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1、1,生鲜定价策略,2008年4月25日第二版,永辉商学院培训教材,内部资料 注意保密,门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程,2,课程目录,第一部分定价思想第二部分定价考虑因素第三部分定价策略第四部分 定价案例和练习,3,以量取利,定价思想,敏感性季节性商品定价不高于周边的竞争对手,优势的商品价格策略能提高超市人气,以质取价分级销售提升顾客满意度,4,课程目录,第一部分定价思想第二部分定价考虑因素第三部分定价策略第四部分 定价案例和练习,5,商品质量和数量,销售计划,利润和损耗,了解商品的市场情况,定价考虑因素,？,商品价格,天气状况,说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导向。,6,定价
2、考虑因素,商品价格,商品质量、数量,周边市场价格和竞争对手价格,竞争店的定价策略,门店当天进价和前日的进价差别,质量、到货量和前日比较差别,商品敏感程度,昨日销量及目前库存情况,竞争店的定价策略,竞争店的定价策略,季节性商品,商品的市场行情与价格走势,竞争店的定价策略,商品的市场情况,商品储存期,7,定价考虑因素,销售计划,销售方式,当日促销品规划,促销、常规商品的陈列位置和比例,每组促销单品数价格力度大小均匀,散卖、抓卖、包装,利润和损耗,生鲜柜组综合毛利指标,商品应有毛利率,同商品分等级定价,顾客损耗、变价损耗自然损耗、加工损耗,测算商品损耗率,8,定价考虑因素,附表一：生鲜柜组综合毛利率
3、,附表二：损耗率参照表,（暂略）,9,定价考虑因素,定价表：,说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入，损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。,10,课程目录,第一部分定价思想第二部分定价考虑因素第三部分定价策略第四部分 定价案例和练习,11,定价策略一般促销法,市场进价仍然保持前一天的走低趋势,促销商品定价,库存过大时,天气晴转下雨或下雨转晴时,大量进货定低价做大流量,取低毛利定价甚至负毛利清货,定价时不高于市场与竞争对手的售价,竞争对手创利润的商品,同类商品价格稍低或低价促销打击它,12,定价策略季节性促销,敏感性和季节性商品定价,刚上市,尾季时,旺季时,商品取低毛利
4、甚至负毛利（控制量），培育市场占有率,说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。,定价不高于竞争对手，但是要取一定的毛利,敏感性商品,同质量时定价略低市场和竞争对手质量较好时，定价和市场持平,商品少且质量差略低于市场和竞争对手的价格,13,定价策略节假日促销,民俗节日商品定价,国家法定假日,正常商品,根据市场价格行情稍涨，需取一定的毛利,大量进货，高敏感和应节商品低于竞争对手,本地风俗应节商品,大量进货，定价低于竞争对手和市场,说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利，一切促销的商品都遵循这个原则。,14,定价策略正常定价,常规商品定价,15,课程目录,第一部分定价思想第二部
5、分定价考虑因素第三部分定价策略第四部分 定价案例和练习,16,定价案例和练习,1.定价计算公式,成本价 商品售价=1公司柜组综合毛利率,说明：预估商品损耗率 要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、是否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存期与储存条件等。,成本价=进价（1预估商品损耗率）,17,定价案例和练习,春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g，每天销售5件（4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利额比促销前的增加1
6、.6倍,1、体现生鲜商品“卖流量，卖速度”定价方向。2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时降低了；验证了以 量取利，快速周转，降低损耗的核心 理念。,说明：,案例1,2、定价案例,18,定价案例和练习,说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20%不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗，提高了利润。,某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边
7、市场售价为1.5元1.6元花菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜进 价为0.6元/斤，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加大至1000kg，准备做促销；售价可下调10%20%（0.98元/斤）。,案例2,19,定价案例和练习,案例3,黎明店某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上的扁豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折价销售的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主售价6.78元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤，全部售完，其中每天约有2030斤是精品包装销量，结果毛利大增。,说明：以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。,20,定价案例和练习,某店星期三的黄瓜鱼进价5元/斤，毛利要求13%,假如损耗是20%。提示：先计算出该商品的成本价。,问题：黄瓜鱼售价是多少？,练习1,21,定价案例和练习,问题一：那么售价是多少？请说明计算的步骤。问题 二：你是根据哪些因素来定价的？,某店春节干货鱿鱼进价16.7元/斤，损耗假如是9，正常时日销量是180斤，进货量为600斤，周边市场售价为18元/斤。,练习2,22,总部：一切以服务门店为核心！门店：实施精细化管理！,
