健康之主题季会务操作方案.doc

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1、夕阳美“健康之春”主题春季会务操作方案北京基恩爱生物技术责任有限公司企 划 中 心 2006年2月13日目 录 第一部分：“健康之春”主题春季促销活动构思第二部分：“健康之春”主题报告会会前操作重点第三部分：“健康之春”主题报告会会中操作重点第四部分：“健康之春”主题报告会相关文件说明第一部分：“健康之春”主题春季促销活动构思春季营销思路：健康之春“个性化兴趣小组”组织顾客、“高电位治疗仪、功能水贵宾检验”维系客情关系、春季主题活动强化亲情关系、个性化健康管理拉动销售；配合健康之春主题，有如下春季促销活动供大家参考：一、促销型：1、健康之春佛门祈福以旅游的形式，组织顾客到市内佛门圣地祈福参观，

2、保佑自己和家人四季平安、幸福健康，接着在附近开报告会，用信仰的力量，激发顾客的健康意识，重视保健，挖掘销售机会。2、健康之春播种平安到郊区联系一个有象征意义的园林，以公益为由头，为园林免费植树，划一个夕阳美祈福林，组织购买产品的顾客到园林里种上平安树，并挂上顾客的名字。谈好祈福林后，就可以展开“买产品送平安树”活动。3、健康之春青春之家买一定数额产品就可以送一次消费性的集体娱乐活动，如KTV唱歌比赛、跳舞比赛等。4、健康之春青春之旅收费、免费或贴补旅游活动，或买产品送省内旅游，区域联动，增加旅游的吸引力；5、健康之春玫瑰之约举办“金婚、银婚”联谊活动。二、开发型：1、健康之春棋圣对决在小区张贴

3、海报，传播夕阳美选拔棋圣的活动，吸引棋友参加，增加活动站人气，每社区每片比赛，胜出的在报告会上表彰，评为健康之春青春大使，奖励产品；增加活动站人气，提高夕阳美知名度，让顾客在快乐中接受夕阳美，了解夕阳美，并给员工创造销售机会。2、健康之春放飞梦想组织数百名顾客同时放飞风筝，放飞新年心愿和祝福，吸引媒体报道，使这一活动成为该区域春天来临的一个标志性事件。接着组织顾客游园踏青开会。三、公益型：1、健康之春雷锋之行为了作好社区的形象工作，协调客情关系，可以在活动站附近举行以雷锋义务活动小组为名义的公益活动，提供如健康知识普及、健康咨询、健康检测、打扫卫生等活动，同时还可以收档。制作夕阳美雷锋义务活动

4、队的桌布、袖章、红旗。2、健康之春太极之舞组织太极班，让委员会发通知，排好时间地点，定期进行免费太极教授活动，让顾客了解夕阳美，并参加报告会。3、健康之春艺术之旅找当地退休的著名艺人，为他们提供场地，办各种艺术班，像合唱团等，免费教顾客相关的艺术，借艺人的名气，吸引活动站人气，开发新顾客并维系老顾客关系。因为区域市场情况都不一样，不能针对全国各个市场制定详细的活动操作方案，企划中心将各市场反应较好的活动思路介绍给大家，以供参考；第二部分：“健康之春”主题报告会会前操作重点会前重点说明：落实老带新政策是关键 抓好科普预热是基础 搞好亲情服务是前提；培养意向顾客是核心 引导体验效果是重点会前重点环

5、节： 第一阶段：组织顾客，确定重点:组织顾客资源，发现意向顾客，选择正确对象第二阶段：科普沟通，搞熟关系:定向科普渗透，挖掘顾客需求，建立顾客信任第三阶段：体验引导，精准服务，亲情沟通:个性体验引导，精准服务跟踪，亲情沟通互动“健康之春”主题报告会会前操作重点环节说明程序阶 段步骤人物目 的内 容工 具要 点一会前1组织顾客老带新老顾客发动老顾客找新顾客1、 向老顾客阐述活动内容；2、 讲透老带新激励政策；3、 以送资料送健康的由头，争取与老顾客一起去拜访新顾客； 邀请函、产品全家福、资料1、从关心朋友健康、造福社会公益事业的角度发动老顾客参与老带新；2、对老顾客讲透老带新政策，激发发顾客兴趣

6、；3、找层次较高的老顾客作工作，保证质量；4、明确新顾客标准：A、与老顾客情况相近，易转化；B、纯新顾客，真正实现收档；发单代表召集纯新顾客真正收档1、邀请函设计：领取地点、时间、服务人员、电话2、发单时间：社区内：以前一天下午或上午发，下午14：30召开为宜；流动人口一早去发，早上7：00，上午10：30召开为宜；3、发单地点：离活动站不宜过远：如附近菜市场、有器械的公园、幼儿园等；4、发单数量：一般以到站率为20%-50%，建议：每场科普人数控制在30人以内，沟通到位，保证效果。5、发单由头：讲出对象最有兴趣的由头，如：免费咨询、体验卡等；邀请函、工作服2、发单质量：发单要注意质量，不要注

7、重数量；要观察并选定目标顾客，有针对性发单和有效沟通。不符合条件，不发单。3、发单形象：要从顾客正面递邀请函，要穿工作服，注意形象；4、参考沟通话术：某某您好！打搅您一下，我是附近夕阳美老年活动站的工作人员，春天来了，想回报附近老年人我们几年来的支持和关注，您符合我们公司荣誉顾客的条件，您拿着我给您的这张邀请函，按这个时间到我们活动站来，有机会获得贵宾高电位治疗仪和健康水免费体验卡，并作为荣誉嘉宾参加我们的开创第二春报告会，获得著名专家编写的健康读物一本，您一定要拿函来哦，因为政策有限，我们公司规定只能给领取有邀请函的顾客才有资格领取。档案管理代表落实到人谁发单邀请的，算谁的顾客，一人跟到底。

8、谁发的单，顾客归谁，家访跟踪、销售考核一人抓到底，保证连续性，责任到人。程序阶 段步骤人物目 的内 容工具要 点一会前2科普沟通科普前准备代表科普保障人员分工：、1名负责迎宾、送宾；、1名负责倒水、填表办卡；、1名经理兼主持机动工作，控制全局；、1名演讲师兼检测师；桌椅、煮好茶水等。1、提前找好1至2名老顾客参加科普；2、提前安排好1名微循环较好的员工，作老顾客做对比试验；3、用品准备：提前准备好座位，煮好茶水，摆好展板、桌牌、微循环检测工具等；2、根据预约人数备好相关物品；迎宾登记代表保证秩序1、顾客到站后立即将健康代表的名字登记在检测表上，并在函上标明序号，检测时，按序号进行，以保证秩序；

9、2、热情招呼，送水上茶，介绍茶水特点，早到顾客可根据情况，可看大树篇VCD或回春健康操；没条件的作回春操及其它服务；邀请函、VCD、检测表1、给顾客品尝绞股蓝茶水，不喜欢绞股蓝茶水的顾客，倒小分子团水喝。2、科普开始：最晚不能晚过约定时间十分钟，不管多少人都要作到位，准时进行；3、介绍茶时不宜太过，免得喧宾夺主，顾客要买茶，影响会续效果。4、关键点是让顾客觉得被重视。科普预热代表活跃气氛1、开课前作回春保健操活跃气氛；2、主持人介绍夕阳美文化、介绍活动站服务内容及设施、介绍服务人员及自己；音乐带、设备1、 预热活动一定要有互动性；2、 企业文化让顾客产生信任；3、 着重介绍活动站服务内容、服务

10、设备的价值及功能，吸引顾客继续到站体验；如电位治疗仪的功能、健康水的作用；程序阶 段步骤人物目 的内 容工 具要 点一会前2科普沟通科普讲座医生让顾客重视微循环1、 微循环科普讲座； 2、 或健康水科普讲座；3、最后提醒送贵宾检验卡及书的事； 幻灯、讲稿、展板、台卡1、时间控制在15分钟，气氛融洽，互动性强；2、按公司统一制定的内容规范讲课；3、讲课时要有调动顾客参与的互动式提问；4、配合展板、台卡等工具增加生动性；检测记录医生、代表让顾客发现自己的问题，重视健康1、检测抹油时，就要分析出这位顾客是否有必要作对比试验；2、医生、各站经理或熟练老员检测；3、检测时，检测人员向顾客推荐试用品，并告

11、诉他到员工处登记，到货后送货上门；4、检测完时，重点顾客作记号，会后总结，有针对性重点家访；5、沟通互动后，员工自己要发现自己的重点顾客，提高工作主动性，工作效率，节省时间；检测仪器、展板、台卡、顾客情况记录本、笔1、检测时，两人配合，一个检测一人记录；2、检测时一定要把每个顾客的信息都登记完整，不清楚的要做上记号，会后总结时跟礼品领取登记表一起反馈给发单员工；挖掘客户需求；3、检测登记：按序号检测，找一位血流慢气质好的顾客作对比试验；找一位微循环好的老顾客或员工对比；4、如果是作功纺的对比试验，可以让顾客包上检验工具子坐到电位治疗仪上，检测时效果更明显；5、下午检测时，约几个老顾客来宣传产品

12、，证明产品效果，正面影响新顾客；发体验卡代表再次确认顾客信息真实性1、 为让顾客重复体验，填写顾客免费体验卡；2、 免费体验卡是为留下顾客信息设计的；体验卡1、 免费体验卡分两块，一块是为留下顾客信息；2、 另一块是给顾客的，上面有送给他的免费检验次数，要他按卡上的电话提前预约；程序阶 段步骤人物目 的内 容工 具要 点一会前2科普沟通发现重点顾客经理、代表让员工找到重点顾客1、 通过检测及沟通，分析到站顾客情况；2、 确定重点顾客；检测表1、 是否有病；2、 是否对产品感兴趣；3、 是否对公司有兴趣；4、 是否有购买能力；春季活动信息主持让顾客关注我们的活动1、 春季活动信息传达；2、 老顾

13、客：传达老顾客相关政策；3、 新顾客：有机会作参会荣誉嘉宾抽奖、领取贵宾贵宾检验卡；邀请函1、 老带新政策；2、 免费检测咨询；3、 参会荣誉嘉宾有机会抽奖、发纪念品；送宾赠资料和资料代表让顾客留下真实信息1、送顾客一套产品宣传资料；2、要介绍每一份资料的作用；3、检测登记完送上资料，送宾时再强调我们会尽快把试用品送到顾客家里去； 资料、报纸、产品全家福送邀请函时，要说“春天来了，为感谢新老顾客的一贯支持和关注，凡凭邀请函到活动站或到报告会现场，可领取开创人生第二春书一本，代表公司祝您全家吉祥、健康平安！ ”的信息；活动总结经理、代表落实家访内容档案落实到人，互通信息，根据当天情况，不断改进服

14、务，要求员工三天内家访到位，先发员工几个试用品，档案核销，考核落实到人；顾客登记表1、员工自己总结出重点顾客，讨论家访方法和内容；2、无论顾客好坏答应了就要送试用品，以免吵闹影响工作；程序阶 段步骤人物目 的内 容工具要 点一会前3体验服务顾客信息审核代表确定体验物品发放对象1、 3天内先电话核实地址，约定送上门时间，整理顾客信息；2、 确定适用体验物品的顾客；3、 对适合试用体验物品的顾客进行电话回访，预约上门送贵宾检验卡；顾客信息表1、通过对顾客的回访，审核信息真实性；2、购买过相应产品的老顾客不要送；3、对没使用过相应产品的老顾客、有意向有需求的新顾客赠送；4、 以公司要求必须亲自送到顾

15、客家为由，上门送贵宾检验卡，进一步了解顾客情况；送体验物品家访代表亲情服务，了解顾客1、家访时与顾客沟通步骤：、进门后，员工先给顾客病症部位进行按摩，拉近感情；、根据病症，指导如何使用； 、了解顾客家庭情况；（望、问）、通过给顾客送针对其病症的科普书籍为下一步家访埋下伏笔；、离开顾客家里要督促顾客持续使用试用品；2、家访时穿工装，带相应资料；3、强调体验物品的权威性、能迅速改善顾客那些症状，带来何种效果；体验物品、相关产品知识1、特殊情况可私下发检验工具，不符合条件者，拒绝；2、送试用品时，要强调这种产品对顾客身体的重要作用，讲解体验物品的作用，不然顾客会当废物扔掉；3、送体验物品给顾客时，要

16、说个由头，代表公司对支持和关心我们工作新老顾客表示感谢，代表公司的行为；如：春天来了，为感谢新老顾客对我们的支持和关心，为了继续贯彻“关爱老年健康”的服务宗旨，让更多中老年朋友健康快乐地享受天伦之乐，送上我们公司的一份心意，祝您青春长驻，健康长寿！4、家访时间控制在30分钟左右；家访总结经理、代表研究回访对策1、 回活动站总结当天家访情况；2、 共同讨论下一步跟踪策略；顾客信息表1、找出顾客需求；2、确定下一步沟通重点；程序阶 段步骤人物目 的内 容工具要 点一会前3体验服务亲情体验回访经理、代表暗示功效、亲情服务、搞熟关系1、电话回访：指导督促顾客持续使用试用品，引导顾客体验，暗示功效， 拉

17、近感情；2、上门回访：以给顾客送书、打水、与顾客去公园玩、或指导使用为由头家访；3、针对顾客情况推荐产品；顾客信息表、产品资料1、顾客试用3天后，主讲人回访，顾客信任主讲人，专业性问题可以及时得到解答；2、回访时，注意顾客身体变化的细节，暗示试用品功效；如：颈椎没那么痛了，头不那么晕了，关节不痛了，手心冒汗了等现象都可以作为体验效果感的引导方向；3、好顾客一定让他们到活动站来服务，增加效果；4、活动站要安排老顾客与新顾客的沟通机会；个性化兴趣小组互动经理、代表活动吸引、强化体验心理效应1、以免费体验、咨询、复查、合唱班、书法班、秧歌队、京剧组等形式，体验沟通；2、组织新老顾客共同参加的活动，让

18、老顾客的口啤说服新顾客；3、重点组织使用体验物品有效果的顾客到站里集中讨论，增强信心；相关工具1、找到顾客有兴趣的由头，吸收顾客到活动站参加活动；2、强化与顾客的关系，强化科普效果；3、安排老顾客与新顾客的交流机会，通过老顾客的口啤强化新顾客的信任程度。邀请顾客参会经理、代表会前预热1、通过讲课、检测、回访、家访、亲情互动、老顾客影响等环节，完成3次家访或回访后，可邀请新顾客参会；2、注意顾客夫妻的工作，争取顾客老伴的支持；邀请函一定要按流程充分预热以后再邀请新顾客参会；建议由头是：你很荣幸地被我公司选定为，某时间某地点的“健康之春”报告会与会嘉宾，有机会参加现场大抽奖和领取著名专家编写的健康

19、读物一本。第三部分“健康之春”主题开创人生第二春报告会流程操作重点讲解会议主题：“健康之春”开创人生第二春报告会会议主流程：95分钟后进入销售环节9：009：08 春曲联唱9：089：10 开场白春天序曲25分钟9：109：16 诗朗诵健康之春（舞台灯光暗，明亮音乐起，幻灯起）小场可为互动游戏青春之旅9：169：20 拥抱人生第二个春天赠书仪式（灯光亮）9：209：25 共诵开创人生第二春宣言9：259：33 夕阳美开创人生第二春光辉历程（形式多样）春天畅谈68分钟9：339：53 春天畅谈（畅谈春天和人生第二春的感受引出老顾客发言）9：5310：28 健康大使专家讲座（专家上台时专家上台曲音

20、乐起）10：2810：33 青春的旋律（舞台灯光亮，回春操音乐起）走进春天2分钟10：3310：35 宣布优惠政策10：3512：00 交流（其中穿插健康之春青春老人评选及祈福仪式） “健康之春”主题开创第二春报告会流程重点环节说明程序阶 段步骤时间人物内 容相关物品要 点顾客健康管理经验研讨及健康分享1春天序曲春曲联唱8会务连唱调动全场情绪春天在那里、四季歌、花儿与少年、年轻的朋友来相会等伴奏、幻灯1、 可以用儿童领唱，带动希望青春气氛；2、 选择顾客熟悉的老歌，员工配合；3、 员工调动顾客参与，幻灯打幕；开场白2会务主持人登场讲稿串词自然转入健康之春诗朗诵健康之春诗诵颂6会务1、健康之春幻

21、灯播放；2、健康之春诗稿；3、背景音乐播放；1、幻灯2、伴奏1、朗读人要理解体会作品所表达的情感和思想；2、从健康的价值和生命的无价理解，让老年人重视健康，珍爱生命；（青春之旅）会务突出春天的主题；感受到春天旅游健康的美好；全国优秀景点图片感受到春天旅游健康的美好；赠书仪式4全体员工1. 领导赠书讲话2. 开创第二春赠书仪式讲稿1. 阐明赠书的意义2. 提前作好安排，快而不乱共诵宣言5全体1、 领诵开创人生“第二春天”宣言；2、 所有顾客参与；书1、 每个顾客手里一本拥抱人生第二春天；2、 主持领诵，带动全场老人参与；夕阳美光辉历程8主持1、品牌文化介绍；2、六年来对健康事业的贡献；3、产品特

22、点讲解幻灯1、幻灯配合讲解；2、解决顾客信任问题；3、突出主要荣誉和成就；4、突出产品卖点；程序阶 段阶 段时间人物内 容工具要 点顾客健康管理经验研讨及健康分享2春天畅谈春天畅谈8主持顾客主持引导畅谈春天；顾客畅谈春天和人生第二春畅谈春天和人生第二春的感受引出老顾客发言健康大使专家讲座20会务1、 专家上台曲响起；2、 健康的根本；3、 健康的实现要素；4、 夕阳美开创人生第二春；幻灯；1、 重点讲如果保健好，人可以活更长；2、 渗透精神物质科学三方面健康理念；3、 夕阳美整体调理健康理念；青春的旋律（回春操）5会务1、 主持带大家作回春操；2、 背景音乐配合；（或节拍）2、员工参与；伴奏带

23、1、 讲解每个动作的保健作用；2、 宣布要学下一节，请参加下一次会议；3、员工要带动顾客参与3走进春天政策宣讲2会务宣布回报顾客销售优惠政策；销售政策书1、从新年回报顾客语气宣读；2、突出产品优惠政策；交流销售全体1. 销售后穿插健康之春青春老人评选及祈福仪式；2. 确定每场会的主推产品；3. 针对顾客情况进行食品搭配；4. 分组集体抽奖；祈福仪式门产品宣传资料1、挑选购买额大的顾客作为青春老人进行庄重的祈福仪式；2、产品重点推组合，突破整体销量；3、产品组合，个性化设计；第四部分：“健康之春”主题报告会相关文件说明会 前附一：活动站微循环讲座讲稿微循环与健康（略，见企划中心提供光盘）附二：活

24、动站微循环讲座幻灯（略，见企划中心提供光盘）附三：微循环检测要点图文说明（略，见企划中心提供光盘）附四：微循环检测登记表（略，见企划中心提供光盘）附五：活动站微循环宣传板（略，见企划中心提供光盘）附六：老年人常见病症及适用产品一览表产品（略，见企划中心提供光盘）附七：夕阳美中老年疾病食疗方案（略，见企划中心提供光盘）附八：中老年健康生活方式说明（略，见企划中心提供光盘）附九：关于收档用品的考核办法（略，见企划中心提供光盘）会 中附十：报告会背景板、活动站第二春海报、报告会现场飘飘旗（略，见企划中心提供光盘）附十一：报告会主条幅：两种备选（略，见企划中心提供光盘）附十二：报告会邀请函（略，见企划

25、中心提供光盘）附十三：报告会参考串词一（略，见企划中心提供光盘）附十四：报告会参考串词二（略，见企划中心提供光盘）附十五：报告会流程（略，见企划中心提供光盘） 附十六：报告会专家讲座讲稿、幻灯（略，见企划中心提供光盘）附十七：报告会“健康之春”诗稿、幻灯及背景音乐（略，见企划中心提供光盘）附十八：报告会夕阳美光辉历程（略，见企划中心提供光盘）附十九：报告会春曲联唱幻灯及MP3音乐（略，见企划中心提供光盘）附二十：销售环节健康之春青春大使祈福门横幅（略，见企划中心提供光盘）附二十一：报告会青春之旅幻灯（略，见企划中心提供光盘）附二十二：报告会开创人生第二春宣言幻灯（略，见企划中心提供光盘）附二十三：人生第二春释意手册（略，见企划中心提供光盘）