《江苏移动公司交流材料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江苏移动公司交流材料.ppt（30页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、重点信息化产品发展思路汇报,江苏公司 集团客户部,目录,整体策略建议重点产品策略支撑需求建议,竞争对手市场策略简析,目前，电信和联通在集团市场已形成各有特色的差异化竞争策略。,以工作手机为突破口，推动行业应用普及，进一步加快3G智能机增长 聚焦重点政企应用及产品，推进销售内容的完善与变革“新融合”降低宽带印象价格，装维服务提升核心竞争力,全力推进全业务规模突破，把握机遇实现超常规发展,发挥终端与网络优势抓住时机实现规模发展,借鉴iPhone经验，继续补贴明星手机 不同产品抢市场，低端市场主推一毛卡中端市场通过宽带低价渗透，高端市场主打江苏通 保持卖场渗透优势，全力拓展县级渠道重构渠道优势,电信
2、在集团市场已呈现不断领先的优势，我公司需保持警觉，提升战斗力！,在全业务重组和移动互联网的大背景下，集团市场重要性日益突出，不仅是公司未来收入增长的主要增长点，也是存量收入保有的主阵地。,政企市场信息化收入增长潜力巨大：两化融合推动9大行业的信息化投资，连年保持2位数增长，11年已达到3381亿智能终端普及为移动信息化带来前所未有的机遇，物联网领域投资将达到4万亿。电信2011年中总经理座谈会指出：“政企市场是一座挖不完的金矿，要把公众市场的发展交给社会渠道，把有限的人员和资源聚焦到政企市场，向利润高的领域倾斜。”,政企市场是一座金矿,政企市场是存量争夺的焦点,存量集团保有关乎净增份额：逐渐走
3、低的用户净增份额背后是存量用户的逐渐流失。极端情况下，没有一个新增用户，只要做好集团客户的保有，也会有正的收入净增份额。存量集团经营关乎收入份额3G时代，话音收入下滑已成为不争的事实，集团业务快速规模增长成为拉动收入增长的重要因素。存量保有的关键在于存量集团的保有，集团市场是存量保有的主要阵地,集团市场重要性日显突出,围绕集团公司“增强集团客户市场对公司的价值贡献”的发展战略，江苏公司制定了集团市场“十二五”战略，旨在实现集团市场“平分秋色”，将集团市场打造为公司收入的主要增长点及存量保有的主力军。,新形势下江苏公司集团市场工作定位的初步思考,如何达成十二务规划目标，转型是我们的唯一出路！,固
4、本强元，保证传统市场优势和基本面不动摇，保持集团市场用户份额和收入份额稳定,全面发力，做大新兴市场规模，提升集团市场全业务发展能力，为公司增长做贡献,提升增量收入贡献,深化存量市场经营,集团市场在全面转型过程中，最终要实现以下四个转变：,如何推进集团市场转型？,要有效落实江苏公司十二五规划目标，我们认为，集团市场转型应该做好以下三个方面的工作：,从“关注KPI指标”到“关注份额”转变 从“单业务营销”向“融合营销”转变 从“移动通信运营商”向“领先的ICT综合服务者”转变 从 以“集团业务”为中心向以“集团市场”为中心转变,传统市场保拓转型,创新存量市场保有工作方法，建立新的工作体系，加强多市
5、场、多手段的融合，保证集团市场的基本面不动摇截止10月底，江苏公司市场整体收入占比51%，集团成员占比46.1%,新兴市场拓展转型,转变营销模式，改变发展单一产品的传统模式，大力度探索融合发展模式 按行业推进行业应用的规模突破，体现对集团保有的价值 截止10月底，江苏公司信息化收入占运营收入比已达到5%，三类专线收入7.42亿元，已达到电信份额的20%左右,运营体系转型,转型不能仅局限在市场拓展层面，还需要营销、服务、渠道、支撑等运营管理体系的整体性转型。江苏公司已建成基础管理、营销、全业务接入等重要流程的管理和支撑体系。,正在尝试的集团市场拓展要点,集团业务发展和集团保拓的融合推进，彻底打击
6、竞争对手的核心利润区，牢牢把握集团市场的主动，最大程度捆绑移动用户，打造“放心集团”。彻底打击竞争对手的核心利润区，江苏公司在固网业务方面已达到电信份额的20%以上，在一定程度上撼动了电信的根基，将进一步加大争夺力度。,“跨业务融合”集团业务范围内整合营销,“跨市场融合”集团业务、家庭业务和个人业务跨市场整合营销,开展行业解决方案营销策略：围绕客户基础通信、通用类应用、行业类应用、特殊类应用四个层级需求，开展行业化营销。提升系统支撑能力，做到灵活的营销案配置,开展组合营销与交叉补贴策略：以固移融合为核心抓手，开发差异化产品（通信助手等），融合个人、家庭市场产品（家庭宽带、邮箱等）提升支撑能力，
7、做到灵活的日计费模式,推进业务和服务融合策略：深刻把握集团客户营销的独特性，要把关系营销、情感营销放到和业务营销同等重要的位置，推进业务和服务融合,“跨服务融合”在业务发展和客户服务层面深度融合,产品、营销多方位融合，直面竞争。,面临的挑战和困惑,传统的市场发展模式，已经难以适应高普及率的通信市场及日趋激烈的竞争环境，集团市场发展面临挑战，亟需突破。,面临的挑战,如何有效应对竞争，遏制电信发展势头？如何实现在“十二五”期间二次赶超电信？,产品在丰富，推广低效率；,保有在加强，市场被渗透；,投入在加大，使用不聚焦；,队伍在壮大，能力待提升；,我们的困惑,挑战一：产品推广方式单一，难以满足二次赶超
8、电信的要求；,挑战二：资源投放聚焦不够，难以满足转型提效的要求；,挑战三：市场拓展能力不强，难以满足激烈竞争的要求。,本次会议焦点：集团客户产品发展策略的初步建议,以规模发展为核心，以“产品行业化”、“行业产品化”为抓手，推动集团产品聚合，提升产品的提供能力，加快集团产品营销模式转型，通过集团产品的发展助力集团市场基本面保拓。,深化转型，锻造能力，服务集团整体市场发展,1、转变集团业务发展模式 拓展新兴市场规模未来保持集团客户的高速增长，快速发展竞争对手核心利润区业务，精耕细作优势业务，开发拳头业务，加快规模增长，提升市场地位,2、转变信息化拓展模式 做领先的ICT服务提供者以“锻造IT，精耕
9、细作，融合一体，规模发展”的策略，整合现有业务形成基础通信和信息化应用两大支柱业务,3、转变传统市场保拓模式 深化存量市场经营应从盲目圈地阶段向有目标的拓展转型，并从纯度与深度两个方面推进存量集团的精耕,4、突破关键能力瓶颈 推进集团市场体系化转型 继续强化“客户全生命周期管理”和“ICT全过程综合服务”两项核心能力建设,目录,整体策略建议重点产品策略支撑需求建议,对标电信，明确重点集团产品及赶超方向,为推动集团业务份额提升，江苏公司建立重点集团业务对标发展体系。与电信TOP10集团业务逐项对标，补短板、找差距，明确赶超计划。,优势业务：集团短彩信、M2M、Blackberry 赶超业务：语音
10、专线、数据专线、集团彩铃、移动400 落后业务：互联网专线、IDC、ICT、呼叫中心 储备业务：融合通信、中小企业信息化,重点集团产品对标情况,与电信对标：多项业务赶超明显，占电信收入比重已超过20%，2012年，各项业务占电信收入比重同比均有不同程度上升。,语音专线,业务发展状况：江苏公司1-10月份完成语音专线业务收入3.54亿元，同比增长16%，累计捆绑成员630万户，为打击对手的最有效集团业务。,大环境：移动通信对固定通信的替代加剧，整体市场萎缩；外部因素：政府监管政策严厉，竞争对手严防死守，铁通码号资源受限，营销、宣传受较多制约；内部因素：业务能力未得到提升，仍以低价竞争抢占市场。,
11、新增：语音专线最直接的目标就是竞争对手的高价值集团；存量：要不断分流、蚕食对手的流量和收入，直至完全取代；协同：逐步融合铁通存量固话集团，提高市场份额。,通过技术手段（监测网间话务）和市场调查（集团规模、集团成员、纳税情况等）发现竞争对手高价值集团，清单式策反；加大专项营销政策力度，利用技术手段旁路对手固话，应尽最大可能抢夺固话流量和收入；组建跨网综合V网，将铁通固话集团逐步迁移至移动网内。,具体举措,存在问题,推广策略,数据专线,业务发展状况：江苏公司1-10月份完成数据专线业务收入2.46亿元，同比增长37%。,外部因素：政府监管政策严厉，客户对与铁通签约有疑虑；内部因素：从数据专线的分布
12、结构来看，本地专线占97.4%，双跨专线的总体规模还有待进一步提升。,行业市场：巩固优势行业，延伸至潜力行业；双跨专线：紧抓双跨商机，突破国际专线；资源准备：不断提升AB类集团的资源覆盖率。,对银行等行业情况开展摸底，逐步从备用电路向主用电路拓展，并深耕市场，进一步延伸至政府、公安、交通等行业；紧抓总部型集团的双跨专线项目，苏南地区实现国际专线突破；加强预覆盖工作，对金融等重点行业客户的各级分支机构做到100%全覆盖。,具体举措,存在问题,推广策略,数据专线：金融行业拓展,专线业务做得好不好，要和竞争对手比份额。在可以资源置换的金融行业，中行、农信社和浦发份额最高，工行和交行份额最低，数据专线
13、仍然有很大的拓展空间。,下阶段措施：1、尽快抢占备用电路份额；2、对已拓展数据专线的金融行业，应迅速提供语音专线、MAS等其他信息化业务，提升业务厚度；3、在年内争取完成银行、保险、证券行业的省/市/县/乡级分支机构的全预覆盖，突破银行主用电路。,对标及发展要求,互联网专线,业务发展状况：江苏公司1-10月份完成互联网专线业务收入1.42亿元，同比增长27%，为竞争对手的拳头业务，在不断改善品质的同时，推动规模发展。,外部因素：政府监管政策严厉，客户对与铁通签约有疑虑；内部因素：针对类似四大国有银行网站等核心资源的资源引入工作需要进一步加强。,深耕：开展二次营销，提升资源利用率；对标：借鉴电信
14、经验，开展融合营销；团队：组建支撑团队，逐个解决影响业务发展的关键问题。,对标“商务领航”，设计融合营销套餐模板，融合互联网专线、语音专线、集团彩铃等业务，争夺中小企业市场；组建专项团队，和前端客户经理形成有效协同，抓住资源勘察、交付验收及出现重大故障三个关键服务节点，迅速获得商机；对重点存量用户进行主动优化，对企业类客户提供体验服务。,具体举措,存在问题,推广策略,博世（BOSCH）中国一直使用中国电信提供的MPLS组网服务,2012年与电信签订的5年合同到期（月租约73万，57个站点，总带宽约800M左右）,博世公司考虑到（1）电信价格高（2）有大量新增节点需重新布局，于2012年3月向中
15、国移动、中国电信、中国联通、AT&T、德国电信公开招标MPLS全国网，9月份与我公司正式签约；,苏州,上海,无锡,长沙,北京,杭州,台北,香港,牙克石,博世MPLS全国组网,项目签约金额约5000万，为期5年，交付期为2013年1月底；项目覆盖苏州、上海、杭州、北京、香港、台北等29个城市共71个节点，其中苏州为主要的数据汇聚中心，是本项目中的核心节点；项目意义：培养大型项目商务经验；推动网络能力的建设；与大型跨国公司合作，检验我公司能力，促进流程再组,互联网专线重大项目,IDC,业务发展状况：江苏公司1-10月份完成IDC业务收入1726.3万元。为电信的朝阳业务，需进一步加大发展力度。,外
16、部因素：出口带宽不足，固网及宽带用户较少，互联互通的问题依然严重；内部因素：业务能力未得到提升，有线的管线资源不足，造成部分企业无法引入。同时，IDC中心的土地、电力、土建等成本较高。,加大加快政企网站的引入力度；加强互联网内容引入，提升用户上网体验。,抓住无线城市发展机遇，加快大型政企客户的内容资源引入，并借助政府网站云集中托管的趋势，大力拓展政务数据中心、容灾备份中心业务,并以ICT项目带动主机托管；优先引入疏导成本高，流量输出大，用户访问量多、感知强，不宜用缓存、CDN技术进行优化的知名视频，并加快下载类应用的引入，提升已引入视频内容的合作深度。,具体举措,存在问题,推广策略,融合通信（
17、IMS）,业务发展状况：江苏公司目前IMS网络主要提供面向集团客户的CENTREX语音专线业务，1-10月份完成IMS固话收入438万元，累计开通IMS固话2.6万门。业务复杂，需进一步简化、优化。,统一CENTREX业务开展以来分公司仍遇到业务受理和功能不稳定的情况，IMS网络的支撑流程需要逐步设计，逐步开发，逐步完善，相比较传统NGN网络，从用户感知角度现有IMS网络提供的业务无法体现其网络优越性。,新增：加大IMS在中小集团中的推广力度，进一步验证支撑和维护能力。明确中小集团新增语音专线中接入IMS核心网的用户比例要求。存量：通过补齐短板产品（彩铃、企业飞信）开展存量集团客户二次营销，夯
18、实集团客户保拓基础。,继续完善IMS网络支撑流程，提升IMS网络服务质量，健全网络安全性，积累支撑运营管理经验。拓宽思路，通过创新培育会议电话、点击拨号等IMS特色业务，突出与原有网络提供业务的差异化，满足省内个性化业务需求。,具体举措,存在问题,推广策略,物联网（M2M）,业务发展状况：江苏公司1-10月份完成物联网业务收入1.76亿元，同比增长66%。需不断探索业务模式。,产品类型：以通道型业务为主，缺乏优质的应用型产品，导致客户粘性差，ARPU值低，与竞争对手存在同质化竞争；终端管理：支持WMMP协议的终端较少，难以实现监控及运行保障，行业客户缺乏主动更换终端的动力，给终端的统一管理造成
19、困难。,重点行业：树立标杆，以项目方式推进，开展团队营销，重点突破；成熟应用：全省开展成熟应用规模复制，快速全面推广；特色领域：设立基地分公司开展试点，积极探索，推动产品孵化。,继续推进电力抄表、农行转账电话、长城商户通、关爱通、车务通等成熟的项目及应用，拓展环保、医疗等新兴领域的应用；推进车卫士(电动车防盗)业务发展，重点发展车辆前装，抢占工作电动车市场，兼顾存量客户渗透；全省推广物联通模组，基于成本优势，利用客户关系影响终端厂商，形成三方合作，同时强化终端管理能力。,具体举措,存在问题,推广策略,呼叫中心外包,业务发展状况：江苏公司通过建设呼叫中心外包平台,加快承接集团客户呼叫中心业务。1
20、-10月份新增外包呼叫中心坐席1291个，同比增长65%，预计2012年全年完成业务收入960万元。新兴业务，需加大探索力度。,业务模式单一：当前业务实现方式以平台通信能力外包为主，客户需自建远端坐席职场；集成能力欠缺：对行业客户需求缺乏细分，个性化需求的响应能力不足。,加强目标客户梳理：按前期经验，重点拓展政府、金融保险、电销、电子商务、制造、商贸等行业；注重业务组合营销：应加强与移动400、短彩信业务的融合，提供组合营销方案。,拓展外包模式：逐步完善外包的产品体系，试点提供包含人员、场地在内的整体外包方案，提升业务竞争力 打造行业品牌：针对重点行业需求，引入或研发行业化坐席软件，打造行业示
21、范项目。,具体举措,存在问题,推广策略,呼叫中心直连,业务发展状况：江苏公司1-9月份，全省已直连130家短号码，减少4796万分钟网间话务（间接收益合计288万元），并带来外呼等直接收益394万元。利润型业务，江苏公司已加大拓展力度。,外部因素：大量特大型呼叫中心被电信、联通牢牢掌握，往往从总部签约，策反难度大；政府监管认为呼叫中心直连为固网业务，不允许我公司直接开展业务；内部因素：跨省短号码直连协调流程没有固化、耗时长。,具体举措,存在问题,推广策略,新增：抓住地方政府产业转型和服务外包引入需求，做好呼叫中心商机捕捉，抢在电信前接入；存量：以我公司成熟的呼叫中心运营经验为卖点，整合移动40
22、0、呼叫中心直连，呼叫中心集成等业务组合，差异化竞争。,呼叫中心市场前景广阔、利润丰厚，是电信的传统优势领域。通过话务量分析，获取最优客户名单，再以提升网络安全（双运营商备份）、减少呼叫延时（移动网络直连）为卖点，进行策反。,集团短信,业务发展现状：江苏公司1-10月份完成集团业务收入3.02亿元。江苏全面加强集团短信信息安全管控工作，至12年底月收入将降至1500万/月。该项业务将提升深度运营能力。,外部因素：政府和社会对垃圾短信监管日益严格，无法进行大规模公开的营销宣传；但市场需求和应用非常大，存在矛盾。内部因素：产品功能单一，仍以流量和通道为主，增值功能少，无法满足客户多样化需求，信息安
23、全风险大，与竞争对手差距不大。,梳理目标客户：全面梳理本省金融、大型商企、服务性政府机构等大流量客户，直接签约，保持业务健康稳定发展。丰富产品能力：开发企业签名、挂机短信等，提升增值能力和收入。,本地中小客户（月收入1000元、应用复杂）通过MAS承载；资费政策：管控产品价格，针对不同客户采用不同营销政策。加强信息安全管控：严格审核客户资质和区分业务类型，引导合理通信行为，辅以多种管理和技术手段，将垃圾信息保持在可控范围内。,具体举措,存在问题,推广策略,BB,业务发展状况：江苏公司1-9月份完成Blackberry业务收入1324万元，同比增长55.8%，预计2012年全年完成业务收入177
24、1万元。,业务发展不均衡：客户主要集中在能源、制造、批发零售、金融等领域；省内用户主要集中在苏州、南京等地市；发展渠道不够完善：部分地市公司未能充分利用社会渠道及客户经理直销渠道；终端渠道受限：较其他终端相比，价格相对较高，款式相对少。,建立丰富的终端渠道，丰富产品体系，加强业务推广；制定有竟争力的业务营销方案；加强直销业务能力，加强渠道激励政策。,继续开展集团潜在BB用户挖掘工作；继续推进数据收集分析工作，做好业务预警工作；为更好发展BlackBerry客户，需要加强对各类型渠道的发展和用；加大终端渠道的引进扩大市场营销活动计划。,具体举措,存在问题,推广策略,ICT集成服务,业务发展状况：
25、1-10月,江苏公司签约ICT项目282个，签约额4.45亿，完成ICT集成服务收入802.4万元。,核心能力不足：项目实施依赖合作方，以“一单一议”为主，拓展成本较高，缺乏可复制推广的自主产品；业务规划欠缺：缺乏清晰的行业拓展规划，不能有效聚焦到行业重点需求。,明确“有所为，有所不为”的ICT拓展原则，重点参与和通信业务相关度高的项目，摒弃与通信无关，资金占用多、效益低的项目；加强对重点行业的分析，了解行业规划，挖掘ICT商机。,加强产品开发：加快自主产品的引入及研发，提升核心竞争力，重点拓展各类平台型、标准化应用，降低后续复制推广成本；聚焦重点行业：重点做好政府、金融、教育、农业、交通、医
26、疗等行业信息化规划，整合资源，明确合作模式及拓展重点。,具体举措,存在问题,推广策略,总体规模偏小，环比提升显著,复制推广不足：当前，业务发展集中在政务及烟草两大行业，占比超70%；其它行业需求拓展不足产品标准化欠缺：产品体系不完善，行业应用引入及研发滞后，分公司缺乏可直接演示、安装、销售的标准化应用，复制推广成本偏高 推广模式单一：业务发展按ICT项目模式评估，以一单一议为主；未与终端营销、集团业务发展等有效融合,发展情况,存在问题,行业应用:大力推进各行业工作手机拓展,年初，江苏公司加大了各行业工作手机应用拓展力度，制定了全年复制推广10万部的发展目标。1-10月，实际完成新增6.5万部，
27、累计完成18.5万部。,下阶段发展思路：细分市场，以政务执法和外勤应用为突破口，实现规模应用,政务行业工作手机应用需求旺盛、购买力强、影响力大，也是电信重点进攻方向。下一步应从以下几方面加大拓展力度，加强竞争应对。,找准目标客户：对照电信产品体系及市场需求反馈，江苏公司已梳理20个重点政府细分行业，下阶段将要求各分公司应逐一梳理，对照发展深化复制推广：当前仅有公安等4项应用实现在7个以上地市的复制。下阶段，全省将注重复制工作的深入推进，加强复制由点状突破向区县乃至乡镇的层面全面推进，明确行业份额具体要求优化产品策略：在当前产品体系不完善的前提下，应加强应用创新，做到开发一个，成熟一个；可采取云
28、平台等方式，实现应用的快速部署 重视融合营销：较多政府工作手机项目兼具员工福利性质，应重视终端选型明星终端引入，提升我公司竞争力,全省下一步重点举措,措施一：加大政务执法领域拓展力度,今年以来，各类企事业单位外勤人员工作手机需求增长快速，截至目前，江苏公司累计拓展21235户，同比增长84.1%。,业务特点：-用户群体广泛，市场空间巨大；-ARPU值约在80-200左右，且一般有定额话费补 贴，套餐营销接受度高-普遍具有定位管理等需求，业务流程相对标准，适合运营商拓展,-梳理目标客户：明确凡是有移动工作特征的企事业单位人群，基本即为外勤手机目标客户-提升产品支撑：外勤应用目标客户广泛，中小企业
29、居多，应强调产品的标准化，便于快速复制推广。江苏公司目前已在试点外勤手机应用平台。-加强业务融合：外勤手机普遍有定位需求，业务推广时应注重融合套餐的设计，通过与终端营销案的组合，提升业务竞争力,江苏电信2012年目标拓展以上外勤行业用户10万人,四类目标客户市场潜在规模超过200万,下阶段拓展措施,14,措施二：开拓外勤应用手机市场,目录,整体策略建议重点产品策略支撑需求建议,支撑需求建议,语音专线：我省管局一直认为综合V网是违规业务，需要总部协调工信部予以明确；呼叫中心直连：目前跨省短号（含跨省跨运营商）业务开通复杂，流程冗长，不利于业务发展。建议总部下发简化、标准的实施流程，短号开通时限控制在15天之内；IDC：带宽价格过高。以100M为例，总部规定价格为5万/月，省公司低3折（1.5万/月），而电信的成交价格约在0.5万/月。且我公司的宽带用户少，带宽价值不及电信，IDC竞争力严重不足。建议总部下调IDC相关资费；融合通信：新业务上线均涉及支撑系统较大改造，业务推出速度慢，无法抗衡互联网VOIP语音服务商的迅猛发展态势。建议总部加快IMS业务和支撑规范化建设，尽快提供稳定的业务能力；越来越多的大中型企业选择AVAYA等入驻式的融合通信解决方案，运营商被管道化。建议总部加快IMS入驻设备的研发，尽快投入市场；,谢 谢！,
