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1、河南联通物流行业客户开发试点方案,河南联通集团客户部2010年5月,3,营销组织,空中车场物流信息网物流通套餐,目 录,2,产品介绍,1,行业背景,4,营销技巧,5,政府合作,中国道路运输的交易模式,私家车主,A地区,配货站,信息部,配货站,信息部,B地区,货主,货主,车辆,车辆,车辆,车辆,司机家属,物流信息网,90%的货源信息，“车找货”的交易模式,个体车辆是道路运输业中的主体，承担着90%的道路运输量全国货运车辆超过1000万辆，河南超过80万辆，司机超过100万绝大多数的物流企业都在调用个体车辆完成运输企业实力所限，绝大多数物流企业没有自有车辆庞大的个体车辆，为物流企业调用个体车辆提供
2、了可能调用个体车辆经济实惠，但个体车辆无信誉且合作不确定期望能够整合积累熟悉的个体运力资源，以保障运输安全,中国道路运输业的现状,绝大多数的个体车辆都依靠配货站和信息部完成配货停车场找中介，通过信息网进行中介服务电话联系熟悉的配货站进行配货车主、司机家属加入信息网，通过信息网配货物流信息网是配货站和信息部依赖生存的基础全省各类配货站和信息部超过20000家配货站发布货源找车辆，信息部查询货源进行中介配货全国各地几乎都有区域性的信息网，而没有全国统一的信息网,中国道路运输业的现状,信息网运营商存在的问题信息网需要整合信息资源的地域性与信息需求的全国性矛盾网络安全有待提高信息防盗、系统防黑潜在的通
3、信需求IDC机房租赁提高系统的稳定性手机VPN配货站手机短号互拨，信息防盗宽带VPN组建宽带专网，系统防黑,存在的问题与需求,配货站、信息部存在的问题单一的交易手段发布货源信息，被动的等车上门或中介货物运输的风险个体车辆无信誉、合作的不确定性潜在的业务需求运力资源的管理积累丰富的运力资源，降低风险，及时调度潜在的通信需求优惠的资费套餐本地拨打全国优惠优惠的手机VPN配货站之间通信优惠宽带资费的优惠宽带是配货站生存的基础手机定位的需求运力资源管理的基础条件,存在的问题与需求,个体车辆存在的问题单一的交易手段司机上门找货，车主、家属信息网找货无法避免拉私活私家车主缺乏必要的手段监控车辆潜在的业务需
4、求手机配货车辆司机手机找货，手机发布车辆需求车辆定位车主防止司机绕到拉私活潜在的通信需求宽带需求车主、家属上网找货，车辆定位语音需求车主与司机、配货站，司机与家属、配货站定位需求车主监控车辆，防止拉私活，家属防安全,存在的问题与需求,物流信息网的整合者建立中国联通物流信息网整合地域信息网资源的全国共享国联信息网自发的信息网共享平台超过30个区域网的联合国搭建空中车场运力资源共享平台实现“货找车”交易模式综合通信的提供者宽带、固话、语音综合通信解决方案物流通套餐宽带VPN网解决物流信息网的安全问题语音VPN网解决配货站之间语音通信的需求长市漫三合一的专用套餐主推3G套餐手机定位服务车辆的位置监控
5、运力资源共享的基础,联通的切入点,3,营销组织,空中车场物流信息网物流通套餐,目 录,2,产品介绍,1,行业背景,4,营销技巧,5,政府合作,【空中车场】是中国联通基于手机定位、手机短信、互联网技术及人工客服，将中国版图作为一个虚拟的停车场，在互联网上搭建起的一个虚拟的、资源共享的空中停车场，是面向物流企业和货运司机提供的一个运力资源共享平台货运司机可以随时通过手机短信或拨打0371-114转【空中车场】及时上报车辆的需求信息，将车辆停放在【空中车场】物流企业则可以通过互联网方式查询【空中车场】中的运力资源，实现全国运力资源的社会共享,空中车场产品概述,任何一个货运司机，只要使用的是河南联通的
6、手机号码，无需注册即可通过手机短信查询最新的货源信息，短信格式及系统回复如下：短信格式：编辑短信“KZHC甲地，乙地”如：编辑短信KZHC郑州，广州，查询郑州至广州的货源信息系统响应：以短信方式回复最新的三条货源信息（1.00元/次）任何一个货运司机，无论其使用任何的手机号码，均可以免费注册成为【空中车场】的个人会员，享受会员服务注册方式一：通过熟知的配货站，将对应的车辆信息添加到空中车场注册方式二：直接拨打0371-114转【空中车场】进行人工注册,空中车场产品功能司机服务,上报途径信息 实现车辆的最大满载当车辆从甲地（如：河南省郑州市）前往乙地（如：广东省广州市）时，只要使用的是河南联通的
7、手机号码，就可以通过发布途径信息（如途径武汉至广州），以便在沿途获得零担货源，实现车辆的最大满载上报方式编辑短信：“TJSB甲地，乙地，途径时间”发送至1062805656如：TJSB郑州，广州，8（预计8小时后途径郑州至广州）特别说明：短信上报可同时查询相应的货源信息（1.00元/次）人工客服：拨打0371-114转【空中车场】，上报途径信息,空中车场产品功能司机服务,上报预达信息 实现车辆的预约配载当车辆从甲地（如：河南省郑州市）前往乙地（如：广东省广州市）时，只要使用的是河南联通的手机号码，可以通过发布预达信息（如预达广州返回郑州），以便尽早获得从乙地返回甲地的货源信息，实现车辆的预约配
8、载上报方式编辑短信：“YDSB甲地，乙地，预达时间”发送至1062805656如：YDSB郑州，广州，18（预计18小时后预达郑州返回广州）特别说明：短信上报可同时查询相应的货源信息（1.00元/次）人工客服：拨打0371-114转【空中车场】，上报预达信息,空中车场产品功能司机服务,上报空车信息 降低车辆的等待时间当车辆位于甲地（如：河南省郑州市）空载需返回乙地（如广东省广州市）时，可以发布空车信息（空载郑州返回广州），以便最快的获得货源信息，降低车辆的等待时间上报方式编辑短信：“KCSB甲地，乙地”发送至1062805656如：KCSB郑州，广州（空车于郑州返回广州）特别说明：短信上报可同
9、时查询相应的货源信息（1.00元/次）人工客服：拨打0371-114转【空中车场】，上报空车信息,空中车场产品功能司机服务,使用联通手机 短信接收货源信息配货站可通过短信方式向联通手机用户发送最新的货源信息开通手机定位 优先获得货源信息河南联通的手机用户，开通手机定位功能（15元/月），可优先获得货源信息顺序排名：当物流企业查询车辆时，开通手机定位的车辆排名靠前返程信息：系统每间隔2小时更新一次车辆的位置信息并根据注册的车源地信息自动生成车辆的返程信息，提高配货成功率短信开通手机定位编辑短信：“KZCC”发送至1062805656,开通手机定位功能,空中车场产品功能司机服务,任何一家物流企业或
10、用车单位无需注册，只需登陆即可共享【空中车场】中的运力资源返程车辆：如查询“目前位于郑州，车源地是广州”的指定车型的返程车辆途经车辆：如查询“途径郑州至广州”的指定车型的途径车辆预达车辆：如查询“预达郑州返回广州”的指定车型的预达车辆空载车辆：如查询“目前位于郑州返回广州”的指定车型的空载车辆任何一家物流企业和用车单位，均可登陆，使用任何一个手机号码免费注册成为【空中车场】的企业会员，享受更多的会员服务,空中车场产品功能企业服务,车队管理企业会员可将任何一台熟知的车辆加入到自己的管理范围内，组建虚拟的自有车队，积累企业可信的运力资源车辆定位企业会员可以随时免费定位查询所属车辆的位置信息，查询结
11、果将会直接显示在电子地图上（司机需是河南联通的手机用户并开通手机定位功能）轨迹回放对于开通手机定位的车辆，系统将自动每间隔两小时更新一次车辆的位置信息，企业会员可随时免费回放任何一台车辆的历史轨迹,空中车场产品功能企业服务,货源发布使用联通手机号码注册企业会员，可通过短信方式免费向查询到的所有使用联通手机的货运司机发送货源信息，提高车辆调度的成功率业务代理企业会员可以成为联通的业务代理商，代理销售联通的3G套餐和全国缴费卡，获得而外的利润短号互拨使用河南联通手机号码的企业会员，可以加入省内物流行业集团网，集团网内部短号互拨，免省内主叫500分钟，省内被叫免费（15元/月）,空中车场产品功能企业
12、服务,空中车场功能演示,3,营销组织,空中车场物流信息网物流通套餐,目 录,2,产品介绍,1,行业背景,4,营销技巧,5,政府合作,【物流信息网】业务是基于宽带互联网技术，利用人工客服和客户端软件，面向物流企业（含配货站和信息部）、司机车主、生产企业及运输企业提供的具有信息发布和信息查询等功能的一个信息交互平台注册用户可以通过【物流信息网】客户端软件或人工客服及时发布货源信息和车源信息，也可以通过【物流信息网】客户端软件及时查询货源信息和车源信息，主要通过“车找货”的交易模式实现车辆信息与货源信息的最佳配置【物流信息网】目前已整合了超过30个地区的物流信息网资源，信息遍布全国31个省市自治区，
13、每天发布的物流信息量在500万条左右，在网用户超过10万户。其中：河南在网用户超过5000户，每天信息发布量约在15万条左右，潜在用户达20000余户,物流信息网产品概述,信息发布用户可以通过【物流信息网】客户端软件或人工客服（0371-102128）发布最新的货源信息和车源信息信息查询用户可以通过【物流信息网】客户端软件按照流向定制查询各类货源信息和车源信息空中车场【物流信息网】用户可以直接登陆【空中车场】业务平台，共享社会运力资源，整合社会运力资源，组建虚拟的自有车队，积累企业可信的运力资源,物流信息网产品功能,标准资费入网费：5001500元，各地区有所差别使用费：600960元/年，各
14、地区有所差别入网优惠除郑州、开封、许昌执行现有资费标准外，其他地市免一次性入网费且免2010年的使用费佣金政策2011年的使用费五折，即300元/年，代理佣金180元/户，现返,物流信息网产品资费,物流信息网功能演示,3,营销组织,空中车场物流信息网物流通套餐,目 录,2,产品介绍,1,行业背景,4,营销技巧,5,政府合作,融合业务物流通,物流通99元套餐,物流通156元套餐,融合业务物流通,3,营销组织,空中车场物流信息网融合业务物流通,目 录,2,产品介绍,1,行业背景,4,营销技巧,5,政府合作,组织一个3人的配货站营销小组目标用户：各类中小配货站目标分布：物流市场、批发市场周边、郊外公
15、路两旁营销产品：【物流通】融合套餐入网理由：使用【物流通】融合套餐，可得以下优惠【物流信息网】免入网费及2010年的使用费，且2011年半价优惠使用联通手机注册【空中车场】，免费向河南联通手机发送短信业务合作：可以代理销售联通3G套餐和全国缴费卡司机驿站营销方式：循环销售，现场演示营销道具：笔记本电脑一台，宣传单页若干，代理政策，手机,配货站营销组,组织多个1-2人的停车场营销小组目标用户：停靠在各类停车场和物流市场的货运司机目标分布：物流市场、批发市场周边、郊外公路两旁的停车场营销产品：【联通3G】B类套餐入网理由：使用【联通3G】套餐，可得到以下服务免费注册成为【空中车场】的个人会员，上报
16、车辆的需求信息短信查询最新的货源信息开通手机定位，优先获得货源信息营销方式：现场摆台展卖，现场演示销售，后期可依靠司机驿站营销道具：笔记本电脑一台，宣传单页若干，注册手机一部,停车场营销组,组织多个1-2人的农村营销小组目标用户：农村运输户目标分布：农村各乡镇和郊区营销产品：【联通3G】B类套餐+【物流通】融合套餐入网理由：使用【联通3G】套餐+【物流通】融合套餐车主和家属可通过【物流信息网】查询货源并对车辆进行定位司机兼车主可通过短信查询货源，发布车辆需求信息开通手机定位，优先获得货源信息营销方式：包干扫村销售，现场演示营销道具：笔记本电脑一台，宣传单页若干，注册手机一部,农村营销组,3,营
17、销组织,空中车场物流信息网,目 录,2,产品介绍,1,行业背景,4,营销技巧,5,政府合作,营销技巧配货站,销售场景：正在忙碌的配货站老板（一般2-3人）开场白：我是联通的客户经理（递上名牌），目前使用联通物流通，联通宽带免费了，并新推出了联通物流信息网及空中车场业务，是否有兴趣了解一下（如果用户感兴趣，介绍业务，否则递上单页下次再来，不必纠缠）业务介绍：利用笔记本、手机、单页等道具现场演示讲解【亲情1+】99元融合套餐：重点突出宽带免费每月只需99元，含1部固话、1部手机、2M宽带。固话、手机共享本地主叫全国500分钟，折合本地主叫全国不足0.20元/分钟，超出后仅0.15元/分钟，相当于宽
18、带免费用，不限流量（加10元/月，宽带可升为4M）此外，固话、手机送来电显示，本地互打免费，本地被叫免费。加9元/月，加1部手机，送来电显示，固话、手机本地互打免费，共享500分钟，可加2部,营销技巧配货站,业务介绍【财付通】156元融合套餐：重点突出宽带免费每月只需156元，含1部固话、2部手机、4M宽带。固话、手机共享本地主叫全国1000分钟，折合本地主叫全国不足0.16元/分钟，超出后仅0.15元/分钟，相当于宽带免费用（可3台电脑同时上网），不限流量此外，固话、手机送来电显示和企业铃声，本地互打免费，本地被叫免费【空中车场】：重点突出运力资源共享且免费车辆查询：可查询途径车辆、预达车辆
19、、空载车辆、返程车辆车辆管理：可将任何一台的车辆加入到虚拟的自有车队，积累可信的运力资源车辆定位：可对联通手机免费定位，查询结果直接显示在电子地图上短信群发：可对使用联通手机的司机免费群发货源信息短信,营销技巧配货站,业务介绍物流信息网：重点介绍每天700万条以上的信息量且免费试用2010年免费使用，可发布货源和车源信息，可查询全国的货源信息2011年使用费减半收取，300元/年手机VPN：重点突出15元/月，短号互拨，免省内主叫500分钟可加入手机VPN网，15元/月，VPN网内免省内主叫500分钟特别优惠使用联通手机注册空中车场：可免费向使用联通手机的司机群发短信劝说司机使用联通手机并开通
20、定位功能：可免费查询车辆的历史轨迹，免费查询车辆的当前位置,销售场景：停车场中等待配货的货运司机开场白：我是联通的客户经理（递上名片和宣传单页），联通最新推出了手机配货业务，利用手机即可配货，是否有兴趣了解一下业务介绍：利用笔记本、手机、单页等道具，现场演示讲解短信查询货源：无需注册，联通用户可短信查询最新的货源信息（演示）电话上报需求：免费注册，即可拨打114转空中车场上报车辆的需求信息短信上报查询：短信上报车辆的需求信息，同步查询对应的货源信息开通手机定位：可优先获得货源信息（返程信息、排名靠前、短信货源）超值优惠资费：3G系列套餐（B套餐）,营销技巧货运司机,销售场景：运输专业户的家中（
21、车主或家属）开场白：我是联通的客户经理（递上名片和单页），联通针对运输专业户提供了一系列的优惠组合业务，包括免费宽带、手机配货、物流信息网以及车辆定位等多项业务，可否占用您一点时间给您介绍一下业务介绍【亲情1+】业务：介绍当地主流的资费套餐，突出宽带免费【3G套餐】：建议司机使用3G套餐并开通手机定位功能资费超值优惠，可短信查询货源信息开通手机定位，可回放车辆的历史轨迹，查看当前的位置【物流信息网】：上网配货，发布车源信息,营销技巧私家车主,3,营销组织,空中车场物流信息网,目 录,2,产品介绍,1,行业背景,4,营销技巧,5,政府合作,政绩工程物联网新概念、应急物流新概念、节能减排新概念经济效益代理销售联通套餐可获得一次性的佣金用户在网可获得长期的话费分成发展定位用户可获得长期的功能费分成合作方式联合办公：在营运证年审大厅联合办公，宣传【空中车场】免费服务：所有用户均可免费加入【空中车场】差异转网：差异化的产品及资费优惠，引导用户专网,合作的可行性,-41-,
