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1、杭州社区营销实战篇,社区营销就是基于社区为核心的营销推广战术，成为对传统分销渠道的一种创新，是最有效、最具推动力的营销手段之一。,营+销,社区营销开展流程,活动目的 树立品牌形象，增强消费者对品牌的理解增强产品的暴光率，建立和提升产品的知名度引导消费者尝新，培养和巩固基本消费群通过对产品宣传，建立口碑效应，拉动销售,应与企业总体规划相吻合,工作思想社区活动宁精勿滥，建立小组，分工明确，活动要做出气势和影响力。社区活动以宣传推广为主，围绕开心好玩来做，应有宽松的心态去完成社区活动各个环节。社区宣传各个环节须做细、做透，不断反思逐步改进。社区活动应与品牌调性相吻合，活动开展应争取物业、周边终端等配
2、合。,人员培训和分工,成立社区营销活动小组每个活动小组5-6人，设小组长。小组长负责该组的社区活动开展、人员管理等对小组成员进行礼仪、产品知识、营销知识培训等每个小组人员有负责外联、活动组织、物料等明确分工引入竞争考核机制，进行奖惩。注：临时现场活动人员不计算在内。,物料准备宣传物料：灯箱广告、告示栏广告、海报、梯贴、条幅、报纸、产品手册、宣传牌、指示牌、绿化带公益广告等 活动物料：各类表格：如活动计划表、费用表等活动洽谈函、活动邀请函桌椅、遮阳伞、人员服装、拱门、高空气球、展板笔、纸、杯其他活动物料,社区踩点与落实踩点的对象：拱墅和江干各社区建立社区档案：分社区信息档案和社区居民档案。社区信
3、息档案包含所属主管部门、社区负责人、地址、电话、社区规模等，社区社区居民档案包括入住率、经济情况、年龄层次、文化层次、教育途径等。然后划分重点与非重点社区，确定开展顺序，并拜访洽谈落实,拱墅区社区一览表（68个）,江干区社区一览表（58个）,社区类型堡垒式社区：高档一般在城市的中心位置，住宅与住户比较严谨，24小时有保安或者物业管理，消费者层次较高，经济条件比较好，知识结构也比较丰富，属于一类社区，社区的各项教育、娱乐、医疗比较规范，不能做宣传，不能够张贴、不能够有推销之嫌的人进入社区，所以这样的社区比较难以展开工作。,堡垒式社区关键词：公益娱乐捐赠高生活高品质，社区居民在时间上比较紧，不利于
4、把时间腾出来与你沟通，只有通过组织关系来拉近距离，比如社区组织的相关公益活动（儿童、女人、老年节等），高层次娱乐节目（社区参与）的各种奖励活动等，捐赠往往是这样社区的另一种心态，经常能够看到这样的社区组织捐赠活动，所以合适的时机是做堡垒式社区的关键，特别强调带有一定的行政性，有政策、有组织、有目标是介入这样社区的最好办法。,托管式社区：中档托管式社区就是在辖区街道与居委会的管理与控制下，但没有设立专门的日常监管，小区以普通居民为主要对象，层次高低不匀，这样的社区可以进行宣传与推广，但需要以缴纳一定的管理费用给街道或者居委会，以求同意，一般这样的社区也比较正规，居民消费力量较强，文化层次比较容易
5、接受教育，经济能力中等，所以这样的社区比较容易做工作。,托管式社区关键词：新颖务实需求 首先要清楚民众的需求，通过新颖的活动调动居民的积极性。比如在社区广场举办各种务实、新颖的有奖参与活动，按照老百姓的需求设置奖项，与日常生活相关的，能够把产品融入在里面，是最好的推广方式，规模不要大，但要经常做，不断刺激消费者，满足不同需求的时候，就会起到很好的效果。,敞开式社区：低档敞开式社区，就是在监管之外的社区，社区组织比较散，相对也难以有集体活动参加，居民也比较自由，社区进行宣传与教育可以随时参与，但做的比较烂，信誉度很低，没有受到限制，社区基础设施与文化建设也不够，经济能力相对较少，无法形成一定的社
6、区效应，因此，这样的社区往往也是重灾区，比较难以开展工作。,敞开式社区关键词：利益方便大众 此类社区营销的核心是消费者要方便的得到利益，并且是大众化的结果。在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。,社区拜访建议：准备：穿戴整齐，态度虔诚，多赞美，多微笑，带齐证件和合作方案。最好还持社区上级的主管部门的介绍信或找当地媒体陪同。最好是两个人，一男一女，一次达成协议可能性不大，一般都在二到三次才能达成。在费用问题上，不要避开不谈，但应该让对方觉得我们是在为他们办事。,社区拜访是社区营销的前奏！,注意：第一，制订拜访计划。第二，三次
7、谈不下来，要先放下。第三，不要乱承诺，不能把社区负责人所提出的不可能实现或很难实现的事承诺下来。第四，不划算的事不要干，有些社区的利益性较强，动不动就会提出一些苛刻要求，如果是暂时的，为了今后工作你可以考虑，但最好是签订一份协议，如果社区没有这种意思，你一定要算好其社区规模和可能回报的费用，如果亏本太多，最好不办。因为今后社区还会向你要钱，你会亏得更多。,社区生动化建设,A、点到面的渗透社区广告宣传抗干扰性强，能有效吸引眼球，最大程度保证了广告信息的阅读率和到达率。所覆盖的社区居民是最具有消费能力和支付能力的目标消费群体。B、点到面的呼应：因起渗透性强、亲和力佳，可与受众高频次、近距离接触，宜
8、作信息较大商品细则的宣传。可完成由细见大，有外部形象至内部信息内外呼应的立体宣传战略性攻势,常用宣传形式电梯：发布规格：有机玻璃印刷品镶嵌式，镜框600mm（高）*450mm（宽）*3mm（厚），广告规格：530mm（高）*380mm（宽）价格：制作费50元/个，发布费720元/月/个优势：目标群体针对性强，到达率97%，费用低，时效期长，篇幅、色彩等形式较不受约束表现较好，抗干扰，广告环境好，互动性强，强制性接触，接触率高劣势：覆盖面不高，知名度低,社区宣传栏,优势：贴近消费终端，针对性强，避免同质化竞争，发布形式灵活多样，广告互动性强，到达率97%，费用低，抗干扰，强制性接触，接触率高,社
9、区楼层公益广告,广告牌悬挂于单元楼体侧面，既公共通道处。距地面2.5米高，这样的高度使过往行人在远处也能看见。采用防腐板材外贴彩色写真喷绘，广告画面一分为二，上部知识宣传，下部1/3为商业广告。优势：针对性强，强制性，浏览率高，认同感强：费用低，抗干扰,液晶电视广告,指利用甲级商务楼宇、著名商厦的电梯等候厅或电梯内的液晶电视，以及大卖场超级市场等的液晶电视，滚动播放广告。优势：精确锁定高收入群体，强势收视，低干扰度，画面好，记忆深刻。,海报、DM单页优势：信息量较大、便于派发、针对性强、费用少劣势：与上述宣传手段相比，效果差！,社区活动社区活动本身就是传播产品信息、认识企业的绝佳载体。杭州的人
10、文特点要求我们的社区活动应围绕“开心、好玩”来做！1、实物展示与展销：瓶标展2、激动有趣的体育竞赛与游戏：五人制足球赛、跳舞比赛、绘画大赛3、常规活动形式的创新：路演活动统一社区形象工程，结合社区利益，利用的便民措施，活化社区的各种服务，把宣传社区与宣传产品结合在一起，达到效果最大化。,体育竞技篇高举繁荣社区文化、丰富青少年暑假生活的大旗，在两区的重点社区开展体育竞技活动，调动青少年和社区居民的积极性，达到宣传展示产品的目的。下以五人制足球赛为例：活动时间：未定活动地点：所在社区活动内容：1、五人制足球赛，每队8人。2、共选取20个重点社区，拱墅、江干各选10个，每社区选一只球队，进行循环比赛
11、。,3、比赛细则：以拱墅区为例，分AB两组每组5只球队进行小组赛（共10场每社区2场）。取小组第一名，进行冠军。拱墅区、江干区各设冠亚军，冠军队再进行区间比赛，产生总冠军。4、奖项设置：（预算：13800元）总冠军，奖金2000元及证书。冠军：奖金500元，LOGO的队服一套和足球一个及证书。亚军：奖金200元，LOGO的队服一套和足球一个及证书。参与奖：LOGO的队服一套和足球一个。5、活动注意事项：为争得社区的大力支持，对冠军队所在社区提供体育设施，并发荣誉证书。活动署名社区赞助。,路演篇路演能够聚集人气，引起轰动，且易于操作，与销售衔接紧密，是社区营销最为常见之手段。路演活动可以分成4大
12、板块：歌、舞、游戏、知识问答。鉴于路演日益被滥化的形式，我们可以在形式上推陈出新，给人耳目一新的感觉。活动地点：低档社区活动内容：歌：可以编之歌，易短而上口！可以让现场人模仿歌唱舞：杂技、街舞等游戏：飞镖、打气球、砸金蛋等把产品知识穿插在游戏中,注意事项：1、时间一般安排在星期二五六的晚上（7：30-9：30）。现场要热闹而不乱，人员分工明确。现场布置要好玩，根据地形合理按排搭配终端宣传物料，摆放须有层次感、立体感，整齐美观2、活动中奖品一定要新颖别致且带有LOGO，如发荧光的卡通物、精美礼品杯、卡通衫！3、争取物业的配合如电源场地等，同时要与社区终端通气,活动原则,传播到位社会效应能拉动销售
13、成本低易操作易于新闻炒作直接针对目标消费者,跳舞机篇快乐跳舞机跳舞机是一种健康游戏，手脚脑眼耳都要调动起来，非常好看，好玩，无论男女老少都能参与，极大的调动人们参与的积极性。同时对场地的要求比较灵活，便于在社区操作和开展。活动地点：中低档社区活动内容：1、道具：“”跳舞机5台2、比赛规则：实行闯关制，闯关人员可事先报名参加，活动现场中凡持有“快乐”特饮卷或瓶盖可优先参加。,3、评判标准：根据跳舞机上的指示进行游戏，以积分段设置关卡等级，根据关卡级进行奖励4、奖励办法：,酒标篇活动内容：1、啤酒文化展的展出内容主要围绕开瓶器和啤酒酒标展开。啤酒酒标展区中外风情区：展示中、美等国经过精挑细选的具有
14、纪念意义和历史价值的酒标精品，可使参观者一饱眼福，在接受啤酒文化熏陶的同时领略世界各国不同的文化风情。开瓶器展区：分类进行展示,2、酒标知识竞赛参与人员要求：活动现场中凡持有“快乐”特饮卷或瓶盖可优先参加评判标准：在一定时间内速记现有酒标，根据记忆辨认酒标。以答对的数目进行奖励。,绘画大赛篇丰富社区文化生活，为社区儿童提供一个才艺展示的机会，与少年宫、社区幼儿园合作开展社区绘画比赛。活动内容：1、本社区的儿童都可免费报名参加2、比赛规则：分3-5岁和6-10两个年龄组进行。此次比赛实行现场竞技，届时邀请著名绘画大师担当评委。3、奖品设置：一等奖：一名，奖励500元和卡通吉祥物一个二等奖：三名，各奖励200元和卡通吉祥物一个优秀奖：10名，各奖励100元和纯卡通吉祥物一个,参与奖：均可获得卡通吉祥物一个，有LOGO的明星帽4、比赛结束后，将举办绘画技巧讲座，有著名大师主教，并编纂本次比赛所有作品精美画册。,销售及服务铺货物流保障良好的客情关系,判断社区营销成功与否的标准,余音不绝，绕梁三日能带动周边店的销售,
