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1、美雅斯市场运作模式,美雅斯（国际）美容品有限公司,市场部江 漫,一、代理商运营结构图二、分公司运营结构图三、大区运作模式四、分公司运作模式,五、分公司的组建程序六、美容院五星级顾问式互动回访体系七、销售状况管理八、技术指导九、货物管理十、信息反馈及抱怨处理,九、产品结构调整,1、办事处的组建程序2、美容院五星级顾问式互动回访体系3、销售状况管理4、技术指导5、货物管理6、信息反馈及抱怨处理,十一、销售政策,十、促销、服务政策,十二、区域市场拓展推广模式,一、中国市场区域划分图,二、中国市场加盟拓展图,四、2002年下半年区域市场月销售任务指标分解表,五、广东市场加盟拓展分布图,六、终端连锁加盟
2、直控模式,七、广东市场连锁加盟直控模式,1、产品质量 提高当前产品质量 开发功效型产品，使护理型和功效型并举 完善香氛概念，增添沐浴、浴盐、洗发等SPA水疗品2、产品价格 降低加盟店折扣，当前产品价格实际整体下浮20%-25%，取 消原零售价格，原批发价格改为零售价格 新产品以套装形式为主，50300元的价位推出 3、产品包装 逐步改善现有套装包装 新产品包装以玻璃瓶为主,九、产品结构调整,1、超值体验卡（免费邀约卡）2、酬宾券（代金券）3、积分卡 4、激励派卡 5、专家会诊 6、街头广场派卡、美容咨询服务7、周年、节假日活动SHOW,十、促销、服务政策,8、广东省内加盟美容院可参加公司每月举
3、办的美容院美容师技能提升班9、可给有意向的美容院先做促销，满意后再加盟,10、定点定时巡回促销。由公司讲师团 对美容院定时、定点的指导，销售 及咨询活动 定时的美容咨询活动 定时的美容讲座 定时的销售推进 定时的美容指导 定时的优惠推广 定时的免费派送,十、促销、服务政策,1、销售模式改为走终端市场为主，代 理商为辅的营销政策,2、代理商代理折扣为零售价的30%，送首批进货额的100%，按30%、20%、20%、20%、10%分批回款时配送,十一、销售政策,3、加盟澳洲莱科茵品牌形象级会员 首批进货额20000元 月补货额10000元享受：零售价的30%进货 促销期内加盟再送首批进货额的100
4、%（按零售价 计算）奖励皮肤测试仪一台 奖励超声波一台 莱科茵标准形象灯箱、门头喷画，双方各承担一 半费用，但总面积最高不超过10，价格不超过 150元/，实报实销，费用以货冲抵 送莱科茵X展架二个 每月驻店服务支持一次（1-3天）促销礼品由公司提供,十一、销售政策,美容师、店长提升专案培训 对经营状况良好的形象级会员，由美容院申请，公司审批 考核后成为公司金牌钻石会员，享受产品月结服务，月结 铺货数量按零售价计算总额不超过2万元，当月须结清销货 货款,十一、销售政策,4、加盟澳洲莱科茵品牌A级会员 首批进货额10000元 月补货额5000元享受：零售价的35%进货 促销期内加盟再送首批进货额
5、的50%（按零售价 计算）奖励皮肤测试仪一台 莱科茵标准形象灯箱、门头喷画，双方各承担一 半费用，但总面积最高不超过8，价格不超过 150元/，实报实销，费用以货冲抵 送莱科茵X展架一个 每月驻店服务支持一次（13天）促销礼品由公司提供 美容师、店长提升专案培训,十一、销售政策,5、加盟澳洲莱科茵品牌B级会员 首批进货额5000元 月补货额2500元,享受：零售价的40%进货 促销期内加盟再送首批进货额的30%（按零售价 计算）奖励皮肤测试仪一台 莱科茵标准形象灯箱、门头喷画，双方各承担一 半费用，但总面积最高不超过6，价格不超过 150元/，实报实销，费用以货冲抵 每季驻店服务支持一次（1-
6、3天）美容师、店长提升培训,一办事处的组建程序,1、经理或主任进驻该地市场2、了解当地美容院基本分布、综合情况3、提交公司筹建办事处（区域市场）的筹建方案和费用预算4、按公司意见落实筹建工作5、租房（标准为二房一厅，分男女宿舍）6、区域经理或美容导师（2名）到该地市场7、在经理或主任的安排下进行业务拜访开拓8、至少加盟6家美容院或销售总额累积达到35000元以上，才可正式申请成为该地办事处9、经公司考察、批准同意后成立该地办事处，并按办事处程序启动工作10、办事处筹备期间可以不计算业绩,二美容院五星级顾问式互动回访体系,十二、区域市场拓展推广模式,严格执行公司五星级顾问式互动回访体系,访问应以
7、合理的频度定期进行,每次访问应有明确的目标性、策略性,五星级顾问式互动回访体系访问原则,【带着了解去访问】【带着目标去访问】【带着信心去访问】【带着微笑去访问】【带着企划去访问】【带着实力去访问】,十二、区域市场拓展推广模式,1、五星级回访第一步：咨询拜访 寻求客户客观需求，详细阐述公司产品服务的价值及远 景，确定合作意图 详细了解美容院名称、地址、电话、老板姓名、手机、性别、年龄、性格、床位、美容师数量、已加盟产品名 称、店内布置、设施、店周围办公楼、商场、学校、工 商、银行、税务、政府机构等休息 排除障碍，预约下次拜访时间,十二、区域市场拓展推广模式,2、五星级回访第二步：签约服务 经过多
8、次拜访和排除障碍后，确认顾客需求，协调合作 方案，进一步详细阐述公司产品服务的价值及远景规划 确定合作意图 签约，向公司打款，确定产品进货订单 排除障碍，预约下次拜访时间,十二、区域市场拓展推广模式,3、五星级回访第三步：店务管理综合访问 询问美容院关于公司形象喷画制作、香氛环境布置、产 品陈列等规划、制作 美容师、店长提升培训 服务程序个性化设计 店务管理协调、经营管理研讨、技术综合指导,十二、区域市场拓展推广模式,4、五星级回访第四步：促销推广综合访问 协助加盟店理清思路，确认推广方案及实施 确认人员分配方案，协调人员各司其职 确认礼品，优惠方案、赠送方案 定时促销推广,十二、区域市场拓展
9、推广模式,5、五星级回访第五步：效果监督访问 询问加盟店其它需求，监督工作人员工作绩效 及时处理客户抱怨，修正改进方案 市场综合信息收集 顾客需求综合信息收集绩效评估,三销售状况管理,十二、区域市场拓展推广模式,1、办事处根据公司区域市场任务目标销量，每月分析、填写客户销售状况分析表2、对销售良好的客户认真总结，基层工作人员写出心得，以便传播3、对销售状况不理想的客户认真检讨，作出详细原因，及时信息反馈，调整策略、修正方案,4、销售状况管理原则不是产品不好，是渠道不畅；不是人员不行，是方法不对；不是客户不对，是自己没有认真分析；不是价格太高，是信心不足；不是自己不行，是心态没调整好。,四技术指
10、导,十二、区域市场拓展推广模式,1、根据公司销售政策和各区域政策，严格执行2、根据促销方案认真跟进3、根据客户实际情况，迅速反应，不让抱怨和问题放大，及时处理4、依照公司教育培训的体制执行5、全方位指导、技导必须时刻以顾客为着眼点，紧密配合各市场工作人员及美容院,五货物管理,十二、区域市场拓展推广模式,1、款到发货，一丝不苟2、48小时组织货物全部到位发运3、配送货物及资料必须严格按照销售政策及配送政策执行，绝对不允许私自做主，个别情况必须报告上一级主管审批4、送产品时，必须记录清楚额度、品种及时间，防止配送产品换取现金,六信息处理及抱怨处理,十二、区域市场拓展推广模式,1、严格执行报表制度，抱怨处理卡2、对于各办事处及直控区市场，上月新出客户，当月6日前必须将客户资料详细整理报至公司3、每个市场重点客户必须重点处理，做出整理、分析并时刻关注4、及时反馈各市场竞争状况，品牌动向，并能及时报请上级以便及时作出反馈，以严格保证品牌不受冲击，健康正常的发展,全文结束 谢谢,
