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1、,将问题分析到细微才更容易出位,桃源居6区开发研究报告,深圳中原物业顾问有限公司2005年4月,桃源居开发了10年，终于到了最后一个组团6区的开发研究的时刻了。作为中原，以及每一个有幸参与的中原人，都感到无比的荣耀与重大的责任，无数的驱动力，让我们，只有做得更好！,6区？,6-1低层公寓,6-3别墅,6-2中高层住宅,桃源居最后一个开发组团，收山之作3块宗地，各有开发指标综合容积率1.11，有开发高端产品的基础山体为主，既是资源也增加了实际容积率,北,？,深圳山体豪宅市场分析桃源居开发产品及客户回顾、市场展望6区SWOT分析及开发策略6区定位及开发建议,如何开发,深圳山体豪宅市场分析,宏观大势
2、与近期动态,国家宏观调控抑制局部地产过热，利率二次上浮物业税将在近期展开试点，深圳是一个深圳全面城市化启动，“大深圳”趋势既定，“关”渐模糊化商品房需求整体保持平稳增长住宅市场整体供求基本均衡 深圳土地供应更加紧缩，仍集中在关外市区客户关外置业比例进一步提高，“西移”或“外移”明显价格整体逐年攀升，关内外价差在缩小，但仍差距较大新近出台相关政策整顿房地产市场，限制恶性炒作促使地产泡沫，包括限制预售证拿到前认筹、广告规范等,住宅用地出让集中在宝安和龙岗，关内比例占有很少。,近几年宝安和龙岗的待开发住宅用地保持较大体量,关内与关外的住宅价格始终保持较大差距,数据资料来源：深港研究中心,深圳住宅供应
3、第二大区2003年龙华、新安、西乡三足鼎立2004年宝安中心区异军突起，成为全区供应量最大的片区深圳西岸成为宝安西部沿海区新的代名词,宝安地产特征分析,概况,中心区,供需结构分析供需平衡,住宅供需能力急速增强，形成平衡中的供需两旺势态供应量2001年是突破年，2004年创历史新高，同比涨幅高达30%以上，远高于全市12.5%增长水平，2005年2006年底预计仅城区批准预售面积预计将突破500万平方米（且不计龙华），市场供应量偏大，竞争激烈销售量逐年递增，从2001年开始每年保持20%以上高速平稳增涨幅度,价格分析涨幅11.09%,2003年均价相比上涨仅有2.3%,2004年均价达到4186
4、元/平方米，增幅高达11.09%，大大高出全市5.28%的涨幅住宅价格集中在6000元/平方米以下，占市场95%以上，但仍以4000元/平方米以下的价格为主,客户已经突破本地局限，关内客户逐年增加,关内客户宝安置业比例持续上升南山科技园客户居多，年龄在30岁左右的首次置业居多客户宝安置业区域集中在中心区，并因距离及交通问题，从关口开始呈阶梯状递减趋势,数据资料来源：深港研究中心,主力成交户型中等户型,3房为主，2房和4房为辅，占总成交9成左右面积区间主要集中在实用及舒适型上,数据资料来源：深港研究中心,数据资料来源：深港研究中心,住宅产品及营销特性,品牌大发展商进驻，品质大幅提升，但总体与市区
5、仍有一定差距主力户型为2-4房，以实用型及舒适型为主产品相对中规中矩，特色产品相对缺乏营销包装及展示尚待加强，营销节奏控制意识一般宣传途径强化地缘宣传，大众媒体适当渗透开发商之间内部沟通广泛，信息相对公开,宝安2005-2006年后市预测,随着西部通道及深南-宝安大道的贯通，宝安将真正成为深圳楼市的主站场，宝安楼市将全面突破预计宝安市场潜在供应量在500万平方米左右市场产品供应将更加多元化，中小户型物业和大户型高档物业的比例将会增加预计5000元/平方米以上高档物业供应量将大幅增加；关内白领和香港客户比例将会逐渐增加，将从现在的20%左右上升到40%左右，宝安中心区的比例将更高,豪宅：拥有独特
6、稀缺的不可复制自然资源、低密度低容积率,区域分布都市：城市中心内，自然景观丰富带，如红树西岸、熙园郊区：远近郊，低容积率规模大盘，如十七英里、观澜湖高尔夫别墅建筑形态别墅：独栋极品，前庭后院上见天下见地，单独车库，如银谷别墅 双拼Townhouse(简TH)：两栋并排上品，如十七英里临海部分叠拼TH：上下左右组合，4户以上，有天或有地，叠拼联派，如东海岸类TH：万科城联院TH、南海玫瑰园Ctiyhouse、新岸线V-house等科技高层：红树西岸、17英里高层自然资源形态自然资源：如山、海、湖、河、石景观人文景观：如果、林、园、高尔夫等兼得：既亲山又近水还有人文景观，既可赏又可玩，则价值更大，
7、如17英里,深圳2002年前别墅市场情况,1997年前后一段时间，别墅的市场的供应有较大的不正常膨胀（例如97年月亮湾山庄推出别墅348套，提高当年供应量）。现在很多空置的项目主要就是当时的遗留产物。从2000年以来，别墅的供应保持着平稳的状态。,深圳豪宅市场分析,2003年香蜜湖、中心区豪宅集中放量，豪宅供应率超过10%，豪宅再次聚焦，不再是高端人士的专宠，且牵动了众多中产阶级的眼球豪宅住宅市场需求量加大：2003年，深圳10,000元/M以上的豪宅共销售了48.7万M，占全部住宅销售量811.9万M的6%，较上年快速增长26%；销售均价超过12,000元/M，是全部住宅均价的2倍以上。豪宅
8、在深圳的重要特征：都市与郊区遍地开花，供给形态丰富，TH为主的混合社区形式，价格差别巨大。,深圳未来预计供应的豪宅项目列表,单位：万M2,京、沪、深市场潜力及别墅市场情况,与深圳相比，北京和上海的别墅市场规模则要大得多。据中国房地产指数系统报告，19942003年十年间，北京开发了1,200万M别墅；20042006年，北京还将有650万M别墅推向市场。上海在19942003年开发别墅面积850万M，仅2003年上半年的别墅供应量即达270万M；其中新增供应面积为162.7万M，占地面积约485万M。,对比市场潜力,从以上三个城市基本的经济数据来看，深圳的别墅市场还没有得到充分的挖掘。因此从目
9、前深圳的别墅市场发展统计来看，市场潜力巨大。而且高端别墅市场多为混合型社区别墅，市场中大型低密度的纯粹别墅区还是个空白。,深圳2005，TH年：实现“有天有地”生活方式的现实途径,2005预计豪宅的供应量预计将达到150万左右，别墅和TH将明显增多。对于有深厚土地情节的中国人来说，TH实现“有天有地”的生活方式非常有市场。不但拥有房产，同时也拥有足量的土地而无须与他人分享，占有了更多的自然资源，而与别墅相比，TH无疑是实现“有天有地”生活方式的最现实途径。,深圳市TH分布图,特区中西部地区：华侨城片区、蛇口片区深圳湾片区、香蜜湖片区,深圳东部地区：龙岗东部沿海、盐田,关外中部地区：坂田片区、布
10、吉片区横岗片区,从区位优势、建设水平、交通条件、配套设施、城市发展战略方向上来分析：特区中西部：华侨城、深圳湾、蛇口、香蜜湖是最有条件成就高端TH深圳东部地区：山海资源占有率越大，高端机会越大，但不纯粹关外中部地区：TH现实产品聚集地,深圳TH 版图：三角关系,深圳TH 价格：1万元保底,TH价格的上涨，且持续上涨，成为不争的事实；1万元仅是深圳TH的保底价，而绝大部分的价格已经在1.5万元以上；供应单位基本售罄，价格仍有很大空间。,通常TH与别墅的价差较小，但是与洋房类住宅的价差则很大；低密度高段产品走TH 通常更容易实现利润最大化。,深圳TH社会背景：每千户家庭1套TH,根据有关统计数据，
11、2001年至2004年，深圳全市共供应市场TH为1250套，而截止到2005年，深圳TH总量大约为1900套。而按2001年深圳的人口普查资料，总人口为700.84万（总户数200万户）计，其实深圳现有的人口已经超过此数字。也就是说，深圳家庭与TH的比例为1052：1。即深圳每1052户家庭才拥有1套TH。而深圳超过1000万人口已经是势在必然，家庭与TH的比例将进一步扩大。,深圳TH未来风险分析：产品所致，市场影响较小,深圳的平均房价与北京、上海的基本持平，但在豪宅的表现上深圳却存在很大差距，深圳豪宅价格只相当与上述城市的大约1/23/4，上涨空间明显。由于目前TH市场处于启动初期，“豪普房
12、价剪刀差”目前依然过小，因此TH后市整体上依然看好，TH未来的风险并不在于市场，而在于产品。比如TH对于大多数人来说仍是第一居所，TH的选址不能离城区太远，与城区的车程应控制在60分钟以内。而所谓TH，就是先有“Town”，后有“House”。也就是说，TH这种产品离主要的市政配套不能太远，换言之，纵然住宅本身十分出色，但生活所需的配套设施更加必不可少。,古人说“智者乐山，仁者乐水”，自古以来，山被人类寄予了崇高的理想和境界。而“住在山中”成为城市归隐者的一种向往。同时背有“靠山”在风水上又大吉，所以深圳的山景豪宅一直受市场的宠爱。近几年较抢眼球的有低密度混合社区，如云深处、万科东海岸、城市山
13、谷、半山海景别墅等；以高层庭院住宅为主有金地香蜜山、兰溪谷、高山等；“山海共享”的有如万科17英里、天琴湾等等。从地理分布主要分布于梧桐山大鹏湾片区、大南山，其他个别有山的地方通常市场认同都会逊于上述区域，如金地香蜜山、万科城等。从建筑形态上看，社区规模稍大些、容积率在1左右的，都通常为别墅、TH、多层及小高层洋房的混合型社区，如万科城。,深圳山景豪宅市场状态：,因土地供给日益稀缺，低密度纯别墅、TH小区几乎绝种，尤其是在非传统山景豪宅区，则多种建筑形态共存的混合型社区，成为主流，但因TH的存在，社区价值被抬高。,总平规划高层、TH混合,总平规划小高层、TH混合,振业城：,容0.8,容1.3,
14、容1.41,总平规划TH为主,17英里：,容0.75,云深处：,容0.37,典型小区兰溪谷,大南山麓中密度中小规模楼盘占地大约6万平方米，建筑面积大约10万，容积率大约1.7围合型点式布局，外高低，中间为多层规划存在一定的对视，但因为两边环山一面面海，景观比较好 户型面积在120330平方米之间，16栋17层小高层，3栋6层高TOWNHOUSE，其中，7栋是一梯4户，其余12栋为一梯2户山体的景观营造值得借鉴,由南往北看,山路,亭,桥,山顶俯瞰,典型小区万科城,总占面 397883.5平米，总建面为437670平米建筑覆盖率30，建筑容积率 1.1建筑高度为低层、多层及中高层 其中，住宅398
15、050平米，商业30000平米100平方米即拥有一个停车位 地势情况：地貌属低山丘陵台地及冲洪积沟谷；整体地形呈东北高、西南低的特点；约55%的面积为低缓的山坡，高差约40米；45%的面积为平地。,LOFT,透天小高层,宽景House,联院TH,情景洋房,Townhouse,建筑采用低层就低，高层居高,典型小区万科城景观,愿望塔,湖景,TH花园,典型小区万科城户型,二期：,一期：,借鉴欧洲城市设计中常见的“街区斜线便捷（diagonalshotcut）”理论，利用原有地形中的沟谷，规划了一条斜穿本社区的临水步行商业主轴，水景最宽阔的两边分布了TH、高尚商业街等。作为大盘，万科城在户型设计上，以
16、网络各个层面的中产阶级为己任，并将大部分产品控制在50-120万元之间。户型种类丰富、各种户型在设计上均以最大占有资源及附送面积为创新点，极具参考价值。情景洋房和宽景House严格控制楼间距为12-13米、坡地为10-11米。,典型小区万科城TH,附送点：双花园+地下室+露台窄面宽+超大进深+管线集中布置外立面变化丰富，风情盎然,主卧窗前,伞的风情,典型小区万科城宽景house,4层=1平+2平+（3-4）复上楼步行梯，阶段延伸退台，形成变化的敞开式空中走廊外立面伸退变化是万科的创新,阁楼与梯子,外立面,典型小区万科城情景洋房,露台,1F,3F,4F,5F,逐层退台面积递减将步行楼梯和电梯对置
17、，两者之间通过空中走廊连接，两头分别是电梯和步行楼梯，四户人家则分开在电梯和人行楼梯周围，各两家。而相邻单位的空中走廊之间组成类天井，因为它的四周都是连通的，通风采光状 况今非昔比。空中走廊为敞开式，相邻单元的空中走廊能够互相对望，改变了原来那种单元之间隔 绝、缺少对话的问题，同时，电梯间实现两面采光。,典型小区万科城Loft与联院TH,阳台且高且通透,奔放的立体空间,后院与前院联径,典型小区东海岸,位于大梅沙，背依青山，面朝大海总占地26万，总建面21万，容积率小于0.8包括多层、小高层、独立别墅、联排别墅、分时度假公寓等多元化的建筑形态是东部罕见的大规模、低密度的生态社区,典型小区东海岸景
18、观,东海岸将原始地貌的山体做了较大的改变，修建了较多的局部平地，达到层峦叠章和高低错落的效果。,典型小区东海岸坡地TH,TH为上下四层空间，其中上面两层为270平米左右，下面另赠送坡地建筑130平米，每一户自带车库一个 前面是二层，后面是四层，建筑仿佛从土地中生长出来一样 排洪沟不仅坡度较小而且随着道路弯沿曲折大量山体被削平做成盘山的小区道路和建成连排别墅，道路曲折弯沿，成为小区黑色玉带,典型小区17英里山海TH,沙盘,实景,总平规划,垂直交通,TH依山而建，采用双拼并联和多拼的层叠手法风格现代而简约，线条简单的方盒子，顺着自然山势叠上去，尽量减低填土和削土的幅度面积约188、221、280、
19、313 余平方米不等,屋顶采用铜板和锌板相结合，防腐防侵蚀效果较好。除最高一层送天台花园外，其余层均不送，适合客户心理。坡地别墅的居住层面采用竖向规划，最下面的TH离海滩最近，价格最高。前后楼体高差约50米，上面和下面的TH通过观光电梯有机地融合起来，垂直的交通则由室外电梯承担，将住户由主路送至家门前的花园广场。住宅从电梯口到单元门的道路主要以宽阔的木栈道牵引，走区间小路。另一人行交通是横贯小区的休闲步道，分为山间小径和沙滩小径，分别设于不同层面上，住户可以从多条走向海边。车行道只组织于山坡之上，并尽早地将车辆引下车库。车道的尽端开放出回车用的广场。小区地面上预留一道横向的地面停车带，地下车库
20、设于高层住宅地下室。消防设计处理是对于多拼并联住宅，沿建筑一侧做消防车道，尽端路的尽头设回车广场供消防车掉头。高层公寓住宅则沿周边布置环绕车道。,规整空间划分,退台设计,典型小区17英里细部,吃螃蟹的人,用绿色植被进行户间间隔,排水沟,海边栈桥,典型小区17英里造景细部,屋顶天窗处理,湖边,屋顶及花架,密集绿化的车道,典型小区纯水岸造景细部,“V-HOUSE”水岸景观多层复式，完整名为“VIEW-HOUSE”“水岸景观”，拥有湖岸景观和亲水特性“多层”带电梯，一梯两户，具备较强的稀缺性“复式”，大致为170平米四房户型，面积不大不小“8米内部空间”，每户8米层高，通过内部的处理，户内提供三层生
21、活空间：5.6米客厅、3.4米主卧层高、超大露台、40多平方不计算面积预计价格将会比普通高层单位高30%以上,其他典型户型V-house,v-house在小区内的位置,v-house三维透视图,市场总结,目前的豪宅产品，多为多种建筑类型共存、多种面积区间供给的混合型社区，而且低容积率项目，通常以TH产品类型供应为主，并且因此实现了价值的最大化。从TH性价比的角度分析，坡地联排TH以紧凑的土地占有、更大更实用的面积附送、更好的情趣空间营造等特点，被推为最高。目前深圳TH供给产品中，万科地产走在了前列，不论是大社区的整体规划、还是风情特色的营造，不论是TH类型、还是面积短的设置，都很好地掌握了客户
22、的心理，并利用高企且合理的价格敲开了中产阶级紧捂的腰包。因此，无疑对于低密度小区的规划设计，吃透万科的项目，如“东海岸”和“万科城”，显然具有“事半功倍”的重要意义。,桃源居开发产品及客户回顾、市场展望,桃源居已建住宅户型分析,以世外桃源（1/2/7/9/10区）及3/4/5区、12/13/14区已建 的6148户来看，主力为3房和2房，近期开发3房的供应量骤增。复式及5房以上的大单位，占总供应的6.2%，比较而言较大。但是因为产品缺乏特色，销售难度较大，且价格仅比普通住宅高出10-15%，不理想。,近期开发产品已经无2房以下产品，即在桃源居单房和一房产品是空白，而且展望11/15/16区因区
23、域均好性比较强，规划亦无该类产品。,桃源居已建住宅户型分析,户均面积阶段性明显递增，但随着销售单价的迅速增长，致使小面积单位层明显畅销态势。尤其从12区3期销售看，2房单位单价比整体均价高出500多元，但仍是被快速抢购一空；而从14区4期认筹期间看，89平米的经济实用型单位虽然依位置而言不理想，但仍被客户广为追捧，价格表现也非常坚挺，预期开盘即售罄。,户型需求及实际销售对比,两图对比看出，客户需求面积段集中在100-125平米段，而较小面积段集中在80平米左右，较大面积段在140平米左右，但量有所缩减；其余面积短的需求比较少，均不足5%。到访即成交客户需求虽有一定的诱导因素，但仍较有代表性。2
24、004年秋交会中原调查显示，79和109平米需求最大。后继开发户型配比建议参考：以106-125平米的3房及“3+1”房的需求为主（6成左右）；以76-95平米的2房及紧凑3房的需求（占2成）、126-160平米的4房及其以上大平面的需求（在1成半左右）为辅，设置少量的条件比较好的250平米左右的大平面或复式单位（半成）。,客户群构成情况,期间到访及成交客户仍以西乡为主，且成交比例高于到访比例。其次是福永、公明和沙井的客户，再次为新安、龙华及其他乡镇的客户。南山和福田的客户合计占到1成多。客户群的构成与2003年相比无显著变化，关内客户比例未有明显增加。预计因项目05年整体运作战略，预计项目的
25、主要客户仍是宝安区域为主。但从06年开始，随着宝安中心区的大量人口进驻及大深圳格局的进一步形成，预计桃源居的客户群将更加广泛，需求更加多样化。,桃源居开发总结及展望,目前桃源居已开发的产品类型，因为容积率的限制多集中在小高层实用及舒适型居家产品上，并因学位尤其是公立学位的影响，使得产品的面积配比及套均面积有偏大的表现。随着大深圳一体化的进程推进，宝安得房地产将出现难得的发展机会，桃源居最为深圳最大盘，并且是处在社区开发中后期、社区成熟度已经成为最强的竞争点的时刻，有更为广阔的市场前景。05年之后，桃源居将进入社区高速发展的另一个重要时期，作为每年预计销售量达20余万平米以上成熟超大社区，用丰富
26、的产品供给全面吸纳更为广泛的品位阶层，无疑是最现实的途径。而作为收山之作、容积率较低的16区和6区，更是具备了开发引领市场的特色产品的机会，开发特色产品或TH类产品，不但能实现更大的获利空间，而且对于社区品牌价值的提升，亦帮助更大。,6区SWOT分析及开发策略,桃源居深圳第一大盘,桃源居，占地116万平米，建筑面积166万平米，规划居住人口50000人。项目定位于深圳西部中心组团的副核心，规划发展建设成集商业为龙头、教育为特色、环境为依托、文化为内涵的卫星城。,6区,桃源居地理位置,深圳市宝安区西乡镇，距南头关口10分钟车程，距机场、福永码头5分钟车程；广深高速、107国道、洲石公路及航城大道
27、四面围合，前进路行经社区内通过；规划定位为深圳西部中心组团中的副核心，服务于宝城组团，辐射沙井组团及福永、松岗、公明、石岩四镇。,链接深圳市地图,链接区域位置关系图,6区,桃源居6区位置图,13区看6-1,看向107,山顶看社区,在社区看6区东南,在社区北望6区,桃源居6区地形地貌图,6-1内看山,6-2山上坡度平缓,断层,6-2坡度平缓,6-2山景优越,山势,山形,山顶树木茂盛,6区项目SWOT分析,机会(O)关内土地供应紧缺，房价高TH产品较好的市场前景宝安成为深圳人置业热点片区尖岗山高端项目的运作将抬升宝安高端住宅市场价格，本项目有坐享成果之利桃源大社区的配套更加成熟项目拥有庞大的老业主
28、资源，尤其是早期入住业主有换房需求,优势(S)容积率低、山体资源丰富成熟大社区内配套齐全项目前期时间长，有更多的机会精雕细琢,“趋合”与“拔尖”并重丰富产品类型、做特色产品、以产品取胜让最高端产品占据最稀缺资源,我们的策略：,6区定位及开发建议,在定位之前地块价值调整建议,将16区与6区合并：申报总体开发技术指标，增加开发灵活度，更好实现最大价值退而求其次，至少6区自身合并：打破3宗地块的各自为政的局面，至少内部可以自由调配资源根据资源价值重新分区：A非建设山体保留区，占地约2万平米，登山公园B”拔尖”，洋房别墅区，占地约8万平米，资源最大价值区域，分配低容积率，最好在0.8以下，规划手法参见
29、“万科东海岸”；C“趋合”多层、小高层混合区，在6区内的占地约6万平米为分配剩余面积区域，容积率约为2。沿广深高速的规划手法可借鉴“万科17英里”高层公寓,A,B,C,北,6区定位及开发建议,项目定位：低密度高档混合型山居住宅低密度高档：收山之作 用15年开发一个社区的经验 划一个完美句号混合型：因地块属性价值决定 包括建筑类型和户型配比两方面 均为混合型山居住宅：“智者乐山”与山共生 体味山的情趣和情怀形象定位：家在山里 掩映绿中 享受成熟家在山里 掩映绿中：家的状态 家与自然的关系享受成熟：享受自然 同时更在享受成熟 享受180万平米国际城的完美配套,6区定位户型及分配建议,投资型公寓：用
30、桃源居产品供给空白的低总价投资型产品，解决广深高速的噪音户型设置：35M2一房:65M2二房=2:1或3:1一房控制总价18-22万，数量小于300套；二房总价控制在30-35万元。户型特色：入户内花园，可封作室内空间单体形态：蝶形平面6-8户，11-12层左右小高层（平层面积400M2左右）客户来源：大社区投资客，社区可持续发展经济团体的员工宿舍,A,B,C,北,1房,1房,2房,单体形态示意,6区定位户型及分配建议,多层小高层住宅：与6区统一规划户型设置：115M2三房:135M2四房=2:1，另依山设置户数不超过1成的多层情景洋房（参见万科城）户型特色：在客厅或餐厅送露台，延展公共空间；
31、4房要求全都带工人房总价控制60-80万元单体形态：1梯3-4户，5-12层左右多层、小高层（平层面积420M2左右）客户来源：桃源居常规客户,A,B,C,北,小高层住宅：户型配比及特色同上3房和4房，单体排布建议点式，如同山里面长出来的房子,6区定位户型及分配建议,洋房别墅区联排TH户型设置：180-220M2户型特色：突出附送面积特点，可采用坡地建筑、退台式等多种方式总价控制200万以内，首付50万以内特别关注点：车位、朝向、风水客户来源：台商、公务员、私企老板、社区内有钱的换房人,A,B,C,北,洋房别墅区宽景House户型设置：140-180M2总价控制100万左右客户来源：经济实力有
32、限的品味生活追求着,重点参看万科城,独立别墅建议尽量控制户型设置：260-320M2，强化优越性和享受性,6区景观营造山水共生,让景观可赏玩山水之乐人所求也，在A区，除了营造登山径、瞭望亭外，增加一条缠绵的流水线以及人造湖泊，江增添6区的灵性。雕塑造园小景：迎合高端客户的品味生活，以“生活意境”及“人与自然和谐共生”为主题。,A,北,因缺乏具体地形地势数据，户型配比统计较难开展，目前仅提供相对翔实的市场数据与大体定位开发建议，期望能待资料明晰后，再次开展深入工作。另外，就项目容积率与宗地拆分问题，建议下次工作时能明确，以便开发定位研究更有针对指向性。,THE END!THANKS!,房地产销售
33、流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0
34、755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 07
35、55-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量
36、强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须
37、主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，
38、不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方
39、案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多
40、的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在
41、介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完
42、毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务
43、员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、
44、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：
45、12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
