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1、昆承湖国际花园2012年3月-5月小结,一、项目1-5月份销售数据分析,来访来电以及成交客户分析,1-5月份本项目共来访602组客户，来电355组客户，成交套数为90套。1月份和2月份由于市场行情不好以及新的营销方案没有出来，成交量为零，从3月份开始本项目来电来访和成交量大幅度的提高，每月的成交量都能排进常熟成交前十名。随着本项目3号楼的开盘，成交量会持续提高。,1-5月份本项目共来访602组客户，来电355组客户，除去1、2月份的来访来电客户，平均每天来访5-7组、来电4-5组客户。来电来访客户主要是通过朋友介绍、项目围墙、派单单页和短信的途径，其中朋友朋友介绍和短信是最有效的途径，分别占到
2、了来访来电总量的25.8%和32.7%，两种渠道占到了总来电来访的将近60%。,客户来电来访渠道分析,1-5月份本项目共来访客户602组，主要来自于老城区、招商城、虞山镇和周边乡镇，四个区域来访客户占到了总来访客户的85.5%。,客户来访区域分析,1-5月份本项目来访602组客户，客户看房主要看中的是项目周边的交通、配套和区域发展，占到了总来访的58.6%。客户采光问题也关注度较高。,客户来访购房关注度分析,1-5月份本项目共成交90套房源，成交客户只要是通过朋友介绍、单页和短信的途径了解的本项目，占到了总成交量的67.8%。通过广播、报纸和杂志广告的途径没有成交量，效果不明显。,成交客户来访
3、渠道分析,1-5月份本项目共成交90套房源，成交客户主要来自于老城区、招商城、虞山镇和周边乡镇，其中招商城成交客户最多，成交客户量占到了总数的26.7%。,成交客户区域分析,本项目成交的客户在成交前来访量主要集中在1-4次区间段，成交客户量达到了74组客户，占到了82.2%，可以看出客户在看房1-4次以内就会决定购房。在成交的90组客户中，新客户有67组，老客户有23组，新老客户比为3:1.,成交客户成交前来访次数和新老客户分析,1-5月份本项目共成交90套房源，成交房源单价主要在70008000元/平米，共有60套，其中单价在70007500元/平米成交量最大有33套房源，占到了总成交量的3
4、6.7%，说明这个区间的房源单价最让客户接受。,成交房源价格段分析,1-5月份本项目共成交90套房源，成交房源户型主要是2室2厅1卫、3室2厅2卫，总共有80套房源。其中3室2厅2卫户型最受客户认可，成交了44套，占到了总成交的49%。,成交房源户型分析,1-5月份本项目成交房源90套，成交房源主要集中在310层和1125层，共有房源68套，占到了总成交的76%，说明这两个区间的楼层最受客户喜爱，其中610层成交套数最多为20套，占到了总成交的22%。,成交房源楼层分析,剩余货量分析,1号楼剩余7套，主要分布在西边套7层以下无湖景单位；以及熟市民认为不好的14层常；以及东边套和中间套13313
5、8平方米受高压线视线影响单位。,剩余货量分析,剩余货量分析,剩余货量分析,2号楼剩余21套，主要分布在西边套7层以下无湖景单位.,剩余货量分析,剩余货量分析,剩余货量分析,3号楼剩余106套；已售11套主要是西边套湖景最佳单位.,剩余货量分析,剩余货量分析,剩余货量分析,剩余货量分析,4号楼剩余101套；已售116套主要是西边套湖景最佳单位，98平方米可望湖单位和复式单位。东单元因单价较高、景观资源稍逊，销售完全受阻。,剩余货量分析,5、6号楼单价较低，去化最快；6号楼尽管受高压塔影响，但7500的单价，使之最早清盘。5号楼剩余25套，主要是西边套视线受3号楼阻挡之单位；高层单位因单价较高，无
6、湖景资源，亦去化不佳。,剩余货量分析,本项目剩余房源楼层分析,本项目目前在售房源剩余261套，剩余最多的房源主要集中在315层和2130层，分别占到了剩余套数的49%和31.4%，其中16-20层剩余套数很少，说明16-20层是客户最喜欢的楼层。,本项目目前在售房源剩余261套，剩余最多的房源户型为3室2厅2卫为154套，但从1-5月份已销售90套的房源户型上来看，3室2厅2卫是销售最好的户型，因此3室2厅2卫是接下来的销售重点房源。,本项目剩余房源户型分析,主要竞争对手分析,二、营销推广总结,推广线,一、媒体部分,1、报纸媒体：常熟日报、姑苏晚报、扬子晚报2、户外媒体：方塔街三面翻、印象城L
7、ED屏、新世纪大道户外、焰火晚会相关户外3、印刷品：海报、客户通讯录4、现场包装：围墙、规划展示画框、最新区位图5、杂志媒体：常熟楼市6、网络媒体：常熟零距离网络7、电信电话短信回访：售楼处电话8、乡镇横幅,报纸媒体,日报、姑苏、扬子,报纸媒体,日报、姑苏、扬子,报纸媒体,日报、姑苏、扬子,户外媒体,户外媒体,方塔街三面翻画面1,方塔街三面翻画面2,户外媒体,印象城LED画面1,印象城LED画面2,户外媒体,新世纪大道户外画面,户外媒体,焰火晚会户外涵盖西塘河桥户外及锡太公路户外,印刷品,海报-龙年喜事,印刷品,海报-最美新娘,印刷品,海报-为爱安家昆承湖,印刷品,第二期客户通讯录,现场包装,
8、围墙画面更换,现场包装,区位图更换,现场包装,规划展示画框,杂志媒体,常熟楼市,网络媒体,常熟零距离-置顶帖-品茶,网络媒体,常熟零距离-置顶帖-最美新娘,网络媒体,常熟零距离-置顶帖-功夫茶及送紫砂杯,网络媒体,常熟零距离-置顶帖-南部滨湖新城,网络媒体,常熟零距离-回帖通栏,网络媒体,常熟零距离-最美新娘评选页面,自动短信回访,昆承湖国际花园，傲踞南部新城核心，80万国际社区，98-230丰富户型，坐拥一线昆承湖景，新世纪大道畅达全市。合富辉煌52772222,所有手机用户拨打52772222均可收到此条回访短信,乡镇横幅,覆盖常熟所有重点乡镇，总计悬挂横幅超过100组！,乡镇横幅,覆盖常
9、熟所有重点乡镇，总计悬挂横幅超过100组！,推广线,二、拓展部分,1、覆盖式派单2、乡镇路演3、酒店、会所、高端消费场所拓展4、常熟市各大学校教职工拓展5、常熟市各大医院拓展6、业务员精准派单,覆盖式派单,乡镇路演,乡镇路演-下午场,乡镇路演,乡镇路演-晚间场,乡镇路演-X展架,乡镇路演,乡镇路演,舞台背景画面,路演礼品券,消费场所拓展,利用开发商在常熟的人脉关系，对酒楼、医院和学校进行客户拓展：1、酒楼拓展方式：由开发商相关负责人推动以下酒楼客户经理，开展泛销售：在酒楼放置宣传资料：经黄建联系，可将项目海报、楼书、资料架免费放置在各酒楼。,学校、医院拓展,利用开发商在常熟二院及常熟教育系统的
10、关系及优势，对每家医院、学校以电影专场的形式推荐项目。目前此项工作正在积极推进中。,精准派单,由项目业务员针对重点区域进行精准派单：莫城小学、辛庄小学、古里小学,推广线,三、活动部分,1、春日品茗2、寻找常熟最美的100名新娘3、昆承湖五一焰火晚会,春日品茗,借助常熟人喜欢喝茶这一特性，在售楼处举行功夫茶演艺，邀请客户前来售楼处品茶的同时，增加售楼处人气，制造成交。,最美新娘评选,全市范围内的大型评比活动，上线后受到了热烈追捧。在评比过程中将本项目的销售信息及时传达给参赛选手，制造了更多的来电来访。参赛选手均可获赠常熟本地苏菲雅影楼的摄影套餐，评比之后的前20名还将获赠文峰连锁美容美发卡、10
11、万购房基金、社区巴士免费租赁等一系列特权。,最美新娘评选,五一焰火晚会,由常熟市政府东南管委会主办，我项目冠名的五一焰火晚会，除了现场的精彩焰火表演之外，还拥有其他众多招商回报条款，如户外画面冠名权、出租车LED广告、市区LED画面更借助冠名事宜，获得政府方许诺配合后期我项目其他诸多活动，如南部滨湖新城论坛等。,焰火晚会门票,昆承湖国际花园5月营销推广计划,营销方向1、增加销售现场人气2、提升南部新城、昆承湖知名度3、广泛发布项目销售信息,营销重点1、加强南部新城炒作2、家乐福超市进驻炒作3、对于社区巴士启用的推广4、新客户渠道拓展酒楼、医院、学校5、广泛开展泛销售6、派单、短信媒体延续使用,
12、南部新城炒作,以新闻发布会及论坛的形式，正式向大众推介南部滨湖新城规划,南部新城炒作,南部新城炒作,活动主题城市 发展 生态 科技常熟南部滨湖新城新闻发布会活动构思1、以新闻发布会的形式正式推出南部滨湖新城最新规划内容，吸引各方投资商及市民的目光；2、通过对南部滨湖新城最新规划的详细解析，进一步证实政府加快建设常熟南部滨湖新城的决心，坚定各方企业及个人对南部滨湖新城的认可；3、邀请各方媒体参与到发布会现场，对整场活动进行专业视角的专题报道。4、现场举办家乐福超市意向进驻常熟南部滨湖新城的签约仪式，以又一世界500强企业的进驻，引发龙头效应，吸引各方关注。,社区巴士炒作,项目社区巴士五月一日正式
13、开通。作为常熟本地首家开通社区巴士服务的房产项目，本月将围绕社区巴士进行一轮炒作。,报纸稿,渠道拓展,在前文提到的利用开发商在常熟本地人脉关系，进行的一系列针对酒楼、医院、学校的拓展活动，在五月将会继续进行，并从最初的接触认识，落实到组织活动，正式项目推广上来。1、购置资料架，放置在各大酒楼、咖啡厅、会所内，统一摆放我项目宣传资料，涵盖海报、客户会刊等；2、组织医院、学校职工团体包场看电影，在看电影之前进行项目推介及问卷调查；3、组织医院、学校职工团体至项目进行团购等集体活动。,开展泛销售,发动项目全体员工，涵盖合富员工及开发商员工，重点针对常熟本地人，积极拓展泛销售。每推荐成交一组客户，给与2000元的泛销售奖励。,泛销售工作函文件,媒体推广,在五月的营销推广媒体选择上，我们将重点维护前期收效最显著的海报派单及短信群发，将媒体费用的投入与产出比做到最大。,THE END,
