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1、项目后评价质询会汇报材料2008年9月16日,1,2,第一部分 第一批项目后评价情况,一、总体情况,1、参评项目：2008年1月立项的7个项目，开通3个月以上,2、评价方法：采用多维度量化指标加权评分方法，评估项目实际情况与预计情况的偏离程度 评价关键指标为：投资完成偏离度、ARPU值差异率、客户到达数偏离度 对关键指标设定权重，最终通过加权平均得出项目总体评分。,3,第一部分 第一批项目后评价情况,3、评价结果,75分以上的有0个项目，5075分的有1个项目，低于50分的有6个项目；即基本成功和成功的共有1个项目，不成功的有6个项目。,导致评价结果非常不理想主要原因为由于实际发展客户数、实际
2、ARPU值与预测数偏差较大，得分较低；而投资完成偏离度指标影响较小。【参见省公司后评价小组文件“附件州市分公司客户项目后评价表V3-昆明分公司（7个项目）20080723-1.0.xls”】,4,5,一、基本流程,第二部分 昆分项目立项流程简介,一线销售人员发起立项需求 销售部门接口人提交申请表 建设部（客响中心）进行现场勘察，完成技术方案并进行投资估算分公司项目审核人评审 分公司领导评审省公司建设部评审项目正式实施,二、分工调整【上述的蓝色部分】,1、07年 直销：直销人员四区营销中心负责人市场经营部负责人 渠道：合作伙伴四区营销中心负责人市场经营部负责人,2、08年1-4月 直销：直销人员
3、四区营销中心负责人 渠道：合作伙伴营销部负责人,6,第二部分 昆分项目立项流程简介,3、08年5-7月 直销：直销人员四区营销中心接口人网格化小组负责人 渠道：合作伙伴四区营销中心接口人网格化小组负责人,4、08年8至今 直销：直销人员直销部门接口人综合市场支撑组接口人 渠道：合作伙伴渠道组接口人综合市场支撑组接口人,三、基本原则 1、在分公司层面基本上都设置了两个业务口的评审环节，主要对业务量、业务收入数据进行评估；2、分公司项目审核人同时也负责通过评审来执行针对特殊业务、特殊客户群的业务政策 3、经估算，投资回收期在2年以内的项目原则上审批通过；,7,8,第三部分 问题分析,一、参评项目的
4、情况核查,1、客户数的偏差问题（项目发起人反馈信息）1）盘龙区富华文体用品商店综合接入工程 预计覆盖：商企11户（含盘龙社保局），空房5套 预测 发展量：语音24线；宽带19线 实际发展量：语音3线；宽带4线 网视通公司反馈：预测太乐观，实际销售效果差；入驻率偏低 2）经开区信息产业园缆线接入工程 预计覆盖：单点客户1户（天龙经纬公司）预测 发展量：语音20线；宽带10线 实际发展量：语音13线；宽带3线 网视通公司反馈：预测数是根据客户要求填报；客户分批搬迁办公场所，目前尚未搬迁完毕,9,第三部分 问题分析,3）云南省委办公厅住宿区语音接入工程 预计覆盖：住户200户 预测 发展量：语音26
5、线；宽带26线 实际发展量：语音1线；宽带7线 云远公司反馈：当时确有不少住户强烈要求安装宽带，但由于这 个地方平时管理太严，无法张贴资料或悬挂宣传牌，只能在门口发宣传资料，但里面的人大多都开车进出，效果也不太好。4）自更大厦新建语音、宽带客户工程预计覆盖：住户40户；商企20家 预测 发展量：语音90线；宽带45线实际发展量：语音1线；宽带4线瑞佳公司反馈：预测太乐观，实际销售效果差。立项表影印件件【扫描件1、扫描件2】,10,第三部分 问题分析,5）城建投资开发公司综合接入工程 预计覆盖：单点客户25线 预测 发展量：语音25线；宽带0线 实际发展量：语音18线 汇祥通公司反馈：业务量预测
6、数据完全按照客户（城建投资开发有限公司）所提出的25线语音的要求，开通后提出分批开通，先开16线6）龙江苑小区客户接入补缆工程 预计覆盖：68户 预测 发展量：语音10线；宽带4线 实际发展量：语音13线；宽带29线 阳辰公司：营销效果好，语音、宽带实际客户数均超过预测数,11,第三部分 问题分析,7）桂林威达仪器仪表办公设备公司客户接入新建工程 预计覆盖：单点客户15线，商铺50户 预测 发展量：语音50线；宽带50线 实际发展量：语音2线；宽带4线 新希望公司反馈：客户老总承诺开通15部电话，再加上周围均为铺面（圆通山北门沿街），考虑一起发展，申请语音、宽带各50线，后因老总调走，新老总仅
7、同意用2线语音、4线宽带；沿街铺面大部分已拆迁改绿化带,12,第三部分 问题分析,2、ARPU值的偏差问题 宽带业务ARPU值由于比较容易测算，偏差不大 语音业务方面，写字楼商企客户及单点客户ARPU值预测偏差不大，而公众客户普遍预测偏高,13,第三部分 问题分析,二、问题总结,一）问题1、需求发起人预测大多过于乐观，基本未考虑市场变化因素2、发起人并无项目考评压力，直接导致填报项目过于草率3、分公司项目评审相关人员工作不够细致，没有根据历史数据的测算为ARPU值的估算提供参考5、项目发起单位的销售力量配备不到位，项目立项后的销售考核机制缺失或执行不到位，使得有其它销售机会或销售难度大时就会撤
8、出或减弱销售力量。6、昆分组织机构及管理模式的频繁调整，客观上也在一定程度上影响到了各业务单元对所管理的项目的长期跟踪与监督,14,第三部分 问题分析,二、问题总结,二）评估、评价工作难点1、由于各个项目在客户需求、市场竞争状况及客户关系维系等方面千差万别，且不断变化，项目评审在实际操作的各环节中，各个审核人对项目最终接入业务量及ARPU值要做到准确预测，确实存在困难2、由于项目与机房、业务点的对应关系较为复杂，导致在后评价过程中无法做到所有项目都能参与评价。,三）关于工程项目立项申请、批复表1、项目表格的设计经过多年的摸索已较为合理及完善，可不断完善但并不建议作大的调整。2、立项表的填写者一
9、定要各司其职、各负其责，落实填报数据是否合理，是否符合实际情况，业务经办人须到现场落实。【目前有待改进】,15,16,第四部分 改进措施,一、建立项目考评及奖惩机制 1、渠道发起项目 1）考核原则项目评审原则上仍要求投资回收期在2年以内，特殊项目投资回收期在2年以上的，需要专门申报根据项目后评价得分，对发起需求的合作伙伴进行现金形式的奖优罚劣 2）奖惩标准考评分值超过90分的项目，对合作伙伴进行现金一次性奖励，奖励金额按项目开通至考核时点（原则上三个月）累计业务收入的35%计算考评分值在5090分之间的项目，不进行奖惩考评分值在50分以下的项目，对合作伙伴进行现金一次性处罚，处罚金额按项目总投
10、资的35%计算,17,第四部分 改进措施,2、直销部门发起项目 1）考核原则项目评审原则上仍要求投资回收期在2年以内，特殊项目投资回收期在2年以上的，需要专门申报根据项目后评价得分，对发起人（及发起部门）的月度绩效考评成绩进行加分或扣分 2）奖惩标准在涉及立项需求的发起人（及发起部门）的业绩考评指标中 加入项目管理考评内容，权重占20%；每月参加考评项目的考评分值平均分即对应业绩考评中项目管理考评的分值,18,第四部分 改进措施,二、针对考评不成功项目的整改措施 项目开通至考核时点，原则上三个月，对项目进行评价，评价得分在50分以下的，视为项目不成功。项目不成功的，取消对项目立项方在该项目的业务发展保护，允许其它营销力量介入并安排其它营销力量进入营销，原有销售力量暂时推出。3个月后再对新进入的营销力量进行考核，考核得分在60分以下的，视为不成功，再换销售力量。,三、提高ARPU值预算的准确性 通过对各业务点收入历史数据的整理，根据测算平均值的方法，确定几类典型客户群的ARPU值，提供给项目立项评审人参考。例如：住宅小区客户、批发市场客户。,19,第四部分 改进措施,四、规范项目与业务系统信息 规范业务点名称的命名，规范业务受理，以保证项目与业务点收入客户数的对应关系准确，确保绝大部分项目能开展后评价工作。,谢 谢！,败则拼力相救，胜则举杯同庆！,
