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1、建议书旨在：面对准确的企业组织评估战略选择；制定一份为执行管理层的战略商务计划；准备一份全面的企业运行评估。,2002年2月21日,插入企业名称,内容,本文件是对您提出的工作内容作出的回应，并且代表了我们对您的正式建议。,本部分总结了我们独特定位的原因，和完成这个重要项目的资格证明。,我们是唯一有能力做这项工作的人.,我们有对列在本项目下的事项有深入的理解。卡耐基咨询公司是一家专精于为小型到中型家庭所有制企业提供战略和绩效服务的专业咨询公司。,理 解,我们提供独特领域的技能，包括由有效的咨询方法、有力的分析工具和我们的项目管理能力所支持的商业、财务和市场营销专长。,技 能,选出的咨询团队代表了
2、对本工作所需技能和经验的平衡。团队具有与客户共同工作和通过实用解决方案为客户带来增值效应的共同理念,团 队,我们对于该领域有着丰富的经验，并有着与该行业、类似客户一起工作的丰富经验。,经 验,我们的理念,我们将我们在战略、财务和经营咨询的技能相结合，以为贵公司的问题提供低成本、高质量的解决方案。,战略,财务,经营,家庭中小企业,本部分说明了我们对该项目背景的理解并突出了需要述及的重要事宜。,导言背景和主要事宜我们的方法和建议的工作方案TOR1时间、资源估算和费用我们的公司和经验我们的团队,我们需要提出的一些事项,我们的初始EOI已在工作范围1中提交本建议书提供了本项目工作计划的详细资料我们也希
3、望表达我们对完成整个项目的兴趣（工作范围3）我们了解整个项目必须在30天之内完成我们的建议书详细说明了我们如何在21天内完成该项目，并留1周时间做评估和调整我们会提供一个投资概要，这也详细向您提供了两项选择。如果将整个项目交给卡耐基咨询公司来作，会得到20%的折扣。,在本项目中列出了许多重要事宜.,利润减少和费用增加用亏损的形势销售收入驱动器是次优化的业内竞争是十分激烈的数量繁多的生产线（一些产品可能不再盈利）次优的战略规划系统次优的管理技能威胁把PBF甩在后面的技术进步家庭问题影响企业并造成一些利益相关方的不满,对价格极端敏感,数量众多拥有更强购买力的大型超市,行业,技术,其他环境要素,家庭
4、环境,顾客,竞争对手,市场饱和高度竞争的、低壁垒,你的战略需要述及这些问题,股东方不满家庭关系影响着企业,快节奏的变化正使用着陈旧的技术,经济压力,准确的企业结构现金流量制约次优化管理技能次优化生产线管理和存货控制应付账款制约120天,在项目进程中需要一个对复杂问题、发展、趋势和定位的透彻理解,本部分描述了我们对本项目所采取的方法，明确了我们可提供的内容，以及工作程序的概要。,我们所采取的方法能满足你的要求.,评估外部环境问题分析原来的PBF企业模式，并确定近期失败的原因开展一个由Noel建议的三项备选企业模式的分析评估PBF的选择如果有的话，应该追寻哪种战略提供进一步发展的建议,PBF面临的
5、外部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,如何衡量这些选择？,前进的道路是什么？,这提供了我们工作方案的一个逻辑框架.,PBF面临的外部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,导致变化的因素清单,对企业模式失败原因的理解,选择清单,确定较好的选择,一个关于前进的建议,阶段一：PBF面临的外部环境因素是什么？,PBF面临的外部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,导致变化发生的因素清单,通过参考摘要和外部信
6、息包括行业联合会、期刊、网站（如IBIS）来进行市场规模的评估进行行业结构评估，包括价值链、横向和纵向整合、政策限制和分散与集中的水平评估行业吸引力包括当前和未来盈利能力和根据行业生命周期曲线来策划进行一个顾客特征调查包括年龄、人口统计、收入水平、忠诚度和坚持度。,评估业内企业之间的竞争状态评估业内的企业与顾客和供应商的关系评估任何潜在的替代产品考虑新进入者的壁垒,评估技术进步给市场中产品带来的影响确定对市场的影响（接近顾客、分销和渠道）评估企业流程的影响评估信息系统、管理信息、顾客关系及管理的影响,评估围绕家族成员进入和退出的问题评估家族成员的财务定位评估家族成员的继承计划评估家族成员的意图
7、和目标,评估行业,评估竞争性环境,评估技术的影响,评估家庭条件,阶段二：为什么原来的企业模式失败了？,PBF面临的外部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,对企业模式失败原因的理解,评估远景（如果有的）评估目前战略评估目前的结构,评估市场营销战略是否与企业目标一致（定价、品牌、分销和促销）对目前顾客基础进行一个帕累托分析确定顾客选择标准,评估产品和服务战略是否与企业目标一致（生命周期、收入依赖度、供应链）对生产线（盈利能力）进行一个帕累托分析确定每条生产线流动资金的要求,评估企业现金流量要求通过巩固产品和服务线来
8、评估盈亏平衡点,评估PBF的远景、战略和结构,评估PBF的市场营销战略,评估产品和服务战略,确定企业的盈利动力,阶段三：PBF的战略选择是什么？,PBF面临的外部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,各种选择的清单,评估1号企业模式印刷管理层评估2号企业模式横向合并（即并购竞争对手）评估3号企业模式数码印刷考虑其他选择，如退出行业,考虑运行情况评估，包括削减不盈利的产品、减少流动资金要求、实施成本节约战略和强化制度和程序,确定所有的备选方案,如果选择不被接受确定一条后路,阶段四：应该如何衡量选择？,PBF面临的外
9、部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,运用事先确定的标准对所有候选选择全面评估之后，确定最佳选择,从以下清单中确定管理层最重要的标准：企业模式的吸引力、战略定位的一致性、股东价值创造、风险评估、家族目标、成功时间表、需要资本的水平和竞争激烈程度将评估标准按优先顺序排列并减少到最多5项。如果可行，运用加权体系,根据评估标准，确定最佳备选方案,为首选方案寻求共识,确立评估标准,按评估标准的优先顺序评估每项选择,选择首选的选择,阶段五：前进的道路是什么？,PBF面临的外部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？
10、,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,提出一个如何前进的建议,归档所达成共识的战略与PBF保持联络以开发一个实施计划机构内的分销计划，以确保客户买入,准备一个分配任务的详细项目计划,与PBF员工沟通向外部利益相关方建议（如果适当的话）,制定前进计划,分配资源和时间线,沟通,此部分描述我们对项目所采用的方法，并明确了提交的结果,战略性商业务计划框架（工作范围2）.,一个全面的经营评估（工作范围3）.,本部分确定了建议的工作计划时间安排，详细列出了咨询时间和费用。,本工作范围1的建议时间安排表.,在每个项目里程碑处，会有一个阶段性报告、演示或筹划指导委员会会议。
11、在开始之前的项目规划阶段会与贵方达成关于准确细节的共识。,项目里程碑,提交成果,导致变化发生的因素清单,对企业模式失败原因的理解,各种选择的清单,确定最佳选择,提出一个如何前进的建议,工作范围1的收费是.,如果此项目的费用贵方不能接受，我们乐于接受贵方意见以重新界定工作范围。我们基于详细的工作计划而准备了此预算。当工作开始后，如果贵方要求额外的工作或者希望变更我们的工作计划，我们保留要求贵方因发生变更而为额外时间支付费用的权利。阶段1会需要127个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$20,560阶段2会需要87个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$12,170阶段3会需要77个咨询
12、顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$11,240,工作范围1的费用是.,阶段4会需要16个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$2,820阶段5会需要78个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$12,660因此总共是$59,450包括 VAT,整个项目建议的时间安排表.,在每个项目里程碑处，会有一个阶段性报告、演示或筹划指导委员会会议。在开始之前的项目规划阶段会与贵方达成关于准确细节的共识。,项目里程碑,提交成果,导致变化发生的因素清单对企业模式失败原因的理解各种选择的清单确定最佳选择提出一个如何前进的建议,结束方向企业模式定义经营计划财务预测,重点改进领域清单节约领域清单为获得利润
13、的方案清单10个主要业绩领域,整个项目的费用是.,我们确认如果贵方希望我们继续完成所有三个项目，我们会对工作范围1给予20%的折扣，即为$47,500如果贵方选择我们进行工作范围2和3的话（另外地），您投入到工作范围2中的会是$36,000，而且工作范围3的费用也将是$36,000。如果该费用对企业来说难以承受，我们很乐于与贵方讨论缩减需要的工作范围。例如，这可以通过使用贵方员工在我们监督下进行项目的方式来达到要求。,我们团队由极具相关经验的高素质人员组成.,准确企业结构,Jenny Wheatley合伙人主管,Anthea Moffat团队领导,Brenton Siviour,David F
14、oster,我们拥有丰富经验和卓越技能，能够准时提交成果。我们拥有提供复杂咨询服务的良好记录。我们在该行业内有着丰富的经验，它能够帮助我们顺利地完成项目。,我们的团队,特殊条款和条件.,我们目前无法确定将来是否会遇到的任何代表公司和团队成员的利益冲突问题。我们理解到整个项目必须在30天内完成。我们计划在21天内完成该项目工作。,此部分总结了公司背景和经验，包括一个近期相关项目的概述。,卡耐基咨询公司的导言,卡耐基咨询拥有技能精湛和经验丰富的团队，拥有为满足每项工作的具体需求，已经验证的方法论公司由3位合伙人和30位技能熟练的咨询顾问组成。,卡耐基咨询公司的导言我们的经验,卡耐基咨询创始于198
15、5年。自那时起至今，战略咨询和企业发展团队已经在中小企业战略咨询和规划方面赢得了卓越的信誉。卡耐基咨询已经帮助过超过500家企业并且已协助客户获得超过$1,000,000 的政府基金。,卡耐基咨询公司的导言 近期项目合同,公司为领域广泛的问题和行业提供咨询业务。在过去12个月中进行过的主要任务包括：为一个产值为1500万美元的物流企业制定公司重组；为一家希望建立特许经营体系的印刷企业制定战略计划；为一家出版社进行多元化经营的战略分析；一家意欲多元化经营并扩张业务的文具企业进行财务分析。,此部分描述了咨询团队参与此项目所具备的优势和技能。卡耐基咨询拥有在印刷行业的宝贵经验，这将在本项目得以运用。
16、,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,姓名:Brenton Siviour职位:咨询顾问公司:卡耐基咨询项目职责:咨询顾问和财务分析员,专业技能：商务计划企业风险评估 公司战略管理会计,行业：纸浆、纸张和卡纸制造厂印刷和相关支持活动,资历和协会会员：注册会计师协会会员管理顾问协会会员企业学学士（公司法和会计专业),Brenton先生是受训于“五大”事务所的企业顾问。他已在过去12年内为国内和国际性公司提供过领域广泛的咨询服务，包括公司重组、企业多元化、战略规划和企业康复，其中他在过去12个月里做过的主要项目包括：为一家物流企业做重组可行性分析；为一家产值为1500万美
17、元的清洁承包商制定战略计划；为一家意欲多元化经营其企业的食品生产商提供财务分析；为一个印刷特许连锁经营商做行业分析和评估。,姓名：David Foster职位：高级战略咨询顾问公司：卡耐基咨询项目职责:高级战略咨询顾问,专业技能：商务计划企业风险评估 公司管理公司战略,行业：印刷和相关支持活动信息服务,资历和协会会员：工商管理硕士注册会计师协会会员商务学士,David在咨询行业有超过15年的经验。他专长于战略制定、行业部门分析和现金流量资助以及预测战略。过去5年中他担任着卡耐基咨询的高级咨询顾问。在过去几年中他完成过的主要项目包括：为印刷行业做行业部门分析；为一家产值为1400万美元的数码印刷
18、企业做融资分析；为一家希望在国内扩张的物流企业做战略咨询；为一个希望进行特许经营的印刷连锁商做企业战略。,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,姓名：Jenny Wheatley职位：合伙人公司：卡耐基咨询职责：合伙人主管,专业技能：并购和兼并企业风险评估 公司康复 包括公司救援公司战略,行业：印刷和相关支持活动 计算机和外设生产,资历和协会会员：注册会计师协会理事工商管理硕士管理顾问协会理事,Jenny 在咨询行业有15年经验。她在1998年被任命为卡耐基咨询的合伙人。Jenny 是一位在咨询行业倍受尊敬的人物，并担任数家企业的董事。她的专业领域包括公司康复和战略规划
19、。她拥有一个行业经验深厚的基础并且在近年里专攻的有如下行业：印刷；信息技术软件开发；物流；零售,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,姓名：Anthea Moffat职位：高级咨询顾问公司：卡耐基咨询职位：团队领导,专业技能：商务计划企业流程改进 企业风险评估 公司战略,行业：印刷和相关支持活动报纸、期刊、图书、数据库出版商,资历和协会会员：工商管理硕士(高级的，市场营销专业)会计高等证书；澳大利亚特许经营理事会执行委员会成员,Anthea 在会计和企业管理中有逾12年经验。其间，她先后做过会计、企业发展和企业咨询职位。Anthea 于2001年3月加入卡耐基咨询。在过
20、去12月里，她参与了以下几个行业的主要项目：印刷；特许经营；专业服务；物流管理,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,insert business name,A Proposal to:Assess the strategic options facing Precise Business Forms;Develop a Strategic Business Plan for Print Management;andPrepare a full Operational Review of the business.,21 February,2002,Contents,
21、IntroductionBackground and Key IssuesOur Approach and Suggested Work Program TOR 1Timing,Resource Estimates and FeesOur Firm and ExperienceOur Team,This document is in response to your terms of reference and represents our formal proposal to you.,IntroductionBackground and Key IssuesOur Approach and
22、 Suggested Work Program TOR 1Timing,Resource Estimates and FeesOur Firm and ExperienceOur Team,This section summarizes why we are uniquely positioned and qualified to undertake this important study.,We Are Uniquely Qualified To Undertake This Work.,We have a deep understanding of the issues underlyi
23、ng this study.Carnegie Consulting is a specialist consultancy focusing on strategic and performance issues for small to medium sized family owned businesses.,Understanding,We offer a unique range of skills including business,finance and marketing expertise,supported by proven consulting methodologie
24、s,strong analytical tools and our project management capability.,Skills,The consulting team chosen represents a balance of the skills and experience required for this job.The team shares common philosophies of working with clients and adding value through practical solutions.,Team,We have extensive
25、experience in the areas underlying this study,having worked extensively with clients in your position and in this industry.,Experience,Our Philosophy,We combine our skills in strategy,finance and operations consulting in order to provide cost-effective quality solutions for your business issues.,Fam
26、ily SME,IntroductionBackground and Key IssuesOur Approach and Suggested Work Program TOR 1Timing,Resource Estimates and FeesOur Firm and ExperienceOur Team,This section demonstrates our understanding of the background to the study and highlights key issues that will need to be addressed.,There Are a
27、 Number of Issues We Would Like to Raise,Our original EOI was submitted for Terms of Reference#1This proposal provides a detailed workplan for this projectWe also wish to express our interest in completing the entire project(3 terms of reference)We understand that the entire project must be complete
28、d within 30 days.Our proposal details how we would undertake the project within 21 days,allowing 1 week for review and adjustmentWe have provided an investment summary which details both options for you.A 20%discount will apply if the entire project is awarded to Carnegie Consulting,There Are a Numb
29、er of Key Issues Underlying This Study.,Declining margins and increasing overheadsLoss-making situationRevenue drivers are sub-optimalCompetition within the industry is intenseLarge number of product lines(some products may be unprofitable)Sub-optimal strategic planning systemsSub-optimal management
30、 skillsTechnological advancements that threaten to leave PBF behindFamily issues influencing the business and causing some shareholder discontent,Extremely price sensitive,ManySuperstores with better purchasing power,Industry,Technology,Other Environmental Elements,Family Environment,Customers,Compe
31、titors,Market saturationHighly competitive,low barriers,Your strategy will need to address these,Shareholder discontentFamily relationships impacting the business,Fast pace of changeObsolete technology being used,Economic pressure,Precise Business FormsCash Flow RestraintsSub-Optimal Management Skil
32、lsSub-optimal product line management and stock controlCreditor strain 120 days,Working Through the Study Will Require a thorough Understanding of a Complex Web of Issues,Developments,Trends and Positions,IntroductionBackground and Key IssuesOur Approach and Suggested Work Program TOR 1Timing,Resour
33、ce Estimates and FeesOur Firm and ExperienceOur Team,This section describes our approach to the study,defines the deliverables and provides an overview of the work program.,Our Approach to This Study Satisfies Your Terms of Reference.,Review the external environmental issuesAnalyse the original busi
34、ness model of PBF and identify the reasons for its failure in recent timesPerform an analysis of the three alternate business models proposed by NoelAssess the options for PBF-which strategy,if any,should it pursueProvide a recommendation for the way forward,What are the external environmental facto
35、rs facing PBF?,Why has the original business model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,This Provides a Logical Structure For Our Workplan.,PHASE,WORKSTEPS,DELIVERABLE,Review the industry,Review the competitive environment,Revi
36、ew the impact of technology,Assess the family circumstances,Review the vision,strategy and structure of PBF,Assess PBFs Marketing strategy,Assess the Products and Services strategy,Determine the profit dynamics of the business,Identify all alternatives,Determine a fallback position if options are no
37、t acceptable,Establish evaluation criteria,Review each option against the prioritised evaluation criteria,Select the preferred option(s),Develop a plan to move forward,Allocate resources and time lines,Communicate,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business
38、model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,A list of the factors causing change,An understanding of the reasons for business model failure.,A list of the options,Identify the preferred option.,A recommendation as to the way for
39、ward.,Phase One:What are the external environmental factors facing PBF?,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIVERABLE,A list of the
40、factors causing change,Review the industry,Facilitate an assessment of the market size by reference to ABS and external information including industry associations,journals,websites(e.g.IBIS)Facilitate an assessment of the industry structure including the value chain,horizontal and vertical integrat
41、ion,regulatory constraints and the level of fragmentation and concentrationReview the industry attractiveness including the current and future profitability and plot PBF against the industry life cycle curveFacilitate a customer profile including age,demographics,income levels,loyalty and lock in.,R
42、eview the competitive environment,Assess the rivalry amongst firms in the industryAssess the relationship of customers and suppliers in the industryAssess any potential product substitutesConsider barriers to entry for new entrants,Review the impact of technology,Assess the impact of technological d
43、evelopments on the products being delivered to the marketDetermine the impact on the market(access to customers,distribution and channels)Assess the impact on business processesReview the impact of informative systems,management information,customer relationships and management,Assess the family cir
44、cumstances,Review the issues surrounding entry and exit of family membersReview the financial position of the family membersReview the succession plans of the family membersReview intentions and goals of family members,Phase Two:Why has the original business model failed?,What are the external envir
45、onmental factors facing PBF?,Why has the original business model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIVERABLE,An understanding of the reasons for business model failure.,Review or construct the vision,strategy and structure
46、 of PBF,Review the vision(if any)Review the current strategyReview the current structure,Assess PBFs Marketing strategy,Review alignment of Marketing strategy(pricing,branding,distribution and promotional)to business goalsConduct a Pareto analysis of the current customer baseDetermine the customer s
47、election criteria,Assess the Products and Services strategy,Review alignment of Product and Service strategy(life cycles,revenue dependency,supply chain)to business goalsConduct a Pareto analysis on the product lines(profitability)Determine the working capital requirements of each product line,Deter
48、mine the profit dynamics of the business,Assess the cash flow requirements of the businessReview the breakeven point by product and service line and consolidated,Phase Three:What are the strategic options for PBF?,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business
49、model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIVERABLE,A list of the options,Identify all alternatives,Review business model number one-print managementReview business model number two-horizontal consolidation(i.e.purchase comp
50、etitors)Review business model number three-Digital printingConsider other options e.g.exit the industry,Determine a fallback position if options are not acceptable,Consider operational review including eliminate unprofitable products,reduce working capital requirements,implement cost saving strategi
