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1、职业经理人素养与技能,2,问题：世界上那两点的距离最远？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,制造能力,营销能力,品牌竞争,战 略,执行力,开篇：市场竞争的六个阶段,职业经理人团队,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,课程结构,职业经理人角色认知 职业经理人的三大素养 职业经理人的四项管理技能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,认识管理,认识组织中的责权利,认识自己的角色定位,管人理人安人,地与基层 天与高层 人与中间层,信息沟通角色 人际关系角色 决策者角色,职业经理人角色认知,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
2、6,从中西方构字来看管理,管,7,管人有诸多弊端,你是否经常听到这样的话呢？“你凭什么管我？”“谁让你管啊？你管谁啊？”“你干吗管我？不要你管。”“凭他那种德行，还想来管我？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,理人优于管人,XX人习惯说：“你为什么不理我？来了半天都没人理。”XX人对于无人理睬很在意，由此而知，理人实际上就是对员工表示尊重。“我支持你，你放手去做”“你办事我放心”,9,安人才是最高境界,领路、指方向 MANAGERMAN+AGER 要打动员工的的心 靠文化 靠激励 靠制度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,组织中的责权利关系,11
3、,经理人扮演的三大角色,信息沟通角色 人际关系角色 决策者角色,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,职业经理人的三大素养,敬 业,1、多一点敬业精神2、多一点信托责任3、多一点追求完美的思想,创 新,协 作,1、创新就是打破旧思维2、创新其实源于模仿3、每天进步1%,1、内部协作2、外部协作,13,敬业精神,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,信托责任,职业经理人干好是应该的 干不好是不应该的,15,追求完美的思想,上海地铁二号线未考虑到的细节1、三级台阶2、转弯3、地面装饰线细节意识：司机的故事,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
4、16,职业经理人的三大素养,敬 业,1、多一点敬业精神2、多一点信托责任3、多一点追求完美的思想,创 新,协 作,1、创新就是打破旧思维2、创新其实源于模仿3、每天进步1%,1、内部协作2、外部协作,17,创新就是打破旧思维,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,讨论:一个平常而有趣的问题,很远的地方发现了金矿。为了得到黄金，人们蜂拥而去，可一条大江挡住了必经之路，你们会怎么办?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,创新其实源于模仿,希望集团的刘永好说，在企业发展中，要“借鉴别人一大点，自己再创造一小点”。华为老总任正非在企业内部明确声称：“我反对创新
5、。”他要求华为员工，“99%是模仿、消化，只有1%是你自己”。万通董事长冯仑曾说：“管理公司要有家庭主妇的心态。就如同在平衡木上翻跟头，80%的时间需要找到平衡，20%是翻跟头。一个运动员如果老在翻跟头，一定会摔下来。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,每天进步1%,假如你要是做到每天进步1%，一年进步增长百分之几？答案：S=1(1+1%)365(次方)=37.783（倍）=3778.3%也可以说，成功者每天进步1，一年三百六十天，你一年内的进步是37倍。,21,内部协作,西游团队为什么能够成功？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,外部协作,经
6、理人认为自己的哪项能力最弱？公关能力61.2%市场营销能力32.4%表达能力31.4%创新能力28.9%预见能力25.7%学习能力22.4%知人善任能力18.1%组织协调能力6.7%决策能力4.5%,23,外部协作,外部协作的重点即公关公关就是织好这张网 案例：姚明和抗震小英雄,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,一封公关公司写给三鹿公司的信,1.建议抓紧奥运会这一特殊时间，依靠消费者安抚、媒体公关保证与行业标准、竞品事件等手段，将被动处理新闻变为主动掌控。2.百度的300万框架合作问题，目前奶粉事业部已经投放120万元，集团只需再协调180万元就可以与百度签署框架，享受
7、新闻公关保护政策。3.截至8月11日，在百度的网页，新闻频道前50页搜索“三鹿”一词有相当多负面，涉及奶粉、酸奶、花花牛等各事业部较早期负面信息。因时间紧迫，望各位领导能尽快决策，抢占危机公关的最佳时间点！北京涛澜通略国际广告有限公司三鹿服务小组,25,会议经营,活动管理,自我管理,职业经理人的四大管理技能,激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,会议经营,27,会议之于寿险经营的重要性,经美国权威的寿险协会的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。寿险经营的规律就是：寿险经营的本质是人才经营 人才经
8、营的关键是培训经营 培训经营的核心是会议经营 会议经营的重点是二次早会 开会！开会！开会！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,会议的作用,29,会议的类型：,省公司银保部,市公司银保部,县公司,营销团队,改进工作,改进工作,干部早会,生成活动报表,召开分公司经营策划会,改进工作,召开支公司经营策划会,月经营分析会,定期召开省公司经营策划会,生成活动报表,编写分析报告,生成活动报表,挖掘培训需求,早会,二次早会,周经营总结会,按对象分：爱心激励会、高手交流会、客户联谊会、VIP客户答谢会、高手坐诊会、庆生会、迎新会、功勋常青会、家属座谈会按功能分：企划动员会、企划表彰会、
9、产品说明会、经营总结会、晋升会、达标荣誉会、辩论会、研讨会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30,关键在于,我们经常开会，但很少关注会议经营,会议开展,缺乏主题、缺乏内容往往以会议传递会议缺少新意、流于形式往往一个流程走到底缺欠要求、质量不高往往不敢要求不重视缺失参与、唱独角戏往往组训包揽一对多,31,例如：各类总结分析会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,32,例如：各类总结分析会,33,例如：各类总结分析会,34,早会/夕会的一般流程,内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计,1.会前,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3
10、5,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤,保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈 成功经验失败原因技能传授,保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练,昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨,主要内容,会议时间：30分钟主 持 人：业务主管与会人员：小组成员会议频度：每周至少 3次早会/1次夕会,2.会中,时间比重,15%35%50%,早会/夕会的一般流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,3.会后,经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划
11、前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施,二次早会/夕会的一般流程,37,活动管理,38,我们来看一组数据,思考：留存率低的原因是什么？跟活动量有关系吗？为什么3年以上司龄的伙伴也有这么高的流失率？难道他们没有积累的客户？还是他们欠缺销售技巧？,39,活动管理是一个科学合理的循环,活动管理是一个不断开展活动，发现、分析活动存在问题并给予解决，将解决的问题转化为生产力的管理循环,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,40,一、目标设定,日目标,营销员A-B-C，营销主管1-1-1,周目标,日目标5,月目标,业绩团队平均线,营销员,营销主管,41,二、记录,目标设定,记录,分析
12、,回馈,重点记录销售环节：客户接洽 产品推荐 网点联系 人员拜访 渠道维护,42,周活动管理表,43,三、分析,目标设定,记录,分析,回馈,了解现状发现问题分析问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,44,分析的原则,日看量：了解伙伴工作状态,周看流程：了解伙伴工作合理性,月看业绩：了解伙伴工作效能,45,日看量：,对属员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励营销员每天开展相应的活动量周活动管理表中，每天都有“合计”栏，该栏统计的数据为该属员当天的活动数量，合计数的高低证明该属员活动量的高低，主管可以根结合这些数值统计考虑设计相关活动积分竞赛，激发各属员之间的活动开展
13、积极性,46,周看流程,周经营是每个团队经营的最小单位，同时对于每位属员而言，一周工作的合理性也对其活动的有效性起到举足轻重的作用。因此主管在周末对属员进行活动量追踪督导的时候应更注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免属员在一周的工作中片面的开展单一活动。周活动管理表纵轴中的“周合计”为该属员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,47,月看业绩,每月的业绩结果取决于本月属员的活动量情况。对各产能层级人员的月活动管理要注重其业绩量和活动量进行比较。每个业务阶段属员的业务成果多少取决于该属员在业务阶段中活动量的高低和开展活动质量的高
14、低。因此，在对属员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的属员进行辅导教育。,48,四、回馈,记录,分析,回馈,目标设定,49,五、推动,记录,分析,回馈,目标设定,推动,利用532策略推进不同层级活动量加强沟通与宣导善于创造营销员活动借口结合上级公司的活动支援方案，强力推进活动量制定营销员内部活动量方案,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,50,沟通与宣导,51,结合上级公司的活动支援方案，强力推进活动量,寻找“XX有缘人”客户大回访活动 双500强宣传 客
15、户信息确认 好邻居评选活动保单体检活动健康/理财年历抽奖养老情况的调查问卷“好东西要和朋友分享”转介绍活动,52,激励技能,53,要学会激励自己,精神激励,1,2,职业经理人激励技能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,54,要学会自我激励,中央党校刘峰教授讲的的一个小故事,企业领导艺术学里有句名言：“公开消极，等于公开自杀”,巴顿将军的故事,55,激励需要提出优秀的理念指导员工行为,打土豪，分田地 三大纪律、八项注意 长征是宣言书,长征是宣传队 抗美援朝、保家卫国 XX应当对人类有所贡献,56,精神激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,57,精神激励,58
16、,精神激励,59,精神激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,60,自我管理,61,健康管理,时间管理,1,2,职业经理人的个人管理技能,62,职业经理人时间管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,63,职业经理人时间管理,领导人不懂或者不愿授权的若干后果 接不完的电话签不完的字 干得最多的部下挨批最多 出差回来的前后 如何评判授权水平的高低 四无领导、三个月理论,64,职业经理人时间管理,领导人没有胸襟也是时间管理不可能做好的原因 对部分下充满了怀疑、培养了自己的对手 应有的胸襟：事业做大人做小 领导最核心的魅力的包容,65,职业经理人时间表,一个月行业交
17、流（问题讨论）一个月智囊谋划 一个月名流交际 一个月客户对话 一个月听课充电 一个月度假反思 一个月员工交流,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,66,问题讨论,问题一：你会怎么选择？第一种：你有70%的把握得1000元；你有30%的把握可能得0元 第二种：你有100%的把握得700元,67,问题二：你会怎么选择？第一种：你有70%的可能失去1000元；你有30%的可能失去0元 第二种：你有100%的可能失去700元,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,68,从金融行为学的角度看待这两个问题,对既定的获得总是怕失去对可能的失去总是抱侥幸保险是纯粹风险事件所以对风
18、险人们存在侥幸,69,经理人的时间管理,一年中还应做好6件事 慰问员工 接受采访 首尾呼应 突击访谈 小鬼当家 言而有信,70,经理人的健康管理,如何看待金钱 如何面对责任 如何缓解压力 如何建立信仰,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,71,经理人的健康管理,青岛啤酒前总裁彭作义（2002年、56岁）突发的心脏病大中电器公司前总经理胡凯（2004年、52岁）爱立信XX公司前总裁杨迈（2004年、54岁）糖尿病并发症地产巨子汤臣集团汤君年（2004年、56岁）肠癌温州民营企业家的领袖王均瑶(2004年11月,38岁),72,经理人修炼知易行难,两个女生谈减肥,73,收尾故事：,金刚石及其制品,石墨及其制品,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,74,祝大家身体健康、工作顺利,谢谢大家!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
