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1、,黑莓销售实战经验分享,自我介绍,王金晨1987年生2005年接触黑莓，并开始创业。6年内卖过超过10000台黑莓手机。1000元人民币开始至今年产值超过100万。3年前做了一个百度空间，现在变成每天访问量8万次的黑莓综合站点。40天前和北京联通五区合作，至今给联通带来275个新入网用户，347名BIS业务用户。平均每天8人开通黑莓服务。,讲几个记忆犹新的故事,1，第一个客户。2，第一个淘宝客户。3，第一个企业客户。,脑筋激荡：客户掏钱买的究竟是什么？,脑筋激荡：客户为什么来买你的东西？,识别客户挖掘需求呈现价值客户关系售后服务,识别客户,脑筋激荡：什么样的人会选择黑莓？,Key：他们的共性需
2、求是一定要正品，一定要搞定所有技术问题，一定要发票，而且一定要符合他们抬头类目和金额的发票。最担心的是浪费时间。,一，企业客户：,10,一，企业客户：,建议：,1，平时：走着去拿机器，现在：跑着去吧。平时：问客户贴不贴膜，现在：对他直接贴好。,2，准备一台已经开机的机器让他自己亲自玩。别忘了安全的黑莓开机不快。别多说话，要多看。等他问你他关心的问题。,3，介绍的时候只说硬件就好，可以试探性问问他是否有BIS或者BES需求。,4，是问清楚他单位在什么位置，最好能拿到名片，或者加BBM，下一次主动把机器和发票送过去。带好贴膜和配件，当着他面给他贴膜。,5，切记他最介意的事情就是时间，一定不要给他惹
3、麻烦。,6，碰到架子比较大的，直接把他当成你的领导对待。,11,二、有国外社交圈的个人客户：,Key：他们的共性需求是社交和娱乐。,12,二、有国外社交圈的个人客户：,建议：,1，问他是否需要BBM。能帮他调试好就当场调试好，如果他不愿意尊重他。,2，要注意你的英语，不确定的词就干脆别发出来。,3，加你的BBM有什么问题方便直接和你沟通。,4，向他推荐比较省钱的黑莓业务。,5，帮他装游戏，漂亮的主题。,13,三、买来“酷”的,Key：他们的共性需求就是与众不同。他们对产品的忠诚度不高，可能换手机非常频繁。选择黑莓只是因为与众不同！,14,三、买来“酷”的,建议：,1，就别出示名人用黑莓的照片了
4、，他知道的。但是你不知道他喜欢谁，拿出一个不喜欢的名人可能直接他就走了。,2，多赞美他的品味，多强调黑莓的个性外表。,3，这样的客户一定不要费劲介绍黑莓业务这些东西。他们不一定真的富有，也不一定真的铁心就买黑莓不可。多数中国人在听到这个手机买了以后还要交服务费这样的信息，会立马产生敌意，有些人甚至会怀疑这个产品的诚信度。若是因为黑莓服务的费用丢掉了黑莓手机的客户，那是非常不划算的。,4，他不一定以后真的没有黑莓服务的需求，如果可以和他成为朋友后续再开发。,5，准备酷的主题和应用。,15,三、买来“酷”的,建议：,6，准备个性化的配件，高价值皮套，高价值的耳机，高价值的硅胶套，个性的挂绳。,7，
5、不管他的爱好多么非主流，多么和你的价值观不符，别否定他就好。,16,四、买来标榜时尚的客户,Key：他们买手机不是为了用的，就为了让别人看的。即便用也就打打电话发发短信。,17,四、买来标榜时尚的客户,建议：,1，这样的客户就别费劲说黑莓服务了，他可能都没开GPRS，你说了也等于没用。当然除非他问你。,2，不管他的问题多可笑，请尊重他好吗？他可能是其他领域的厉害人物。你可以不用黑莓，但你不能不吃油盐酱醋。他的劳动也很有价值。,3，他们一般都知道自己不够科技，会有许许多多各式各样的问题。如果你真的想做好销售，应该多做这样的客户。对你自己是一个人生的修炼。,4，试试看交一个这样的朋友，可以主动请他
6、出来喝酒。哪怕喝趴下自己，以后你会发现他们的购买力非常强。,18,识别客户总结,1，企业客户2，有国外社交需求的客户3，买来酷的客户4，还有买来标榜时尚的客户。,识别客户挖掘需求呈现价值客户关系售后服务,挖掘需求,脑筋激荡：销售是不是“勤快”加“能言”就可以了?,挖掘需求,探询：开放式问句：您平时忙么？您觉得邮件重要么？为什么我们经常打电话和对方说事情？为什么在美国明星政要黑社会都用坚持用着黑莓？封闭式问句：总在通话中是否让您疲惫？短信发出石沉大海是否让您感到效率低下？电子邮件的安全是否直接关系项目的成败？您是否知道国外许多的商人都在用黑莓？聆听：聆听不等于听。聆听是要把自己从内心深处变成对方
7、一起听。,识别客户挖掘需求呈现价值客户关系售后服务,呈现价值,脑筋激荡：我们一起聊聊BBM的卖点！其实：卖点只有8个字。,26,呈现价值：BBM的故事,信道阻塞-重大灾难信号恶劣-户外登山广泛应用-跨越地区对勾，D，R，回复。判断情绪-男女朋友吵架。效率提升-领导布置事情用短信和BBM对比。保密通信-私下沟通判断忙碌奔波-看发送状态。,28,BBM传输什么？,传递文字和图标,文字,表情,特殊文字和图标,BBM传输什么？,传递特殊文字和图标,呈现价值：,我们的工作是：把技术类的描述，功能类的描述。视觉，听觉，感觉化。,31,呈现价值,9800&9300终端价值呈现,绝对信息安全,潮流的典范,强大
8、的6.0系统,完美的黑莓业务,世界第一的通信效率,识别客户挖掘需求呈现价值客户关系售后服务,客户关系,客户关系的四个层次：,认识拿到名片，拿到电话，见过面，没交流过。相互记得对方的名字。约会吃饭，喝酒，喝茶，喝咖啡，聊天。信赖亲密接触，知无不言，戒心减少。同盟帮你穿针引线，帮你介绍重要的朋友。,识别客户挖掘需求呈现价值客户关系售后服务,售后服务,淘宝上的小商家怎么做售后？,售后服务,我理想中的售后：销售人员卖机之后和客户取得良好的联络方式，碰到问题有问必答。答不出来请教技术专家后给客户解答。手机出现软件问题，销售应做到：“人在售后在。”而不是把一切都推给售后人员。很多BB上问题是不用进售后服务
9、中心的。硬件出现问题，硬件售后人员应把自己变成客户。感同身受的去理解客户的问题。BB的客户往往手机出现问题后会很着急的，因为BB对他意味着太多太多的东西。逢年过节，销售人员给客户发个BBM或者邮件。让他记得，有个用黑莓的朋友，时时刻刻在你身边。,最后，请记得。我是您身边，一位用黑莓的朋友。,名字：王金晨地址：北京市朝阳区东三环北路30号紫荆豪庭2座6E5电话：18911276543网址：邮件：Pin：22DC5B09QQ：717713417微信：qq717713417微博：http:/,My life is my message。-圣雄甘地,41,谢谢,MajpjMVcyzj21HLfrvy9
10、6dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fON
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