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1、银行个人理财业务的创新“婚礼进行曲“结婚理财计划摘要：结婚生子乃人生两大要事，然而，随着时代的变迁，经济的高速发展以及人民生活水平的不断提高，人们花在这两件事上的费用也变得越来越高。根据上海市婚庆行业协会的最新一次的调查结果表明，目前沪上新人结婚的平均费用为16万元人民币，若再加上购房首付以及婚后的怀孕生育，整个过程总计可能需要三、四十万元人民币，而如今这些七、八十年代出生的新上海人，并不完全有能力来支付这笔高额费用，其中大部分的来源依然是其父母。依照这样的趋势发展下去的话，此笔费用会变得越来越高，针对这样的情况，商业银行可以研发相应的理财产品来帮助人们对其将来的结婚生子计划进行一个长期或短期
2、的规划。我国个人理财业务的现状及发展趋势个人理财业务个人理财业务，又称财富管理，是传统私人银行业务的扩展，是银行等金融机构帮助富裕客户实现资产保值、增值的综合性金融服务。具体来讲，就是银行等金融机构利用自身在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势， 根据客户的资产状况和风险承受能力，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险、基金、储蓄等金融品种中，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求，以实现个人资产的保值与增值，银行等金融机构则可以从中收取相应服务费用的一项业务。我国个人理财业务的现状在我国，个人理财规划行业尚处于新兴阶段。随着市场经济体制等政府职能的逐步建立和完善，教育、医疗
3、、住房等改革的进一步深化，个人和家庭的经济安全需要国家、企业和个人三大支柱来确保，并且后者显得越来越重要。近年来，国内商业银行的理财业务发展非常迅速，各大城市居民在铺天盖地的银行理财服务广告攻势作用下，对于个人理财的需求日趋高涨。根据招商银行编制发布，委托零点远景投资进行全程研究管理的2004年终期金葵花理财指数报告，66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣，39%的金葵花 2004年终期理财指数报告受访者明确表示需要个人理财服务。可见，人们对专业理财服务的需求在不断升温。另外，世界权威机构估计，2005年全球个人财产将达到66兆亿美元，个人理财服务已成为美国各大银行优先发展的战略业务，所以我国
4、商业银行要适应国际趋势，在个人理财业务中一定大有可为。近年来，我国商业银行理财个人理财业务发展迅速，个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到“组合套餐”；出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式；各家银行纷纷创立个人理财业务品牌，如中国建设银行的“乐当家”，招商银行的“金葵花”等；在我国当前分业经营体制下，银行在一定程度上发展了与保险、证券、基金、信托等金融机构的合作，如代销其他非银行金融产品以及为客户提供资金转移等服务，使客户在个人理财活动中得到便捷服务。但是国内银行个人理财业务的发展还存在许多不足之处。其中最明显的一点就是产品单一，趋同，无差异性和个性。基本上处于仿制、复制
5、阶段。个人理财业务还处于传统经营模式之下，大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身订制金融产品、提供特需的金融服务。我国个人理财业务的发展趋势我国商业银行若想在个人理财业务方面取得成功或者超越那些在这方面做的十分优秀的外资银行的话，首先一定要对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行可以确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行
6、业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。在如今这样一个“个性“潮流的社会中，使理财业务也变得具有个性化的特点。“婚礼进行曲”个性化理财业务孕育而生据报道，今年上半年，沪上新人结婚平均花费达16万元，这是市婚庆行业协会最近一次的调查结果。这16万元包括拍婚纱照、买珠宝首饰、摆酒席、请婚庆公司的费用等。如今的结婚费用是3年前的近3倍，3年前，操办一次婚礼，平均花费不过5万左右。尽管一项调查表明，上海青年愿意把91%的存款用于结婚消费支出，但崇尚消费的现代生活方式使得大多数七、八十年代出生的上海青年无力独自承担结婚费用，往往要求助于父母，加重父母的负担。针对这样的情况，我们可以对这些目前处于
7、为家庭形成而准备的单身期的青年专门设计一项个人理睬产品，来帮助他们更好地完成人生中的一件要事。我们可以把这项理财产品命名为“婚礼进行曲“个人理财计划产品。“婚礼进行曲“理财产品的设计介绍产品的目的与目标为了帮助崇尚现代消费观念的“月光族“青年顺利完成人生大事结婚而帮助其进行理财的理财计划。产品设计对于目标客户人群，我们可以根据其原有的资产状况再做进一步细分，可以把他们细分为有一定资产客户和零起点客户。有一定资产客户对于那些手中已有一定资产的客户，可以根据其需求进行短期或长期的理财规划。对于短期，可以根据客户的风险偏好度，建议其进行优质基金，保险衍生产品，债券进行单独或组合投资。若是持有较高额度
8、外币的，也可为其设计一套产品进行投资理财。对于长期，若客户属风险规避者的，可以建议其进行储蓄理财。银行可以专门设计一个配套的储蓄产品进行辅助。例如，定期或不定期，每个月从其固定账户（工资账户）中划拨一定数量的资产（可为两千元）进行定期储蓄，每月扣款日前通知客户，客户可根据当月实际情况选择扣款或不扣款，扣款部分与前次扣款的本利合计为此次本金进行再次定期储蓄。这样，既给予了客户一定的选择权，又能对客户的资金进行有效的管理和升值。零起点客户对于大多数青年来说，刚刚踏上工作岗位不久，并没有积蓄，对于这样的客户，我们并不能轻视，虽然从个体来看，他们的客户贡献度并不高，但是如果从这类客户整体来看，他们的贡
9、献度却不小。尤其是那些白领职业人，他们的收入增量是十分明显的。所以对于这样的客户，我们可以用上述有一定资产客户长期储蓄投资的方法对其进行理财规划。产品相应配套服务由于现代青年工作繁忙，经常加班，休假时间减少，所以可用于进行婚前各项事宜的准备工作的时间相当少，所以对于此类理财产品的客户，银行可提供相应配套服务。银行可以选择一些行业中的优质服务机构，与其进行合作，从而给予客户一站式的便利服务。例如，银行可以分别与花嫁喜铺，巴黎婚纱摄影，四季酒店，上海春秋旅行社签订合作协议书，一旦客户达到其理财目标做婚礼准备时，可选择银行提供的一站式服务，款项直接从其银行账户划拨到相应的服务提供机构，这样既省去了客
10、户跑东跑西的麻烦，也可以从银行与酒店等的合作中得到一个较市场优惠的价格。当然银行也可与不同档次的多家机构进行合作以适应不同层次和偏好的客户的需求。另一方面，对于银行来说，通过与不同机构的合作，可以争取到这些机构作为银行的客户，在发展个人理财业务客户的同时也发展了公司业务客户，所谓一举两得。营销方案市场认知阶段作为把产品投向市场的第一步，可以采用大量的广告形式，包括电视广播广告，移动电视广告，平面广告或户外广告。作为这样一种新型的个人理财产品，可以把广告推广重点放在那些概念比较前卫的白领身上，所以可以加强高档写字楼电梯处的电视广告，主力媒体报纸（例如新闻晨报，申江服务导报等）、杂志（ELLE世界
11、时装之苑、VOGUE）以及与结婚相关杂志（上海新娘）的宣传力度。目的是让人们对产品有个初步的印象。市场推广阶段在大量广告投放后，可进行一些重点推广活动，可以是在较大商场内的展台路演咨询活动，或者财经频道理财节目的推广介绍等。在初期推广过程中，可以给予客户一些优惠，例如，赠送半年上海新娘杂志。在这个过程中，则需通过银行客户经理的详细介绍让客户充分了解到我们产品的优点，以及未来给客户带来的效益，让客户参与到这个理财计划中去。结束语“婚礼进行曲“只是一例新型理财业务，通过市场细分，根据不同客户群的不同需求，不同年龄段，不同客户不同的风险偏好程度，银行可以开发出许多针对不同人群，不同需求客户的不同的个性化理财产品。在这样一个标注着”个性化“标记的时代里，个性化的产品一定能走出一条不一样的道路。随着中国入世后的时间推移，整个国内市场将慢慢完全向外资银行开放，到时候，若想在那样一个开放的完全竞争市场中处于领先地位，那么在个人理财业务方面一定要坚持创新，改变如今产品单一、雷同的局面，与那些经验丰富的外资银行一争高下。参考文献：1马腾，金融发展纵横谈，中国金融出版社，2002.82刘敏，新形势下拓展银行个人理财业务的思考，城市个人金融，旬刊，2002.12
