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1、培训部May.2010,如何成功销售 MOTO新一代智能机,概述,重点店铺助店销售：北京Chances、上海培训师 Angel Ye/Tina Gong 共计10人，分别到6家重点店铺助店销售经历的总结北京：国美和迪信通公主坟店、洋桥大中电器店、马甸国美店上海：中山公园 苏宁店、上海南方商城迪信通时间：5月7日-5月8日 两日 各店人流集中时间成功销售：XT701 2台ME600 2台MT710 2台XT800 2台收获：按平均人流计算，销售成交率达 33%一分钟主动与顾客沟通，将顾客吸引到柜台的成功率达 100%通过推荐演示产品，每位被吸引到柜台的顾客至少停留 20分钟以上分享成功经验要点：
2、面对顾客正确判断类型和需求，看、问、听、演示 4重要技巧点真正打动每位顾客的产品卖点只需2-3个不管推荐什么MOTO新一代智能机型，“互联网6层体验”&“功能强大如同PC”是必推的卖点！根据顾客类型和需求，确定推荐重点，样机同步演示。（如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能）3点告知顾客：MOTO新一代智能机操作非常简单、方便！(只有三个基本键、个性化桌面、拖动和删除功能部件）精彩软件操作演示：触屏和重力感应小游戏、编辑处理办公文档、生活品味餐饮娱乐、电量优化控制、免费软件市场,成功销售 具备要素分析,准确的顾客分析,过硬的产品知识,熟练的操作演示,灵活的销售技巧,成功销售,销售上岗准备：
3、-精神面貌：自信、积极、健康阳光-外表装束：整洁大方、职业-面部表情：友善、微笑-智能机知识：知己知彼（MOTO产品和竞品信息）、行业信息,销售环境准备：-WIFI 条件&3G 通讯卡-演示样机（电池充电、SD卡存储推荐软件演示包、数据线、耳机等）,总结如何成功销售新一代智能机？,一、准确判断顾客类型，判断相对应手机需求从顾客衣着、饰品、谈吐等判断顾客类型，迅速判断他可能会喜欢哪款手机，确定尝试推荐机型!经过上周五的站店检验，三个顾客尝试推荐的机型，顾客均进行了深入了解，判断成功！没有出现SR经常会出现的尝试一个机型，顾客摇头；再次尝试，再次摇头；最后吸引不住，顾客离开的情况！二、一分钟沟通第
4、一句话很重要！务必要简短通俗，有震撼力，吸引顾客眼球和注意力！如：XT800上网效果最好的3G智能手机！MT710最新的免费看电视的3G智能手机！ME600全球独创的后空翻手机！经过上周五的站店检验，以上方法均能吸引顾客的兴趣，效果甚好！三、根据顾客类型，确定推荐重点，并尽可能同步演示1、务必根据顾客类型和可能的喜好，选择卖点进行推荐！站店检验：我选择推荐的每个卖点均引起了顾客的深度兴趣和认同；且因为每个卖点真正获得了认可，我推荐了2-3个卖点就已经打动顾客了！2、不管推荐什么机型，“互联网6层体验”是个必推的卖点！站店检验：不管什么机型，不管什么类型的顾客，我推荐“互联网6层体验”，顾客都觉
5、得非常满意，点头赞叹！3、在选择推荐卖点时，务必从大卖点开始，而不是从赠送电板开始！4、有演示机一定要演示！如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能！站店检验：MT710的互联网效果演示我采用XT800，ME501的Blur演示我采用ME600，均能吸引顾客持续的注意力和兴趣！,四、在介绍产品的同时，教育消费者如何选择智能机（引导顾客将摩托的产品特点定为了选择标准），为竞品设置门槛，让顾客最终觉得：摩托是最好的选择！如推荐XT800：我们是3.7寸的超大屏幕，所以上网看起来界面很宽，内容全；不象有的手机，说能上网，但屏幕比较小，看起来不舒服；（这样顾客即使走到竞品柜台，他就会在意他们的屏幕是
6、否有我们大，增加回头的几率）我们是854*480的超高分辨率，所以您看即使字在非常小的情况下也非常清晰；不象有的手机因为分辨率低，字看起来很模糊毛糙；这样顾客即使走到竞品柜台，他就会主动对比他们的分辨率是否有我们大，增加回头的几率）这样的方法，不只是简单地介绍参数，而且转化成了给顾客的真实体验，同时教会了顾客主动拿摩托的优势对比竞品的弱势，增加了顾客最终选择摩托的几率！五、3点告知顾客：摩托新一代智能机操作非常简单、方便！1、告诉消费者手机只有三个基本键，操作非常简单；2、个性化桌面如何方便；3、拖动和删除图表如何方便。站店检验：以上三点给顾客介绍后，顾客均觉得“恩，不错，真的挺简单的！如果他
7、用的是Symbian或WM，更是非常喜欢！六、顾客犹豫不决时，表明可以帮助安装常用软件；购买手机后有任何不懂，可以随时提供帮助！站店检验：点到此已能打消顾客对于智能机下载软件的后顾之忧！七：对于价格太贵的异议，着重强调摩托新一代智能机的价值不要将重点放在赠品上，而是强调：我们的智能机不只是一部手机，而且还相当于一部随身携带的电脑，一台随身携带的电视机，一个速度超快的专业游戏机等，这样算下来其实是很值的。站店检验：在处理MT710顾客认为太贵时，我用以上方法几句话就打消了顾客疑虑，接受了价格。,总结如何成功销售新一代智能机？,案例再现顾客,时间：5月7日（周五）下午14：00左右地点：上海南方商
8、城迪信通顾客：50岁左右男士，穿着白衬衣、西裤，在柜台外随意看看判断消费者需求：从衣着看，有点层次，对品质应该有点要求；从年龄看，应该不太玩手机，但有比较多的空闲时间；根据顾客眼神停留，决定尝试推荐MT710。一分钟沟通：我：“请看下最新的可以免费看电视的3G手机！”（顾客表情略显诧异，我一喜：顾客有兴趣继续停留了）顾客：免费？我：我们是通过广播方式传播，不产生流量费的；而且看电视的效果非常好，非常清晰流畅！顾客：不可能很清晰的（我更喜了：有机会演示电视效果，持续提升顾客兴趣了）针对性推荐和演示产品：1、因为顾客首先被电视吸引，所以在手机电视上重点推荐！根据顾客的反应，重点介绍清晰、流畅，节目
9、实时播放，而且屏幕大，有支架，看起来很舒服！因为顾客年龄大，所以强调任何地方都可以随时观看，让闲暇时间不再无聊孤单！这就相当于随身携带的一个小电视！2、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！MT710上网效果特别好！以前我们说手机能上网，但大家都没太能真正用手机上网。为什么？因为速度不够快，即使勉强上去了，屏幕不够大，分辨率不够高，看起来和操作起来都很不舒服，所以大家当然不用了。,推荐结果：沟通20多分钟，成功销售1部MT710！,2、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！您看它上网速度非常快；屏幕超大，所以上网时界面宽广，看起来很舒服；分辨率超
10、高854*480，所以您看每个字体都非常清晰；如果您喜欢宽屏浏览，直接将手机倒下来就可以了，这样就真有那种宽屏电脑显示器的感觉了，看起来很舒服！而且您操作也非常方便，只需要随意用手指拖动就可以，非常简单！这么好的上网效果，您肯定愿意用它随时上网。如果您担心流量费用的话，它而且还带WIFI功能，在有WIFI网络的地方，还可以免费上网。如果您或者您孩子要随时上个网查个什么的，非常快捷方便，还可以不产生上网费用。所以这部手机完全就像部真正的小电脑！（到这里，顾客已经觉得非常满意了，产生了购买欲望，问：多少钱？）促进交易的关键点：报价：4850元。顾客：太贵了！我：先生，如果您单纯把它看作一部手机可能
11、会觉得价格有点高。但您想想刚才上网和看电视的感觉，完全就是电脑和电视。所以您想想一部高档的3G手机，再加一部电视，一台小电脑，这个价格真的是很值的。顾客从表情和反应看已被说服了。为了心理满足，后进行了简单的价格申请，就4750元成交了。关键有效经验点：1、一句话吸引顾客比较成功，将顾客的注意力从游离状态一下子聚焦到了MT710！2、互联网6层效果的推荐非常成功，让顾客原本对上网功能不在意，引导到了很满意，也想拥有和尝试这个功能！3、价格高的异议处理成功4、没有演示机，相关功能用其他演示机展示效果。（互联网效果用XT800演示）,案例再现顾客,时间：5月7日（周五）下午15：00左右地点：上海南
12、方商城迪信通顾客：两个18岁左右学生，在指点陈列在柜台上的Smart 机模判断消费者需求：从衣着和行为看，学生，应该爱玩手机；虽然他们在看MT710，决定尝试推荐ME600。一分钟沟通：我：“请看下全球独创的后空翻3G手机！”顾客：（从低头看机模到将眼光投向我手里的ME600）啊！这个，我见过，叫什么ME。？我：哦？！你知道我们这款手机啊？顾客：我在网上见过，有好多关于它的帖子（我一喜：看样子他对ME600有兴趣，可以让他自己先说说了）我：是吗？那你觉得它怎么样？（将手机递送到顾客手中）顾客：（接过来把玩）我觉得它这个翻盖挺有意思的。我：当然了，这个设计非常有创意，获得了全球最大的电子消费展的
13、设计大奖，很时尚个性的。针对性推荐和演示产品：1、因为是年轻的学生，所以着重从外观和三种模式入手推荐！三种模式：手机模式、电脑模式、多媒体模式！强调单键面积全球最大。,推荐结果：顾客非常喜欢ME600，很想换掉上月才购入的Nokia手机，在柜台前纠结了2个多小时。因为银行卡不在该店分期付款范围内，未果！预计会改天成交！,案例再现顾客2,2、因为是学生，预计上网是必需的需要，决定主推互联网！首先推完美的互联网体验（可智能机标准化的模式）：速度快、全屏、字体清晰、重力感应、操作方便、WIFI等（顾客心动了，但向我表示：上个月刚在移动捆绑了一台Nokia的手机。既然柜台前没人，我还是想继续推荐，尝试
14、让其动心购买ME600。）2)MOTO Blur新闻定制/推送：您过去上网看新闻，不管看不看的内容或广告，都会随着主页网址下来，你都要为他买单，而且还影响速度，感觉非常慢！ME600有独特的Blur服务，可以根据您的喜好定制内容，并实时推送，又快又节约流量，能帮您节约大量的流量费用。（沟通过程中了解到，顾客每月流量费消费较高）3、因为是学生，预计有网络社交的需求，决定推动MOTO Blur的“新鲜事儿”功能！我：你上开心网吗？顾客：上的我：（推荐新鲜事儿功能和好处）（顾客越听越心动，开始问他同伴意见。同伴表示自己也不太懂，让他自己拿意见。）促进交易的关键点：经过引导，顾客打算购买！但其拥有的银
15、行卡不在该店分期付款的范围内，未果！并且和朋友通过电话后得知，在市场上可以在2900元左右买到，因此说要先看下朋友的推荐。关键有效经验点：1、从后空翻入手，吸引顾客；以网络贴子为话题，让顾客保持持续兴趣停留柜台。2、互联网6层效果、Blur新闻定制推送功能推荐非常成功，让顾客从随便看看，转变为很想自己拥有，即使自己上月刚刚买进一部。3、一定要边介绍，边演示！销售的是体验，有机会就一定要让顾客体验！值得继续思考的问题：1、如何引导年轻顾客购买正规市场的手机，不选择市场上的手机（价格差在1000元左右）？,案例再现顾客2,时间：5月7日（周五）下午17：30左右地点：上海南方商城迪信通顾客：一个2
16、0多岁的年轻男士，黑色简洁衬衣，牛仔裤，手拿杂志随意溜达判断消费者需求：从衣着和行为看，简洁、时尚，应该比较在意内在品质，而不只是外在的炫酷，决定尝试推荐XT800。一分钟沟通：我（微笑）：“您好！请看下上网效果最好的3G智能手机！”顾客：（笑笑，估计是回馈我亲切的微笑）我：（看他还没有在柜台前停留的意思，继续吸引）您可以看一下他的上网效果，您绝对会非常满意。顾客：（抱着尝试的心情走到柜台前了）我：您看下，XT800上网速度非常快，。顾客：（在我的逐步讲解和演示下，对XT800的表现越来越满意，逐渐在柜台前站定了）针对性推荐和演示产品：1、因为是年轻人，所以从互联网体验开始推荐！完美的互联网体
17、验（可智能机标准化的模式）：速度快、全屏、字体清晰、重力感应、操作方便、WIFI等,推荐结果：本是随意逛逛，经过推荐，顾客对XT800很感兴趣，在柜台前了解了近20分钟。看样子是喜欢了，但感觉有点不好意思（囊中羞涩），恋恋不舍地离开了。,案例再现顾客3,2、年轻人估计用手机娱乐较多，决定主推4核处理器和高清的显示屏幕！演示：3D赛车游戏强调：4核处理器，速度快，振动反馈真实感强，比PSP的游戏效果还好。这就相当于一部非常棒的游戏机！再看屏幕大、分辨率高，高清的显示，视觉效果非常细腻清晰！（顾客看完确实非常满意，有叹服的感觉）关键有效经验点：1、一句话吸引非常成功！“上网效果最好”很吸引注意力！当然要配以亲切的微笑表示欢迎！2、互联网效果和3D赛车的演示很成功，彻底折服顾客。如果他本是有购买力，且是想买手机的人，应该已经足够打动了。值得继续思考的问题：1、对于随便逛逛的人，或者没有相应购买力的人，是否还要推荐高端智能机？如果推荐，可能产生的是远期交易。,案例再现顾客3,虽然不是推荐的每个人都购买了，至少成交率33%；虽然不是推荐的每个人都成交了，但吸引到柜台的成功率已经100；虽然不是推荐的每个人都成交了，但每个顾客都被吸引在柜台20分钟以上！虽然不是推荐的每个人都成交了，但他们都已经被打动，购买可能发生在明天！如此，我们成功的几率已经更大了！,
