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1、,变局下的使命和思考,合肥恒盛皇家花园2012年第一季度攻坚计划,2012年第一季度攻坚目标,来电：2000通来人：1000组认购：1.2亿签约：1.11亿,核心方向1,重要策略,加速促进一期剩余房源去化,1、老客户深挖与精耕；2、建立和扩大新客户渠道；3、以活动营销为主线；4、提高客户可享受的权益和附加价值；,三期首批次房源3月下旬进行线上推广、客户蓄水,核心方向2,年初制定的2012年营销大战略,Part1：一期剩余房源盘点,一期剩余货量盘点,一期,2#,4#,6#,7#,8#,3#,1#,5#,一期目前共剩余房源428套，总销面积约4.85万方，总销金额约2.49亿元,从面积上看集中在1
2、08-124三房；从楼栋上看集中在2、4、6、7、8栋,一期,2#,4#,6#,7#,8#,3#,1#,5#,从楼层看上看：集中在21-33F高区房源较为难去化,一期,2#,4#,6#,7#,8#,3#,1#,5#,从价格看：价格区间集中在5000左右的三房较为难去化,Part2：一季度推广策略,2012年幸福安家价值体系,50万方品质大盘完成最后一块拼图，品牌大盘生活初显 一期年底交房，准现房重新入市，购买即安家 三甲学府之一南门小学2012年9月份正式开学，享受家门口的高质教育 交通规划便捷，菱湖公园生态加分，体现完美居住生活品质 低单价、低总价，庐阳区产证，超高性价比,线上推广结合幸福安
3、家主题,推广主题,媒体计划,活动目的：启动全年系列活动，推出2012年恒盛皇家花园“幸福安家”计划对外释放三期房源信息，同时启动蓄水动作,线下活动结合幸福安家主题,3月11号幸福安家计划启动仪式,Part2：一季度销售策略,一期剩余房源销售策略（方案一）,销售模式,打包一期剩余房源以类开盘形式推售,房源选择,推一期2、4、7、8#改善型三房（110）90套，辅以10套舒适型三房（124以上）作为开盘价格挤压（总价），开盘房源以客户意向房源为主。,优惠策略,蓄水策略,2月7号开始蓄水、3月10日开盘,开盘按认筹顺序号方式选房,1、认筹享受1000元抵10000元总价优惠；2、开盘当天成功认购可再
4、享受总价12000元总价优惠；3、开盘后5天内及时签约再享3000元总价优惠；4、认购开盘房源均送新春大礼包（42寸液晶电视）；,其他策略,线下推售85-95两房搭配124-132三房进行价格挤压，非开盘房源可享总价15000元优惠，无认筹优惠和实物优惠；,一期剩余房源销售策略（方案二）,销售模式,打包一期剩余房源以类开盘形式推售,房源选择,推一期2、4、7、8#改善型三房（110）90套，辅以10套舒适型三房（124以上）作为开盘价格挤压（总价），开盘房源以客户意向房源为主。,优惠策略,蓄水策略,2月7号开始蓄水、3月10日开盘,开盘按认筹顺序号方式选房,1、0元认筹；2、你买房，我还贷；3
5、、首付分期；,其他策略,线下推售85-95两房搭配124-132三房进行价格挤压，非开盘房源可享总价15000元优惠，无认筹优惠和实物优惠；,一期剩余房源销售策略,“你买房，我还贷”,为抢时间快速去化一期剩余房源，加大促销力度，实行在现有备案价格的基础上再下调5个点价格，折合总优惠约9折价格内：,首次购买两房（以最低总价45万元）的客户在原备案价格(第一次调整)的基础上享9折优惠，约4.5万元优惠,此优惠不超出9折；首次购买小三房（以最低总价54万元）的客户在原备案价格(第一次调整)的基础上享9折优惠，约5.4万元优惠，此优惠不超出9折；首次购买大三房（以最低总价58万元）的客户在原备案价格(
6、第一次调整)的基础上享9折优惠，约5.8万元优惠，此优惠不超出9折。,一期剩余房源销售策略,“首付分期”,线上宣传以最低一套房源首付款1成总价对外释放！,首次置业者可以支付总房款的1成首付款，甲方垫付总房款的2成；二次置业者可以支付总房款的2成首付款，甲方垫付总房款的4成；甲方垫付的首期款免息，购房者与甲方签定借款协议，交房前归还甲方垫付金额即可；买房人必须把首付款补齐时才可接收房屋；,Part3：一季度客户渠道管理,异地接待，快速蓄客,巡展,在区域人流聚集的区域进行巡展，扩大项目与市场的接触面，并与消费者进行直接对话，增加蓄客量；地点：新天地广场、国购广场、庐阳区各大小区以及商场,巡展方式及
7、地点,商场,社区,超市,企业食堂,巡展管控,项目资料、登记本,固定时间看房车,小型接待台（桌）,两名业务员,等,DM单页,两名业务员,找,引,数字化考核：每天留电5通；每周带看客户5组；每周回笼客户10组；每周成交1组,启动二三级市场客户转介,启动二手房市场联动，进入点对点意向客户跟进，利用购房刚需指向性。扩大成交,增加渠道，快速导客,主动出击，寻找客户,团购主动出击 寻找客户,目标群体：庐阳区管委会、庐阳区工业园企业职工、南门小学等制定群体；利益点：结合”你买房我还贷“和“首付分期”给予团购企业及组织一定的折扣优惠；活动形式：专场推介会；活动目的：促进快速销售。,发挥已购客户能动性,老带新活
8、动,充分发动项目一、二期老业主，每成功介绍1组新客户成交，新、老客户均给予半年物业费奖励（或老客户500元购物卡，新客户1000元购房款优惠）；,Part4：一季度现场管理,销售周期管理,每日意向客户梳理,一周销售培训,周一,周二,周五,周六,周三,周四,周日,集中回访、邀约意向客户,利用现场气氛集中成交,周末暖场活动,来人接待、来电接听、现场销售、签约,媒体投放,销售例会管理,甲方例会,周一,周五,周三,周日,上周工作汇报,下周工作安排,营销方案审批,销售配合建议,周一晚例会,本周工作安排,销售任务分解,本周任务达成,重点客户摸排,周三晚例会,重点客户摸牌,签约梳理,客户邀约培训,回款梳理,
9、周五晚例会,成交抗性解决,意向客户反馈,邀约客户统计,本周推广培训,案场周例会,奖惩制度执行,销售激励、当日销售计划安排,案场晨会,销售数据管理,来电,认购,来访,签约,每周来电接听数量,每周来电接听有效率,来电转来访比例,每周来访接待数量,每周来电接待有效率,来访转认购比例,每月认购套数,认购转签约比例,每月签约套数,及时签约率,退房比例,退定比例,优胜劣汰管理,每周数字化考核,周数据考核,来电接听,来人接待,来人转认购,认购转签约,低于案场平均线40%,低于案场平均线40%,低于20%,低于95%,考评结果与KPI挂钩：当月累计两周则KPI为0,优胜劣汰管理,每月销售排名考核,月度排名考核
10、,来电接听,来人接待,来人转认购,认购转签约,天诺排名后5位,案场当月销售后3名,考评结果与末位淘汰制度挂钩：同时满足条件则淘汰,天诺排名后5位,案场当月签约后3名,考评结果与外拓组轮岗挂钩：同时满足条件则轮岗至外拓组,Part5：一季度风险控制,竞品锁定,项目锁定：区域性较强，集中在项目周边区域的八大项目,高层核心竞争项目筛选原则：,产品总价类似，价格在40-65万/套范围；推售时间重合，在2011年11月-2012年上半年集中放量；项目档次类似，竞争项目为中档品质。,高层竞争集中在项目周边八大项目,集中于同等档次、价位、地段、客户源及开售时间的产品一级竞争：中铁国际城、北城世纪城、华润橡树
11、湾二级竞争：恒泰风格城市、恒泰城品、力高共和城、润地星城三级竞争：大富绿洲潜在竞争：和昌都汇华郡、恒大帝景,2012年竞品预推量,2012年竞品总推量为138.9万方，产品同质，价格差距较大,区域产品同质化严重，竞争因素主要为区位、价格、学区，以此确定本案的主力竞品和干扰竞品推量；中铁国际城凭借区位优势、北城世纪城以低价策略，加上余量较大，成为未来本案的主力竞争项目；干扰竞争主要为长丰产权的项目，以相对低价赢得长丰县客户的青睐；大富绿洲仅凭区位优势，定价过高、去化较慢；华润橡树湾以地段、学区、品牌及高性价比形成综合性干扰竞争。,2012年推盘节点,2012年第一季度,2012年第二季度,201
12、2年第三季度,通过对各项目的入市及去化速度的预判，确定本案2012年上市时区域竞争态势,中铁国际城,北城世纪城,恒泰风格城市,恒泰城品,大富绿洲,力高共和城,润地星城,华润橡树湾,2012年第四季度,4.5万方,1.5万方,5.4万方,20万方,20万方,30万方,3万方,3万方,2.5万方,2万方,1.2万方,3万方,0.8万方,2万方,2万方,3万方,上半年竞争压力相对较小，主力供应时间段集中在2012年下半年,30万方,威胁,机会,主要竞争对手在1季度均有新房源入市,主要竞争对手在1季度均有下调价格动作,大动作营销吸引市场关注,针对一期剩余房源进行价格下调，重获价格竞争力,针对售楼处进行重新包装，提高现场表现力度,售楼处表现,家门口菁英名校,售楼处广场阵列排布,家门口菁英名校,红黄蓝幼教、南门小学、45中分校,售楼处内场阵列悬挂,红黄蓝幼教南门小学45中分校,谢谢聆听,
