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1、3G智能机营销活动营销脚本,公众客户部 市场部,2010年9月,目录,一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引,活动概述,活动目的：调结构、调节奏、树信心，轰轰烈烈开展智能机主题营销活动活动要点由终端补贴调整为话费补贴，打造买手机送话费，明星机100%补贴的概念以应用为第一切入点，由智能机带动整体后付费及3G的发展，拉动用户流量，做好流量经营。全渠道同步开展关注细节，细节决定成败活动开始时间：2010年9月17日,3G是实现后付费增长的重要手段,移动互联网是大趋势，是市场发展的方向移动互联网市场高速成长：09年底超过2亿；3G成为移动
2、互联网市场的引爆点；天翼3G在网络覆盖、速度等条件上比移动3G具有很大优势，成为争夺全球通用户最大的差异化优势中高端3G8月，后付费3G ARPU值为212元/户月，后付费128元/户月8月，后付费3G MOU为1017分钟/户月，后付费641分钟/户月3G手机机型日益丰富，性价比提升明显北京电信可上柜销售的3G终端共95款，主流品牌终端共 78 款；价格已低至480元，基本覆盖2G手机价格范围，适用绝大部分人群,智能机，是用户的重要吸引点,由智能机带动整体后付费及3G的发展，拉动用户流量，提高ARPU！,以Android系统为代表的智能机具有超过10万种应用，适用不同需求的客户。通过体验式营
3、销，挖掘客户需求，让用户实实在在感受到3G给生活带来的便捷。,智能机，意味着应用，意味着手机成为互联网手机，随即带来流量的使用。8月，使用智能机的手机用户的流量是普通手机用户流量的一倍多。,目前，3G终端已有上百款，今年四季度，Android平台的智能机会陆续达到10余款，覆盖高中低档，性价比高，给用户多样的选择。,目录,一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策公众方向明星机政策全机型政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引,以智能机拉动整体3G手机销售,天翼3G手机,主推政策,补贴方式,购机赠等额话费营销包,注：9月10日推出XT800、华为C8600话费营销包政策，
4、9月17日推出三星i909话费营销包,买多少钱手机，送多少钱话费，话费100%返还,3G手机话费补贴政策,购机专享50%话费返还,市场主推政策：7档低消定额赠费，3G手机通用,市场主推政策：印象价格100%补贴,全机型3G终端补贴政策,终端补贴3040%，话费报销客户专享,注：目前3G手机价格覆盖区间很广，引导用户办理3G手机,重点机型推荐,自由组合3G礼包,报销客户专享,四季度智能机主题营销：重点营销活动上线节奏,三星i909靓号礼包、华为C8600、MOTO XT800等额话费营销包上线,公众方向终端补贴政策全面停止销售3G手机话费补贴政策上线，公众方向主推,卖场渠道终端补贴政策全面停止销
5、售，根据Android平台上市机型加载话费营销包,话费补贴延续策划启动终端补贴,双重折扣、明星机终端补贴政策,50%话费补贴政策,Android智能机等额话费营销包,为保证十一销量，仅保证卖场渠道设置政策过渡期,全渠道主推，持续双网双待主题营销,全渠道主推，替代双重折扣政策,全渠道主推，明星机拉动3G手机全面发展,活动上线计划,重要时间点,购机赠等额话费营销包推广重点Android机型,话费营销包,政策特点：购机赠等额话费，赠款按当月消费比例，分月返还，最长赠款有效期36个月。印象补贴比例高达100%，实际补贴比例40%。有效实现了客户感受与公司利益的双赢。,买多少钱手机，就赠多少钱话费,9月
6、10日上线,9月17日上线,等额话费营销包销售指引,目标客户：时尚玩机一族，Android平台智能机发烧友卖点归纳：购机赠等额话费，购机款100%话费返还赠款按当月消费比抵扣，分月返还，无月最低消费限制多款Android平台智能机可供选择，价格区间覆盖较广万种Android平台3G应用免费使用，轻松进入3G生活销售技巧：充分发挥体验式营销效果，让客户切实感受3G智能机在下载软件、浏览网页及衣食住行相关等的优越便捷体验营销渠道和受理渠道等:自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场及网上营业厅主推，直销方向可根据单位用户实际情况选择主推。,I909/XT800/C8600等额话费礼包宣传品,I909等额话
7、费礼包宣传页,MOTO XT800等额话费礼包宣传页,MOTO XT800等额话费礼包宣传页,三星I909尊享靓号礼包政策方案仅限网厅销售,尊享靓号VIP礼包,一句话卖点提炼：购礼包直接尊享靓号、话费及VIP身份，送礼、自用珍品。,执行要点：初期上市i909仅限网厅通过尊享靓号礼包方式销售。客户侧返还话费仅限当月使用，相当于月最低消费129元。所赠靓号免去预存及低消。首次为用户快递VIP临时卡，后根据用户反馈身份认证信息配送标准VIP卡。,尊享靓号礼包宣传,目录,一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策公众方向明星机政策全机型政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引,3
8、G手机全机型话费补贴政策,3G手机话费补贴政策,本政策全部行货3G手机均可参与，系统实现串码管理。新添49低门槛档位，购机门槛更低，实现选套餐立享话费赠送。买3G手机送话费，赠送话费等额分月返还。,一句话卖点提炼：购机选套餐直享话费赠送，在售全部3G手机均可参加,3G手机全机型话费补贴政策销售指引,目标客户全球通、世界风等竞争对手品牌中高端后付费客户卖点归纳购机承诺低消赠话费，话费补贴比例高达50%全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧根据需要主推的3G手机及相匹配的低消档位，自行组成礼包进行销售营销渠道和受理渠道等自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场主推,3G购机赠话费宣传,
9、3G手机全机型终端补贴政策,补贴比例30%40%对档公众方向主推3G畅聊、3G商旅、乐享3G套餐档位，实现选套餐本政策不做主推，仅为有报销需求的客户提供相应租机政策,目标客户具有话费报销能力的单位客户卖点归纳预存话费送手机，终端补贴比例最高达40%全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧根据目标客户群需求精准定位，解释为目前公众方向仅留的终端补贴政策营销渠道和受理渠道等自有营业厅主推,3G手机全机型终端补贴政策销售指引,目录,一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引,3G智能机的整体卖点,应用无限扩展，android
10、手机还支持通过应用商店在线下载手机上网速度快，是2G手机的20倍3G手机当上网卡（i909还可当移动AP）,Mobile AP,Access Point,W-Fi Connection,3G,3G手机的销售原则,解决用户的一个问题：为什么要买3G手机，3G手机好在哪里？“3G是个大趋势，您看电视里天天不都说这个，而且手机价格也不贵，您还不如加点钱一次就卖个3G的”“3G上网速度是2G的20多倍，3G手机浏览网页、搜索信息都比2G快多了”“3G还是得用电信的，现在电信的网络是覆盖最好最成熟的”“没感觉不要紧，我们这有3G体验区，您一用就知道多方便了”销售原则：多卖智能机，多卖3G手机，最差也要让
11、用户买2G手机入网,再推高端3g非智能机,目标是保证流量经营的前提下最大化提高实际和预期收入的贡献,营销话术,智能机销售流程体验营销+应用免费安装,充分利用3G手机速查手册及体验真机，运用好三个营销话术“共性卖点话术”、“针对性营销话术”、“应用一次营销话术”对andriod智能机目标用户严格按照销售流程操作，最大化在一次营销环节就为用户安装上应用，并学会使用智能机销售7步Step1:营销导引：使用好3G手机速查手册，根据3G手机营销步骤图进行营销导引，确定用户购机选择Step2:应用演示：对智能机目标客户，进行应用演示，重点演示android应用三星i909、华为C8600、MOTO-XT8
12、00演示参见精彩应用攻略Step3:验证用户是否开通3G功能，为没有开通的用户开通Step4:免费安装：对andriod智能机用户提供“免费安装应用”服务，营业现场免费为用户安装精彩应用，配套安装光盘将下发到各销售单元Step5:运用3G营销话术，对用户进行应用的一次营销Step6:赠送手册和光盘：对购买三星i909、华为C8600、MOTO-XT800的用户，赠送精彩应用光盘和精彩应用攻略。Step7:告知用户，最新推荐应用将更新到网厅手机应用下载专区，请其关注,营销导引,用户兴趣点的切入方式，分三种情况：对有明确购买手机意向的陌生用户：直接使用3G手机的共性卖点话术对有明确购买手机意向的陌
13、生用户：通过典型首问句进行区分，然后使用3G手机的针对性营销话术对没有明确购买手机意向的陌生用户：进行3G手机及内容的演示，引起用户的兴趣。,营销话术共性卖点话术,您现在要购买手机，肯定是买个3G的手机更合算，2G已经过时了。您要买3G手机的话，我们现在有几款明星机，都是android操作系统的智能3G手机，各种价位都有，特别划算，我来给您介绍一下？,营销话术针对性营销话术,（1）针对陌生用户的典型首问句您是否有笔记本电脑？您是否已经有一个手机号码？是否想更换号码，还是新买一个号码同时使用？您是否经常在户外使用手机？您是否经常需要寻找WIFI网络？比如您经常使用apple的Iipad和Itou
14、ch等，或者经常希望通过WIFI让您的笔记本上网？,（2）针对典型用户可使用的典型话术针对有笔记本的用户：“天翼3G互联网手机可以当做上网卡使用，通过数据线和电脑连接以后就能随时高速上网，非常方便”针对希望同时使用两个号码的用户：“我们这里有几款双网双待的3G手机，您不想放弃使用原号码的话，这几款机器就是您的最佳选择了”针对经常在户外使用手机的用户：“如果您经常在户外使用手机，比如打高尔夫球、打网球什么的，我们这里有几款非常适合您的3G手机，它的屏幕是三星的炫屏，即使在阳光下也能看的非常清楚。”目前i909和F859支持炫屏针对经常使用WIFI的用户：“我们这里有几款3G手机可以作为WIFI热
15、点使用，只要在您能打电话的地方，就能让您的笔记本电脑、ipad等设备将手机识别成WIFI热点，通过我们的3G互联网手机上网了，非常方便”目前i909和F859支持此功能,应用演示,由应用演示着手，吸引用户眼球。android智能机可演示沟通类（andriod应用）：QQ/天翼Live/邻讯/微博；阅读类（andriod应用）：天翼阅读/熊猫看书/凤凰周刊/手机报；娱乐类（andriod应用）：开心网/人人网/时光网/；工具类（andriod应用）：天气预报/手机淘宝/UCWEB/炒股/号百导航；游戏（andriod应用）：QQ斗地主/91牧场；天翼应用：189邮箱/爱音乐/互联星空等。,应用一
16、次营销,结合用户购买礼包以及选择套餐之间的消费差别推荐套餐类产品可根据用户所选套餐和礼包低消之间的差额推荐对应的3G手机上网套餐或短信套餐。典型话术如下：您看您选择的礼包最低消费是XX元（您看我们每月给您返还的话费是XX元），您的套餐的价格为YY元，我推荐您选个短信（上网）的套餐，这样您发短信（上网）就特别划算了。如果您今后经常会用手机看看视频、下载歌曲，或者链接电脑上网，我推荐您选择乐享3G套餐，再加选个30元或50元的上网包。您上网就用的更放心了。如果您就是简单的浏览一下网页，或者收收邮件，或者偶尔连电脑上个网，我推荐您选个10元或20元的上网包，这样加上套餐里本来就赠送给您的流量，也就基
17、本够用了。,结合用户日常生活中的一些场景面临的问题进行应用推荐，典型话术如下：“您是不是经常不在办公室的时候需要收发邮件？如果是，我推荐您使用我们免费赠送的189邮箱，他有2G的容量，您可以直接通过手机处理邮件，您有新邮件的时候他会给您短信提醒，您的其他互联网邮箱新浪、搜狐什么的，也能通过这个服务代收下来，非常好用。”“您用MSN么？如果用的话，是不是经常会因为离开电脑感觉不方便？我们有个服务叫天翼LIVE，就是免费的手机MSN，和微软的MSN是互通的，还能送您好多免费短信，推荐您开通使用。”“您选择的这款手机是基于android操作系统的3G智能手机，可以下载好多应用，我给您介绍一下吧，如果
18、您需要我们还可以为您把一些实用的应用安装上。”或者您今后到我们的网厅上也能找到这些应用。另外，推荐您现在就安装安卓市场，今后可以用它下载大量的应用。,利用好资费和应用场景，运用“应用一次营销话术”做好应用的一次营销,BREW同花顺炒股：手机炒股股软件天翼手机下载手机炒股天翼Live：手机聊天工具天翼手机下载天翼天行书院：手机阅读软件天翼手机下载生活娱乐JAVA手机QQ：热门聊天软件手机访问，进行在线下载、安装Ucweb：热门手机浏览器手机访问，进行在线下载、安装人人网：著名SNS网站手机访问，进行在线下载、安装,非智能手机销售差异,三星W709、三星i329、LGKV700、三星W799、酷派
19、D280,天语E329、三星F339、天语E379,非智能机销售步骤及话术和智能机基本相同，只是省去step6，且应用下载入口有所不同。,主推3G手机应用推荐-详询网厅增值业务-手机应用下载专区,目录,一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性二、3G手机相关政策三、3G智能机&应用指引四、厅店销售指引,各厅对接触点人员规范动作,结合营业厅不同营销区域，规范各接触点人员规范动作如下,各接触点体验及营销流程,主推营销话术：“购3G明星机即赠等额话费，赠款按当月话费40%分月返还，伴您轻松享受3G生活”,业务应用体验,商务人士推荐体验内容同花顺炒股189邮箱UCweb途语导航安卓市场时尚青年推荐体验
20、应用大众点评新浪微博安卓市场人人网客户端,用户可获取的资料,1、购买了MOTO XT800等安卓系统智能机的用户，可获得一本“精彩应用推荐”手册和相应的光盘。2、在用户购买手机后由3G手机专家或体验员为用户直接预装用户需求的应用软件，同时提供用户主流的安卓操作系统的软件下载网站。3、网厅软件下载园区等内容的宣传单页。,联系人,如有建议和意见请反馈至以上联系人，谢谢！,请各位领导批评指正！,2010年9月,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要
21、进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼
22、、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行
23、政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测
24、未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴
25、、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比
26、重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、
27、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段
28、/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和
29、大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
