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1、2012年6月,郑州凌之峰商贸有限公司圣桑饮品分销策划案,小 组：营服第四组 组 长 黎豪 200906303236 组 员 李阳 200906303234 张恒 200906303222 张骞 200906303224 贺宏蒙 200906303239 付琦 200906303207 翟丹丹 200906303212,一、影响分销渠道设计的因素分析,二、分销渠道战略设计,三、渠道布局与成员选择策略,四、分销渠道政策,五、分销策划案评估,目录,果蔬饮料需求增长强劲,市场潜力大,河南省市场份额大,市场需求分析,目标市场营销战略分析,高端市场（价位在7-9元以上）,低端市场（价位在2-3元）,中端
2、市场（价位在4-6元）,中高端市场,市场细分,市场定位,产品的质量特性,产品的体积与重量特性,产品的技术特性,产品的价格特性,区域总代理,医药保健品渠道,中高档社区便利店、商务大厦宾馆酒店、休闲会所,大型超市、卖场,郑州凌之峰商贸有限公司,同仁堂、张仲景大药房等,地理位置的优越性,为了迅速打开市场，打通超市、卖场的渠道是圣桑公司的不二选择,厂家,地区总经销商,批发商,零售商,以高端拉动低端,以重点卖场带动各类终端,农夫果园借助农夫山泉渠道进行铺货的优势，是圣桑所不具备的。可参考农夫果园渠道策略：以重点带动全面，重点卖场拉动各类终端。以快速填补市场空白点，增加市场覆盖率，方便消费者购买。,利用这
3、些优惠的政策大力发展饮料产品的创新，继续完善分销渠道建设。,遵守法律法规，诚信经营,国家给涉农的企业和西部大开发企业给予大力的支持。,国家给予大学生创业的政策环境很好,以郑州为中心，提高在河南的品牌知名度，建立起顺畅且大流量的销售渠道，为以后开辟河南市场做好准备；,注重渠道的便利性，实现高铺货率，高密集分销度的渠道建设；,实现市场份额的逐步提高，建立起在消费者中的品牌忠诚度；,，拓展分销渠道，提高市场份额。,1,2,3,4,采取高宽度分销渠道，以扩大市场覆盖面积,介于密集分销和选择性分销之间,开设网站销售,1,2,3,郑州凌之峰商贸有限公司是陕西杨凌圣桑在河南郑州地区独家代理商，下设片区分销商
4、，直至零售终端，不同层级的渠道成员联系在一起，实现商品价值链的连续在营销上同意决策、统一行动。使渠道建设成本保持了较低的水平，具有较高的运作效率和较大的灵活性。,“柔性”一体化的分销组织模式,点,线,域,级,购物中心连锁便利店宾馆酒店休闲会所商务大厦保健品店医院附近的零售店电子商务,铁路高速公路国道物流公司郑州市的交通便利,商圈理论,沃尔玛,消费者的收入和购买力水平,目标顾客的出现位置,中高档的宾馆酒店大型购物中心中高档的居民小区,大型的购物中心居民区附近的连锁便利店宾馆酒店休闲会所工作场所边缘的（商务大厦）医院门口和保健品的店铺电子商务,销售量分析法,渠道冲突管理政策,支援政策,价格政策,保
5、护政策,分销渠道政策,优势：鉴于圣桑产品的中高端消费定位，即避去了与其他竞争对手争夺低端市场的风险。同时，可以集中资金和人力资源的优势专攻新鲜市场。劣势：郑州凌之峰市场经验的相对缺乏，以及市场渠道建设中出现的难题，都有可能阻碍市场的拓展。,经济性,可控性,适应性,圣桑进入郑州市场这个分销渠道主要是批发商，零售商组成，其产品来自陕西，在本地没有生产场地。这就要考虑产品的分销物流设计，商品运输管理以及仓储管理。,圣桑应突破资金、技术和市场的瓶颈,建立起相对稳定、有潜力、后劲足的运营机制。虽然郑州凌之峰公司在河南建立了运销部，但是没有生产场地也就是制造商的情况下，可能会出现交货延迟，产品破损，商品变质，资金积压等负面的效果。,结束语：不足希望,谢谢观看！欢迎指正！,
