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1、,蚌埠分公司校园客户部2023年2月6日,内部资料注意保密,校园渠道建设汇报材料,一、渠道建设-实体渠道,为提升校园服务及销售，做到一校一店：在安徽财经大学、蚌埠学院、蚌埠医学院设立了代办点；在电子学院、财大西校都建立有电信自有营业厅。龙湖春天营业厅成为支撑中心，同时支撑实体渠道和学生代办渠道。所有实体渠道都是学生代办渠道的支撑。如果没有实体渠道，学生代办渠道将是空中楼阁。,一、渠道建设-学生代理渠道,各高校学生代理团队现状：,通过1年的培养，我们在各高校建立了稳定的学生代理团队20个。其中规模覆盖4所高校5个校区的团队有8个。骨干营销人员超过100人。,二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（1
2、）,秋季开学各渠道发展占比,1、学生代理团队秋季发展累计占比达50.68%，贡献突出；学生代办渠道成为业务发展的主渠道。2、8个规模团队发展均在100户以上，占学生代办发展总量的85%。3、事后分析，发展质量较好。,1、公司自有资源投入大幅降低。节省的不光是表中的资源，还有100名员工近半个月的正常的本职工作。2、学生渠道规模大大提高。3、学生发展量占比提升。,二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（2）,随车营销 在电子学院、蚌埠医学院及蚌埠学院的新生开学时，蚌埠校园客户部免费为其提供迎新车辆，并安排学生代理随车营销。报到现场营销 在一卡通学校，电信业务营销嵌入报到流程，宣传点与一卡通激活点并排
3、摆放，且排除移动、联通的干扰，在报到现场独家营销扫楼：学生代办已具备自发、自愿组织扫楼的能力。对抗移动“黄虫”通过1年的培养，在4所高校都建立的成熟的学生代理团队，基本可以有效对抗移动公司“黄虫”的冲击。,二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（3）,三、学生渠道建设路径（1）,依托“三基地”，选拔优秀骨干学生代理 注重学生代理渠道内部的梯队建设 组织学生代理积极参加政企、公客实战营销活动。如春季政企实战、暑期政企市场调研、10月底“联通蚌埠宽带会战”阻击战，等等。引导学生代理参与售后服务，如简单的用户侧上网故障、欠费催缴等,学生渠道建设,友情管理：通过年轻员工常驻大学城，与学生代理打成一片，建立
4、稳固友情，从而稳定学生代理团队，不被其他运营商挖墙脚。分层管理：抓住骨干，通过骨干发展、稳定一批学生代办。给每个团队分配1个发展人代码。规则约束：规定末端销售价格，避免团队之间恶性竞争，维护团队的可持续发展。,学生渠道管理模式,三、学生渠道建设路径（2）,1、制定差异化的激励政策，引导学生代办主动发展移动业务套餐，特别是3G业务。2、为每个团队设定发展目标，给完成目标的团队负责人奖励。,四、9月份发展3G发展质量，用户消费行为分析,用户消费特征占比分析,短信发送超出套餐赠送的500条短信的用户仅85户，约全部用户的9%，平均短信发送213条；流量超出150M的用户约562户，约占全部用户的58
5、.8%，平均流量使用239M；通话超过200分钟的用户492户，约占全部用户的51.5%，平均通话286分钟；短信、流量、通话均未超过套餐赠送的用户约222户，占全部用户的23.2%；新发展用户9月ARPU值为56元。,欢迎批评指正,样本：随机抽取09年电子学院现场活动资料4本。1、海信F58以上机型，发展64户，在网62户，离网2户。其中有个用户是07级学生，属于离校欠费离网。2、中兴C336机型，发展5户，在网1户，离网4户。3、自备机入网用户，特别是老生，离网率很高。结论：中高端机型离网率低，低端手机一线品牌离网率低，低端手机二线品牌离网率高。建议：校园市场主推3G手机，配1-2款一线品牌2G低端手机,09年用户行为分析,
