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1、震泽镇区位概况,吴江西南部，吴江副中心,震泽区位图,震泽镇，位于江苏省吴江市西南部，与浙江省毗邻，古称“吴头越尾”，是吴江市的“西大门”，地处上海经济辐射区的最前沿，与上海、浙江交接。震泽镇区域面积为96平方公里，下辖4个社区（镇南、砥定、石瑾、贯桥）和23个村委会，目前全镇常住人口约11万人，其中本地人口约为7万，外来人口约为4万。,震泽镇城区规划,东 拓 南 进,因震泽镇中心生活配套完善，居住氛围相对浓厚集中，所以一直吸引着下属乡镇呈现聚拢式的发展导向；但随着近年来镇中心商业和居住用地的成熟发展，其目前的商业和居住空间必将发生偏移，寻求新的承接区域，因此“东拓南进”的城市规划一方面满足了震
2、泽镇城市扩张的需求，另一方面也决定了未来房产发展和置业的方向。,未来预判震泽镇东南部将成为城区新生活的中心，发展前景看好,经济环境分析,震泽镇经济概况,2007始，震泽镇人均GDP便已突破21000元，人均实力雄厚。,震泽镇GDP增长迅速，自2006年起，增幅基本保持19%左右。,震泽镇整体经济的增长和人均收入的不断上升为房地产发展奠定了坚实基础,经济环境分析,震泽镇房产概况,震泽镇房地产市场发展势头强劲，预示着房地产发展进入快车道,房产环境分析,震泽镇房地产发展历程,04-06年,2007年,时间段,01-03年震泽尚未实行土地公开招标出让制度，商品房宅市场处于空白状态，产品主要表现为当地的
3、自建房和动迁房,04-06年，震泽出现了第一个商品房住宅项目金丰花园，从此开始了震泽房地产发展的历程,07年是震泽房产发展的初期发展阶段，该阶段出现的商品数量仍然有限，虽然产品已出现多样化趋势，但总体品质不高,供应分布,镇、乡等各个区域,镇中心,镇中心,镇中心偏东南方向,典型代表,震泽二村,金丰花园、震泽新城,江南缘、凤凰花园、富景花园,概 述,08-11年是震泽房产迅速发展的一年，涌现出一批中高档住宅社区，且在产品形态上实现了顺利过渡，由多层产品过渡到小高层/高层/别墅产品,阶段特点,空白阶段,起步阶段,发展阶段,持续发展阶段,客源特征,镇中心居民,镇中心以及周边乡村居民,以镇中心和周边乡村
4、居民为主，上海浙江客户为辅,小结：震泽镇的房地产市场起步较晚，前期开发项目相对较少，市场机遇多空间大；近年来市场发展迅速，产品呈现出多样化和高端化，未来市场竞争力加大。,08-11年,锦泽华府、新城家园、龙湾、城市广场、书香春天、名人苑,政策环境分析,苏州房产政策解读,影响解读：在限购政策下许多人丧失买房资格，有能力买房的陷入观望状态，整体楼市陷入低迷，以价换量增多。,影响解读：能够购买住宅客户大大减少，成交大幅下降。而商业地产暂不受限贷政策的影响，这使得商业地产更受投资客户青睐。,影响解读：持续多次加息、提高存款存款准备金率、放慢放贷节奏，已经给购房者和开发企业的资金压力带来实质影响，行业整
5、体资金状况趋于紧张。,1、苏州本地户籍限制购买第三套住房，外地户籍需提供一年社保或纳税证明，可购买一套房产。,2、居民家庭二套房首付50%，利率上浮1.1倍。暂停发放居民家庭购买第三套及以上住房贷款，对不能提供一年以上当地纳税证明或社保缴纳证明的非本地居民暂停发放购房贷款。,3、至年1-11 月份，央行每月上调一次存准率，共计 6 次。自去年初以来，央行已经连续 9 次上调存准率，目前水平为 20%，创历史新高。自去年 10 月以来的半年左右时间，央行 4 次加息、6 次上调存准率。,新政内容,解读影响,政策环境分析,新政下引发的市场细分,住宅项目在策略上必做调整；而限购令、限贷令等新政的出台
6、,恰恰限制了第三套住房的购买群体,为商业项目的销售将会带来一定优势。震泽目前只受限贷政策影响，市场成交任比较活跃。,震泽宏观市场分析小结,从经济环境上看,2,3,4,震泽私营企业经济地快速发展，催生了当地房产市场的快速发展，07年当地的房产市场更是进入了快车道,1,震泽的商品房市场起步相对较晚，但发展迅速，年均价涨幅基本维持在18%左右，且在售项目分布比较集中,尚未开始郊区化,从房产环境上看,从政策环境上看,从震泽规划上看,限购和限贷政策的双重影响下大城市房产成交急剧下滑，成交价格也有了一定下降。而震泽只受到限贷的影响，整体市场成交良好。,“东进南拓”的城区规划,为房产发展提供了方向,也决定了
7、未来客源的置业方向,同时为本案推广提供了较为有利的信息,市场竞争分析,农副产品批发市场,财富中心,中心城区仍然是未来两年房 产竞争的主战场北麻漾板块目前主要在售项目仅龙湾，后期此板块高端项目将不断增多在售楼盘都集中在中心城区政府加速中心城区城市化进 程的工作重心预示着未来土 地供应将迅速加大,前景看好,但未来市场竞争激烈化,中心城区,江南缘,凤凰花园,富景花园,震泽新城,震泽房地产市场竞争格局分布,城区新盘集中区,锦泽华府,龙湾,名人苑,市场竞争分析,市场存量和个案基本情况调研,小结：震泽目前仅有5.4万方的住宅存量尚未推出，加上新拍的地块，则共有存量27.9万方；其中5.4万方量体将于201
8、2年1-6月陆续释放，未来市场住宅产品较为稀缺，但关键要判断市场消化能力。假设每3个人需要一套130平米的住宅，那么27.9万方的量体将需要2200户人来消化；就目前震泽人口统计，消化并不难。,目前一二级市场上共有住宅存量27.9万方,市场竞争分析,周边在售市场产品形态演变,富景花园,锦泽华府,凤凰花园,江南缘,金丰花园,趋 势,2004年,2007年,2008年,震泽新城,阳光花园,多 层,小高层、高层,产品品质逐步提高,产品形态由多层向小高层、高层、别墅过渡,2006年,品质,小结：04-06年，震泽商品房以多层为主，直至07年6月才出现了第一个高 层住宅江南缘，且至目前为止市场新供产品均
9、为（小）高层，单一的产品形态在一定程度上也迫使客户需求呈现单一化，同时又 对（小）高层产品品质提出了更高的要求，未来必将向高端化发展,2010年,2012年,龙湾,市场竞争分析,个案主力面积和主力总价分析,面积（）,90,100,110,120,130,140,150,160,名人苑,锦泽华府,富景花园,龙湾,周边在售个案主力总价分析,总价（万元）,75,80,45,50,55,60,65,70,名人苑,锦泽华府,富景花园,龙湾,主力面积均以130平米的舒适三房为主，很少有90平米以下的小户型，一方面体现了当地购房的面积需求偏向，另一方面为新项目必须规避90提供了市场根据,从主力总价上看，基本
10、都维持在60-70万之间，这为新项目产品的总价控制提供依据,300,400,100,150,200,周边在售个案主力面积分析,市场竞争分析,个案主力产品形态分析,从目前在售产品的形态上看，花园洋房和 别墅处于稀缺状态，这为新项目迅速填补市场空白提供依据,周边在售个案主力产品形态分析,产品形态,名人苑,锦泽华府,富景花园,龙湾,别 墅,多 层,花园洋房,高 层,小高层,产品形态稀缺点,产品形态稀缺点,已售完,即将售完,市场竞争分析,重点个案分析,锦泽华府,市场竞争分析,重点个案分析,龙湾,市场竞争分析,在售市场现状小结,市场发展还不成熟，还处在房地产市场发展阶段，市场可塑性强以本地刚性需求为主，
11、市场供需保持基本平衡在售市场产品单一化,稀缺产品具有较大的市场机会点在售项目分布集中,仍是以镇中心为核心,地产市场处于聚集阶段已售项目基本处于尾盘阶段，待新盘进入时定价弹性空间大在售楼盘综合品质一般，产品缺少附加值,高性价比产品奇货可居市场营销手段单一，包装策划相对落后，资源未得到充分整合,市场竞争分析,在售市场竞争分析小结,现有市场竞争特点,产品形态多以高层竞争为主,产品面积多以三房大户型竞争为主,产品多以自带大体量商业配套为主,产品档次多以中高档竞争品质出现,未来市场竞争预判,多层稀缺，竞品将继续以高层为主,20万方的市场竞品存量，压力略大,未来竞品品质高端化并增加附加值,客源逐渐郊区化，
12、需锁定核心客源,寻找空白 重组产品,差异化 战略,塑求空白产品和居住的档次,优化户型设计和面积配比，突破限制,以本镇乡客源为核心，稳聚后散,社区规划实现全方位档次一体化,未来竟品面积继续以中大户型为主,竞争项目分布中心化集中化,市场竞争分析,再看震泽市场,尚存仅5.4万平方米的市场存量！根据两年内的开发楼盘境况来看，大部分楼盘均已售完，市场存量匮乏。3-4个在售楼盘！平均每个楼盘年销售量仅有1.5-2万平方米，不能满足目前市场需求！而新拍地块的住宅总建面约为22.5万平方米！那么，新项目入市将是对市场极好的补充，实现每年4-5万方的销售量，一个楼盘在3-4年内将去化完全。,新项目入市是对市场极
13、好的补充，短时间内有较好的去化率！,市场客户分析,区域客源分析,Pulte客户细分,务实之家,务实之家1：收入（包括教育、职务等资 源）远低于其他家庭的家庭务实之家2中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中 年夫妇+18-24岁的孩子）,需求特征不明显,便宜,社会新锐,无子、无父母的青年或青年伴侣老人为子女购房，但不一起居住年龄在25-35之间或已婚的青年与父母,无子女一房和两房,不大不小户型不高不低价格不远不近区位,孩子家庭,小太阳：0-11岁孩子+父母后小太阳：12-17岁孩子+父母孩子三代：老人+中青年夫妇+18以下孩子,望子成龙两房和三房,教育配套,健康养老,老人一代：（准）空
14、巢中年或老年老人两代：老人+中年夫妇老人三代：老人+中青年夫妇+18以上孩子,环境需求三房和四房,老年活动中心,富贵之家,富贵之家：收入（包括教育、职务等资 源）远高于其他家庭的家庭投资：把买来的房子用作出租或再次出售,高档物业升值潜力,环境资源升值前景产品档次,我们以家庭为单位，结合家庭收入及发展周期，将震泽客户分类：,客户购房需求倾向,市场客户分析,区域客户购房需求分析,市场客户分析,新项目客源分析,新项目的客源在哪里?,我们客源的购买目的?,新项目的客源层次如何?,主力客源,震泽镇中坚换房一族,辅助客源,年轻的首购一族,35-50岁的震泽本地私营业主 震泽镇政府、事业单位公务员,22-30岁的震泽本地年轻一族 22-30岁外来务工的年轻白领,
