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1、邦 泰 城开盘市场攻击策略案,换一种眼光看舟山,一、邦泰城的市场突破点,邦泰城剖析,地段推广难点*临城新区的“新”，是销售的支持点也是难点；规划推广难点*崭新的规划理念,将小高层、高层置于社区最佳景观点；建筑推广难点*舟山当地业主对小高层的接受度低、同时对花园洋房这一新的 产品型态认知度低；环境推广难点*现场无实景展示，无环境示范区；配套推广难点*目前生活配套尚不完全；销售推广难点*邦泰城导入期短，需要在短期内建立起邦泰城的形象；,销售面临的阻碍,地段推广突破点*新市政中心区，政府已经带动了良好的发展潜力；规划推广突破点*世界级大师柏涛创新的规划，电梯高层、半岛小高层、花园 洋房、行政别墅多种
2、创新型产品组合；建筑推广突破点*现代化人本建筑，崭新的建筑风格，创新的户型；景观推广突破点*立体式情景园林，欧洲首席阿特金斯景观规划；环境推广突破点*新城时代一期的实景展示，增强了客户信心；配套推广突破点*市民广场、商业中心、海洋文化公园、南海实验学校、体育中心、五星级酒店、舟山医院推动未来片区的成熟；销售推广突破点*新城时代一期的供不应求，使客户对邦泰城充满期待；发展推广突破点*别墅市场没有直接竞争产品，且销售不存在难点，但多 层小高层将会与绿城桂花城产生竞争；,销售突破点,二、我们的任务,开盘推广的目的,推广所要达到的目的,快速建立邦泰城的形象；通过对产品的细节的深入挖掘，提高客户对小高层
3、、高层产品的认知度和接受度；促进开盘后的快速销售；,三、市场打击点体系,1个核心点：创新的、革命性的产品*开发理念的创新性，引入国际领先的开发团队，导入 最新的产品；*项目地段的创新性，邦泰作为首家进入临城新区的开 发商，具有前瞻性的战略眼光；*项目规划的创新性，将小高层规划于社区的主轴区；*产品开发的创新性，小高层独有的底层架空设计，4.99M层高及3+1组合的创新户型、花园洋房的崭新产 品型态；2个价值点：新行政中心区*紧邻新区行政中心，处于新区的核心位置；世界级品质*在舟山，只有邦泰城可以集合如此多的世界级 大师世界第八的柏涛建筑，欧洲第一的阿 特金斯景观；,四、如何让市场换一种眼光看舟
4、山,1、核心推广语2、产品革命3、开盘前攻击体系4、视觉表现,1、核心推广语,换一种眼光看舟山,解读：*这一种则从沟通性出发，旨在建立一种与人群 的沟通性和抢夺城市制高点；*把邦泰城的地位提升到临城核心区、甚至舟山 的高度，强调一种“建筑改变城市、改变生 活”的观念，使邦泰成为舟山现代生活的第一 创造者，在形象上超越其他开发商；*与舟山人直接沟通，强调邦泰的项目在改变着 舟山，虽然内容比较高调，但是温和，易于人 们在心里上接受，利于认识项目，更利于邦泰 的品牌形象发展。,事实上，我们的建筑和我们的项目也正是在改变着舟山和舟山市民的生活，所以我们对所有人说“换一种眼光看舟山”！,执掌城市,解读：
5、*从邦泰城角度阐释说明所具有的区位价值，以及 其在城市中将显现的地位;*邦泰城所处之临城区将是舟山城市发展的重心，而居住其间的人们生活配套设施各方面定会得到 最新、最快的改善，政策与资金投入优势明显，是为“天时”；*从地理位置上看,邦泰城位于城市核心区、市府所 在地，在“地利”上能够执掌城市；*从客群来看，邦泰城业主多为政府职员或者商界 人士，为舟山的精英阶层，他们也正执掌着城市 的发展命运，因此邦泰城可“执掌城市”。,2、产品革命（一期）,4.99M层高(1号楼11号楼),120平(三室二厅)+64平(一室一厅组合)(15号楼16号楼),创新产品概念:3+1观景宅邸,创新产品概念:4.99M
6、创意复式,3+1 观景宅邸,关键词解读：*社区核心点，处于社区的中心位置；*景观中心，两条景观主轴交界点；*两户自由组合宜分宜合，或相互独 立，或合二为一；*组合后四室朝南（三房一厅），采光 与通风性极佳。,推广思路：*生活角度：组合户型既方便照顾老人，又保留各自的生活习惯和隐私；*投资角度，可预留一套或多套投资房，还可以在若干年后合并为实用的 大户型，即组合为2室、3室(3+4组合或2+3组合)；*要在销售环节注重引导购房者在不增加总价的前提下选择“31”的置业方案，加速销售进度。,4.99M 创意复式,关键词解读：*4.99M层高；*超高性价比，单层价格，双层空间；*DIY式自由分割，可以
7、自由划分室内空间，加置阁楼、旋梯，单层可变复式、跃层；*限量版128套。,推广思路：*目前市场上挑高层户型空间分隔多为跃层、复式两种，通常5.4M挑高层 处理为跃层才不会产生空间压迫感，采光、通风才不受影响，因此建议 引导客户将此挑高层处理为复式房；*产品可塑性强，可根据业主的想像力自由分割空间，具有极强的创意 性。*在销售环节，应强化空间分割后增加的面积，以实际使用面积是建筑面 积的1.5-2 倍打动客户。,3、开盘前市场攻击体系,邦泰城开盘攻击核心 1、户外广告牌：换一种眼光看舟山；2、报纸广告：产品卖点系列（4.99M创意复式、3+1景观宅邸）开盘广告+销售信息 3、电台广告：邦泰城开盘
8、 4、物料：现场围墙、售楼处包装、现场导视系统、户型册、楼书等 5、开盘庆典：开盘仪式,时间：2005年9月18日（中秋节）地点：新城时代会所活动目的：邦泰城正式签约销售参与人员：邦泰置业领导、新区政府领导、媒体记者、国际合作团队代 表、意向客户活动主要内容：9：009：10 邦泰集团集团领导致欢迎辞9：109：20 新区政府相关领导致辞9：209：30 柏涛及阿特金斯外方代表致辞9：309：40 开盘剪彩仪式9：40 开盘活动结束,Media 8月 9月 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
9、17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 F F F F F开盘庆典*户外路牌 路旗横幅 舟山日报 舟山晚报 日报软文 晚报软文 电台广告,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,开盘前的媒体计划,*,开盘前的媒体纲要,媒体纲要：开盘户外：9月12日起开盘篇路旗横幅：9月12日起开盘篇舟山日报 9月16日半版；邦泰城之形象篇 9月27日整版；邦泰城之开盘篇；舟山晚报 9月2日整版：邦泰城之形象篇 9月9日整版：邦泰城户型篇之4.99M创意复式篇 9月16日整版：邦泰城户型篇之3+1观景宅邸篇 9月27日整版；邦泰城之开盘篇；日报软文：8月26日 新城时代交
10、房暨邦泰城介绍；9月23日 邦泰城开盘预告；晚报软文：8月26日 新城时代交房暨邦泰城介绍；9月9日 邦泰城整体介绍篇；9月16日 邦泰城之户型革命篇；9月23日 邦泰城开盘预告；电台广告：9月1日起整体形象篇；,4、视觉表现,户外一,户外二,户外三,报纸形象篇,报纸户型篇方案一,报纸户型篇方案二,报纸开盘篇,围墙方案一,围墙方案二,楼书,户型册,THANKS！,2005年8月18日,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,200
11、9年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生
12、态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口
13、径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8
14、、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口
15、齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并
16、说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概
17、念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：
18、在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛
19、，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销
20、控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况
21、。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业
22、维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
