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1、重新认识招商,招商是企业的第一次营销,CBCT观点：,招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商组成的，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。,招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。,一、制定招商计划,招商实质是卖的一个商业机会或准商业计划。产品 仅是抓住机会、实现盈利的手段。招商计划 则包括产品以及利用产品实现盈利的相关配套支持方案和政策。注意：在制定招
2、商方案时产品的不同地位 消费者看重产品的使用价值 经销商看重产品的投资价值。,招商会运作组,招商小组组长,商务代表若干名,商务内勤若干名,招商总负责人,二、搭建招商小组,对招商小组工作进行把控，负责商务客户的收集、分类、接待、洽谈、签定合同等策划组织和工作实施，协调和督促、评估小组内各分小组的工作。可召开小组常规会议和临时会议，与招商会工作组一起形成重大决议。帮助商务代表攻破优质经销商。,1、招商小组组长工作职责：,2、商务内勤工作职责：,负责对商务客户的接待等服务工作。协助其他商务代表的客户沟通、洽谈工作。负责本小组和其他小组之间信息传递等沟通工作。负责本小组招商物料的发放、清点等管理工作。
3、负责招商小组前期信息收集，并建立客户信息档案。,3、商务代表工作职责：,对本小组负责区域/渠道内的客户信息进行分级与确定，筛选并确定核心经销商。负责与本小组负责区域/渠道内的商务客户的联络与沟通、洽谈、签定合同等跟踪服务。负责本小组负责区域/渠道内的商务客户提供合作讲解与解答服务。负责本小组负责区域/渠道内的商务客户的拓展。,1、定期开会制：招商组长必须每日开会，对当日的开发工作情况进行了解，并给出一定的指导与支持2、及时调整制：每个招商区域由专人负责，每个区域开发XX天，时间结束，组长评估该专员在该区域开发情况，如果不理想，立即换人在该区域开发；3、招商会之前，对于已经谈判成功的经销商，务必
4、提前签约，等到招商会上再走一个过场，这样能制造会场气氛，并刺激犹豫的经销商在现场签约。,通常，企业对经销商范围的确定的方法有以下几种：,1竞争对手的经销商。2相关产品的经销商。3有闲置资金的潜在经销商。,1）经营状况不良的经销商。2)经营状况良好，但对厂家不满的经销商。3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。,三、选择经销商,1竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。但是,由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。1）经营状况不良的经销商。注意：这类经销商要确定是由于厂家
5、的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障。3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度。我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。,2相关产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，由于这些产品的经销具有相
6、关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。注意：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。3有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。,客户统计表,注：每天填写，每周个人汇总,接待员：,A类：B类：C类：,1.招商小组组长确定招商范围,2.招商小组长划分各
7、人招商区域，明确招商任务量,5.商务代表XX天为一个开发周期，周期结束后汇总该区域开发情况，整理开发客户名单，为第二轮深入拜访做准备,3.商务代表在所属区域开展第一轮（地毯式搜索）走访及宣传工作,4.招商小组每日召开小组工作汇报会议，将每日工作进行总结与汇报。招商组长必须了解每日开发情况，并给出相应指导与支持,6.第二轮开发工作开始，重点针对第一轮排查出来的经销商进行评估，对优质客户进行深入拜访，招商组长必须明确拜访次数,7.对于谈判成功的经销商，商务代表负责发邀请函给经销商参加糖酒会，在参加糖酒会之前要求经销商先签约,四、制定邀约流程,五、制定招商目标,目标是指导我们的工作方向的准绳邀约目标
8、注意：在制定目标的时候一定要从目前的实际情况出发，市场预估与业务数据相结合。以糖酒会为例：,六、拟定谈判策略,问题：经销商关注的都是什么？,有了好产品只是招商的基础一步，但如何让经销商认同产品并相信与天地鹅合作真正能够实现盈利才是最大的吸引点。,一般而言，经销商注重的因素主要有以下几个部分：,*展示企业的实力，招商团队的素质和管理能力，展示品牌形象。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业，为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。*表明企业对市场的了解，对占领市场，打击竞争品牌的决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受
9、到企业推广项目的决心，用数字、图表说明企业的力度是最好的方法。*用规范的权利和义务来表明企业的信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为应招者考虑是双方共同发展的基础*充分研究市场，研究竞争对手，充分展示企业的市场营销方案。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。给经销商一个品牌，还要给经销商一个完整的执行方案。*保证经销商丰厚的利润。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。,糖酒会招商会与一般的招商会有所不同，其最大的特点是洽谈时间短，而且与竞争对手同台唱戏，可以说是从同行里面拉客户。因此，如何吸引与会者的第一点注
10、意和“眼球”，是获得其亲睐的第一步。,现场招商的规律一般遵循以下几点：制造亮点吸引经销商眼球第一轮洽淡重点洽淡签约。,七、糖酒会现场布控,正确的沟通规律：,首先，经销商最容易发难的问题，要用“顾虑抢先法”解决，变被动为主动。其次，经销商所关心的只是几个“点”，但理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景。孤立地就问题谈问题的话，双方就很难达成共识。再次，如果首先做好洽谈内容背景的铺垫工作，则后面问题的解决就是一种自然的结果了。,与经销商沟通的结果经过沟通和经销商基本达成五大认可：一、认可产品品质；二、认可产品成系列；三、认可品牌概念及产品工艺；四、认可公司市
11、场推广方案及经销商政策；五、认可公司实力。,其他竞争者和各展位商家“八仙过海，各显神通“例如：美女、模特竞相亮相，艳丽的青春女孩热情的招呼，让你感觉盛情难却。还有商家甚至大笔花费请来青春组合歌手，热歌劲舞更是热闹非凡。冷静的分析其他商家：大多数商家的活动的确足够炫目，但多少显得底蕴不足。例如：白酒厂家请青春组合的热歌劲舞，虽然吸引目光，但多少让与会者感觉与产品难以挂接，完全为吸引人而舞落于俗套。对策：要想超越其他竞争对手，不仅仅要吸引眼球，还要有悬念，有文化品味。文化的挂接,八、糖酒会后续,一般而言，糖酒会招商现场的履约率都不会很高，而签订意向客户仅仅是进行全国市场拓展上走出了第一步，即使是达成很好的合作意向，从准备到回款也会需要一定的时间，而一旦在这个时候“断了香火”那前期的投入与准备工作很可能就前功尽弃，所以糖酒会后一定要趁热打铁，组织糖酒会未签约的经销商再召开一次邀约行动（可以在糖酒会现场讲明），举行签约仪式，以工厂参观，现场签约仪式、2012年市场发展规划等内容的会议，会议可以邀请签订合约经销商、老经销商一同参与，以现场签约的方式促使那些犹豫不决的经销商下决定。,始终要坚信：“再简单的招式用到极致就是绝招！”,Thanks,Dream together,come together.,
