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1、面对面,顾问式销售,如何销售,=,f,销售基础,销售过程,销售前戏,销售买卖的真谛,千万次的问,沟通的定义、目的及作用,问 与 听,批评与赞美,五大准备与五种心态,成功销售的“九字诀”,第一章 销 售 基 础 原理及客户诉求点,销售过程中销的是什么？,销,？,自 己,销售过程中售的是什么？,售,？,观念,销售过程中买的是什么？,买,？,感觉,销售过程中卖的是什么？,卖,？,好处,在销售的过程中，客户 为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？,追求，,两害相权取其轻 两利相衡取其重,快乐,痛苦,逃避。,人类一切行为的原始动机,你有没有使用过痛苦的驱动力来
2、促成销售？,痛苦的驱动力,？,痛苦加大法,快乐加大法,痛苦加大法,世界上最难的两件事：,把自己的脑袋里的思想装进别人的脑袋!把别人口袋里的钱装进自己的口袋!列夫托尔斯泰(18281910),快乐加大法：10只蟑螂的吃法！在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请切记两点：痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出，超过为他自己，要善于借用给第三者获得的好处来达成交易。,一、你是谁？二、你要跟我谈什么？（或者我为什么要听你说）三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你合作？六、为什么我要现在跟你合作？,面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六个“？”：,第二
3、章 销售过程 如何进行有效沟通,沟通的重要性,你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。,你,沟 通 我,事件+情感,两渠之水相通是为沟通。,沟通的原则,多赢或至少双赢,在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也 不能赢了客户而输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢家越多，销售行为就越持久。,沟通应达到的效果,在沟通过程中让彼此感觉良好,在沟通过程中让对
4、方感觉良好，这就是沟通最重要的关键！沟通说服无处不在。,沟通三要素,？,文 字,语 调,肢体语言,根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中：文字的作用占7%；语调的作用占38%；肢体语言占55%。,沟通要需之间的比例关系,沟通是由双方组成,你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,对 方,如何让别人说得更多呢？,问,视频卖拐,“忽悠”大师,“忽悠”=教育客户,引导卖点,赵本山“卖拐”,问问题的两种模式,问话的两种模式开放式封闭式,问什么？,问兴趣,问需求,问快乐,问成长,您认为聆听在销售过程中占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？,雄辩是银 聆听是金,让对方感
5、觉到你在用心听让对方感觉到你态度诚恳记笔记有三大好处4.重新确认，减少误会及误差5.不打断不插嘴有三大好处6.停顿35秒有三大好处,聆听的12种技巧（1）,7.不明白的地方追问8.听话时不要组织语言 9.点头微笑10.不要发出声音11.眼睛注视鼻尖或前额12.定坐位,聆听的12种技巧（2）,销售需要肯定、认同吗？你认为肯定、认同在销售过程中有什么样的作用呢？,记 住,对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A那很好，那没关系；B你这个问题问得很好；C你讲的很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H感谢你的意见和建议；I 我知道你这样做是为了我好！,赞
6、美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？,运用具体、间接、及时的原则,赞美要真诚,抓住客户闪光点,赞美中最经典的四句话,你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别,批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？,批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法。,批评的方法,三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定，再鼓励，对方觉得你是好人；适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好”；尽量不要当着很多人的面去批评他；在批评别人的时候不夸大，实事求是
7、；尽量注意你的语调；在批评的过程中以关心的角度去批评他；批评他是出于善意，是为他好；批评是要对事不对人。,第三章 销售前戏 你准备好了吗？,古老的格言:机会总是留给 的人。,有准备,我们永远没有第二次机会给客户留下第一印象！,精神的准备,身体的准备,专业知识的准备,对了解客户的准备,非专业知识的准备,忠 告,锻炼身体是你工作中最重要的工作！,顶尖销售人员必须具备的良好心态？,态度决定一切！态度影响一切！,把工作当成事业的态度,长远的态度,积极的态度,感恩的态度,努力学习的态度,把工作当成事业的态度,能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真地态度,才能做
8、好一件事情。,两种不同的对待工作的态度,长远的态度,销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般人最大的区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。销售这行有一句话：吃亏就是占便宜。世界销售训练大师博恩崔西说：“任何人在任何行业要想 出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。”你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业 半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？,积极的态度,任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美
9、的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎么样？,记 住,你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。,感恩的态度,在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心 狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多，你就获得越多！,学习的态度,为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却 相差十倍、百倍，,为什么？,差别在于,销售能力！,销售能力的获得由两种方法：1.自我摸索2.学习成功者证明有效的方法,学习的方法：日常工作生活中的体会与思考、看书、听磁带、看培训光碟、参加培训
10、、听演讲、向成功者请教，等等。,您觉得要如何才能有效地销售呢？,销售的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。,不良客户的七种特质,黄金客户的七种特质,开发客户资源的17种方法,销售人员必要厘清的七个问题,如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？,信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！,快速建立信赖感的13种方法,沟通 了解客户的需求,不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。,现在使用什么同类产品哪里比较满意哪里比较不满意谁负责这件事我们提供的
11、解决方案包既包括了原有满意的地方，同时还解决了此前客户不满意的方面,通过了解客户现状，并为之提供更好的解决方案。,F 家庭（family）O 职业（occupation）R 休闲（recreational）M 金钱（money）,FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的。,了解客户需求的FORM公式,如何介绍产品以及塑造产品的价值？,在介绍产品时，我们应如何与竞争对手做比较？,1.不贬低对手2.拿自己的三大优势与对手三大弱点 做客观地比较。USP独特卖点 案例：汽车品牌定位,你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢？,销售是从拒绝开始，,成交从满意开始。,解除抗拒的套路,客户的六
12、大抗拒点,如何解除顾客的反对意见,处理抗拒的两大忌,“太贵了”的系列处理方法,成交意味着销售过程的成功，你认为怎样才能成交？,走好成交每一步！,成交前准备,成 交 中,成 交 后,成交的三种方法,成交中的关键用语,客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法,那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢？,赢得顾客的好感,转介绍的技巧,在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；要求客户当场转介绍；让客户介绍同等级的客户一至三人；转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景；如能请老客户给新客户打电话告知那是最好；在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友；约时间、约地点见面；认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。,售后服务虽然是在成交结束后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？,服务 关心 关心就是服务,让客户感动的三种服务：,1.主动帮助客户拓展他的事业2.诚恳关心客户及其家人3.做与产品无关的服务,服务的三个层次：,1.份内的服务2.边缘的服务3.与销售无关的服务,服务的重要理念,1.我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2.假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。,Q&A,
