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1、第四章金汉门店事务管理,目录,一、店员的工作指引（1）工作职责（2）工作流程（3）工作表格二、店员的职业行为规范（1）形象规范/销售礼仪（2）店员的现场销售流程,一、店员的工作指引,（1）工作职责1、按照门店经理下达的销售任务，制定销售计划，确定销售任务及其目标的完成。2、促进销售，客户接待、下单、跟单、售后的完成。3、维持门店清洁卫生，保持店内产品整洁明亮。4、每日报表的完成，信息收集及反馈。,（2）、工作流程：,一、店员的工作指引,（3）、工作表格：,一、店员的工作指引,目录,一、店员的工作指引（1）工作职责（2）工作流程（3）工作表格二、店员的职业行为规范（1）形象规范/销售礼仪（2）店
2、员的现场销售流程,二、店员的职业行为规范,（1）形象规范/销售礼仪,对一个人的脸部形象，比“相貌”发挥更决定性的作用,表情,表情,微笑练习,1,2,微笑,眼神,微笑的效果,表情,1,2,友善、专业、金汉连锁店标准,明朗、清晰,语言,声音,招呼用语：招呼不同身份的顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为“小姐”、“女士”、“先生”等。基本文明用语十个字：“您好、请、对不起、谢谢、再见”常用礼貌用语十句话：“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我能为您做点什么吗？”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马上就来”、“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”。“欢迎光临金汉专卖店”，顾客进
3、入店铺时响亮的招呼能引起顾客的注意。当顾客询问时，要主动热情地介绍产品的特点和价格，真心诚意的为顾客作好参谋。当顾客需要的产品暂时没有货时，应道：“对不起，这个款式刚刚卖完，您可以看看其他款式，如果您确定喜欢这个款式的话，您能留下联系方法，等我们联系工厂马上通知您”。“您好，这是我们新到的款式”：及时向顾客介绍最新的产品资讯。当顾客较多时，应道：“对不起，让你久等了”、“请稍等，我马上就来”。当顾客表示感谢时，应有礼貌的回应：“不用谢，这是我们应该做的”。当顾客离店时，招呼比进来时更加重要了，道：“欢迎您下次光临”，“谢谢您，请走好”，“再见”。,上半身,头发 胡须/化妆 衬衫/领带 胸牌/饰
4、品手指甲/指甲油,下半身,裤子/裙子 袜子/丝袜 皮鞋,姿态,1,2,3,4,5,姿态,1,2,3,4,5,姿态,1,2,3,4,5,姿态,1,2,3,4,5,姿态,1,2,3,4,5,（2）店员的现场销售流程,导购的服务并不只是销售的一个环节，而应该是完善周到的一系列服务过程：如何引导顾客选购产品，与顾客沟通如何融洽，销售方式如何才能到位，顺畅，从点到面演绎服务优美乐章，给予顾客最佳的购物感觉。,二、店员的职业行为规范,目录,一、店员的工作指引（1）工作职责（2）工作流程（3）工作表格二、店员的职业行为规范（1）形象规范/销售礼仪（2）店员的现场销售流程,店员的现场销售流程,一、等待时机 主
5、动招呼顾客对于每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐词清晰，热情诚恳、表里如一。当目光接触到顾客后，应马上放下手中的事，面带微笑地亲切招呼：“您好，欢迎光临金汉灯饰，请随便看看”，为了避免造成顾客购物的压力，不要在顾客进店后马上跟随顾客，而应该让顾客先自己看看，说一声：“你可以随便看看，如果有什么需要的您可以告诉我”,二、接触顾客在这个阶段，要了解顾客需求主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需要后就能鉴别顾客类型专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买
6、的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要。在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因此当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边。在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足八个阶段中，当顾客对产品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机，巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”，但是要准备把握顾客的
7、心理过程发展这一阶段有赖于导购员长期的观察和体验归纳，当顾客出现以下举动时，正是接触顾客的最佳时刻。,店员的现场销售流程,1.当顾客仔细观察某一产品时当顾客仔细观察某一产品时，就是对该产品产生了“注意”和“兴趣”，而且可能很快地会将心理过程转移到“联想”阶段，所以一定要把握时间，开始接触应注意几点：与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或侧面。当顾客的心理进入“联想”阶段时，千万不能说出破坏意境的语言：“欢迎光临“等，而是讲一些帮助顾客联想的话来引导，例如：“这个款式是现在最流行的。”,店员的现场销售流程,二、接触顾客,2.当顾客用手触产品时顾客以手接触产品时，表示顾客已经对此产品产生了兴趣，并且
8、加以确定是不是自己想要的，此时正是导购接近并询问“感觉如何“的好时机。但若在顾客接触产品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一小段时间之后，再以温和的声音询问。3.当顾客表现出寻找产品时当顾客表现出寻找产品的状态时遇到这样的状况，应尽早亲切的回应顾客：“有什么需要我为您服务呢？“，并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听，并迅速做出反应，为顾客介绍产品。,店员的现场销售流程,二、接触顾客,4.当顾客与同伴交谈时当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对产品产生兴趣的明显行为，此时，多半会与同伴交谈讨论，如果导购上前说明和建议，也许特别容易产生效果。5.当顾客直接对产品询问价钱时当顾客直接对产品询问价钱时这是代
9、表顾客对产品本身满意，只是在顾及自己的购买能力，此时，导购应转移顾客的顾虑，将价格问题转向产品性能上，可以告诉顾客该产品的畅销程度以及某种有价值的特性。,店员的现场销售流程,二、接触顾客,三、推荐产品当已经接近顾客时，就要根据当时的具体情况主动与顾客攀谈起来，但要找到一个恰当的切入点，一旦发现顾客发出购买信号，就立刻主动上前提供服务推荐产品。推荐产品是将顾客的需求与产品的益处联系起来，让顾客舒心地接受你的建议，注意要实事求是，不能夸大其辞，避免使用不确定语言：如“大概、可能、也许”首先推荐想要的产品，尽可能让顾客触摸产品，感受到产品的价值，并信任产品的质量。,店员的现场销售流程,四、连带销售在
10、顾客购买某产品后，导购可以适时向顾客推荐相关的产品，但切记，不可使顾客有强制购买的感觉，否则他会对你之前的服务的真诚度表示怀疑，如果发现顾客有不悦的情绪或遭到顾客拒绝，就立刻停止连带推荐。要记得我们的是为了让顾客满意，满足其需求，因此在进行连带销售时要从顾客的利益出发，从顾客的角度为其着想，自然的促进销售。可以借助促销活动进行连带销售，例如：“*，近期我们专卖在进行满*送台灯/落地灯的活动，您今天只要购物满*就能得到赠送这样不更加实惠吗？”促销技巧的高低往往能在连带销售环节展示出来，一名资深而优秀的导购能使顾客满意的听取他的建议，而如果还没有把握顾客心理，建议不要随意进行连带销售。,店员的现场
11、销售流程,五、成交决定在顾客做最后购买决定时，导购只有建议的权力，没有替顾客做决定的权力，如果为顾客强硬做了决定，回去后顾客有一点不满意，往往会把责任推卸到导购身上，要求退货或换货。在顾客决定购买时，导购应主动讲解一些相关的产品保养知识以及以后介绍相关的售后服务。当顾客决定购买时，应该再次确定顾客的需求，并适度的赞许顾客，迅速并准确地给顾客开票或者指引顾客明确的交款处，在等待顾客交款时，将产品包装好，等待顾客回来。,店员的现场销售流程,六、建立顾客档案 为了建立良好、稳固的顾客关系，建立顾客档案是店铺与顾客长久联系的一项重要环节。为顾客提供档案服务，争取顾客自愿填写顾客资料卡，在需要的时候及时
12、与顾客取得联系。七、收银事项产品单价确认，折扣确认，数量和总价确认。应收顾客金额、信用卡付款数额确认。应回找顾客金额、信用卡，销售票据确认。,店员的现场销售流程,八、欢送顾客送客是最后的服务机会，若马虎粗糙，就无法再弥补，顾客离开如果带着不满情绪，他是不会再次光临的。欢送顾客时依然保持微笑的表情，欢迎顾客留下宝贵的意见和建议切记，送别顾客的招呼比进来时更为重要，也许有些顾客只是随便逛逛或者是没有选中合意的产品，如果你在他离开时冷落了他，他会觉得你服务的目的是只是为了销售，服务就不够真诚，所以，不管是在店内已经消费还是没有消费的顾客，只要是离开店时都应该说一声：“欢迎下次光临。”,店员的现场销售流程,谢谢,
