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1、销售部分(内训师),2010.11,Mazda 8上市培训,Mazda 8目标客户,主打商务,潜在用户,GL8 2.5 用户,奥德赛 用户,Mazda8 目标用户,Mazda 8目标客户,私人用户 vs.集团用户,流程销售 vs.关系销售,Mazda 8目标客户,私人用户 vs.集团用户,请根据Mazda 8的产品和市场特性，确认私人用户和集团用户的主要来源,家庭换购小型私企业主,政府机关国有企业/大型民营企业,私人用户,集团用户,Mazda 8目标客户分析私人用户,Mazda 8目标客户分析,客户为何会选择换购MPV？这类客户有何共性？客户以往的购车经验会对换购过程有何影响？,私人用户家庭换
2、购,Mazda 8目标客户分析,重视家庭、有责任感热爱生活、享受生活,家中上有老，下有小热爱家庭，希望有更多时间与家人共渡比较喜欢与家人、朋友一起出游活动,家庭换购用户具象分析,Mazda 8目标客户分析,展厅自然来电、来店客流外展获取的客户信息本品牌保有客户的甄选他品牌用户的信息获取,家庭换购用户集客,Mazda 8目标客户分析,原有车型，使用经验用车环境变化，换购原因产生家庭成员多，对载人使用的需求增购为第二辆车（原来的车子不够用）对节假日、双休日出游的需求经常性购物的需求,家庭换购用户需求分析,Mazda 8目标客户分析,外型时尚、先进、科技、个人喜好多用途座位与空间使用多变（人、物的灵
3、活搭配）经济性节油、使用成本低、维修保养方便操控性个人对动力性能的要求；驾驶乐趣安全性驾驶者与乘客的安全保障,家庭换购用户产品展示,Mazda 8目标客户分析,兼顾私用和商务用途的客户对车有何关注？这类客户有何共性？如果是唯一一台车，会有何要求？如果还有其他车辆，会有何要求？,私人用户小型私企业主,Mazda 8目标客户分析,自信开朗、进取、有活力成熟稳重、有一定激情,从事商业/贸易、制造业行业购车以商用为主，兼顾家用，考虑周全重视商务外观、空间、品牌、质量和价格,小型私企业主具象分析,Mazda 8目标客户分析,各地方、城市工商企业名录、行业协会名录各地方、城市大黄页口碑传播转介绍,小型私企
4、业主集客,Mazda 8目标客户分析,行业背景市场情况公司形象出入场所客户接送货品运载,小型私企业主需求分析,生活态度家庭状况休闲爱好用车经验经常的目的地,对Mazda8的关注,商用需求,家用需求,+,Mazda 8目标客户分析,外型个人喜好，适合行业特性多用途座位与空间使用多变（人、物的灵活搭配）操控性对动力、性能的要求，提升商务使用效率经济性品质耐用、节油、维修保养方便,小型私企业主产品展示,Mazda 8目标客户分析,家庭换购 MPV用户 vs.轿车用户,请以Mazda 5和睿翼的销售和管理经验进行解析！,私人用户擒拿术,Mazda 8目标客户应对,“您过去开过什么车？”“您经常需要开车
5、接送客户或运送货品吗？”“您接触过MPV车型吗?”,“您对您现在驾驶的车辆有什么看法？”“如果您购车，最看重的是什么方面？”“您对MPV车型有什么看法？”,联系到Mazda 8的特性与卖点,过去,现在,未来,Mazda 8目标客户应对,私人用户擒拿术,根据展厅顾客接待的流程和实际状况，为销售顾问设定提问和需求分析的问题列表，以有效地明确客户背景和需求,Mazda 8目标客户分析集团用户,集团客户的定义,政府采购（代码ZF）：各级国家机关、事业单位和团体组织，全部或部分使用财政性资金，自行购买或通过各政府采购中心（办）组织的采购活动所采购的公务用车大客户集团采购（备案表代码JT）：所有行业中，同
6、一单位采购的公务车车改（备案表代码CG）：所有行业中，同一单位员工参与公务车改革所购买的车辆集团团购（备案表代码TG）：所有行业中，同一单位员工团购的车辆 注：目前对各种媒体如报纸、互联网自发组织的团购不予支持,一汽马自达的定义,集团客户的营销,集团客户营销是一种关系营销,集团客户的营销,购买周期,集团客户的营销,决策群体,看门人,影响者,购买人,使用人,决策者,集团客户的营销,为达成集团客户销售，销售服务店应如何在组织上予以准备并进行支持？,集团客户制胜点,集团客户的营销,组织结构,关键人物,采购计划及方式,需求及产品分析,竞争对手,决策过程,集团客户分析方法,集团客户营销人员如何才能有效获
7、取这些关键信息呢？如何创建我们的搜索雷达？,信息力,集团客户的营销,建立关系是一个持续投入的过程，销售服务店应如何正确看待这个课题？,关系力,扩大支持面,建立盟友关系,找到关键人,集团客户的营销,客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的,决定力,Mazda 8目标客户应对/内训师角色演练,角色演练,根据讲师下发的角色背景信息，分组进行角色扮演。每组2张卡片，演练2轮每组组内分配角色：销售顾问（2）、客户（2）、内训师（1）准备时间5分钟，可组内补充合适的客户信息由内训师组织组内演练（2组），每组演练时间8分钟，演练内容为：需求分析+
8、产品介绍组内演练完毕后，内训师组织全班学员进行点评每组的客户团队对销售顾问团队的表现及内训师活动设定进行评价,角色演练,客户一,角色扮演：家庭换购,你是一家银行的信贷经理，今年38岁了，你有幸福的家庭和成功的事业。你的女儿今年7岁了，现在你们计划再给她添个弟弟或者妹妹，这样一来，家里的那辆POLO用起来可能不是很方便，因为孩子的爷爷奶奶也跟你们住在一起，一家人其乐融融，三代同堂，而你的太太又非常喜欢组织全家出游，于是你们商量置换或者购买一辆MPV，这样可以满足你们对空间和用途的多种需要。角色扮演要求：根据上述内容配合销售顾问，不可故意刁难,角色演练,客户二,角色扮演：家庭换购,你们一家刚刚在这
9、座大城市安了家，你是一家电力企业的中层，今年34岁了，你太太是幼儿园老师，儿子也在读中班。家中现在使用的是普利马，觉得很实用，不过车型有些老，也显得小了些，尤其第三排，几乎难以入座。现在你们商量要买一辆车，方便太太寒暑假时候回老家使用，一方面需要置办大量的土特产，另一方面需要捎带父母过来，你们觉得更大一些的车，长途旅行更舒适，但又怕油耗太高，举棋不定，想去不同的经销店去看看，对比一下，再做决定。角色扮演要求：根据上述内容配合销售顾问，不可故意刁难,角色演练,客户三,角色扮演：小型私营业主,你自己经营一家岩土工程公司，公司大概有三四十人，今年你想从客户那里多接一些市政工程的活，上上下下需要多方面
10、的打点，首先需要更换的你的座驾，你打算买一辆商务车，接送客户更体面，自己平时用起来也更方便，平时可以约上三五好友去钓鱼，大家同车坐，打牌、聊天，该多么开心啊！角色扮演要求：根据上述内容配合销售顾问，不可故意刁难,角色演练,客户四,角色扮演：首次购车,你今年31岁，在一家进出口贸易公司工作，目前还是单身贵族。你最近刚刚升职，打算购进人生中的第一辆车，一直以来你都在为此努力。你喜欢大气、霸气的车型，空间宽敞，乘坐舒适，倾向于SUV、MPV这样的车。你可以约要好的朋友跟同事一起，漫步郊外，放歌k厅，快意人生。当然，您还有另一方面的考虑，因为与女友的感情比较稳定，马上要成家立业，而且添置宝宝的计划也已
11、经沟通到位了。角色扮演要求：根据上述内容配合销售顾问，不可故意刁难,角色演练,客户五,角色扮演：租赁公司,你经营一家租赁公司已经有10年了，以前生意不错，但近两年生意在下滑，与公司的主管一起商量，大家觉得应该是车型太老，太旧，一致决定需要购进一些新车，同时鉴于MPV一向较高的租赁率（公用、私用皆可），趁着这个月婚庆用车的订单多，你这次决定一下购进3辆。于是这天，你跟公司负责采购的小李一起到各经销店查看各车型，你并不在意油耗（租赁人负责），但要车子外型好，大气、霸气，不考虑国产车。角色扮演要求：根据上述内容配合销售顾问，不可故意刁难,角色演练,内训师点评要点,客户接待及礼仪,明确客户的需求,根据
12、客户需求进行产品介绍,在产品介绍过程中确认客户需求,与竞品的比较方法,Mazda 8转训说明内训师,Mazda 8转训说明,转训内容,转训计划,转训方法,转训工具,Mazda 8转训说明,Mazda 8转训说明,11月30日前制作Mazda8转训计划并上报给FMSC销售部付琳，同时抄送总经理和销售经理转训光盘预计12月第一周邮寄到店，转训工作在产品上市（12月9日）前完成,转训作业,THANKS,附录,集团客户擒拿术私人用户擒拿话术政府机关采购流程企业采购流程一汽马自达的管理政策,集团客户擒拿术,利用销售服务点全员的资源（内部）利用销售服务店保有客户的资源（外部）充分运用供应商二网多元多向的信
13、息资源设定有效的内部及外部激励政策设定区域内由大客户开发计划（月、季、年）专人专责管理,信息力,集团客户擒拿术,专门的人员和组织安排（大客户经理）有计划地开发计划与跟踪维系，销售服务店管理层的参与平日销售部与VIP大客户经理的公关维系推动全员公关（集团与4S店）,关系力,集团客户擒拿术,第一时机（信息资源）的反应决策群体的分析与关系建立决策点的有效制定与攻关关键决策时刻的手段与应变（备案）机制厂家政策支持的灵活性,决定力,私人用户擒拿话术,目前市场上的MPV都是7座，我们M8是8座；我们拥有MPV史上“无敌第二排”的飞机头等舱座椅；时代不断在进步，MPV也不断在革新，看看这台充满活力、朝气全新
14、的8座M8吧！您不觉得目前市场上有很多MPV车的座椅设计不够人性化，进出上下车很不方便，来看看M8“无敌第二排”的魅力吧！MPV车最大的功能就是当需要载人的时候，突显作用，往往多载一人就得再多用另外一台车，很伤脑筋的！现代做生意越来越讲究，除了载人多少的功能外，对于舒适豪华也要考虑，尤其是接送重要客人！MPV车的选购除了载人考量外，其实安全性也是相当重要的，毕竟有时车上全是领导或重要客户啊！现在市场上的MPV车型也的确不少，挺难挑的，所以一台好的MPV必须具备全方位的条件：比如,私人用户擒拿话术,MPV车的使用频率一般来说很高，尤其是当业务繁忙的时，往来客户与接送间，所以品质就变得很重要，如果
15、常犯毛病那就完了。M8的品质是一汽目前市场上的MPV虽然都具备了载人的功能，但是在整体车室内空间的变化使用上却很不方便。我们M8有5人+载物、6人+载物、7人+载物、8人+载物多种变化是目前最完美的空间使用您听过MPV车，有全方位空间及“无敌第二排”座椅吗？您的事业蒸蒸日上，的确需要一台好车来锦上添花。向您推荐完美的M8的8座，它比一般MPV7座多一个座位，让您任何时间都得心应手。听来您的工作事业是先进时尚的电子新贵，所以我向您推荐不仅功能空间全方位，外型更是霸气时尚，和您绝对是最佳拍档的M8。现在的人工作压力太大，过度忙碌往往损失了家庭及亲情的维系。我们有好多M6的保有客户最近不但成立了“假
16、日休闲俱乐部”同时也都增购或换购了新M8。就是为了在工作忙碌之余，每到节假日就全家亲朋好友共同驾着全方位多功能舒适安全的M8，共享亲子欢乐。,私人用户擒拿话术,现在买车的算盘也越打越精了，我们好几位客户都说买了M8后真划算，一台抵二台，而且全家大小连岳父岳母都称赞M8的全功能真好用！。国外的家庭对MPV多功能车的使用是极为普遍的。买一台MPV，上班接送孩子，下班双休日购物，亲朋好友聚会出行旅游，偶尔顺便载些物品，方便极了！我们仔细想想，老外并不只是会过日子，除了工作、休闲，其实他们是算了一笔精细的帐。买一台MPV，所有会预见的事和需求全部都能解决！听说M8 MPV的功能性非常强大！到底有何特色
17、呢？是的，他是目前市场上MPV车型中最了不起的。首先8座的设计，其次“无敌第二排”，再则它可以变化成三种床的型式。您一定没见过吧？让我来展示给您看吧！M8 除了全功能的空间，舒适的头等舱座椅外，更是同型车中，操控性、经济性、安全性最好的。建议您试乘试驾一下，保证您会满意的。如果要我来分析M8的特点：首先，外型大气、时尚、年轻；其次，功能强大好用，满足了需求；再来，舒适、安全、省油,提车,Mazda 8目标客户分析,政府机关采购流程,政府机关/事业单位,本单位领导,编制委员会,财政局,本单位领导,4S店经销商,政府机关/事业单位,统一招标采购,财政局/政府采购中心,审核需求,常规采购,专项采购,
18、前一年年末根据车辆报废、业务需要等情况上报,自身领导审核,结合财政收支情况,综合需求数量,直接4S店提车,业务增长、人员扩编等情况,签字确认,审核确认,确认拨款,汽车企业如果想进入政府采购，首先需要进入政府采购的企业名录库,确认指标,反馈指标,提出需求,提出需求,Mazda 8目标客户分析,业务部（主管）,综合部,后勤中心/行政部门,本公司总经理,集团总公司,综合部后勤中心/行政部门,4S店/经销店,提出申请,审核需求,审核车型,签字确认,确认批准,实施采购,交款提车,企业采购流程,请以决策群体来分析企业采购流程中的各岗位的职能！,集团客户销售管理,政府采购政策支持申请操作流程及要求：交车前报
19、备报备：各销售服务店必须事先把政府采购报备申请表（见附件1）VEI发送至大客户室相关区域负责人，经大客户室审核确认后VEI发布“大客户备案信息通报”后建立备案。以区域稳定为前提，先报备者享有政府采购开发优先权。备案期限为1个月，根据实际情况可延续。备案之前所销售车辆不享受政策支持（以销售发票日期为准）。不备案不能享受政府采购政策支持。,一汽马自达的管理政策,集团客户销售管理,大客户操作流程及要求：交车前报备各销售服务店必须事先把大客户报备申请表（见附件4）VEI发送至大客户室区域负责人，经大客户室审核确认后VEI发布“大客户备案信息通报”后建立备案。以区域稳定为前提，先报备者享有大客户开发优先权。备案期限为1个月，根据实际情况可延续。备案之前所销售车辆不享受大客户政策支持。不备案不能享受大客户政策支持。FMSC有权协调多家经销商联合开发、操作同一大客户。,一汽马自达的管理政策（续）,
