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1、我国商业银行私人银行的业务模式发展策略以及国际经验,组员：连颖遐 李泱桢 李真妮（并列）,目录,思路：首先分析我国商业银行私人银行的业务模式，进而介绍国际私人银行的经验，最后提出适合我国商业银行私人银行的发展策略,什么是私人银行呢?,目前各国政府和学者对此并没有一个统一的定义，比较有代表性的表述有以下几种：,Description of the contents,1.1私人银行的定义,学者Lyn Bicker把私人银行定义为：“私人银行是为拥有高额净财富的个人提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求。美国众议院有关法律规定，所谓私人银行，就是向拥有高净资产的私人客户(H
2、igh Net Worth Individuals)个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付账户、在外国银行开立账户，以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务。,总结定义：私人银行业务就是向富裕客户提供的一系列服务，其特征在于比向一般零售客户提供服务的质量更高。私人银行以量身定做的理念为基础，为投资和遗产继承提供建议，为交易行为提供积极支持，为资产相关业务提供解决方案。,1.1私人银行的定义,1.我国商业银行私人银行业务模式,超级富豪的极少数人群，个人或家庭金融资产一般不低于15亿美元；,面对的客户为富有阶层的个人财产投资与管理服务，客户门槛为个人
3、金融资产至少在100万美元以上美元；,主要为个人金融资产10万美元至100万美元的客户提供中端个人理财服务；,主要为个人金融资产10万美元以下的客户提供低端个人理财业务。,家庭办公室FamillyOffice,私人银行private Banking,富裕银行Affluent Banking,大众银行Mass Banking,按照目前国际上对银行个人理财服务的四级划分法，私人银行业务属于第三等级。,1.我国商业银行私人银行业务模式,私人银行起源于16世纪，瑞士是世界上私人银行业的发源地之一，日内瓦至今仍是国际私人银行业的领导中心。在16世纪中期，法国一些经商的富裕贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，
4、他们于是来到了瑞士的日内瓦，正是这些遭受放逐的经商贵族形成了第一代瑞士私人银行家。欧洲的皇室高官们很快接受了这种私密性很强的新生的金融服务。开始是专门服务于200万美元以上的超级富翁家族。后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。,1.2私人银行的产生和发展,18世纪，由于工业革命的影响，伦敦成为世界贸易与个人财富中心，伦敦的银行开始向经商的家族提供财富管理的特殊服务。其后不久，美国开始崛起，迅速成为世界上头号工业国，大量的财富创造出来，也同时涌现出了大量的富翁，他们需要特殊的银行服务，花旗银行和JP摩根银行的私人银行服务于是得到了迅速成长。进入20世纪，私人银行家从
5、为极为富裕的少数人提供私密服务逐步发展为向高净值客户提供纯资产管理的专家，这是二战结束以后该行业日益重要的服务内容。到了20世纪末，私人银行业务在商业银行业务中的比重更是与日俱增，并成为它们的主要盈利性业务。,20世纪80年代，随着信用环境的不断变化，西方发达国家的商业银行逐步将它们的经营发展策略转向私人银行业务领域，倾注了大量人力、财力、物力开发高赢利产品的服务。90年代以后，私人银行业务在商业银行业务中的比重更是与日俱增，并成为主要赢利性业务。从发达国家私人银行业务的发展趋势来看，私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点正日益得到各家商业银行的青睐，并得到迅猛发展。目
6、前，私人银行业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。,1.2私人银行的产生和发展,1.3我国私人银行的发展,与西方发达国家相比，我国的私人银行业发展明显滞后，尚处于刚刚起步阶段。国际银行业的实践表明，一家银行只有首先发展零售业务，特别是在个人理财方面得到充分的发展之后，才有条件和资质去发展私人银行业务。然而长期以来，受到“重批发、轻零售”的传统经营观念的影响，我国商业银行的零售银行业务发展迟缓，在很长一段时间内银行的个人业务仅仅是居民储蓄存款而已。,进入21 世纪，零售银行的地位发生了翻天覆地的变化。各大银行在零售银行方面的竞争也日趋激烈，推动了中国零售银行业的快速发展。2005 年
7、以来国内银行开始越来越关注高端客户的金融服务，各大银行纷纷开始建立财富管理中心、高端客户部等，例如招商银行推出的“金葵花”财富管理中心、建设银行设立的国内第一家高端客户部。2005 年9 月26 日美国国际集团（AIG）旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业，这是首家进入中国市场的国际私人银行。,按照WTO 协议，中国于2006 年底面向外资银行全面开放个人人民币业务，外资私人银行纷纷开始在中国设立私人银行。截止到目前已有渣打银行、花旗银行、巴黎私人银行、德意志银行等多家外资银行在华开设了私人银行。面对来自国际私人银行业的激烈竞争，中国银行业发展私人银行的势头显然慢于外资银行
8、。2007 年3 月中资银行首家私人银行部中国银行私人银行部在北京和上海两地开业。随后，中信银行和招商银行相继于2007 年7 月和8 月成立了私人银行中心。此外工商银行、交通银行、光大银行、民生银行也纷纷表示将在2008 年推出私人银行业务。,1.1.3我国私人银行的发展,2.我国商业银行私人银行业务模式,私人银行业务的特点,私人银行业务的分类,私人银行业务的主要产品,私人银行业务的服务体系,2.1私人银行业务的特点,(1)以高净资产客户为服务对象。私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户(HNWI)，一般为拥有100万美元资产的个人或家庭；(
9、2)对客户的忠诚和保密。私人银行业务要求银行对客户信息的高度保密；(3)根据客户需求提供量身定做的金融服务：,(4)有很强的资产管理能力，通常业务范围比较广，金融产品复杂程度也很高，其业务核心在于资产管理；(5)利润贡献大。高资产净值客户对银行利润的贡献远远大于普通户，根据28原则，20的高资产净值客户对银行的利润约达到80：(6)目前的私人银行服务通常由国际级金融集团提供。首当其冲的是全球私人银行老大瑞银集团，摩根大通集团是美国最大的私人银行。,2.2私人银行业务的服务体系,私人银行业务服务体系图由三部分组成：客户、内部管理团队、外部资源。其中，内部管理团队分成两个部分：负责开发和维护的前台
10、和负责资产管理的后台。前台由财富管理顾问和绩效评估师等组成，前者负责开发和维护客户关系，为客户提供VIP服务；后者对前者进行绩效评估，以保证客户获得最佳服务。后台主要由投资经理和金融分析师等组成，分管不同的产品如股票，债券，不动产等。私人银行业务服务体系如图所示。,私人银行服务体系,私人银行业务必须集中银行、财务、税收、不动产策划、投资、法律等领域的一大批专家，一个完整的私人银行业务流程一般包括以下十个步骤：第一步是客户基本资料收集，包括客户的个人信息、家庭信息、事业信息；第二步是资产现状评估，由分析师对客户收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障状况、投资状况、税务状况进行全面分析；第三步是风险分
11、析，这是控制客户风险并提供相匹配产品服务的关键一步，主要是从经济风险、事业风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受力，能转化的风险等方面分析；,第四步是资产管理目标分析，分析客户人生目标，并进行阶段性目标分解，明确各阶段服务需要及各阶段财务目标；第五步是客户资产预测与评估，包括资产未来预测、适用的假设、现金流预测、资产状况的财务优劣、市场机会与威胁、资产评估；第六步是具体财务目标的确认；第七步是基础规划：这一步也是相当重要的一步，需要与客户充分沟通，制定全面计划，具体含有储蓄借贷的基本财务策划、风险规避的保障策划、税务策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划；第八步是建立投资组
12、合，使用各种金融工具产品建立最佳投资组合，为客户赢得最大收益,以存款计算，估计目前全球约65为在地业务，35为离岸业务。在岸业务的主要市场是北美及欧洲，其次是日本及亚太地区。离岸业务的主要市场是瑞士及卢森堡,欧洲大陆的私人银行多采用关系向导型。,传统上，客户授权给私人银行家全权管理资产，但现在客户越来越倾向于自主投资，私人银行家只负责提供投资咨询建议。,在岸(onshore)业务和离岸(offshore)业务,关系导向和利润导向的私人银行,全权资产管理和投资咨询的私人业务,2.3私人银行业务的分类按不同的标准，私人银行业务可以分为不同类型：,2.4 私人银行业务的主要产品,(2)投资：包括股票
13、、固定收益证券、外汇、共同基金、私人资本、对冲基金和衍生品；,(4)财物与房产规划：税收、房产规划、信托管理、保险、定立遗嘱、并购建议等。,(1)一般银行业务：储蓄、信用、借记卡业务和公司金融；,(3)分险管理：分散资产组合和套期保值产品；,一般个人金融产品：包括固定收益产品如政府债券、金融债券、公司债券等，外汇、股票及基金买卖。金融衍生产品：为了加强资产投资管理，私人银行普遍运用期权和期货等金融衍生产品规避风险。投资基金：投资基金种类多种多样，期限长短不一，风险度高低不同，可以充分满足不同客户在投资收益和风险控制方面不同的选择和需求。,以下介绍几种主要的私人银行业务产品：,信托基金：私人银行
14、按照客户的特别要求制定信托协议。信托基金保密性极高，受托人(银行)以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使受托人发生意外或因犯罪使资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。对委托人(客户)而言，全权代管信托基金赋予受托人银行许多弹性，使其可根据外部环境的转变灵活地处理信托基金，因而受到私人银行的大力推崇。信托基金的作用在于：一是安排遗嘱，避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序公开；二是安排身后财产，有效安排后代财富继承方式，便于财富拥有者统筹管理资产，减轻甚至规避遗产税。,以下介绍几种主要的私人银行业务产品：,2.我国商业银行私人银行业务模式,发展我国私人银行
15、的必要性,我国发展私人银行的障碍,1.3我国私人银行的业务发展,金融全球化以强劲的势头迅速发展。改变着国际银行业的经营环境和运行方式促使银行业向业务综合化、国际化和高科技化发展.在我国发展私人银行业务无疑是一项重要的金融创新。,我国经济一直发展高速,形成了一大批高资产净值人士高净值客户认为需要一定的专家建议进行理财，关注财富的保值和增值。另一方面，他们相信专业理财机构有更多地渠道，能获得最及时地投资信息，为投资理财获得更多更好的机会,商业银行新的增长点商业银行实施经营转型的重要途径是与外资银行竞争的需要,市场金融创新的需求,客户财富管理的需求,银行自身发展的需求,1.3.1发展我国私人银行的必
16、要性,2.我国商业银行私人银行业务模式,2.我国商业银行私人银行业务模式,从我国银行业改革的角度看，国内商业银行传统业务的市场发展趋缓，迫切需要寻找新的增长点。在去年金融危机、信贷紧缩的背景下，信贷业务能带来的利息收入已经限，一直被银行视为利益来源的房贷业务面临了不小的压力。为此，各家中资银行纷纷加大了中间业务的开发，瞄准了中国的“富豪阶层。私人银行业务因其服务于财富高端客户，因而能获取远高于社会平均利润的高额回报。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的十倍左右。目前在国际银行业，私人银行业务已经成为商业银行最赚钱、发展最快的业务之一。瑞士信贷、花旗银行等国际先进银行
17、的私人银行业务平均盈利增长12-15。商业银行经营的“-A定律表明，商业银行80的利润来自20的高端客户。高资产客户是商业银行赢利的重要来源，其带来的财富效应不可小觑。,（1）开展私人银行业务是商业银行新的增长点。,2.我国商业银行私人银行业务模式,由于体制和历史的原因，长期以来我国商业银行大多是重视批发业务而轻视零售业务，有些银行的收益几乎完全依赖公司客户。随着我国资本市场的不断发展，中国商业银行赖以生存的大公司存款日益减少，直接融资的发展使银行业受到威胁。金融危机后，出于防范金融风险的需要，资本充足率要求越来越高，将促使银行从无限制扩大利差资产的模式向中间业务转变。并且随着央行的每次调息，
18、浮动利率的机制正在逐步形成，当利差不断缩小，银行赖以生存的垄断价格将被打破时，如何保证盈利增长很大程度上就要靠零售业务来支撑。而私人银行业务利润稳定、风险性小，是商业银行增收的一个较佳的新渠道。发展私人银行业务是改变长期以来我国商业银行应对利率市场化的一个现实战略选择。此外，私人银行业务将会成为现代银行进行产品创新和拓展中间业务的基础和平台，推动商业银行中间业务的发展。可见，私人银行业务的开展将是国内商业银行提高自身竞争力和赢利能力的重要途径。,（2）开展私人银行业务是商业银行实施经营转型的重要途径。,2.我国商业银行私人银行业务模式,根据2006年12月底生效的中华人民共和国外资银行管理条理
19、规定，即日起，将取消外资银行在中国境内经营人民币业务的地域和客户对象限制，在承诺和审慎监管的框架下，对外资银行实行国民待遇。外国商业银行将正式成为中国银行业市场中的一员，全面参与境内银行业的本外币业务。2008年以来，外资银行在中国的网点扩张速度持续加强，掀起了国内“跑马圈地”建设网点的高潮，这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下，外资银行全面进入银行业市场。面对我国巨大潜力的理财市场，外资银行纷纷摩拳擦掌，欲抢占我国私人银行业务市场的意图已十分明显。花旗银行、汇丰银行、荷兰银行、东亚银行等几家大银行在市场的战略部署中，均前所未有提高了私人银行业务的比重。因此，对国内商业银行来说，为应
20、对外资银行在这一领域的冲击，应尽快大力发展私人银行业务以争取更多的市场份额，最终实现统筹和整合我国财富管理市场的目标。,（3）开展私人银行业务是与外资银行竞争的需要。,2.我国商业银行私人银行业务模式,1制度限制,2人才限制,3.金融市场不完善,4.缺乏意识,1.3.2我国发展私人银行的障碍,2.我国商业银行私人银行业务模式,制度限制 中国目前的私人银行业务受到金融分业的限制。众所周知，私人银行业务是为客户提供全方位的财富管理服务，产品和服务的范围涉及银行、证券、保险、信托、资产管理等多个领域。虽然近几年来金融混业趋势越来越明显，但是由于政策限制依然存在，使得中资私人银行产品扩展受到制约。人才
21、限制 合格的私人银行客户经理严重匮乏。私人银行客户经理在国际上被称为私人银行家。私人银行对于私人银行家的要求极为严格，当然待遇也非常丰厚。私人银行家需要精通个人财务管理、企业财务管理、国际金融市场及衍生金融产品、了解一般资本市场的运作，熟悉保险和税务知识、熟悉主要国家的移民政策和遗产法，还需要掌握新型的金融工具，比如私募股权、对冲基金等等。所以私人银行家不仅需要扎实的理论功底，还需要有相当的金融从业经验，这样才能与高净值客户在同一层面上对话，才能成为优秀的金融规划专家而不仅是金融产品的推销者。,2.我国商业银行私人银行业务模式,金融市场不完善 私人银行的产品和服务是建立在完善的金融市场和发达的
22、金融产品的基础之上。私人银行需要根据客户的需求构建资产组合来管理客户的财富。客户的需求多种多样，需要在资产组合中配置不同的金融产品。中国的金融市场发展尚不完善，没有形成产品对冲市场，难以为资产规模巨大的客户提供风险分散计划。缺乏意识 私人银行的概念引入中国只有短短几年时间，中资私人银行业务的开展也仅仅一年的时间，对于中国金融业来说这是一个舶来品，虽然看到了私人银行未来发展的潜力，但是对于私人银行的发展之路还存有很多疑惑。同时私人银行业务只在北京、上海、深圳等少数几个大城市开展，对于相当一部分的高净值客户甚至认为私人银行只是私人开的银行。所以在中国，对私人银行的认识还有待加强,2.我国商业银行私
23、人银行业务模式,托管服务：包括定期评估客户的证券投资组合、监督管理票据到期日、收息，以及其他涉及股票交易的代理业务，如股票的拆分、股息的提取、股本的偿还等。有价证券投资组合管理(Portfol ioManagement)：有价证券投资组合管理是私人银行业务的重要组成部分。由经验丰富的客户经理帮助顾客组合有价证券并做出投资决定，并根据投资专家小组的研究结果，定期对证券组合进行分析；银行的系列服务包括技术支持、托管、记录保存等。银行通常按照所管理资产的价值收取费用。财产管理(Wealth Management)：很多银行为客户提供财产管理服务，以达到客户要求的“个人最高净资产”、“最佳财产结构”目
24、标。银行综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况，分析客户的财产结构，为客户提供长期财产组合方案。,以下介绍几种主要的私人银行业务产品：,3.国际私人银行的经验借鉴,国外开展私人银行业务已有上百年的历史，已经积累了相当的经验和值得我们借鉴的方法。全球私人银行业务集中分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。总体来说，全球私人银行分为两大阵营：一大阵营是欧洲最大的贸易金融中心瑞士：另一大阵营是金融创新的摇篮美国。瑞士是最早开展私人银行业务的国家，也是当今世界的离岸私人银行中心，其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始
25、时间较瑞士晚，但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场，规模位居世界第一，代表着私人银行业务的发展趋势。,3.国际私人银行的经验借鉴,3.1瑞士私人银行的发展经验一、瑞士私人银行的历史 瑞士1934年的银行法把私人银行与其他银行分开，从而诞生了真正意义上的私人银行。根据该法律，私人银行家们不必公布资产负债表，也不必遵守其他主流银行机构必须遵守的资本、储备与资产的比例，但开展业务过程中必须承担无限债务责任，且不能通过广告来吸收存款。在这种限制下，私人银行家们专门为客户提供管理有价证券的增值类服务，回避了高风险的信贷业务，从事保密性强的个人服务，防止广告宣传所导致对私密性的信任危机。这就是私人银行
26、业务的雏形。二次大战后，由于金融制度变迁、技术进步以及资本市场的发展，瑞士的私人银行业务进入了快速发展与扩展阶段。,3.国际私人银行的经验借鉴,3.1瑞士私人银行的发展经验二、瑞士私人银行市场介绍 瑞士是一个典型的中小型经济体，地处西欧发达国家的中心地带，与法国、德国、意大利三个欧洲大陆最强的经济体临界。瑞士的银行体系由州立银行、大银行、地方和储蓄银行、信用合作银行和包括外资银行在内的其他银行组成。瑞士国内的银行业发展与临国相比都较晚，但与此成鲜明比照的是瑞士私人银行家们享有的卓越国际声誉。瑞士有私人银行之都的美称，其私人银行业务历史悠久，起始于19世纪，业务主要集中在巴塞尔、同内瓦和苏黎世，
27、汇集了汇丰、德意志银行、大通等金融机构的私人银行总部。,瑞士银行业成功地将他们的传统优势与对财务隐私的尊重结合起来，私人银行承担无限责任以及银行保密法使得瑞士私人银行业务的风格独具一帜。如今，银行业已经发展成为瑞士最重要的经济部门。瑞士银行业的核心就是私人银行业，占银行部门总贡献的一半左右。在财富管理领域，瑞士私人银行是全球的领先者：在全部跨境投资私人资产中，近30的份额是在瑞士管理。据估计，瑞士境内银行管理的客户资产高达34亿瑞士法郎，其中，超过60的资产来自国外。私人银行业是一种高度个性化的业务，因此，时至今日，市场依然十分分散。即便是业界翘楚瑞银集团，也只占有世界2-3的市场份额，最大的
28、10家银行的总市场份额也不足12。,3.国际私人银行的经验借鉴,瑞士私人银行业的内容并不仅仅局限于银行业，它是经济、文化机构与活动的集群。苏黎世的一位私人银行家Hans JBaer总结到：“私人银行业就是客户希望得到的全方位的服务，超出了一般的财富管理。瑞士的私人银行业始于三大国际航空港苏黎世、日内瓦和巴塞尔，沿着火车站和豪华宾馆一直延伸到Sprungli饼店门口。瑞士私人银行业涵盖了医院、文化机构、媒体、律师、商店、学校、大学，当然，还有银行和资产管理商。,3.1瑞士私人银行的发展经验三、瑞士私人银行的业务特点(1)政治中立及银行保密法是私人银行业务发传统与文化因素。(2)操作手法传统，业务
29、建立在人脉关系之上。(3)以离岸业务为主，约占业务量的60，管理着全球约三分之一私人银行业务离岸资产。(4)业务范围覆盖全球，但仍以欧洲大陆为主要腹地。(5)重视风险控制，尤其擅长于投资组合管理。,(6)瑞士的私人银行承担无限责任，大大减少了客户因银行倒闭带来的风险性。无限责任指公司股东不是仅以出资额而是以其出资额和全部个人资产对公司债务负责。假设一家瑞士银行因倒闭而无法如数归还客户的资金，由于其承担的无限责任，当公司资产不足以清偿债权人债务时，股东要以其私人财产偿还债务，直至偿付完毕。正因为有着这样的特殊性，瑞士私人银行在操作、运营方面的理念和其他国际综合性银行有着本质的区别。(7)理财作风
30、谨慎而保守，投资渠道多元化及全球化，主要向客户提供存款及避税等业务，银行主要收益来自向客户收取手续费。,3.1瑞士私人银行的发展经验四、瑞士发展私人银行的成功要素(1)区位因素。瑞士地处西欧发达国家的中心地带，与欧洲各地往来方便，拥有发展欧洲私人银行业务的区位优势。(2)传统与文化因素。(3)保密制度。瑞士银行业的保密制度早在1934年已开始实施，违反有关制度者属于犯罪，需接受法律制裁。(4)税率较低，税制具竞争力。,(5)政治中立。(6)具有传奇式的政局和社会稳定。瑞士早在1848年便通过民主选举方式建立国会及民主制度。加上多年来瑞士一直保持较低的失业率，这对瑞士的社会稳定亦直接发挥了作用。
31、(7)币值稳定。瑞士法郎币值一直维持相对稳定，长期以来充当世界避难货币的角色，使投资者对以瑞士法郎表示的资产具有较强的信心。(8)银行体系稳健。该国拥有众多风险管理人才，银行风险管理水平全球领先。瑞士的银行业监管严格，这对增强投资者对该国银行体系的信心有很大的帮助。(9)拥有丰富的金融人才。瑞士银行业为了稳固自身在私人银行业务方面的领先地位，一直注重人才的培养，每年投入大笔资金用于行业培训，造就了一大批高素质的金融管理人员,32美国私人银行的发展经验 一、美国私人银行市场介绍 美国位于北美洲南部，面积居世界第四位，人口2731亿。美国的私人银行业务起源于18世纪末-1799年，大通曼哈顿银行(
32、Chase Manhattan)开始从事私人银行业务。而今天在美国做得最好的花旗银行是从1840年开始涉足该业务的。美国的私人银行业务有着超过200年的历史，全球前十大私人银行机构中有四个美资银行集团，目前北美是全球最大私人银行在岸业务市场，估计该地区的私人银行所管理的现金及流动资产占全球在岸业务量的50以上。,在美国，相比起欧洲的私人银行来，美国的私人银行大多属于综合性大银行，更强调全球化。美林集团有百年历史，它在全球各个交易市场总共有43个交易席位，可以在世界各地市场操作多种金融产品，目前它以“家庭办公室方式服务的客户群的投资组合已经非常庞大。而据花旗的公开资料显示，已经有26万个全球最成
33、功的家族被花旗揽入囊中。花旗私人银行部门在全球31个国家和地区捐j有近4000名员工，其中包括477名客户经理和288位产品专家，并在纽约、伦敦、日内瓦、新加坡、香港、洛杉矶等地设立了投资中心，为其私人银行客户提供全面的综合性服务。,32美国私人银行的发展经验 二、美国私人银行业特点（1）重视资产的投资收益率。美国的私人银行客户大多财富来自于“创业财富”和“个人非创业财富”，属于个人的合法劳动所得，这就决定了他们更加关注资产收益率水平，投资风格更为大胆，对于风险的承受力也更强。为满足客户的这一要求，美国私人银行的投资风格比起瑞士同行而言更为激进，也更加注重资产的投资回报率。（2）发展策略与欧洲
34、国家不同。美国私人银行业务的开展一般采用由零售银行业务向私人银行业务过渡的方式。,（3）经营手法独特。美国私人银行的经营手法是以引导客户做投资为主，不断向客户介绍各类投资产品(如股票、外汇、债券等)，刺激客户进行交易。银行一般不直接向客户收取手续费，主要靠从客户的交易中赚取佣金，这与瑞士私人银行的运作方法不同。（4）日益重视亚洲市场。20世纪70年代以来，亚洲经济高速增长，社会财富迅速积累，亚洲私人银行业务发展很快。这一地区的财富市场主要分布在香港、新加坡、韩国、中国台湾、菲律宾和日本。美国的私人银行都把目光聚焦在亚洲，尤其是中国这个潜力巨大的市场。,3.国际私人银行的经验借鉴,3.3国际私人
35、银行的启示 瑞士模式和美国模式无疑是代表了私人银行的两大潮流，但两者之间还是有所不同：瑞士以发展离岸客户为核心，注重对客户的隐私和资产安全性的保护；美国的私人银行则更加注重追逐高收益，投资风格更为激进。瑞士是全球富人的“避税天堂”，几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素，显然其中有很多条件都是目前中国所不具备的，比如说政治中立、客户保密制度、低税收体制、货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的银行业声誉等，而这些都是开展离岸业务所必不可少的。,所以客观的说，我国银行业的现状，决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必需的一些基本条件。相反，美国上世
36、纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处，如余融业的分业监管，居民个人财富大副增加，个人理财方兴未艾等。由于中国目前的富人极少数是通过继承父辈财产而来，而大多数依靠自己的努力和奋斗，这一特点显然与美国私人银行的客户更为相似，他们很重视资产的收益性，对于风险的承受能力较强。这些都表明，中国对在岸私人银行业务的潜在需求还是很大的。因此，我国银行业应更多的借鉴美国私人银行的发展经验，以大力发展零售银行业务为基础，尽快将中国建立为一个亚太地区的在岸私人银行业务中心。,我国私人银行业务的发展策略,我国私人银行业务的盈利模式,我国私人银行业务的产品管理,我国私人银行业务的组织结构,我国私人银行业务
37、的客户细分,4.私人银行的发展策略,4.私人银行的发展策略,国际私人银行分为两种组织结构：一种是在大而全的综合金融集团内设私人银行业务，另一种是专门从事私人银行业务的专业型私人银行。前者的目标客户比较宽泛，一般达到资产最低要求就可以成为其客户。后者是为特定的客户群提供私人银行服务。目前中国的私人银行比较难以归于这两类，这主要是由于金融分业的限制目前中国大型银行尚未成为真正的综合性金融集团，私人银行还没有提出具体的战略定位。,4.1我国私人银行业务的组织结构,虽然中国银行业已经并将继续进行改革，大型商业银行都已经完成了上市，但是目前中国的商业银行还是实行总分行制，总行以行政管理中心、分行以经营为
38、中心。这种模式致使银行内部资源配置过于分散，效率低下，难以形成整体竞争优势，难以适应客户整体化的要求。因此中国商业银行发展私人银行业务首先要对现行的组织管理体制进行改革，建立以客户需求为中心的扁平化管理体制。,基本思路是在总部建立私人银行管理部，负责统一集中配置全行的私人银行的人力、物力、财力，充分发挥内部资源优势，为客户提供优质的产品和服务。同时负责拟定本行私人银行业务的发展战略、业务计划、内部协调机制，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在分行设立私人银行服务部，具体开展私人银行业务，包括维护客户关系，及时更新和反馈客户信息，开拓市场等等。分行不在单独设立私人银行的研发部门，所有客户
39、需求集中到总行的私人银行管理部，由私人银行管理部统一进行产品和服务的开发，并与银行集团内的资产管理部门合作，为客户提供专业性很强的财富管理服务。具体的机构设置可以参考下图：,4.1我国私人银行业务的组织结构,4.私人银行的发展策略,总行,公司银行部,零售银行部,私人银行 管理部,资产管理部,其他部门,A 分行私人银行服务部,B 分行私人银行服务部,C 分行私人银行服务部,资产管理合作,4.1我国私人银行业务的组织结构,4.2我国私人银行业务的客户细分按类型细分客户：,一是年轻时尚群体,二是事业稳健型群体,三是安逸保守型群体,在这类人群中，演艺明星、IT 精英占较大比例，一般年龄在40 岁以下，
40、喜欢进行短线投资和尝试不同的投资产品，往往对理财知识了解并不深入，愿意接受私人银行的服务。,这类人群大多在4050 岁之间，受教育程度成两种极端，以私营企业主和企事业高官为主。他们投资态度比较保守对于这类群体应该提供安全性高的长期投资产品,这类人群年龄在 60 岁以上，主要希望能够享受安逸的晚年，同时使财富得到保值，以便遗留给后代。安全性是这类客户财富管理的首要目标,目前中国的私人银行业务还处于初期。希望一步到位的提供全方位的财富管理服务，不仅中国的私人银行业务目前的能力达不到要求，可能中国现在的富人也无法完全理解和接受所有的金融产品。为了打好基础抓住客户，中国的私人银行在开发一个客户时应该从
41、咨询业务开始入手。因为中国有句老话“财不可外露”，想让中国富豪们一开始就把资产全权交托私人银行并不是件易事，所以私人银行首先向客户提供咨询服务，充分展现银行专业化、高品质的服务，提升客户认知度，通过咨询服务推动其他产品和服务的销售，达到产品和服务的全方位发展。在此过程中中国私人银行业务要重点关注以下几点：,4.3我国私人银行业务的产品管理,4.私人银行的发展策略,最后保证私密性,其次，在产品的提供方面采取的措施,首先，规范产品和服务提供的流程,需要建立规范的产品和服务流程，从了解客户的需求开始，对客户的财务和风险进行分析，确立财富管理的策略和思路，构造资产管理组合，实施方案，最后进行绩效分析。
42、,私人银行家需要仔细进行每一个流程，并与可能涉及客户私密信息的第三方签订保密协议，并且要随时监控保密工作的施行情况，彻底做到密而不漏，保护好客户的隐私。,虽然中国目前实行金融分业，还不存在全能商业银行，可以充分发挥集团内部优势，整合集团统一金融资源为私人银行提供服务。对于单纯商业银行开展的私人银行业务就可以借鉴开放式管理模式,根据国际经验，私人银行业务运营的收入主要来源于佣金、管理费用和咨询费用。私人银行为客户保管资产，按资产金额提取一定比例的管理费用，这是私人银行收入中相对稳定的部分。同时,私人银行还根据客户的要求，将一部分的资产用于积极的投资，获得了相应的投资回报，私人银行会按照投资收益高
43、低提取佣金，这部分收入并不稳定，主要取决于投资的回报。此外,私人银行为客户提供咨询服务，收取咨询佣金。由于客户咨询服务往往涉及专业领域，私人银行还需要聘请相关专家为客户服务，这部分收入主要用来支付人力成本，私人银行真正的获利并不高。,4.4我国私人银行业务的盈利模式,在中国活期储蓄是要支付利息的，而在国外活期储蓄是无息的。所以现阶段并不建议私人银行照搬国际盈利经验，而是适当调低资产保管费用，以迎合中国客户的心理由此可见，佣金收入将是中国私人银业务的主要收入来源。这就要就中国私人银行业务做到：首先，构建有效投资组合。本土私人银行需要整合内外部资源、充分利用国内外金融市场，打造本土产品专家团队和全球产品专家团队，通过跨产品、跨市场的构建最大限度的分散风险。,其次，构建有效投资组合。本土私人银行需要整合内外部资源、充分利用国内外金融市场，打造本土产品专家团队和全球产品专家团队，通过跨产品、跨市场的构建最大限度的分散风险。最后，及时的反馈。私人银行在资产组合运作过程中要及时地与客户进行沟通，如实反馈信息，并根据客户的要求及时调整资产组合，这样才能在满足客户需求的同时达到资产收益的最大化。总之，整个盈利的过程体现了以客户为中心的服务理念。只有赢得了客户，私人银行才能长盛不衰。,Thank You!,
