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1、大富彩业 浙 江 省 运 作 策 略,杭州“西湖啤酒”视觉系统的完善优化,使其品牌更具市场竞争力!,浙江“华立地产”品牌外延化的成功运营经验表明,创新并不意味着赌注!,广东“联邦家具”视觉与经营新理念的导入,令其短期内跃居家具行业第一!,广东农垦上茗轩茶叶一困境之“国营农场”推荐行销新观念令其峰回路转!,香港“金航衬衫”新连锁方式成功的运营,使其快速成为国内十大品牌之一!,日 光 案 例,BRAND COMMUNICATION品牌打造与维护,PRODUCT CORE COMPETIVE产品核心竞争力方案,CORPORATE CULTURE企业形象力解决方案,UMER RELATIONSHIP客
2、户关系解决方案,UMER RELATIONSHIP客户关系解决方案,我们的优势客户群在哪里？,如何争取我们的游离客户群？,客户群关系维护系统如何建立？,个性化服务如何打造？,CORPORATE CULTURE企业形象力解决方案,我们如何建立一个高效稳健的团队？,如何在激烈的同业竞争中创造区隔和优势？,企业运营系统如何建立？,企业价值系统如何打造并维护？,PRODUCT CORE COMPETIVE产品核心竞争力方案,如何在传统的销售领域内创造优势？,如何使目前的企业产品增值？,创新业务产品如何高效低成本进行推广？,如何使产品更具市场竞争力？,BRAND COMMUNICATION品牌打造与维护
3、,如何利用广告传播使我们的企业品牌资产化？,如何利用广告使业务产品的市场效绩提高？,如何制定有效广告策略避免宣传投入的浪费？,品牌的管理和维护如何更加科学化、专业化？,一、杭州市彩业竞争态势分析,二、大富彩业浙江省运作所面对的问题,三、大富彩业目前的市场机会在哪里,四、大富彩业市场推广策略,五、大富彩业(企业)市场运作的技巧化,六、合作动议,目 录,一、杭州市彩业竞争态势分析,杭州市市场调查区域,吴山广场,延安路购物中心,新西湖旅游区,武林广场,湖墅南路,火车城站,拱辰桥一带,西湖大道,随机抽样调查样本1000人,一、购买彩票的年龄比例,杭州市彩业竞争状况目标人群,杭州市彩业竞争状况目标人群,
4、二、购买彩票的职业比例：,杭州市彩业竞争状况动机,三、购买彩票的性别比例,杭州市彩票销售网点状况-覆盖面,四、彩票销售网点覆盖比例：,体彩与福彩市场竞争状况市场占有率,五、体彩与福彩杭州市场占有率比例：,体彩与福彩市场竞争状况销售通路,六、体彩与福彩杭州市场通路比例：,杭州市区域人群购买彩票倾向比例,一、彩票奖金额大购买倾向比例：,杭州市区域人群购买彩票倾向比例,二、想增加自已收入的购买倾向比例：,杭州市区域人群购买彩票倾向比例,三、广告宣传影响的购买倾向比例：,杭州市区域人群购买彩票倾向比例,四、碰运气的购买倾向比例：,杭州市区域人群购买彩票倾向比例,五、朋友间信息传递的购买倾向比例：,杭州
5、市区域人群购买彩票倾向比例,六、为了公益的购买倾向比例：,杭州市区域人群购买彩票倾向比例,七、彩票销售活动网点的购买倾向比例：,杭州市区域人群对体彩与福彩的了解程度,一、对体彩与福彩的了解程度比例：,二、会有选择性的购买比例：,会有选择性的购买体彩与福彩比例,购买彩票时间的频率比例,三、购买彩票时间的频率比例：,购买彩票经济方面考虑的比例,四、购买彩票经济方面考虑的比例：,购买彩票种类考虑的比例,五、购买彩票种类考虑的比例：,杭州市区域人群对彩票的了解渠道比例,六、杭州市区域人群了解彩票的渠道比例：,国内彩票类型,传统型彩票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,国内彩票类型-内容形式,传统型彩
6、票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,购物有奖,37选7,主题彩-体彩/福彩,未知,国内彩票类型组织机构,传统型彩票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,公司自行组织,政府专属公司组织,政府专属公司组织,政府联合组织,国内彩票类型-组织形式,传统型彩票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,临时,固定专门,临时,固定专门,国内彩票类型-兑奖时限,传统型彩票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,即时,时限,即时,时限,国内彩票类型-奖酬,传统型彩票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,小,非常高,较高,非常高,国内彩票类型-通路,传统型彩票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,固定摊位,固定摊位
7、,临时,固定,国内彩票类型-分销方式,传统型彩票,乐透型彩票,即开型彩票,WIN彩票,直销,代理商分销,直销,代理商分销,国内彩票类型-竞争品牌,乐透型彩票,即开型彩票,江浙沪大乐透,中国体育彩票,中国福利彩票,二、大富彩业浙江省运作所面对的问题,浙江省区域辐射区域,杭州,嘉兴,桐庐,湖州,诸暨,金华,丽水,温州,一、消费者对体彩有很强的认知度,二、体彩有明显的市场竞争力,三、购买习惯转化困难,四、彩票市场竞争加剧的扩大化,不利点,五、体彩强势品牌占据市场大部分销售额,六、强势品牌的传播占据重要地位,七、现阶段彩票市场很难通过强势品牌形成消费,八、彩票市场细分竞争格局将会有可能慢慢出现,不利点
8、,一、杭州区域彩票市场操作系统性不强,二、杭州区域彩票市场整体运作还未规范化,三、杭州区域彩票市场整体运作还未形成市场化,四、杭州区域彩票市场还远未形成商品化,有利点,五、在杭州区域导入营销新概念可占有市场新亮点,六、新概念导入期市场空间大，经销商加盟意愿易引导,七、培育新市场经营观念,获取新的市场利润将成为可能,八、彩票市场现仍处于自然消费阶段,有利点,媒体众多，很难选择(投入与产出比例的考虑)投放价格贵，但千人成本低(投入与产出比例的考虑)受众群体对广告敏感度高(投入与产出比例的考虑)广告宣传对消费购买影响大(投入与产出比例的考虑),问题点,机会点,一种梦想通过理性计算判断为未来而赌持之以
9、恒,乐透型彩票,机会点,可以直观判断一种冲动一切依当时手气和运气也许只此一回为可见利益而搏,即开型彩票,赌,结果很刺激为希望而。,搏,过程很有趣试试手气。,三、大富彩业目前的市场机会在哪里,彩票购买人群特征-结论,很随意性的消费人群,目标性消费行为较弱,购买彩票种类具有不确定性,购买习惯无规律性,大富彩业的目标购买人群在那里？,不想奋斗的期望一夜暴富的追求刺激的对财富有梦想的相信运气的买彩票是一种生活方式,目标消费人群具有下列特征,35岁以上，男性居多,无额外收入来源的一般企业事业职工或退休老人,购买彩票的重点人群,居民家庭月收入在1600元-3000元,购买彩票人群的行为特点,通常骑自行车上
10、班，关心生活必需品的打折信息,日常物品在大卖场购买，希望有更好的折扣,回家吃饭或看电视，过着中国老百姓最平凡的生活,打牌或搓麻将是最好的消遣方式,节假日与家人光临5元以下门票的大公园,四、大富彩业市场推广策略,通过系列营销组合运动，旨在目标市场上唤起人们最本质、最普遍的心里共鸣，建立并且完善目标群体对这一暴利产品的经营决策链。,我们要去的方向,经营决策链,产生兴趣,经营成本低,增加经营品种,利润吸引,彩票促销售点,明确我们的利润来源,销售网点,加盟经销网点,加盟网点部分,明确我们的利润增长来源,实力企业合作部分,新型的通路策略如何制定,新型的销售策略如何制定,新型的广告促销策略如何制定,新型的
11、销售队伍如何管理,新型的产品如何延伸,核心策略框架,新产品导入期通路策略如何制定,新产品导入期销售策略如何制定,新产品导入期广告促销策略如何制定,新产品导入期销售额如何有效增加,新产品品种如何延伸,核心策略框架,销售网点的销售模板化,对加盟经销网点工作的经常化,对实力企业公关的系列化,策略表现,树立良好的企业以及产品形象,制造社会热点话题,迅速提高公司的知晓率,激发受众的参与性,造势运动,公关运动,五、大富彩业(企业)市场运作的技巧化,经营目标的设定,目标一：便利店等,目标二：超市连锁,目标三：小业主,目标四：实力企业,定位的市场范围：在有市场的范围内,产品差别化的关键点：奖励制度的优越性,产
12、品优势的着眼点：高利润返点,产品利益的传播重点：即开即兑高利润,产品市场定位的确认,对经销网点的促销战略（利益）,战略课题：新经营方式利润认识阶段,执行日期：略,预算：导入期可以弹性计算,执行方法：利用网点之便进行推销,传播手段：利用利润率图表,对经销网点的促销战略（补助）,战略课题：销售网的建设,执行日期：略,预算：通讯费用,执行方法：小广告柜台等方式,传播手段：直邮、直接接触,对经销网点的促销战略（店铺）,战略课题：产品的渗透环节,执行日期：略,预算：人员费用,执行方法：感情投资,传播手段：小柜台、小礼品,对购买者的促销战略（培育）,促销主题：利润率,促销对象：群体,预算：略,执行方法：经
13、常性促销,传播手段：终端售点的宣传单张、海报,战略课题：培育购买习惯,对购买者的促销战略（强化）,促销主题：利用得 奖者案例,促销对象：成年男性,预算：略,执行方法：大众媒介,传播手段：大众媒介的软性报道,战略课题：高利润率的宣传,六、合作动议,关于合作内容的界定,整体广告传播方面的策划,视觉形象方面的服务,市场营销企划方面的服务,市场行销方面的策划,市场行销方面的协助执行,合作方式,服务型,紧密型,项目定位/推广策略论证期,项目导入阶段,项目执行阶段,项目成熟期,项目巩固期,项目推广时的广告表现,项目实施的执行分工规范细则,以下部分整体策略确认后往下展开执行,项目配套内容,历 史 发 现 之 旅 的 演 义,
