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1、Skoda 关爱销售技能训练,2,课程总目标,训练销售人员在Skoda销售核心流程中的具体行为和技巧，以提升他们的销售实战技能，最终以提升顾客满意度和销售量为目的。,3,总目录,A-Skoda 关爱销售及相关理念,B-Skoda 顾客专业接待技巧,C-顾客需求分析技巧,D-引导式产品介绍技巧,E-有效的试乘试驾技巧,F-处理顾客异议技巧,G-价格商谈和结案成交技巧,H-销售技能综合汇报演练,4,培训内容安排,5,本次培训采用笔试和演练考试相结合的方式，综合检验学员对所学知识和技能的掌握情况，请同学务必保证出勤和纪律。引导式产品介绍技巧实车演练考试100分25%试乘试驾技巧演练考试100分25%
2、本次培训的结业笔试100分30%出勤和纪律20%笔试考核闭卷综合得分80分及格,培训考核说明,6,请准时出席培训请保持课堂整洁请勿在教室内吸烟请将手机关闭或调至震动请勤做笔记请鼓励其他学员,培训规则,Skoda 关爱销售及相关理念,正确的理念和心态是销售成功的基础,8,思考,作为销售人员，大家都希望多卖车，多赚佣金，但是目前的市场竞争异常激烈，您认为您可以卖更多车的前提条件有哪些？,9,控制,影响,关心,控制区的概念,要行动！不要借口！,10,思考,大家都期盼销售能获得成功，你知道一笔交易要想成功必须具备哪些要素吗？,11,信心需求购买力,销售成功的要素,销售成功的关键在于顾客！,12,信心,
3、需求,购买力,金钱决定权,显在潜在,品牌产品/服务公司人员,销售成功的要素,13,信心,需求,购买力,关心区影响区控制区,与控制区的关系,销售重在建立顾客的信心，影响并发掘顾客的需求！,14,思考,销售服务的目的是什么？,15,对待顾客的心态,满怀感同身受之心去理解客户的情感诉求，用他们期望的方式满足、直至超越他们的期望值。,保持一颗HUMAN TOUCH之心,16,对待顾客的行为,将Human Touch核心价值观转化为行为习惯用行动传递你的真诚给客户,17,小小时刻小小印象小小决定,时刻注意服务细节,善于用MOT打动和感动顾客,18,不断给顾客以惊喜,不断超越顾客的期望值,19,Skoda
4、关爱销售,Soulware,将心投入,以客户最期望的方式了解客户需求满足客户需求达到双赢的目的创造忠诚的客户,20,Skoda关爱销售理念测试,散页表中有14项陈述,请通过您自己的经历与观点来决定该陈述的“正确与否”。请先单独思考6分钟，然后填妥“个人意见”一栏。然后，组成各个小组，在与小组成员讨论20分钟，得出统一结论后，填妥“小组意见”一栏。最后全班人员一起讨论各项陈述。当全班人员得出统一结论后，你可以决定保留或修改你原先的判断，并将结论写在“最终意见”一栏中。,散页练习,付诸行动,将行动落实在每日销售工作中，你每达到一个环节的目标，就向成功迈进了一步。,22,成功销售的关键环节,建立顾客信任,了解顾客需求,销售过程中要时刻问自己：顾客信任我吗？顾客的需求我真的了解吗？,23,现在我们知道，按照销售核心流程执行，每一步 都能达到目标，可以有效提升销售成交率，但在 日常实际销售过程中，这样做会遇见什么困难？如何有效地将顾客引入销售核心流程？,回顾与思考,交流时间,謝謝!,
