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1、福迪汽车探索者6销售话术指导手册,2011年3月,前 言,探索者6上市至今已近半年，为了统一探索者6的销售话术，提升销售顾问的销售技巧，特制定探索者6销售话术指导手册；本手册整合了全国各地销售顾问及经销商的建议和意见，并结合了部分销售顾问在销售过程中遇到的问题以及积累的优秀经验，希望能够促进终端销售，提高业绩；本销售话术只作为参考性的产品介绍背书，希望销售顾问能够在销售过程中灵活运用。,目录,一、探索者6产品介绍,二、探索者6目标客户解读,三、探索者6销售话术指导,四、探索者6的附加卖点,五、销售顾问优秀经验分享,一、探索者6产品介绍,探索者6的设计理念,“宜家宜商”的多功能SUV,外型时尚动
2、感，视野开阔 拥有灵动空间的实用SUV,动力澎湃、平稳宁静，既舒适又不失越野性,劲我所能 容尽天下,探索者6的产品定位,探索者6：趋于时尚化的中高档多功能SUV,探索者6的技术参数,二、探索者6目标客户解读,探索者6的目标消费者是谁？,据调研，探索者6的车主大部分具有一定的汽车知识，年纪在 25岁至55岁的男性，有家庭，有一定的经济基础，主要是：私营业主、企事业单位中层人员、创业者。,车主洞察：目标客户的购车心态,据调研，探索者6的目标客户具有一定的生活阅历和工作经历，家庭较稳定，有一定的经济基础，心态上是稳中求进，买车是出于工作和生活的需要。他们买车主要考虑的有以下几点：外型：由于经常要开出
3、去谈生意或应酬，稳重大气的车子会让他们很有面子。空间：经常要装人载物，或大家庭出行，需要大空间车子才能满足工作和生活的需求。性价比：对价格较敏感，买车时“货比三家”，注重经济实用性。油耗：由于车子的使用率较高，且油价不断上涨，他们对油耗比较在意。安全性：驾驶过程中的安全性也是消费者普遍关注的问题。,三、探索者6销售话术指导,如何让探索者6成为目标客户的首选SUV？,思考：探索者6的独特卖点是什么？和竞品比较，探索者6有哪些优势？探索者6与探索者3相比有哪些差异？有哪些事项是我们不应当主动向客户提及的？我们如何打消客户对探索者6的相关质疑？,探索者6的独特卖点是什么？,探索者6的独特卖点,1、外
4、型设计：外型尊尚霸气、视野开阔内饰简洁、人性化,2、空间：超大空间、灵活多变宜家宜商、实用性强,4、节油 环保：高压共轨柴油发动机 降噪60%百公里耗油5.0,3、动力性能：发动机技术先进、动力强劲专业越野底盘、通过性强,独特卖点一：外型设计,核心内容名家设计外型尊尚霸气、视野开阔话术建议“这款探索者6由曾为日本三菱公司的首席设计师的北京阿尔特汽车设计公司董事长宣奇武亲自执笔”；“整车外形尊尚劲霸，视野开阔，车身时尚动感，线条流畅有力，带有浓厚的个性风格，非常适合有身份的您”；,提示：外型是消费者购车时首要考虑的因素，在介绍探索者6的外型时，可着重强调探索者6的是由名师设计，以及尊贵霸气的特点
5、来凸显优势。,独特卖点二：空间,核心内容超大空间、灵活多变宜家宜商、实用性强话术建议“探索者6采用三排七座设计，空间可灵活组合，在同级别车型中，探索者6的空间更宽敞更舒适”；“在车内人员满载的情况下，还能在尾箱放入3个大号行李箱；如果不设后座，将第二、三排座椅折叠放平就构成一个长2.3、宽1.3m、高1m的超大空间，可放入长达2.3m的货物”;“超大空间不但能够满足您全家出行的需求，还适用于多种商务用途，是您宜家宜商的好帮手”。,提示：超大空间是探索者6的核心卖点，若客户对空间需求明显，除了用数据介绍外，还可现场对探索者6的大空间进行实物展示，以突出在同级别车型中探索者6的空间优势。,独特卖点
6、三：动力性能,核心内容发动机技术先进、动力强劲超高底盘、宽大轮胎、通过性强话术建议“探索者6搭载三菱技术和丰田技术的发动机，技术先进动力强劲；探6有两款汽油发动机、两款柴油发动机，包括柴油四驱版共5款车型供您选择”；“探索者6仍延伸三菱帕杰罗技术平台专业越野底盘，该底盘设计严谨、材质优良，行驶稳定性和可靠性在行业内有口皆碑”；“配备245型号轮胎行驶平稳、通过性强，适用于城市和山区的各种路况”。,提示：在介绍探索者6的动力性能时，应突出发动机有多种版本供选择，以及探索者6的专业越野性，通过性等特点；可视具体情况邀请客户试驾。,独特卖点四：节油环保,核心信息节油、环保、性价比高话术建议“匹配三菱
7、技术与德尔福技术完美结合的汽油发动机，通过30万公里路面可靠试验，2.0升黄金排量，适用城市和越野路况，可谓经济全能”；“匹配2.8升高压共轨柴油发动机，比同级普通柴油机降噪60%，加速响应性和驾驶舒适性可媲美汽油发动机，有“智能节油王”之称，等速百公里油耗仅5.0升”；,提示：油耗是消费者普遍关心的问题，可用实际数据突出探索者6的节油特点。,和竞品比较，探索者6有哪些优势？,探索者6主要竞争对手是谁？,通过整理和分析市场人员反馈的调研问卷，消费者在购买探索者6时提及最多的同类型车型分别是：长城哈弗H5中兴无限V7黄海新旗胜江铃陆风X8吉奥奥轩黄海挑战者,提示：以上竞品中，中兴无限V7、吉奥奥
8、轩主要是在桂林、贵阳等西南市场；黄海新旗胜及黄海挑战者主要是在山东市场。,我们的优势：探索者6外形更时尚探索者6空间更实用越野性更强性价比更高我们的不足：内饰不够精细舒适性稍差品牌知名度低,竞品一：长城哈弗H5,如何凸显我们的优势？,提示：在与哈弗H5比较时，应着重突出探索者6的越野性及价格优势。,我们的优势：自主研发的车身设计技术先进的发动机更实用的超大空间,我们的不足：售后服务相对不足舒适性稍差无安全气囊,竞品二：黄海新旗胜,如何凸显我们的优势？,提示：在与黄海新旗胜比较时，应着重突出探索者6的自主研发的车身优势。,我们的优势：发动机技术含量高、噪音小空间更宽敞舒适油耗更低、更环保,我们的
9、不足：价格偏高市场保有量少品牌知名度低,竞品三：中兴无限V7,如何介绍我们的优势？,提示：在与中兴无限V7比较时，应着重突出探索者6的发动机优势。,我们的优势：七座设计，空间更实用通过性更好性价比更高,我们的不足：舒适性较低品牌知名度低,竞品四：江铃陆风X8,如何介绍我们的优势？,提示：在与江铃陆风比较时，应着重突出探索者6的空间及性价比优势。,如何回应我们的不足？,主要竞品弱点汇总,福迪汽车原则上不建议在销售过程中主动直接提及竞品的弱点，若消费者有意对比时，以下内容作为应对话术的参考。,探索者6与探索者3相比有哪些差异？,vs,探索者6与探索者3的差异,外型更时尚空间更大更舒适配置更高动力更
10、强劲价格相对较高,探索者6与探索者3对比的话术指导,当客户将探索者6与探索者3进行比较，并拿不定主意时，我们应当向客户主推探索者6。,“探索者3是一款很实用的SUV,性价比很高，但探索者6的车身尺寸较探3有所加大，外型比探索者3更尊贵时尚”；“探索者6第三排座椅可以平铺折叠，内部空间更宽敞”；“探索者6在内饰方面增加了USB接口和电子油箱盖按钮等，做工也更加的精细和舒适”；“在动力方面，探索者6的发动机有更多的选择；我觉得探6更适合您”。,提示：话术上不要为了推探6，让消费者觉得探3不好。,哪些问题我们不应当主动向客户提及？,探索者6的规避点,如何打消客户对探6的相关质疑？,探索者6的常见问题
11、应对话术：,探索者6没有安全气囊，能保证安全吗？“您放心！探索者6采用的是吸能碰撞安全车身，能够有效吸收并分解碰撞力”；“整车采用四门防撞钢梁，关键部位钢板厚度超过了1.2mm，高强度的乘员舱结构能够减少碰撞时车身变形”；“探索者6还安装了电子ABS系统和EBD系统，完全能够保障您的行车安全”；“而且安全气囊只有在和安全带同时使用时才会发生作用，否则对人体的伤害更大”;“您在行驶过程中系好安全带，安全驾驶才是最重要的”。探索者6的油耗真的这么低吗？“探索者6汽油版采用三菱与德尔福技术完美结合的2.0黄金排量发动机，经过30万公里可靠性测试，经济实用”；“柴油版采用技术先进的2.8升高压共轨柴油
12、发动机，百公里仅耗油5.0升，同比降噪60%，节能环保，是名副其实的“智能节油王”。,探索者6的常见问题应对话术：,探索者6是不是四轮盘刹？“探索者6采用的是前盘后殻的刹车系统”；“因为车子在制动时，由于惯性，前轮所承受的刹车力要占到总的刹车力的70%-80%，后轮只承受30%-20%”；“而且殻刹的制动力比四轮盘刹车的效果更好，更安全，更适用合探6这样的大块头的车子”；“还有前盘后殻的维修保养也比四轮盘刹更经济，还可以帮您节约开支”。探索者6这么大块头、底盘又这么高，它的稳定性怎么样？“探索者6的底盘延伸三菱帕杰罗技术平台，设计严谨材质优良，行驶稳定性和可靠性在行业内有口皆碑，在车体支撑、越
13、野、噪音阻隔及轮胎控制等方面表现优异”；“探索者6采用的是梯形结构的车架，使底盘的刚度和抗扭矩性大大提高”；“探索者6还配备ABS+EBD刹车系统，完全能够保障您的行驶稳定性和安全性”！,探索者6的常见问题应对话术：,探索者6的颜色这么亮，会不会很容易掉色掉漆？“这个您尽可放心！探索者6采用的是高档的珠光漆、并添加了光稳定剂和抗氧剂”；“我们的车在油漆涂装过程严格按照阴极电泳、底漆、面漆、罩光漆等工序，能够长期保持亮丽光泽”；“而且您还可以定期到我们的服务站进行专业保养，这样您的车子又可以跟新的一样啦”！探索者6的方向盘怎么这么重？“方向盘的轻重是可以调校的”；“因为探索者6是大块头，为了避免
14、您在跑高速时没有路感所以我们把方向盘调的稍微重一点”。,四、探索者6的附加卖点,销售话术：整车生产优势：“我们拥有先进的冲压、焊接、涂装、总装生产线，整车生产工艺齐全，具备完整的自主整车开发能力，拥有多条世界一流技术的组装生产线，是广东最大的汽车生产基地之一，是专业的SUV生产商”。零配件优势：“福迪已与广丰、广本、东风汽车、长城汽车、丹东黄海汽车、长丰扬子汽车等国内整车生产厂家形成长期车身零部件配套合作关系，在国内皮卡车身领域占据了50%的市场份额，是当之无愧的老大”。成本优势：“福迪的车身和零配件都是自己生产的，相对其他品牌拥有更多的成本优势，同样的售价福迪能够拥有更高的品质，性价比当然是
15、同级别车中最高的”！,关键强调国内最大车身制造厂商，技术、实力领先，给消费者信心保障。,领先的生产技术,优质的服务体系,关键强调广东、华南、华东、西南等强势地区的服务品质。,销售话术：服务网络覆盖全国：“福迪汽车已拥有特约服务站近200余家和200多家配件代理商，服务网络遍及全国重要城市，能够充分满足您的服务需求，保养价格也相当实惠”。快速的服务响应：“福迪汽车已开通24小时服务热线电话，在您汽车出现问题时，我们会以最快的速度到达现场进行支援，解决您的燃眉之急”。服务的标专化和专业化：“福迪为您提供的是标准化的服务流程，切实做到对每一个环节都无微不至，能够为您提供更规范、更便捷、更尊贵、更贴心
16、的服务”。,五、经验分享,优秀销售经验分享,及时了解市场和产品知识，在销售过程中尽量突出探索者6的外观设计、空间、动力等独特卖点，并将其与几十万元级别SUV车进行比较，突出探索者6的性价比。了解顾客的需求、购车背景，在对产品展示时，着重介绍产品能够满足客户的需求。多发名片、先向客户推销自己，再推销产品，给客户留下良好专业的形象，得到客户的信任。要向客户提供最好的服务，当客户对某些问题产生质疑时，不要一问的回避，应尽量解释并打消客户的质疑，让客户对我们的产品有信心。肯定客户的提问，认可客户提出的观点，必要时对客户进行夸奖和赞美，以拉近与客户之间的关系。,优秀销售话术分享,产品品质方面：1、问：这
17、车的钣金好像不是很好。应对话术：“先生，您这个问题提的好。一来就看中钣金的质量，想到安全，看来您一定是一个很有责任感的人。在国内的大多数皮卡、SUV包括长城、扬子、天津美亚的车身都是我们提供的，如果说我们钣金质量不好，那中国就没有钣金好的车子了，这一点您完全可以放心的”。（贵阳蒋亮）2、问：探6柴油版冬天好打火吗？应对话术：“我们采用的是2.8TL电控高压共轨发动机，这款发动机在国内来说技术是最成熟的，而且非常适应本土化的需求，对油品需求较低，配合预热系统，冬天只要预热完整，打火一次就能着”。（济南吴忠耀）3、问：探索者6的车身这么大，空调效果怎么样呢？应对话术：“我们采用的是双区独立控制空调
18、，独立控制出风量以及温度，车后部也有出风口的，在保证制冷效果的同时，还兼顾到了经济性，而且福迪的生产厂家在广州，那边的温度高您是知道的，所以空调效果肯定很好您完全可以放心”。（济南毛德海）,优秀销售话术分享,4、问：探索者6的离地间隙这么高，行驶时会不会不稳定？应对话术：“探索者6的底盘继续延伸三菱帕杰罗技术平台，行驶稳定性和可靠性在汽车行业内有着良好的口碑，再加上我们这款车使用245/70/17型号轮胎，够大够宽，这样行驶时会更加稳定”。（清远谭亚平）5、问：探索者6的内饰和同类型的车相比粗糙了点。应对话术：“怎么说呢，其实不应该叫做粗糙，而叫粗犷。国产车的内饰的材料都是差不多的，只是做出来
19、的样子不同。有的偏于精细，有的偏于粗犷。如果让我们的探6搭配精细化的内饰，不就相当于让东北大汉穿上奶油小生的衣服，破坏了他的那份本来与生俱来的粗犷气质，那样您看起来也会觉的不伦不类的，您说是吧。我们的探6这么高头大马的，用粗犷型的内饰搭配起来才不会破坏整体效果啊”。（桂林张建军）售后服务方面：1、问：车子出质量问题怎么办？应对话术：“当然谁都不想出问题，但是汽车汽车是消耗品，在使用过程当中，难免有使用不当或者路面的一些复杂情况，当然保养也很重要，所以如果确实是我们的质量问题，您放心，我们会按三包手册办事，绝对不会让您有后顾之忧，我们强大的售后服务团队也会竭诚为您服务的”。（长沙李乐）,优秀销售
20、话术分享,2、问：你们的售后怎么样呢？应对话术1：“我们本身就是4S店，售后都是我们自己的，并非挂靠，全国近200家售后服务店，24小时救援，您绝对放心，在价格上后续的维体保养也很节省，我们会为您送上高质量的服务，保证您无后顾之忧”。（济南徐英哲）应对话术2：“售后服务您大可放心，我们的宗旨是有福迪的地方就有福迪的服务。我们不是把车卖给您就不管了，我们会定期跟踪回访您的爱车情况、提醒您定期做保养解决您遇到的问题。福迪在全国基本都有售后服务站，售后热线24小时为您服务。我们随时报着对您及车认真负责的态度为您解决问题，您的满意是我们最大的欣慰”。（桂林齐超）产品价格方面：1、问：你们这个车太贵了！应对话术：我们这个车用了很多高科技的东西，车如人一样，车身我们用的全新数字化开发技术三菱帕杰罗专用越野车底盘，有着非常结实的骨架，发动机犹如人的心脏，心脏的好坏直接关系到车的寿命，搭载博世高压共轨发动机，三菱涡轮增压，既省油又耐用，市场上用这种技术的都在十几、二十万左右，所以我们这个价格已经非常实惠了。（赣州陈文林）2、问：买了车以后，售后服务怎么样啊？,
