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1、,中濠国际广场营销策划推广报告,产品定位,经济测算,销售周期,营销策略,客群定位,1,2,3,4,5,报告框架图,产品定位,经济测算,客群定位,销售周期,营销策略,商业地标,总体商业定位,中濠国际广场：商业面积5万平米，以时尚服装服饰、潮流数码为主，特色化及多元化的餐饮娱乐休闲为辅，一站式商业广场。激情演绎豫东商业文化新理念，引导时尚商业情趣新特色，倡导“购物、休闲、体验三位一体”的经营理念，形成商丘市新型商业中心。,本项目写字楼定位,居住角度布局合体，分割灵活，功能多元化等等建筑特色高档美观高雅简洁的外立面设计，建筑材料尽可能采用环保低耗耐用产品，同时应重视智能化建设与新科技应用。时尚，现代
2、感强。住宅功能最大化因为本项目所处区域的特殊性，住宅不仅仅只是用来居住，还要能够充分的满足商务办公的需求（电压、光纤网络等等）。,在规划指导思想上，应该把经济效益、环境效益和社会效益结合起来，以营造最好的办公条件为重心，使小区规划达到企业目标功能、环境功能、社会功能的要求，建造出功能多元化，最宜商宜办公的目标的商区：1、现代高科技的办公区；2、高品质的办公区；3、功能质量优良的办公区；4、可持续发展的办公区。5、宜居、宜投资、宜办公的商区。,控制总价-锁定目标客户店铺面积可自由分割及组合,多元业种组合，一站购齐One-Stop Shopping 商场内设有潮流数码IT产品和时尚服装服饰等专区，
3、多元的业种组合，让消费者尽享一站购齐 的方便与乐趣。,1、分布于项目沿街店铺区域品牌餐厅主题餐厅流行轻餐饮,2、在商场5层，打造一凝聚全国各地名品小吃的美食广场3、在连廊区域处设置多处休闲餐饮配套商业,Valentino巧克力廊31冰淇淋回转寿司哈根达斯孚尚果露店苏菲饼屋,休闲娱乐功能,自助,星级影院,游戏电玩,1F商业规划图,1-2F沿街商铺,1-2F沿街商铺,肯德基麦当劳必胜客土大力,1-2F沿街商铺,特色餐厅,印度音乐餐厅泰式辛辣餐厅巴西烤肉金汉斯餐厅日本料理,1-2F沿街商铺,2、3、4F商业规划图,休闲餐饮,Valentino巧克力廊31冰淇淋回转寿司茶餐厅哈根达斯孚尚果露店味百咖喱
4、苏菲饼屋,1-4F内铺,1-4F内铺,商场铺位设计划分不仅仅体现商品组合的丰富多样性，还需考虑到多方面的因素：一：与整个商场的定位相吻合；二：经营商家的实用性和合理性；三：满足各行业对铺位的技术要求；四：兼顾独立铺位与整体商场的协调性与互动性；五：尊重消费者行为，使消费者的整个消费行为显得自然顺畅和轻松愉快；六：铺位使用率，过低则无形中增加经营者的成本；七：由于本项目将有部分独立店铺进行销售，在设计时还需考虑到投资者的喜好，总价位不能超过投资者的心理需求。,商场铺位的间隔建议,斯敦建议：商铺户型面积配比沿街铺面：单层面积为100-200平米1-4F内铺：面积为20-40平米5F则是要根据主力商
5、家的需求来划分，各层铺面都是可以根据客户需求来自由组合，自由分割。,产品定位,经济测算,客群定位,销售周期,营销策略,对于本项目而言，“国贸中心”与“旺角广场”和“中环百货”因为都是与本项目比较临近的新项目，并且都是集商业、酒店式公寓产品等于一体的综合性产品，因此对于本项目具有比较大的参考价值。主要以休闲、时尚类的零售商铺销售为主，因此也值得借鉴。,商业拟价参考建议,商业拟价参考建议,商业销售均价建议：10000元/平米,商业收益测算：商业销售均价10000元/X 建筑面积50000=5亿元,销售速度目标:10个月销售70%总回款:3.5亿元,写字楼收益测算：商业销售均价4000元/X 建筑面
6、积37000=1.48亿元,销售速度目标:10个月销售90%总回款:1.33亿元,产品定位,经济测算,客群定位,销售周期,营销策略,目标客群七大心理特征：,目标客群的心理特征是本案定位和营销的重要依据和指导原则,看重投资回报率,重视区域认同,理性多于感性,开放乐观时尚,新生活方式的追随者,看好未来发展性,热衷房产投资,根据客户关注的重要因素，为产品创造最多的附加价值！,客层不同，需求不同！购房考量绝然不同！,第一考量,第二考量,第三考量,第四考量,第五考量,第六考量,第七考量,第八考量,第九考量,第十考量,低端客层,高端客层,区 位,地 段,价 格,交 通,投资回报,建材设备,建筑形态,立面效
7、果,配套设施,物业费用,第十一考量,第十二考量,发展潜力,品牌,区 位,区 位,中端客层,地 段,地 段,价 格,建筑形态,建材设备,立面效果,品牌,配套设施,小区环境,物业管理,产品户型,投资回报,发展潜力,物业管理,周边配套,开发商品牌,价 格,装 修,园 林,交 通,产品户型,人文素质,客户状况扫描,1、火车站民主路板块为目前商丘商业房产市场的主流购买区域。高端客户由于承受力高，一般会考虑选择这个区域进行置业投资。2、经济实力一般的中低端工薪阶层客户流动性较小，地缘性强，一般置业都会选择在本区域内购置产业，例如梁园区政府周边。区域板块内的中高收入市民阶层，火车站附近及经营业态与本项目业态
8、相同的商户，认同本区域的商业氛围的投资者，是本项目的基本客源。3、周边城市的高收入人群是本项目的边缘客群目前商丘市场上的中高端客户群体主要以35岁左右的从政、从商的人员。他们所关注的是项目的地段、投资前景及收益。,目标客群喜欢什么样的产品？,投资型客户,年龄28-4523代同堂家庭人口36人居多有稳定工作，有闲散资金投资,SO 他们需要这样的产品！,1、整体品质感高，升值潜力大2、物业服务人性化3、规划设计合理，居住方便舒适4、地段好，商业氛围浓，投资回报高,年龄25-50岁2-3代同堂家庭人口36人居多有较高发展前景的经营业态,SO 他们需要这样的产品！,1、位置优越,交通方便2、商业氛围浓
9、，未来投资发展潜力好3、规划合理，配套完善，4、物业服务好，户型好,自用型客户,客户的偏好是本案产品规划的依据！,基础客群地缘性客户,区域板块的中高收入人群,政府机关及大型企事业单位的高层管理人员,公务员年龄为2550岁左右投资为主,项目区域汇集的众多商人年龄为3045岁左右自用为主,来自周边区域的中高端收入人群,以及周边城市的高收入人群，认同本项目的发展潜力,随着项目推广的深入逐渐增多年龄3045岁左右,投资为主,重要客群周边商户,成长型客群本市其他板块及周边城市,客户特点,商业产品客群特点,地缘性客户,周边商贸人群,本市其他板块的中端客户及周边二线城市高收入人群,长期居住生活及经商在此区域
10、板块，对该区域有感情,客户购买本项目的动机,工作及人际网络都在此区域板块,认同该项目的区域、定位,以及产品,看好其未来发展潜力,看好此区域板块的未来发展潜力,认同本项目的社区规划及定位,客户的购买动机是本案的发力点！,产品定位,经济测算,客群定位,销售周期,营销策略,短信：数据库资源,宣传渠道,时间,阶段目标,销售节奏,竞争突围期,推出项目形象，蓄积客户,项目品牌持续、强销，完成年度任务,宣传方向,项目形象提升,强势持续热销；,4.159.24,9.2510.31,11.12.28,造势蓄客期,开盘强销期,拾遗补缺期,销售中心包装围挡及指引包装户外广告包装项目宣传资料设计投放网路媒体：项目网站
11、，房地产网站DM单发放拆迁仪式活动营销开工仪式活动营销认购期活动营销,围挡及指引包装楼体广告包装户外广告包装网路媒体：项目网站，房地产网站DM单发放销售现场开盘期活动营销,短信：数据库资源,网路媒体：项目网站，房地产网站DM单发放户外广告包装活动营销感恩回馈老带新活动营销,销售工作时间排期,3.15.31,产品定位,价格定位,客群定位,销售周期,营销策略,目标明确性，分析逻辑性，策略专业性，计划执行性，成功把握性。斯敦投资(中国)顾问机构,寻找突破点（项目定位与招商）,项目启动：“旧貌新颜”高调向市场传达项目启动的信息，建立信心，摆脱烂尾的市场印象。（具体通过项目签约仪式、新闻发布会、董事长专
12、访、记者见面会、媒体广告发布会等形式发布巨人亮相）项目定位：避开同区域产品的同质化，尽量拉开产品的差异化。项目开工：（制造项目新闻点、拉开项目大幕、现场的强势包装）广告发布（核心地段、最大的商业项目、创新模式订单式商业、国际品牌超级企业、错位经营一站式购物、城市商业的脊梁、首层商铺物超所值、巨人理财（房东）投资保障激情招商：主力商家见面会、肯德基、麦当劳等商家总裁见面会（商铺带租约销售，让客户对项目建立信心，招商与销售同步进行）,用素质作战,清一色销售精英担纲一线的对话平台,对话的人不只是业务员，而是投资理财大师，以总监做基底，提升经验层次，创造对等对话平台,销售人员的选择,优秀菁英,培训地点
13、的选择,售楼处,销售人员的体验,时尚的生活方式,培训课程的选择,不单是卖房的销售培训,金融、理财、投资,面对客户时，不仅仅只是销售，而是在帮客户分析金融、理财、投资等各方面收益对比,斯敦建议：售楼部是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的广告载体。因此做好接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手段。善于营销的开发商懂得如何最大限度的体现售楼处的作用，销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。因此售楼部选址极其重要。,售楼部选址：民主路神火大道交汇处东南面积大约300-500平米,有效的客户积累，保证开盘销售任务
14、,开盘策略控制,快速回笼资金,开盘策略：快速销售，快速回笼资金,销售控制策略,市场策划招商总体方案建议,招商工作目标,1、8月2日认购日达到商家30%签约2、9月25日开盘日，达到主力商家签约70%争取项目开盘当日，商铺销售都能达到100%带租约销售可以让客户与商家面对面的谈租金事宜,开盘、强销期2011.9.25-10.31,持续、热销期2011.10.26-12.25,预热、认购期2011.8.2-9.24,推广目的创造项目热销局面,推广目的完成年度销售目标,推广目的为开盘积累客户,年度销售目标,认购期：2011.4.16-2011.9.24,目标意向认筹客户：300组,开盘期：2011.
15、9.25-2011.10.31,热销期：2011.3.1-2012.5.31,目标回款：1.5亿,强销期：2011.11.1-2012.2.28,目标回款：1.5亿,目标回款：1.5亿,第一阶段：预热、认购期 推广周期：2011年8月2日9月24日 推广目的：作为项目亮相，进行市场预热，为其开盘销售积累客户。推广手段：配合现场围档和户外进行宣传，配合活动炒作，为意向购买客户进行排号。配合媒体：户外广告牌、道路指示牌（导引系统）现场围档（大形象展示）拆迁仪式开工仪式认购活动,2011年4月16日 2011年7月15日项目接待中心外立面内部装修（沙盘、接待区、内部 包装、家具及相关配套的应用）停车
16、位项目围档户外广告牌道路指示标牌工作目标：制作施工完毕 具备接待条件,导视系统,形象墙广告牌路旗条幅要求：主调清晰 色系丰富 自成体系 形成较强的视觉冲击 突出项目形象与高度,重要,户外广告计划 预热期的主力宣传媒体,户外广告牌选址建议：1、民主路、神火大道交汇处转盘上方2、商字中心广场转盘上方3、高速公路口4、民主路（项目西）跨街广告牌（以上区域各做一块）,2011年4月16日 2011年8月2日招商人员通过各种渠道挖掘及寻找目标客户名单销售人员通过各种渠道挖掘及寻找目标客户名单工作目标：建立意向客户名单档案,1、公司数据库：针对 数码IT产品、服装服饰产品、休闲娱乐餐饮等经营商家2、商丘市
17、区及周边县市经营数码IT产品、服装服饰产品、休闲娱乐餐饮等经营商家,1、商丘企事业单位的领导者2、商丘市区及周边县市的高收入人群3、有投资置业需求的人群,2011年4月16日 2011年7月15日招商与销售人员业务知识内容培训及考核商丘在售项目详细市调报告现场工作人员的工装制作及销售工具（销讲资料、名片、工牌、激光笔、文件夹、文具、计算器、名片盒等）招商及销售人员项目现场实地考核及制定销售现场业务所需文表 1、销售人员接待流程表 2、来访登记表 3、来电登记表 4、客户档案登记表 工作目标：对项目销售做好准备2011年6月1日营销中心投入使用 2011年7月15日 项目认购工作人员着工装正式上
18、岗财务人员到岗,2011年7月14日 项目第一篇入市报广及软文发布配合媒体：商丘房产网、新浪楼市、搜房网工作目标：项目整体面世工作目标：为项目开盘信息最大化扩 散，为开盘造势，做准备,本案暂定于2011年8月2日开始认购，因此相对应的推广媒体也应开始发力，形成前期推广的预热状态。,DM直投（可以用项目DM单面包裹着大河报等当地发行大的报纸投放）短信将项目快速的传播，将进驻商业的主力店信息及时公布网络营销1、网站配合户外形成预热明暗线。网站的设计风格应与本案主调性保持一致。2、在前期预热期间，项目网站的开通将是推广的重要环节，可以满足准客户时刻关心项目进展从而获得消费信心的重要保证。（由媒体记者
19、观察撰写，消费取向引导，透漏商业主力店进驻即将登场的悬念、关于项目的升值潜力、将于2011年9月底左右开盘）3、建议选择专业房产链接网站新浪楼市、商丘房产网、搜房等。,2011年8月2日2011年9月24日 项目排号认筹销售人员做好每日来电来访登记工作对意向客户进行登记、排号及日常维护工作对前期挖掘出的客源名单进行电话邀约工作及意向登记工作目标：销售人员人均意向（以排号为准）客户40组 项目一期总排号人数达300组,入市时机选择,根据项目的工程进度，推出市场应该在国庆节左右。利用国庆长假推出市场；借鉴周边项目的成功经验，入市的前提必须是现场的包装能够充分展示，否则将不利于项目整体形象的推广，严
20、重影响项目后期的总体营销。本项目受宏观政策等因素的影响，首次推盘必须达到招商40%商家签约才能建立市场影响力，以便有利于后期顺利推盘。,根据对下半年销售时机和对项目工程进度的预测的分析开盘时间暂定为2011年9月25日,第二阶段：开盘 强销售期 推广周期：2011年9月25日10月31 日推广目的：利用开盘活动，创造项目热销局面推广手段：利用各媒体炒作项目形象和独特的USP配合媒体：短信户外广告牌形象 销售现场（围档和售楼处）活动(商家媒体推介会),2011年6月1日拆迁仪式活动工作目标：树立项目新形象2011年8月2日 项目认购活动即开工仪式活动商家推介会工作目标：开始蓄客 尽可能多的蓄存意
21、向客户,2011年9月25日 盛大开盘活动工作目标：使前期意向客户成交 2011年10月31日 梳理客户活动入驻商家见面会现场组织老客户带新客户活动工作目标：感恩回馈老客户，挖掘及寻找 新客户，使项目一直保持热销 局面2011年12月25日（时间可做适当调整）圣诞节嘉年华冷餐会商家与客户联谊会工作目标：感恩回馈老客户，挖掘新客户,2011年5月7日 活动前现场准备工作到位 业务人员通知所有前期意向商家及客户并告知其 活动信息及安排，邀约其到场2011年5月8日 8：00 所有工作人员到场 检查现场及布置会场8：30 活动正式开场 9：00 主持人致开场词 领导讲话9：20 乐队表演10：00
22、专家上台演讲以项目拆迁为主要话题，再将项目定位等信息透露给到场的客户。（暂定6月1日为拆迁日）,活动一：,2011年8月1日 活动前现场准备工作到位 业务人员通知所有前期意向商家及客户并告知其 活动信息及安排，邀约其到场2011年8月2日 8：00 所有工作人员到场 检查现场及布置会场8：30 活动正式开场 9：00 主持人致开场词 领导讲话9：20 乐队表演10：00 专家上台演讲以项目开工为主要话题，再将项目入驻商家等信息透露给到场的意向客户。现场准备一些礼品，赠送于到场的意向客户。（暂定8月2日为项目开工日即认购日）,活动二：,2011年9月3日 活动前现场准备工作到位 业务人员通知所有
23、前期意向商家及客户并告知其 活动信息及安排，邀约其到场2011年9月4日 8：00 所有工作人员到场 检查现场及布置会场8：30 活动正式开场 9：00 主持人致开场词 领导讲话9：20 乐队表演10：00 专家上台演讲以投资理财为主要话题，再将项目入驻商家及发展前景等信息透露给到场的意向客户。现场准备一些礼品，赠送于到场的意向客户。,活动三：,每周六、周日在营销中心，对意向客户进行房产投资理财讲座,2010年9月24日 开盘前现场准备工作到位 业务人员通知所有前期意向客户开盘信息，邀约客户到场2010年9月25日 7：30 工作人员到场 检查活动现场及会场布置8：00 所有工作人员到场（包括
24、开发商及庆典公司）8：30 开盘活动正式开场 乐队开场表演，接待组接待来宾并负责发放胸卡9：00 主持人致开场词 领导讲话9：30 主持人邀请领导与明星上台剪彩，开发商领导上台宣布选房开始，领导剪彩9：15 主持人宣读认购须知，叫号9：20 乐队表演10：30 首批意向客户认购完毕 酒会正式开始以世界知名红酒为媒搭建沟通平台，邀约市政领导班子与意向入驻商家、排号客户、意向客户于开盘当日到案场品鉴，现场邀请一些国际知名品酒师教来客品酒知识，并邀约1-2名明星造势，并将项目商业入驻及投资前景等信息透露给到场的意向客户。现场准备一些餐点及配备一西洋乐队（3-6人即可）助兴。,活动四：,销售战略；聚焦
25、热点造势蓄势门槛攻击精确打击 瓦解 定点清除开盘分期：为了使项目的去化率达到最高，可分期销售。,现场须知 开盘活动尽可能做的丰富多彩，增加活动噱头，尽可能多的吸引高质量意向客户到场。烘托现场气氛，配合开盘认购程序，使来客充分感受到现场热烈的气氛，促使其尽快成交，尽量少的时间让已排号及有意向客户考虑，一切以认购为基准。,第三阶段：持续 热销期 推广周期：2011年11月1日5月31日 推广目的：持续热销推广手段：利用户外、活动等宣传，小规模推广，巩固前期客户购买行为。现场组织业主活动开展“老带新”。配合媒体：户外（项目形象）活动(高端酒会),2011年10月24日 活动前现场准备工作到位 业务人
26、员通知所有前期意向客户并告知其 活动信息及安排，邀约客户到场2010年10月25日 8：00 所有工作人员到场 检查现场及布置会场8：30 活动正式开场 9：00 主持人致开场词 领导讲话9：20 乐队表演10：00 名家上台演出以音乐表演为主线，工作人员在适当的时候将项目最新商家入驻等卖点信息透露给到场的意向客户。现场准备一些礼品，当场赠予前期推荐新客户的老客户，礼品类型以一些新兴数码IT产品为主。,活动五：,2011年12月24日 活动前现场准备工作到位 老带新奖励制度及礼品，活动互动所需礼品 业务人员通知所有前期意向客户及老客户 活动信息及安排，邀约客户到场2011年12月25日 8：00 所有工作人员到场 检查现场及布置会场8：30 开盘活动正式开场 9：00 主持人致开场词 领导讲话9：20 节目表演正式开始以年终答谢新老客户为主要话题，再将项目最新入驻签约商家等信息透露给到场的新老客户。现场准备一些礼品，当场赠予前期推荐新客户的老客户（老带新活动长期进行），一些玩偶人物可穿插会场给到场的业主小朋友一些糖果巧克力等，可供客户食用的精美的餐点、水果等,活动六：,
