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1、合富辉煌房地产顾问(北京)有限公司,谨 呈,光大锦绣城2010年营销策略,2,本次汇报思路导图,3,2009年度营销数据分析,房市争锋 初尝战果,6月28日，项目正式开盘。开盘当周销售309套,8月27日，社区样板园林开放。连续4天，共销售101套,9月29日，中秋活动带来近千人，累计销售破600套,10月1日，加推6#和7#，当月共销售85套,12月31日，共销售770套，约3亿,5月16日，光大锦绣城开始认筹,截止目前累计销售770套，约3亿,4,、回顾09 展望10,2009年工作总结与客户分析,5,一、09年营销工作简要回顾,6,宜居首府，光大制造光大地产品牌攻势发动,传统操作手法：采
2、用大盘惯用的物理属性推广主题，在现行并不景气的房地产市场，客户过于司空见惯，无法形成有效传播。创新操作手法：重新审视整个市场，如何让客户暗淡的眼球发光，将是推广工作的重心所在。在多次研究和摸索中“锦绣生活，选择光大”亲和面市，在推广“光大城”远景的同时，线下推出光大会系列计划，有效的抓住客户。,形象主题：锦绣生活，从这里开始阶段性主题：锦绣生活，选择光大项目产品定位：亩水岸人居之城,7,前期推广渠道多管齐下，全面覆盖,报纸广告户外广告电台广告网络广告商场巡展人力推广业主群短信活动,主题集中，形象统一，锁定目标客户群体，始终贯彻使用报广、活动等现行环境下行之有效的推广手段，并配合多渠道渗透，效果
3、明显，开盘前期，平均每天访客户约30台。,8,实景营销示范区和样板房开放，闪耀青城,年月日，光大锦绣城售楼处及样板间开放。当天到访客户余组，吸纳光大会员余组。光大锦绣城实景的初步呈现，成为呼市市场的焦点，也创造了呼市市场人气回暖的现象，知名度大增，也是光大锦绣城打开市场，打响名声的一次关键性活动。,9,分众活动活动串联，持续旺场,月：光大会成立、媒体品鉴之旅、春季展会、少儿绘画大赛月：水果节、京广文化周、产品说明会、开盘活动月：高尔夫球赛、乒乓球赛、客户品鉴之旅月：七夕节活动、秋季展会月：开心学国学、秋季养生周、中秋晚会10-11月：业主照片征集12月：光大业主电影周,2009年配合推货节点组
4、织各类活动共18场，平均每场活动到访客户70组。活动手段为现场人气支持起到了较大的作用。,10,营销创新泛销售策略，盘活客户资源,以光大会的会员资源推广“幸福传递计划”，调动客户口碑传播项目的积极性，成交客户中约由介绍而来，为顺利完成项目的销售任务提供了基础保障。,11,二、项目认购客户分析,12,客户年龄,年龄集中在20-29岁之间，占38%，20-35岁之间的占了64%。,13,居住区域,居住区域主要为赛罕区，占六成以上，其次为新城区和内蒙古地区，分别占15%、13%。,14,工作区域,工作区域与居住区域基本一致，有少量客户居住在赛罕或新城区，工作在如意和金桥开发区。,15,常用交通工具,
5、常以私家车代步的占六成以上，私家车的拥有率较高，其次为公交车，占14%。,16,家庭结构,家庭结构以与子女同住和自由物业独居为主，分别占39%、22%。,17,客户职位,普通职员占45%，其次为私营业主和公务员，分别占17%、14%。,18,月收入水平,月收入水平集中在3-5千，占一半以上，其次为2-3千、5-6千之间的，分别占19%、11%。,19,置业次数,首次置业占六成以上，其次为二次置业，占28%。,20,需求物业,99%的客户选择平层，仅有1%的客户选择跃层。,21,需求产品附加值,对双阳台的需求达78%，其次为露台和私家花园，分别占8%、7%。,22,单位性质,单位性质以事业单位和
6、国企为主，分别占41%、19%，其次为个体、私营民营业主，分别占18%、17%。,23,信息来源,信息来源主要为朋友介绍，占43%，其次为路过和报广，分别占20%、13%。,24,购买因素,购房因素主要为换房及首次购房，分别占47%、27%，其次为结婚用房。,换房,婚房,25,需求面积,面积需求集中在80-100、110-120平米之间，分别占42%、28%，其次为130-140平米之间的，占14%。,26,需求户型,户型需求集中在二室二厅一卫和三室二厅一卫，分别占42%、30%，其次为三室二厅二卫。,27,需求产品类型,需求的产品类型集中在高层，占七成以上，其次为多层洋房，占21%。,28,
7、购房预算,购房预算集中在25-40万之间，占60%，其次为41-50万之间的，占21%。,13%,8%,31-34万,41-44万,29,购房目的,购房基本为自用，占96%，其次为投资或兼顾自用。,30,接受单价,客户接受的单价集中在3400-3900元/平米之间，占61%，4000元/平米以上的占13%。,3%,31,付款方式,付款方式以按揭付款为主，占83%，其次为一次性付款，占10%。,32,建筑楼层需求,建筑楼层需求集中在8-11层、18层，分别占45%、41%。,33,认同项目的因素,客户认同项目的因素主要为发展商实力、户型个性化以及合适的面积。,6%,34,A：赛罕区B：新城区C：
8、回民区D：玉泉区E：金桥开发区F：如意开发区,客户地图,35,36,2010年推货量约为93395平米，875套2010年底要求全盘销售至86%,月均需完成约6500月均需销售约60套,2010年我们面临更加艰巨的任务,37,审时度势 运筹帷幄,38,2010年市场预判供求关系,则2010年住宅批售约在200万方左右,背景一,背景二,预计2010年批售量增长率在正常市场情况中有所上升,09上半年商品房批准预售量仅为28.16万，同比下降了24%，下半年供应被急剧放大，2010年若按照正常的发展趋势应比09年有增无减；,受市场回暖影响，开发商资金充裕，市场供求形势趋好，开发商将加快开发节奏，增加
9、开发量。,预计2010年呼市住宅批准预售量大约在200-220万之间；根据近年成交数据，08年呼市的期房需求跌至谷底，09年出现反弹，继续消化08年预售货量，2010年期房需求量约50万，成交不会有太大的起落；综上所述，呼市市场供求矛盾将会持续，2010年呼市供大于求的形势仍然严峻，竞争压力大。,39,2010年市场预判价格预计,09年6月商品住宅销售均价3930元/，同比上升1.45%；09下半年需求被释放，全年销量达到近几年高峰；呼市房价收入比为5.8，房价水平在消费者承受范围之内。区域板块价格快速提升，新推楼盘定价谨慎；区域内主力售价在4000-5500元/平米，成本房价大约集中在为30
10、00-4300元/平米；中心城区主力售价在4500-6500元/平米；成本房价大多集中在3500-5100元/平米；消费者跟涨不跟跌：升价。大部分消费者认为2010年上半年是购房最佳时机,可降价空间不大,刚性需求坚挺，涨幅在消费者承受范围之内,最佳状态：需求进一步被激发，总体市场楼价保持平稳上涨，保持利润最大化。,越升越买,房价走势：09年上半年市场继续保持上涨态势，下半年楼价增速有所放缓，全年房价同比09年有一定幅度的提升,40,2010年市场预判竞争对手,光大锦绣城,巨海城,万达广场,金隅时代城,绿地塞尚公馆,二环线,新华大街片区,如意新区,东南新区,41,20万,30万,40万,50万,
11、60万,70万,左右城,80万,塞尚公馆,50-68万，120-151,40-70万，90-160,150-200万，洋房180-242,90万,长乐湾,印象江南,30-55万，82-146,园艺御景,金隅时代城,33-50万，94-137,俪城,巨华朗域,35-71万，67-134,金汉御园,巨海城,45-68万，100-150,42-65万，89-139,49-58万，117-139,32-60万，74-137,38-60万，85-134,47-80万，98-169,150万,100万,200万,万达广场,光大锦绣城,400万以上,阳光诺卡,香格里,呼和佳地,蓝色理想,东岸国际,恩和家园,
12、40-60万，90-144,35-68万，77-147,40-75万，89-160,59-117万，129-254,42-63万，100-150,38-60万，90-140,在竞争对手的产品结构角度来看，光大锦绣城面临的竞争对手压力较大，竞争对手选择的产品总价段较为集中。,42,主要竞争对手分析：,43,剖析项目 顺势而为,项目剩货分析与应对策略,44,一期各楼栋剩余货量统计,45,项目一期剩余产品状况,项目一期二居、三居、四居的认购率均在90%以上，销售情况较好，剩余产品主要为一居，认购率仅为58%。G3-2户型（75一居），中户，两居改一居，面积太大，总价高，市场接受度低。G3-2户型（9
13、0两居），中户，不通风，空间布局不合理，卧室离卫生间。G1g-1户型（72二居），中户，性价比不高，客户需求较少，是目前最滞销的户型，后期在销售口径上要重点引导。,46,主要余货分布5#楼,剩余货量：一居、两居中户单位。三单元中户仅售出一套；四单元中户剩余11套，剩余主要为低楼层和高楼层单位；,47,单个户型销售情况分析-5#三单元G3-2户型(75.36),三单元G3-2户型消化率,三单元G3-2户型剩余货量分析目前销售仅1套，为6层，根据销售员反映原因是：户型设计不合理，两居改一居后，面积大，总价高，性价比不高；低楼层单位应对策略：零距离接触小区内园林景观，可以看到内外双重景观体系；商业只
14、是满足居民需求的社区商业，基本无污染和噪音；1-7楼底层单位接地气，合家里有小孩和老人的家庭，人的气场更强；,48,单个户型销售情况分析-5#四单元G3-2户型(90.95),四单元G3-2户型消化率,四单元G3-2户型剩余货量分析目前销售6套，剩余11套，主要为低楼层和高楼层。客户觉得中户不通风，夏天热；餐厅离卫生间过近，户型设计不合理；高楼层单位应对策略：高楼层单位视野开阔，无压抑感，高层噪音更小；在深圳北京等地，很多人愿意购买高层单位，空气好，心情好，且高层单位风大，夏季更节能。,49,主要余货分布6#楼,剩余货量：以72一居为主，少量高楼层104单位。三单元中户销售8套，剩余15套；四
15、单元中户销售6套，剩余17套，两个单元剩余的均为中高层单位；四单元东户剩余4套，主要为顶层，价格高。,50,单个户型销售情况分析-6#三、四单元G1g-2户型(72.95),G1g-2户型消化率,G1g-2户型剩余货量分析目前销售14套，剩余32套，根据销售员反映原因是：改户型经历了二居改一居，一居又改二居的过程，厨房改作卧室，次卧面积过小。G1g-2户型应对策略：提出“大城小居”概念，迎合了年轻置业群；挖掘户型亮点，在销售说辞上加以强化。,51,战幕拉起 再续辉煌,2010年操盘策略与计划,52,53,54,55,56,57,58,59,60,61,62,63,64,65,66,67,68,69,70,71,72,73,74,75,76,77,78,79,80,81,82,83,84,85,86,87,88,89,90,91,92,93,94,95,96,97,98,99,100,101,102,103,104,105,106,107,108,THANKS!,
