经济实力较弱，目前只能选择相对不成熟的地段与中小面积，他们首先关注价格，这是他们务实的一面，但价格不是一切（不然市场上都是低价项目了），建筑特色、配套、开发商信誉以及楼盘的生活氛围同样重要，这是他们务虚的一面，因为他们是年轻人。购房动机主为三种，为结婚而买房，为升级居住空间而买房，为不再忍受租房的辛酸而买过渡房。,市场上的泛客群,没有一个楼盘能通吃市场上的所有客户大家皆依自身特色，从中摄取与自己最相配的一部分作为主攻月澜锦程亦不例外,在泛客群中有这样一部分人：他们的经济实力相对更低，因此倾向于选择售价相对更低的楼盘，但他们同样有着远大的理想，
3、工作与创业更努力奋进，成功欲望甚至比同龄人更强烈，自尊心表现更强（越穷越爱面子），希望买到的楼盘能为自己带来更多的荣耀，起码不比别人逊色（虽然价格低，但不能差）。,月澜锦程的目标客群,月澜锦程如何迎合这群人？怎样包装定位，会让他们感觉到更多的荣耀值？,拨开地段、学校、景观这些其他项目都有的虚幻的优势卖点，我们发现，“坐落于别墅区里”，依然是月澜锦程最本质、最直接、最具差异化的核心优势，就像当时我们见到项目的第一感觉。,月澜锦程核心优势挖掘,与低价和等价项目（城市主人）相比，月澜锦程是别墅区里的小户型，拥有着其他项目难以企及的别墅资源；与高价项目（沂龙湾、恒大华府）相比，月澜锦程是别墅区的低价小
4、户型，拥有着其他项目难以企及的价位优势；,我们不妨站在购房者角度对比分析,可以说“别墅区里的小户型”所具有的价值号召，能够让那些预算更低，原本想购买比我们售价更低项目的客户，产生垫垫脚尖购买我们的欲望；也能够让那些原本想购买我们，但却犹豫甚至想垫垫脚尖购买更高价值感竞争项目的客户，重新审视与肯定我们的价值，感受到项目能够带来同样甚至更多的附加值。,因此我们肯定的认为“别墅区里的小户型”是月澜锦程最具差异化和竞争力的核心优势,考虑到推广过程中，别墅区里的“小户型”过于直白和缺乏审美，同时也为能够最大化渲染产品别墅级价值，结合海派建筑带来的公馆风情，我们建议以更具价值感的“小公馆”来传达项目“小户
5、型”特性。,“别墅区里的小户型”在市场上如何有高度的传播？,月澜锦程项目定位,别墅区里的小公馆,新城心地段北城核心、市府后院，成功富人集聚的居住地高素质教育外有名校环绕，内有成功者耳熏目染，孩子将来比别人强别墅级物业月澜湾别墅物业公司专业物管服务，以别墅的标准服务公馆生活别墅式建筑海派风情建筑，别墅式私家露台，双阳台，小公馆享受别墅大生活别墅级景观柳青河一线水景、音乐喷泉广场、别墅区名贵树种、别墅区游艇码头别墅级配套共享别墅区温泉泳池、别墅高尚会所，小公馆融入别墅大圈层,别墅区里的小公馆价值体系,渠 道 工 具 箱,报广：采用小版面，多频次形式，增加报广投放量；户外：在沂龙湾大桥、沂蒙大桥周边
6、户外投放，进行客户拦截和告知；短信：增加短信投放；派单：成立派单团队，沿市区主要商业街进行门头派单，在竞争项目周围进行派单拦截，在情侣集中的特色商业街、市场、娱乐场所进行定期派单；也可针对59小户，在高校门口、情侣张贴海报，定期派发单张；网络：在家在临沂、临沂在线房产网长期进行小篇幅广告投放，并建立专题页面，定期更新；活动：在各节假日举办类别墅活动，让客群感受档次与荣耀感；创意礼品：制作一些费用低廉，但实用、耐用且具媒介效果的小礼品，如扑克牌，免费向客群派送。,推 广 步 骤,三大推广步骤,强力购买诱因打造期别墅区里的小公馆整合核心资源，建立别墅级高价值形象别墅资源铺展及开盘期把婚房搬进别墅区
7、以别墅级为首，串起地段、配套、售价系列卖点特别房源强销期首付7万，住进别墅区针对剩余，进行诱惑促销,主题：别墅区里的小公馆,方法：以”别墅区里的小公馆“为主题，将客户能接触到的所有渠道（项目VI色调、现场围挡、样板间通道、报广、户外、户型单张、折页、小楼书、销售说辞、售楼处）统一包装更换，快速建立项目别墅级价值。工具：通过多渠道快速建立价值识别1、围挡：大门内现有旧画面全部更换新主题，同时对售楼处与别墅区结合部进行园艺修饰，尽量借用别 墅社区烘托高层品质；2、售楼处：在内部立柱、样板间通道增加类别墅生活场景照片渲染，调动客户购买欲望；3、户外：道旗、户外广告牌、交通指示牌更换新主题；4、派单：
8、借用外部派单团队，对市区各业主干道、商场、专业市场、沿街门头进行扫摊行动；5、物料：更换VI色调，设计制作户型单张、DM、小手册。,强力购买诱因打造期,第一阶段道旗：左面：（案名）月澜锦程右面：别墅区里的小公馆第一阶段户外：别墅物管 别墅景观 别墅配套 名校为邻 市府后院 新城中心59116 别墅区里的小公馆,第一阶段报广1：别墅物管 别墅景观 别墅配套 名校为邻 市府后院 新城中心59116 别墅区里的小公馆从幼儿园到中学一站式名校教育，别墅私人物管带来恒久定制服务。市府后院、温泉庭院、格调商街区，柳清河碧水潺潺、阳光露台相伴、月澜锦程，这个城市唯一生长在别墅区里的醇美小公馆，享受整个大别墅
9、区的资源。,第一阶段报广2：别墅物管 别墅景观 别墅配套 名校为邻 市府后院 新城中心年轻，也可以和最有影响力的人作邻居从幼儿园到中学一站式名校教育，别墅私人物管带来恒久定制服务。市府后院、温泉庭院、格调商街区，柳清河碧水潺潺、阳光露台相伴月澜锦程，这个生长在别墅区里的醇美小公馆，为你准备好了。提前入住别墅区，小公馆享大别墅所享,主题：把婚房搬进别墅区,方法：在”别墅区里的小公馆“价值主张建立后，再将项目地段、配套、景观、物业、户型等卖点，以”别墅级“统领，赋予项目别墅级的价值感，提升项目性价比。工具：通过多渠道打造别墅级价值体系1、围挡：分卖点，更换别墅级价值体系新主题；2、户外：道旗、户外
10、广告牌、交通指示牌更换新主题；3、短信：以”别墅级“统领项目卖点信息；4、派单：对市区各业主干道、商场、专业市场、沿街门头派发价值体系新单张；5、网络：融合”别墅区里的小公馆+把婚房搬进别墅区+别墅级价值体系“进行网络投放。,别墅资源铺展及开盘期,第二阶段户外：别墅物管 别墅景观 别墅配套 名校为邻 市府后院 新城中心把婚房搬进别墅区59116 别墅区里的小公馆,A有人买拮据的两居，终年不见阳光，我家赠送了大露台，花茶飘香。B有人考虑去哪散散步，柳青河岸游艇码头的美景总也看不够。C有人周末宅在家，有人在月澜锦程温泉泡假。D有人在2月14买了一束玫瑰花，月澜锦程院子里的鲜花天天为她绽放。E有人为
11、孩子的教育在忧心，我说，家门口的名校还不够，务必要有高尚住区的氛围涵养气质。,报广示意标题：,主题：首付7万，住进别墅区,方法：在本时期主要是针对剩余或销售困难户型，做针对性优惠活动促销，届时将以优惠活动主题+优惠房源特色为主诉求，同时释放新批房源上市信息，为下次看盘进行蓄客。工具：通过主要渠道进行特定户型促销1、户外：道旗、户外广告牌、交通指示牌更换为促销主题；2、短信：以促销户型、促销信息为主诉求，释放房源特有的价值卖点；3、派单：以特定促销户型、促销信息为主诉求，释放销售信息；4、网络：同上，以特定促销户型、优惠政策为主诉求，进行网络投放。,特别房源强销期,第三阶段户外：别墅物管 别墅景
12、观 别墅配套 名校为邻 市府后院 新城中心20万小公馆=500大别墅享受59116 别墅区里的小公馆,第三阶段报广：别墅物管 别墅景观 别墅配套 名校为邻 市府后院 新城中心首付7万元，住进别墅区59116 别墅区里的小公馆小公馆享大别墅所享,报广示意标题：A、首付7万，鼓励结婚。B、首付7万，不做啃老族。C、首付7万住进别墅区，别激动。D、首付7万，别挤。（开盘）E、首付7万，不可思议。,推售房源建议：,项目目前推售产品集中为59 一房和90两房房源，而市场及项目现今积累客户则对902房、110三房需求较大，特别是需求三房客户，按现在推售产品策略，必会造成等待甚至流失。在现今意向客户极为珍贵
13、的行情下，为最可能多的消化客户，我们建议：可采取减少部分一房、两房房源，错时推出部分三房房源，避免三房客源浪费流失。,THE END,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACUR
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