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1、1,直销八步法,广州酉晟副总经理 黄伟胜 2009年1月,2,一、广州市酉晟汽车销售有限公司简介二、直销八步法介绍,Y&C,3,目录,介绍“直销”八大流程,“直销”制定,迷迪车型分析,经济与车市,广州酉晟简介,Y&C,4,广州酉晟简介,1、简介2、网络分布3、团队成员,5,广州酉晟成立于2000年，在广州黄埔大道赛马场汽车城内设立标准4S店外，在黄石路和华南汽贸设有两家直营店。营业总面积6000平方米，集整车销售、汽车装饰、售后服务、汽车零配件、信息反馈为一体。2007年1月，广州酉晟加盟福田汽车，成为蒙派克风景迷迪品牌广州地区一级代理。2007年累计销售蒙派克101台，风景343台。2008
2、年1-11月累计销售蒙派克243台，风景 297台，迷迪10台。2002年、2005年度荣获“消费者满意商店”，20032004年度荣获“羊城十佳营销企业”，2004年、2005年、2006、2007年度荣获“重合同守信用”单位，广州市汽车销售协会第一届、第二届副会长单位。,1、企业简介,6,2、网络分布,标准4S店位于黄埔大道赛马场汽车城内，在代理区域内设有2个直营柜台，4个二级网点。2个直营柜台：华南分公司、黄石分公司4个二点网点：增城店、花都店、番禺店、从化店,7,DCRC：张华华,销售顾问,销售顾问,销售顾问,销售顾问,销售顾问,销售顾问,3、团队成员,销售顾问,销售顾问,销售顾问,销
3、售顾问,销售顾问,销售顾问,Y&C,8,经济与车市,1、现状2、2008年汽车市场分析,9,中国汽车市场也面临压力？1、推动燃油税 2、节能减排发展小排量车,汽车生产厂和经销商?09年中国的汽车销售需要刺激消费。08年1-11月汽车市场分析报告_.doc,中国汽车市场也难以独善其身？厂家减产,世界汽车市场动荡,次贷危机的不断蔓延，国际话题似乎都围绕如何救市,美国三大集团的破产悬念,背景,现今经济环境,10,总体汽车市场走势,Y&C,11,迷迪车型分析,1、迷迪产品定位2、客户群定位3、适合迷迪产品的终端销售模式,12,迷迪定位,节约资源车型宜商宜家一车顶两车综合经济性好,迷迪与微面和经济型轿车
4、劣势优势正面对比,13,核心客户,收入较高，购买力较强的个体经营型用户,战略客户,个体出租车和电信等单位用户,边缘人群,低收入个体户快递物流等单位用户,客户定位,目标用户：服装、纺织、皮革、电子、家电、玩具、食品、文具、油漆、茶叶、花卉、装修装饰、汽配、五金店、布匹、鞋帽、建材城、广告装饰、水果店等零售、批发市场,70%左右,25%左右,5%左右,14,销售,针对“迷迪”车型的潜在用户定位、车型定位结合现今汽车销售市场状况，我们该如何进行“迷迪”的终端营销呢？,行销主动销售,坐销被动销售,15,1,2,现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。,1、市场需求
5、持续上升；2、品牌市场竞争不激烈；3、产品具有差异性，优势明显；4、大体经济环境良好发展；5、消费者有信心。,坐销条件,行销问题,1、管理上难度大。2、人员流动频繁。3、效益时间长。4、短期运作成本与效益不成比例。5、老百姓消费习惯不适应。,16,直销,明确产品定位,明确潜在用户,现今汽车销售市场需要,从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的“直销”模式,Y&C,17,“直销”制定,1、八大流程2、工作时间流程表3、直销效果表现,18,直销八大流程,“直销”法八大流程,完善终端布置及合理库存,组织建立直销部,巡展,建立关系,产品宣传,定展,产品推介会,潜
6、用用户跟踪、开拓,19,“直销”时间工作表,20,直销效果表现,成为用户,维护潜在用户,挖掘潜在用户,锁定潜在目标市场,产品活动,传播为主线,Y&C,21,介绍“直销”八大流程,22,完善终端布置,妥善布置、引人注目。重点强调、凸显特色。营造销售气氛、挑动购买。触发购买愿和增加顾客信心,设立迷迪销售专区,传播物料齐全,布置效果表现,5S管理,11完善终端布置,23,终端布置效果,24,12合理库存,合理库存,根据市场容量制定相应库存,按产品线合理分配库存比例,库存规模能给顾客带来产品信心,合理库存促进销售的流畅,25,人员组合,初期以相关部门人员兼职为主10名，厂家人员2名,21组织建立直销部
7、,部门人员工作职能制定,人员培训,产品专业知识和竞品知识、市场信息。本部工作内容执行要点。人员思想意识教育。,制定合理有效的薪酬、激励制度及管理制度和执行方案等,26,22行政架构,建立市场推广组织部，建立T型管理模式。,销售员：廖争松,销售员：曹国军,销售员：张莉,售后：唐纯勇,后勤：梁志红,区域调度：孟浩然,副总经理：黄伟胜,执行经理：崔燕,DCRC：张华华,推广经理：李长飞,推广经理：简健强,市场经理：张小冬,27,23人员培训、业务会议,定期组织培训，将人员培训到位。通过培训，强化销售员的执行力，提升团队整体业务水平，提高交易达成率，从而建立一支高素质、高战斗力的销售队伍。培训内容包括
8、整体市场运行分析、终端销售话术、产品价格及配置、竞品PK分析等。,28,3巡展,工作概述,巡展目的,经验分享,收集本地区潜在用户资料；按地区划分区域；锁定目标客户群；计划巡展日程表（一般每月3次，每次6个地点）。市场推广模块.ppt,提高产品知名度；锁定适合产品的潜在用户群；为后期工作开展做铺垫。,巡展车辆选择，质量检查；巡展车辆内、外部布置和相关信息传播；巡展到目的地及时发放产品资料；巡展路线制定和人员安排。,29,巡展花絮,30,建立合作关系，设立虚拟二级。为后期产品宣传，定展打下基础。确认产品在市场宣传事项与定展的时间和活动形式,对前期巡展的目标客户群进行分析调查后，锁定重点潜在用户较多
9、的目标市场，组织人员拜访指点市场的管理处领导并建立一种虚拟二级的合作关系。并制定相关合作的内容和促进的收益条件。,拜访前找熟人引见，会事半功倍效果。开门见山打开话题，赠送车模给主要负责人。市场管理处工作人员收入水平普遍偏低，只有利益都愿意配合。,4建立关系,工作概述,目的,经验分享,31,5产品传播,张贴产品宣传画报能给予市场内潜在用户有着长时间地加强对产品的印象；为今后开展定展活动对潜在用户的预热效果；从传播角度来说是对产品定位最有效传播方法之一（长期工作）；加强 推广虚拟二级业务。,在与目标市场建立关系后在指定地方张贴产品图片。推广虚拟二级关业务。,工作概述,目的,经验分享,工作概述,目的
10、,经验分享,张贴产品宣传画报的地方选择，主要出入口和停车场出入口。根据市场经济特定针对性设计宣传画内容。与市场建立在宣传上有长期合作关系。,32,产品传播图片,33,6定展,工作概述,定展目的,经验分享,通过前期巡展，张贴海报宣传的蕴酿，对于市场上潜在用户对产品有一个概念认识的前提，开展定展活动从而加强潜在用户对产品从理性认识升华到感性了解。,通过定展活动加强产品的推广。获取更多潜在用户信息。对有已意向用户全面感知产品和提供试乘试驾机会。通过促销政策捕捉成交机会。对市场用户发放产品资料和告知活动内容、地点。同时在广告传播中告知活动地点、时间聚集人气。,定展活动的选址大门口停车广场。定展活动布置
11、的氛围必须符合产品的特性。制定现场购车的促销政策。开展试乘试架活动并赠礼品。邀请市场管理处领导来现场感受气氛。加大对潜在用户信息发掘，并有记录为后期产品的推介会在铺垫。,34,定展活动图片,35,概述,整理前期有效客户信息进行分析制定客户分类，对于A级客户进行邀请参加产品推介会。,目的,1、对意向大潜在用户加强对产品全面了解。2、通过产品推介会，促进成交。3、建立与潜在用户的沟通平台。4、消除客户对产品的疑虑,经验分享,1、产品推介时间一般在星期六、日下午3点5点会议约90分钟2、计划好推介会工作流程表和人员安排。3、潜在客户预约必须提前一周做好邀请工作，确保参加人数。4、营造一种轻松无约束座谈会，设立水果、糕点等食品。5、每一名销售人员负责2-3个潜在客户。6、制定现场完成促销策略。7、会议过程必须多互动、多让潜在客户提问。8、再次提供试乘试驾机会。9、在潜在用户中按插公司自己人起到“无间道”作用。,7产品推介会,36,8建立潜在用户跟踪管理体系与再开拓,建立潜在用户跟踪管理体系,.,对于参加过推介会而没有成交的客户，分配给相应销售人员进行跟踪维系。除电话跟踪以外上访潜在用户为主要。,.,前期在目标市场做大量传播工作，其市场租户相对对产品有一定认识，具有挖掘潜在客户潜力。客戶管理.ppt,潜在用户开拓,37,Thank You!,
