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1、讴歌导游式销售培训,目 录第一章 导游式销售的概念第二章 导游式销售的方法 第三章 销售流程目录,概 述 第一单元 什么是导游式销售 第二单元 导游式销售三大特点 第三单元 导游式销售四大策略,第一章 导游式销售的概念,什么是销售？,第一单元 什么是导游式销售,Q,销售作为一个舶来词，是中国“买卖”一词的升级版。我们卖的是什么？好处客户买的是什么？体验，感受 销售的过程总结下来就是，把不满意的变成满意，把满意的变成感动，把感动的变成亏欠，把亏欠的变成你的销售！销：销自己售：售理念,您认为，一名优秀的销售顾问应该具备哪些素养？,第一单元 什么是导游式销售,Q,热情，不矜持谦虚，不傲慢专业，不炫耀
2、细心，不累赘执着，不骚扰,诚实，不忽悠尽责，不推诿勤奋，不盲目阳光，不负面好奇，不气馁,优秀销售顾问的十大素养,导游式销售定义,第一单元 什么是导游式销售,导游式销售理念,第一单元 什么是导游式销售,心态,方式,销售,服务,被动,主动,主动服务,第二单元 导游式销售的三大特点,控制,引导,定制,要使用定制的话术引导客户，从而达到控制客户的目的。所以话术很重要。,第三单元 导游式销售的四大策略,第三单元 导游式销售的四大策略,1、声音,音 量,语 速,停 顿,音 调,她说她明天要跟我一起去西安旅行.,第三单元 导游式销售的四大策略,2、肢体,客户会通过肢体语言建立对销售顾问和品牌的初步印象。眼神
3、：远，看客户的头肩的三角区 近，看客户的眼睛鼻子的三角区站姿：男，右手握左手（易经有提到，右手将军，左手江山，将军护江山）女，两手虎口相交，不能露出大拇指手势：这边请，男，提臂式（从下面抬起来）女，伸出去（从腹部伸出去）,第三单元 导游式销售的四大策略,3、礼仪,第三单元 导游式销售的四大策略,4、话术,第二章 导游式销售的方法,流程,话术,123,一二三式产品介绍,1一句拦截,2两个联想词,3 三三三销 售方法,三个卖点 三乘三个配置 三段销售话术,一二三式产品介绍,三段销售话术,1、正常销售话术,2、需求介绍话术 设定购买标准话术 NFABI销售话术,3、克服异议话术,XX先生/女士您好,
4、讴歌RDX是北美最受欢迎的卓越性能豪华SUV！我为您介绍一下，您看好吗？,一句话拦截,RDX的两个联想词,一二三式产品介绍,高端时尚,完美操控,RDX的两个联想词,为什么说RDX是北美最受欢迎的卓越性能豪华SUV呢，主要是因为以下三点：,三段销售话术正常销售话术,Q,第一，作为起源于北美的豪华运动品牌，从上市之日起，就以其破纪录的先进技术，卓越 的工程学设计，以及霸气十足的造型迅速成为北美市场最成功的豪华品牌之一！第二，RDX搭载了AWD智能四驱技术和VCM智能动力管理技术，综合油耗只有10.1L，比 GLK低1.5L，实现了安全驾驶与激情操控，超低油耗和强劲动力的完美结合；第三，去年RDX以
5、3万5千台的销量再次荣获2013年度北美十大畅销豪华车型，同级别奥迪 Q5、宝马X3、奔驰GLK均未上榜!所以说RDX是北美最受欢迎的豪华SUV!,引导入座,为了让您更好的了解RDX，不如我们先休息一下，喝杯饮料，边坐边聊，您看好吗？,三段销售话术之二需求介绍话术（设定购买标准话术）,XX先生/女士，和您聊了这么久，我发现您确实对购车很有想法，向您这么专业的客户实在太少了，请问您是怎么了解到这些汽车知识的？是平时很喜欢看一些专业汽车杂志吗？前一段时间美国著名权威汽车杂志CAR AND DRIVER有一篇专业报道，如何选择一辆专业SUV，通过三个方面详细介绍了选车的重要指标，您不妨在选车时作一个
6、参考：第一，造型：汽车已经越来越成为一种社交工具，车辆的造型很大程度上可以说是我们的一张 名片，所以我们都希望自己的车辆造型更为大气、高档，这样我们在各种场合也 更有面子，您说是吧？第二，操控：操控是一款车性能的综合体现，良好的操控性是我们对车辆最直观的感受，也是 驾驶乐趣的保障，是吧！第三，安全：安全是最重要的一点，路况越来越复杂，车速也越来越快，多一份安全就多一份 保障，有了安全才会拥有一切，您说对吧！您对哪个方面比较感兴趣？我来为您介绍一下吧。,设定购买标准的三大原则,一 专 业 性二 隐 蔽 性三 优 势 性,NFABI代表的意义,NNeed,FFeatures,aAdvantages
7、,BBenefits,IImpact,（因为F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关心的是产品所带来的利益）,需求,配备,优势,利益,冲击,产品优势介绍的三大原则,三大卖点,超级运动造型,超级驾驭性能,超级完美安全,三大卖点&三大配置,超级运动造型,超级驾驭性能,超级完美安全,动感时尚外观 盾形镀铬进气格栅 环抱式驾驶舱设计,VCM智能动力管理 系统 E-DPS实时智能四 驱系统 自适应可变阻尼减 震器,ACE承载式双向保 护车身 五位一体主动安全 系统 全方位安全气囊防 护,NFABI介绍话术（超级运动造型）,N：XX先生/女士，您非常关注车辆的造型吗？一看您就是注重生活品质的人，我们RDX是
8、 很好的继承了讴歌车型的设计特征：细节设计内敛而不失豪华。造型的设计亮点主要体 现在三个方面，我给您介绍一下，您看好吗？F1：第一，运动时尚的外观：RDX车身长度达到4675mm，外观造型时尚、运动，犀利硬 朗的车身线条，具有较高的辨识度，又展现了以往讴歌车型少见的亲和力；B1：超长的车身尺寸加之豪华的外观设计看起来更加的稳重内敛，同时也彰显出了您个人 与众不同的独特品味。A1：相比同级别Q5、X3、GLK350，RDX的车身是同级别最长的。,NFABI介绍话术（超级运动造型）,F2：第二，盾形镀铬进气格栅；讴歌RDX的前脸采用了讴歌标志性的盾形镀铬进气格栅，讴歌的LOGO镶嵌于中间最醒目 的
9、位置。B2：盾形的设计使进气格栅棱角分明，配合大面积镀铬装饰，更显整车的运动范。A2：相比同级竞品大多所采用“温文尔雅”的格栅设计，RDX的盾形镀铬进气格栅给人的 视觉冲击更强。,NFABI介绍话术（超级运动造型）,F3：第三，环抱式驾驶舱设计，整体而言RDX内饰采用黑色、米色两种颜色共同组成，大型的按键和旋钮使得中央仪 表台在操作上十分符合人体工程学。B3：内饰设计都凸显出强烈的科技感和豪华，功能按钮触手可及，尽显车主的独特品味。A3：黑、米两种颜色搭配所衬托出仪表台的立体效果，在一些细节做工和配置上甚至超过 更高级别的车型。,NFABI介绍话术（超级驾驭性能）,F1：第一，VCM智能动力管
10、理系统 VCM系统可以再3缸和全6缸工作模式间自动切换：在车辆起步、加速或爬坡等需要大 动力输出时，全部6个气缸投入工作；在中速巡航和低发动机负荷时，系统仅运转一 个气缸组，即3个气缸。B1：许多时候RDX都是以1.8L的排量在工作，这是它做到低油耗的进本保障。市区行走的 油耗能保持在11L/100km以下，纯高速路况7L/100km左右。A1：这样的油耗数据仅相当于2.4L排量车型，远低于同级别其他车型。,NFABI介绍话术（超级驾驭性能）,F2：第二，E-DPS实时智能四驱系统 这套四驱系统可实现前后轴扭矩在100:0到50:50间分配，在日常行驶中主要以前轮驱 动为主，巡航状态下为100
11、%前驱，而在起步或加速过程中，后轮则会得到10%25%的动力。在爬坡、冰、雪、碎石等低附着力路面，当检测到前轮打滑时，后轮可 分配到最多50%的动力。B2：出色的四驱系统在保证整车性能的同时兼顾了燃油的经济性。A2：同级别中最智能、经济性最高的四驱系统。,NFABI介绍话术（超级驾驭性能）,F3：第三，自适应可变阻尼减震器 B3：RDX还采用了讴歌独创的行程自适应可变阻尼减震器，当路面震动较小时，减震器生 成较低的减震力，提高驾驶的舒适性；遇到快速连续转弯或颠簸路况时，减震器生成 大量减震力，带来高质量的操控。而且减震器中还使用了复原弹簧，大大减少了拐弯 时的车身倾斜，提升车辆入弯的稳定性和舒
12、适性。A3：实现了车辆在各种路况下的平顺、舒适行驶、提高了车辆的驾乘舒适性。,NFABI介绍话术（超级完美安全）,F1：第一，ACE承载式双向保护车身 RDX配备了讴歌品牌独创的ACE承载式双向保护车身结构设计。在车辆发生碰撞时，它转移了相当多的正面碰撞力，以便降低对驾驶舱的伤害和变形程度，并吸收乘客舱 前方的正面碰撞能量。在出现严重的前向碰撞时，能够更均匀地分配碰撞力和帮助保 持乘客舱的完整性，同时减轻对发生碰撞的对方车辆的破坏。B1：保证在意外事故发生时，驾乘人员的生命财产安全。A1：从权威机构检验结果来看，RDX的安全性能高于紧凑型豪华品牌SUV的高安全水准。,NFABI介绍话术（超级完
13、美安全）,F2：第二，五位一体主动安全系统 RDX标配了一系列先进的安全配置，包括：带牵引力控制的车辆稳定性控制系统（VSA），防抱死制动系统（ABS），前排主动头部保护头枕，带自动松紧功能和 负载限制器的前排座椅安全带等。B2：更高级别的安全保障，唯您尊享。A2：更加全面，超乎同级别的安全标准。,NFABI介绍话术（超级完美安全）,F3：第三，全方位安全气囊防护 RDX配备了双级多阀前排安全气囊，带前排乘客位置和高度传感器的前侧安全气囊及 双侧安全气帘。B3：车辆发生意外碰撞时，对驾乘人员的安全形成了全方位的防护作用。A3：相比竞品，更能对成员进行人性化的安全保障。I：基于以上多项安全配置，
14、2013款RDX荣获美国公路安全保险协会（IIHS）最高级别安 全评价。IIHS最高级别安全评价旨在表彰在正面碰撞、侧面碰撞、后部碰撞和翻滚测试 中均能对乘客提供最佳安全保护作用的车型。,异议处理三部曲,1、尊重，理解，PMP,2、解释论证,3、确认放心,异议应对话术,异议应对话术,1、尊重、理解、PMP XX先生/小姐，我非常理解您的感受，品牌确实是我们买车时候最需要重点考虑的方面，换做是我买车，我会和您一样重点考虑品牌的，您真的很专业！2、解释论证 奥迪品牌成立时间长，进入国内市场早，在国内拥有较高的品牌力；虽然讴歌品牌成立时间较短，但同样我们是来自北美的豪华运动品牌，在北美，我们是与奥迪
15、、奔驰齐名的豪华品牌。所以在品牌力方面我们各有优势。其实这个不重要，最重要的是大多数购买这个级别的SUV的客户除了考虑品牌力以外，还非常注意一下三个方面：1、造型；2、操控；3安全；以上三点您认同吗？,奥迪Q5的品牌力要比你们强！,异议应对话术,奥迪Q5的品牌力要比你们强！,（1）造型：RDX动感时尚的外观加之豪华内敛设计使整车不但运动、时尚，更能显示出您的 个人品味。相比之下，奥迪Q5却显得很中庸。（2）操控：RDX搭载了VCM智能动力管理系统与E-DPS实时智能四驱系统，最大功率为204KW（277马力），实测百公里加速仅为7.1S让您拥有更高的驾驶激情，而奥迪Q5功率仅 为155KW，百
16、公里加速却为8.6S。（3）安全：RDX所荣获的美国公路安全保险协会（IIHS）最高级别安全评价，是奥迪Q5所不能 企及的。3、确认放心 这是权威媒体对这两款车的对比评测，您看是不是和我说的一样。,洽谈桌五部曲,引领客户时，位于客户右侧前方2-3步，要让出客户前进的方向，避免背对客户，应侧身45度，按客户的速度行进，为客户指引方向时使用右手，引领手势。走到座位旁边时，让主要客户坐在面向展车的方向，伸手示意：“您请坐在这个位置，这样方便您看到我们的展车”。伸手示意同行的其他客户就坐。,1引,我们这里免费提供4种饮料，请问您喝哪种？询问客户喜欢哪一种饮料。,2问,洽谈桌五部曲,双手递资料给客户，不可在桌上推资料。这是RDX的资料您看一下。,3递,为客户递水时，一手托住杯底，一手扶住杯子下部（双手远离杯口）。不要在客户的背面，而要从客户的侧面把水递上，同时告知客户“您请用茶”或“这是您的茶，请慢用”。,4上,洽谈桌五部曲,请问我是否可以坐在您身边为您做相关的介绍，征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离。,5坐,洽谈桌五部曲,请问我是否可以坐在您身边为您做相关的介绍，征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离。,5坐,电话接待三步骤,谢 谢！,
