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1、迈向成功的起点 如何成为一名优秀的“古井贡酒”酒店促销员,成功三要素,理想,机遇,务实,第一部分：知识篇,什么是“卖点”？,产品卖点差异化！,让我们一起来认识古井贡酒的“卖点”！,古井贡酒卖点之一：“贡酒”,臣县故令南阳郭芝，有九酝春酒今谨上献！,东汉建安年间（约为公元196年），曹操将家乡酿造的九酝春酒晋献汉献帝刘协，自此后的一千多年间，一直被列为晋献皇室的贡品，故名“贡酒”。亳州志,古井贡酒卖点之二：“古井”及传说,相传420539年的南北朝时期，在古都城谯郡，群雄纷争，狼烟四起。古井贡酒原产地亳州即为当时谯郡两军对峙的前沿阵地。为了争夺地盘，南朝梁武帝萧衍派大将元树屯率军进攻亳州都城。北
2、魏元帅樊子鹄命令独孤将军拚死守城，不让敌寇越城池一步。据当地老人讲，独孤将军为了卫城保家，与来犯梁军展开了旷日持久的拉锯战。鏖战相持，双方都伤亡日重。这时候，独孤将军恨自己不能从速克敌制胜，遂激愤而死。死前，将伴了自己一生的心爱的长戟投入城楼旁的一口井中。谁曾料想，战场形势竟发生了逆转，北魏士兵受此精神感染，以一挡十，一鼓作气，彻底击垮了南朝梁武帝的军队，赢得了守城的胜利。后人为了纪念这位为守城而尽瘁的将军，就在战地修了一座独孤将军庙，并在庙的周围挖掘了24眼水井。随着时代的推移，岁月的久远，环绕着独孤将军庙的这24眼水井，大部分被泥土淤塞，已经夷为平地了。只有四眼井水还完好地保留着。后来，历
3、史上黄河多次决口，这一带大部分属于盐碱地，水味多苦涩，唯独独孤将军投入长戟的井水味道不一样，甘甜清爽，适宜饮用，并能酿出香馨醇厚的美酒。,千古一叹：独孤将军与古井贡酒,古井贡酒卖点之三：国家名酒,1963年、1979年、1984年、1989年 在第二、三、四、五届全国评酒会上，古井贡酒均被评为国家名酒。,【老八大名酒】是指1963年评出的八大名酒，古井贡酒名列第二。排序为：五粮液、古井贡酒、泸州老窖、全兴大曲、茅台酒、汾酒、西凤酒、董酒（香港大公报）,古井贡酒卖点之四：中国驰名商标,1999年，“古井贡”商标被国家工商行政管理局确认为“中国驰名商标”。,古井贡酒卖点之五：国家原产地域产品保护,
4、2003年，古井贡获酒得国家原产地域产品保护。,古井贡酒卖点之六：纯粮固态发酵标志,2005年，“古井贡酒”荣获“纯粮固态发酵标志”，这是象征品质与荣誉的金字招牌。,古井贡酒卖点之七：浓香型白酒的典型代表,古井贡酒是浓香型白酒的典型代表。,白酒有哪些香型？,浓香型：典型代表有古井贡酒。酱香型：典型产品为贵州茅台酒。清香型：典型代表有汾酒、二锅头酒等产品。米香型：典型产品为桂林三花酒。兼香型：典型代表有白云边、白沙液等。其他香型：以西凤酒为代表的凤香型白酒，以四特酒为代表的特香型白酒，以景芝白干为代表的芝麻香型白酒，以广东生产的玉冰烧酒为代表的豉香型白酒，以董酒为代表的药香型白酒等。,古井贡酒卖
5、点之八：原料,采用千年古井“无极水”，由小麦、高粱、豌豆、大麦、大米等纯粮酿制而成。,“无极水”是什么？,无极水“水为酒之血”，古井贡酒采用千年古井三尺之下无极水，取水过浅性燥浑浊，过深性寒凝彻，唯三尺之下无极水水性温和，水质清澈，保证酒质口感柔和，绵甜清洌。,精挑五谷选料采用淮北平原优质小麦、大麦、豌豆和高粱，选料过熟则造成酒体甜腻，粘连不畅，过生则味苦，酒味辛辣。唯九酝妙品取九成熟，经九酝古法工艺去其辛辣甜腻，入口爽净，回味甘甜。,古井贡酒卖点之九：生产工艺,“九酝酒法”：“无极水，取自井水3尺之下，性温，质清。”；“桃花开时制曲，花凋曲成。制酒，味幽香。”；“新酒味燥烈，窖藏九尺，地气能
6、调其五行，绵柔其味。”；“酒经九酝，醇厚易饮；不酿则味苦，薄矣。”；“谷味甜熟，九酝去其腻，得回甘。”目前该工艺已申请国家原产地域产品保护。,桃花曲“曲乃酒中骨”，只有用最好的曲才能酿出最好的酒，但是最好的曲是稀少的。只有在春天桃花盛开的时节，此时在空气温湿、微生物活动旺盛，方可制作出最好的酒曲,叫做春曲；古井贡酒所采用的桃花曲为春曲，以传统的“九酝古法”工艺传下的“千年曲根”古老的有益菌群，只在桃花盛开的20天左右时间制作；菌群活性极高，能产生较高的糖化率和蛋白质分解力，保证九酝妙品酒体香似幽兰，芬芳不散。,古井贡酒卖点之十：风格,【1】“色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”
7、；【2】“幽香淡雅”。,如何辨别古井贡酒的真伪？,促销过程及技巧,第二部分：实战篇,一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买！,成功促销代表定义,进入酒店,坐定点菜,点菜完毕,用餐,用完餐、买单,离开酒店,顾客消费行为六步骤,准备工作,接近顾客,产品呈现,异议处理,达成交易,做好服务,促销前的准备工作,拉近与消费距离,产品推荐,周到仔细聆听建议,成交,促进交易,促销六步骤,一、促销前的准备工作,仪表-穿着公司规定的制服，保持整洁-恰当修饰仪容，做到协调，大方，得体调整精神状态，饱满振作准备有关的促销宣传品及小礼品带好有关报
8、表,检查原有POP是否整洁检查公司的产品是否充足做好产品陈列-公司产品应放在最显眼的位置-商标面向消费者-公司产品集中陈列,一、促销前的准备工作,二、接近顾客,做好服务，为下一步推销垫定基础。恰当的感情铺垫更有利于后面的推销！通过各种途径，判断决定者。准确的判断，有助于推销的成功！,接近顾客做好服务,主动服务 夏天，递送毛巾擦汗 冬天，将客人脱下的外套挂好，用衣套套好 送上瓜子、茶问候在场的客人，注意微笑、礼貌 客人进门、坐定、点菜时 促销员一旁帮服务员拆筷套，倒茶，帮忙 服务，这样可以让客人觉得有亲切感,接近顾客做好服务,建立良好的感情基础 向客人推荐店里的特色菜 仔细聆听宴客的需求 从订餐
9、处了解客人的单位 主动与老顾客打招呼,接近顾客判断重要人士,酒店消费的人群可以分为两类工作应酬 公款请客 主人是真诚的、消费要体面的、有档次的、气氛是热情的 推销重点：给予档次感、尊重重要客人 不要轻易打扰客人朋友聚会 私人消费 主人是休闲的、不太注重酒的档次，气氛是真诚的、轻松的 推销重点：关心的口吻，考虑客人的个性化需求 大方、得体、幽默,接近顾客判断重要人士,A座为上座，其余为B、C、D,A,B,C,D,接近顾客判断重要人士,观察消费者说话时的形体动作及面部表情根据消费者说话的语气、称呼、措词判断根据点菜,尊重每一位客人，但要找到重要人士！,三、产品呈现,重点：产品特征、促销措施,关键在
10、于能够打动消费者的心！,产品呈现的时机,顾客点菜前后顾客对餐桌上摆放的促销品表示感兴趣顾客聊到相关话题,注意：不要太紧逼客人！,产品呈现的案例,案例：请问先生，今天想要点什么酒水？我们的新推出精品幽雅古井贡酒采用九酝古法酿制而成，幽香浓郁、入口绵柔、品味醇厚、回味甘甜，相当不错，给您来一瓶？,四、异议处理,目的：解决客户的问题，促进交易客户的分类处理客户异议的关键,异议处理,客户分类 热情洋溢型 优柔寡断型 自我中心型,%,？,尝试不同方式的进行结案！,异议处理,热情洋溢型 特点：话多、态度亲切、不断的跟你聊天 解决方法：采用同情策略,异议处理,优柔寡断型 特点：总是询问别人的意见，没有主意，
11、但他可能是主人 解决办法：找到决定者,自我中心型 特点：非常有主见，“出去，要什么酒我会自己选！”解决办法：1、视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出 2、接过顾客的话，表示可以为他提供多少个品种，包 括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感、伺机进行 产品推荐 3、多与顾客聊天、沟通，建立良好关系后，再进行产 品推荐,异议处理,异议处理的关键,关键一、聆听！关键二、赞美顾客关键三、细心观察！关键四、耐心解答！关键五、灵活应对客人的各种刁难！,异议处理的关键一：聆听！,异议处理的关键,要用耳、目、心来听 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音从
12、消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，站在消费者的立场为其考虑向你的消费者解释你的观点,异议处理的关键二：赞美顾客！,擅于赞美顾客 您真有眼光！您真有品味！您对白酒的了解象个专家一样！,异议处理的关键,异议处理的关键三：细心观察！,观察顾客的表情，消费者说话的语气、声调、措词，观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情留心顾客的态度、对方的逆反心理善用目光交流,异议处理的关键四：耐心解答！,尊重顾客的意见，肯定他的某些见解回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答解释简单扼要：“一、二、三”,异议处理的关键,异议处理的关键五：灵活应对客人的各种刁难！,不卑不亢，保持微笑不要试图争辩不要指责客人
13、避开有意纠缠的客人遇到白酒专家 勇于请教，利于双方交流顾客失礼的语言 巧妙地避开话题，正视对方顾客失礼的动作 离开，但决不能和顾客争吵、动手，保持风度,五、达成交易,如果客人选用古井贡酒，要向他们表示感谢，并及时把酒送上-在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签-倒酒时，注意瓶口适当离开杯口-要注意适时给客人斟酒-当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒如果客人没有选用九酝妙品 要感谢客人花时间听我们的介绍，并以自然的态度离开 适时对客人进行二次促销 自始至终保持良好的礼仪姿态,六、做好服务,客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别促销结束时，准确清点销售数量，也应了解其他品牌销量
14、正确填写公司规定的报表向酒店服务人员道谢，并有礼貌地道别,危机公关,酒瓶打不开促销小姐借口需要专用工具比较容易打开，然后将该酒拿到吧台处想办法打开或者换酒。外包装问题如果是外在包装质量问题，要尽量控制局面，找个理由（如下雨淋湿，装卸挤压等等原因），灵活机动地应付场面。酒内有悬浮物 如果出现悬浮物等重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并真 诚解释，“对不起各位先生、小姐，发生这样的问题，是需 要拿回厂里鉴定原因的，非常对不起，这一瓶酒是我送给大 家的，请各位慢用”。,任何客人反映的质量问题，都要及时向上级主管汇报。,第三部分：活动篇,给促销员培训目前在酒店渠道执行的促销活动方案。,第四部分：管理和激励篇,一、深圳酒店促销员的管理规定和细则；二、港酒公司对酒店促销员的激励措施。,第五部分：互动篇,一、现场模拟活动二、现场解答受训人员的提问。,祝您成功！,
