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1、基金产品及基金营销,基金产品及基金营销,中国*证券基金销售优势,基金销售的重要性,基金基础知识,基金的参与主体,基金当事人,基金投资者,基金管理人,基金托管人,基金的参与主体,基金市场服务机构,基金销售机构,注册登记机构,律师会计师事务所,投资咨询与评级机构,基金的参与主体,基金监管机构与自律组织,基金监管机构,基金自律组织,基金的特点,集合理财，专业管理。,组合投资，分散风险。,利益共享，风险共担。,严格监管，信息透明。,独立托管，保障安全。,证券投资基金运作关系图,服务,基金的各种分类,基金与其他品种的比较,基金与债券,基金与股票,债券：收益稳定，规模较小，不能满足投资需求，且升息预期有贬
2、值的风险基金:收益率高于债券，而且分散投资，可以在一定程度上降低风险,股票：上市公司效益不确定性，股票的市场价格波动剧烈，风险比较高基金:专家理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益 相对股票比较稳定，而且基金的变现也现对比较容易。,四,基金的盈利模式相对成熟,三,基金管理者拥有信息、研发和规模优势,二,基金产品种类丰富,一,多样化投资，分散风险,投资基金的优势,基金投资信息公开透明,五,注意！,认购和赎回：交易名词释义,基金认购,基金申购,基金赎回,基金转换,基金分红设置,银证转账业务,基金转托管,转托管操作,开户注册,查询帐号,中国*证券基金分类体系,基金交易的基本流程,未
3、知价格成交,金额认购（申购）,份额赎回,分级基金：稳健端、风险端、以及配对转换,LOF：不同交易场所的比较,ETF：特殊的申购赎回机制,特殊基金交易,封闭基金：折价率的问题,共性问题：交易流程类似于股票交易,基金帐号问题,操作问题,已开立基金账户，未在本公司注册基金帐号未确认（申报开立基金账户第二个工作日不可进行认购操作，此时间为基金公司确认账户信息时间，不接受委托指令）未开立基金自助委托,基金认购时间（是否在认购期内、是否在交易时间）基金认购金额（是否符合基金公司合同规定金额）基金认购方式（区分场内、场外认购）基金认购操作菜单（选择交易软件中的认购菜单）,基金认购失败的原因,中国*证券基金销
4、售优势,代销所有基金公司所有产品,交易速度快,一流的基金评价咨询服务,场外交易网上申购费低,中国*证券基金研究中心简要介绍,中国*证券基金研究中心国内第一家专业基金研究机构，成立于2001年6月。2010年成为首批具备中国证券业协会基金评价会员资格的基金评价机构。基金研究：纳入证券公司统一研究体系，和股票研究、债券研究等并列。接受证监会和证券业协会对证券公司研究工作的监管和指导。中国*证券拥有该牌照资格。,中国*证券基金研究中心简要介绍,中国*证券基金研究评价资讯系统“全国证券期货科学技术最佳创新奖”（证监会颁发）。中国*证券基金分类体系从 2001 年9 月开始推出，是国内最早的基金分类体系
5、。随着我国开放式基金数量迅速增长，基金产品创新逐步复杂，2006年*基金评价中心对分类体系进行重大调整，从单一的一级架构扩大到三级架构。,基金销售的重要性,为什么*证券的客户经理要去销售基金？,答案：很简单！相比客户买卖股票的佣金收入，客户经理销售基金更赚钱！,我们来算一笔账,客户经理开发一个10万元的股票客户：相关假设数据：月周转1次，佣金率为千分之一，净佣金为万分之三，提成比例为30%，则客户经理开发该客户的税前佣金提成 一年为：140元。调整假设内容：如果佣金率为 万分之五，上述数据为：40元 如果周转率为 一个月3次，上述数据为：420元 客户经理想获得高的股票佣金收入的三个假设：提高
6、佣金水平，提高周转率和提高客户总资产量!,我们再来算一笔账,客户经理向该客户推销10万元重点营销股票型基金 相关假设：认购费 1.2%客户经理 可以拿到前端认购费：1200元；还有意外惊喜：有效户增加！底薪增加！佣金提成比例增加！,最新政策解读,详见公司公告：2011年基金销售政策全面解读,基 金 营 销,基金营销,找准目标客户,一生需要多少钱够了,开发需求,开发客户需求,简单算一下：维持小康生活水平、生存至75岁普通人的20岁60岁的几项主要支出买一栋房子 30万元（要有自己的家）用一辆车子 20万元（几辆？）养一个孩子 10万元（上学之后？）赡养二位老人 10万元（又健康又长寿）自己的开销
7、 100万元（仔细算一下）筹备自己的养老金 54万元（对自己不能太苛刻）多少？224万！不能再少了！而我们的收入,您不理财，财不理您,10%,5%,60%,25%,大众理财客户,客户分级,根据风险承受能力分类,客户风险承受能力进行产品配置,基金营销流程,准备阶段,后续阶段,展现促成,需求分析,接触阶段,销售流程,准备阶段,恰当定位,拜访理由,拜访目的,正视拒绝,准备阶段,基金营销流程,接触阶段,讲解及时，简明扼要展示资料，控制时间,善于发问，获取信息注意细节，不卑不亢,张弛有度，条理清晰善于倾听，察言观色,文字内容,倾听,观察,文字内容,基金营销流程,需求分析,1,2,3,风险偏好流动性、风险
8、性、收益性,历史投资情况国债、股票、基金收益如何,投资理念盈利预期、止损观念投资时间长短,基金营销流程,展现促成,展示-直指需求产品特点：风险、收益、风格公司情况：投资业绩、风险管理投资：投资团队、投资理念、理财服务及时促成：当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。,基金营销流程,后续阶段,服务营销一体化,成交不是终点,正确对待抱怨,潜在客户管理,基金营销流程,客户适当性销售话术,双击添加标题文字,承诺及结束语,介绍产品,了解客户,开场白,您好！XX先生/女士，我是中国*证券的客户经理XXX，想为您介绍一款保本型的基金产品，不
9、知道这样的基金是否满足您的理财需求？,XX先生/女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买过基金或者股票呢？您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢？我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合。,如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您的基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能继续为您服务，我们保持联络。,您对市场怎么看？根据目前的市场情况，更适合投资偏股/偏债的基金产品，您有兴趣听我介绍一下吗？,客户适当性销售话术要点,熟悉产品认购流程,除此之外，还需进一步提炼营销卖点：研究团队、公司治理结构等,诚实守信,勤勉尽责,公平对待客户,客户利益优先,合规营销,谢 谢！,
