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1、我的地盘我作主“礼”动师生 东兴区分公司兴隆路合作营业厅 2010年9月,“经营我的店，策划我来做”2010秋季校园促销经验分享,目 录,第一部分 活动目的,第二部分 市场分析,第三部分 活动成果,第四部分 经验分享,目 录,1.活动目的,“经营我的店，策划我来做”它是建立在客户保有的基础上，以服务客户，为客户提供差异化，个性化的服务为基调，并通过一系列自主经验的活动，挖掘客户的价值的活动。针对秋季校园营销的阶段性特征，本厅抓住时机，通过终端、存送、V网等有效手段捆绑学生客户和老师客户，降低客户离网率，加大竞争对手的竞争压力，牢牢掌控校园市场竞争主导权，进一步提升动感地带品牌市场占有率，确保校
2、园市场竞争优势，持续稳定和扩大移动客户规模。我们必须学会观察市场、紧跟市场、挖掘市场，从而可以在大市场中占有更多的份额，并获取相应的效应。,2.1 市场分析,因有最庞大的用户群，目前产品综合竞争力最强。,3G产品具有较强竞争力，2G产品基本已被边缘化。,拥有最成功的2G产品（动感地带），3G无线上网卡,拥有较大的校园/家庭融合产品优势，包括有线/无线宽带、3G校园套餐，,拥有较先进的3G网络及终端。,融合优势部分弥补了电信单一产品竞争力不足的问题。,在开展活动前，需正确认识移动、联通和电信的优劣势，了解市场状态，为随后的活动提供有利的数据支撑和决策依据。经调查测算，移动用户在高校学生市场的占有
3、率约78.8%，依旧牢牢占据垄断地位；电信去年在全市范围内大规模开展天翼校园营销，抢去部分用户，目前份额约9.3%；联通的市场占有率为11.9%,2.2 产品策略,2.3 促销策略,以本校同学为主，外带同学为辅，本校学生的优势为大家人熟，熟悉地势，更容易取得同学的信任，在业务推广上更容易找到共鸣,组织直销人员迎接新生，随同接送专车第一时间帮助新同学拿行李，报道.建立良好感知后，再宣传移动业务，成功率相对提高,校园内主要人流聚集区域展开大规模现场促销活动，包括生活区、宿舍、运动场、图书馆等场所，以现场摆摊形式向广大师生宣传，以丰厚礼品赠送吸引师生眼球，以超低价格提升用户购买欲，以优质服务提升成交
4、量,当摊位每来个用户都不厌其烦宣传我们的业务，比如存送，V网，手机报，WAP等新业务，让每来一位用户都能找到一款适合自己的业务或产品，决不让用户空手而回,3.活动成果,8月新增用户910户，WAP新增527户，上网活性用户701户，手机报555户，F套餐32户,全曲下载325户，校园V网325户9月截止10号：新增用户637户，2G手机23台，3G手机16台，WAP新增420户，上网活性用户986户，手机报新增358户，F套餐96户，合家欢102户，全曲下载428户，校园V网485户,4.经验分享,建立直销队伍，利用本校同学地利人和，加强业务宣传，提升直销队伍经营理验，增强培训直销队伍业务营销
5、技能，提炼各种业务的营销话术，使业务在推广过程中言简意赅，做到易宣传，易理解利用休息时间引导直销扫楼，利用同学在茶余饭后大多要回宿舍的时间，让直销走入每个宿舍，各个击破，宣传我们所有的业务，相信总有一种业务是大家需要的电话营销，营业厅内安排专人负责，对学校新增用户实行电话营销，进行外呼工作，先以关怀用户为铺垫，在取得用户良好感知后再宣传我们的业务优质售后服务，任何同学在购买我们的终端产品后，一经发现质量问题，我们都是主动上门取货，在产品包换期间，我们是无任何条件免费为用户换上一部新机，并为用户送上送上精美礼品一件，给用户留下一个良好感知,4.1 坐商到行商的转变：深刻的认识市场大环境，通过经营我的店的理念指导，认识到作为渠道商家需要主动出击，才能更好的保有市场。每天守在店里，是不会有大收获的我们需要走出去，不仅是对本厅宣传的加强，也是最近距离的接触客户，让更多的客户知道我们，记住我们，关键时刻选择我们。4.2 执行力的秘密：跟进跟进再跟进，将各项指标分解到营业员并做好数据支撑和追踪。,Thank You!,思路决定出路 态度决定高度,
