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1、海马汽车夏日冰爽团购会,制作人：广源市场部制作时间：2011.7.4,活动方案,活动背景与目的,1,4,活动背景,随着生活水平的不断提高，汽车逐步步入人们日常生活，成为重要的代步工具。为满足人们购车需要，各种金融信贷活动应市场需要而生，为人们的购车提供了极大的方便。济南汽车界目前已进入传统的淡季，为了打破这种状态，广源海马汽车4S店准备举办“驾驭快乐、轻松分享”为主题的夏日冰爽汽车团购活动,活动目的,扩大品牌及相应车型在本地区的品牌知名度及美誉度。通过大型团购在短时间内，大幅提升目标车型的销量，增大市场占有额通过团购活动，将目标车型的出色性能、卓越品质以及店内幼稚的服务进行全面展示。通过团购，
2、实现意向客户的转化，促订实销的达成,活动概况,活动主题：驾驭快乐 轻松分享 海马汽车夏日冰爽团购会 活动时间：2011年7月24日、8月21日 活动地点：广源展厅,第四阶段活动再宣传,第一阶段预热与人员召集,前期宣传：网络召集新闻宣传目标车型介绍,第三阶段现场团购,团购前15天,团购日当天,团购后一周,活动执行：热门车型团购会,后期宣传：团购活动报道采访车主心得,第二阶段甄选人员,团购前3天,活动准备：人员筛选店头团购准备,团购活动时间安排,完整的团购活动需要3周时间,环节一：预热与召集编写团购文章进行召集，网友通过网络报名或电话报名均可参与团购活动（对报名信息进行回访，预先沟通提高团购的成功
3、率）通过刊登专属团购专题页面，实现长效活动召集通过推出目标车型试驾与推荐文章，为团购活动预热论坛发帖召集，在区域知名论坛，发出试驾召集帖，充分释放出论坛的潜在购买。,环节二：甄选参与人员汇总线上和线下报名参与客户，通过电话回访与客户分析，筛选意向强烈的意向客户邀约参与团购会。,团购活动内容介绍,环节三：现场团购销售顾问六方位绕车介绍目标车型优点，让客户了解到车辆的优势与看点。通过试驾，让消费者充分体会到目标车型所具有的特质，将之前的介绍从理论层面提高至感性层面。团购议价，针对参与消费者人数与车型，给出合适团购价格将意愿转化为实际购买。,环节四：团购后宣传在通过采访现场车友的购买心得，现身说法谈
4、谈对目标车型以及团购会的看法。将活动总结整理成文章进行发表，起到活动再宣传的目的，通过全程记述的方式影响潜在客户的购买。知名汽车专业论坛与区域知名论坛，发表关于此次团购内容文章，再度提升车型与专营店的美誉度。,活动流程,团购商务政策：,普力马：团购当日订车可获赠3000元原厂缤纷大礼包福美来：享3000元惠民补贴，订购指定车型更有现金优惠4000，团购全系获赠价值6000元大礼包。丘比特：4.99万起，购车免费终生保养、首付50%月供500元利息全免、免担保费、终生免费洗车，为您节省多达6000元购车费用。欢动：全系8.5折优惠，当日订车送2万公里保养骑士：最新推出12款，直降5000元,费用
5、预算,预计效果,团购意向客户预估：,现场物料准备：,迎宾区设置：拱门、横幅、小彩旗、红地毯签到区设置：签到本、海马宣传展架；嘉宾区设置：贵宾椅、冷餐等活动区设置：背景板、横幅、音响展示区设置：海马车型、地毯、海马宣传展架、此次团购的各车型的指导价格及产品规配表,费用预算：,礼品费：15000元物料费：1500元场地布置费：4500元（座椅租赁、红地毯）冷餐费：500元合计：21500元,谢谢,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市
6、场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店
7、等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分
8、。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前
9、景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、
10、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量
11、标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地
12、块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度
13、/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我
14、们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
