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1、,7月份新员工培训,2012年7月,公牛集团大连办事处-刘晓鹤,一、公司概况永不止步的公牛!对于真正的强者，成功之路没有终点。成立于1995年的公牛集团，始终为“忠信诚和、专业专注”的发展理念所驱动，矢志不渝，一路向前，逐步发展成为以电工、转换器和照明三大事业部为核心的大型集团，于国内行业傲视同侪。以人为本，始终从客户需求出发，执行高标准的全程品质管理系统，15年以来，公牛集团坚持精益求精的设计理念和追求完美的工艺标准，以永不冷却的创新热情，推出了三重防雷、抗电磁干扰、插套啮合、舒眼科技等数项国际领先的原创科技，致力于提升品牌价值与产品价值，不仅为客户提供顶尖技术的产品和无与伦比的服务，更令客
2、户坐拥高品质的生活！公牛集团并不满足于国内领先地位，更致力将业务拓展至海外，在美国、德国、法国、日本等10多个发达国家和地区均设有销售和服务代理机构。面对未来，公牛集团将在经营理念、发展策略、产品研发和业务模式方面坚持创新，探索崭新的、富于创造性的途径，不断超越客户期望，为成就国际电工行业领导品牌而永不止步！,宁波公牛简介：宁波公牛电器有限公司成立于2007年，是公牛集团下属支柱产业公司之一，专业从事墙壁开关插座、低压电器等电器附件产品的研发、制造和销售，经过短短三年多的飞速发展，依靠“公牛”品牌的影响力，已跻身于中国电工行业的前列。2010，宁波公牛电器在人民大会堂荣膺中国建筑材料流通协会授
3、予的”建材 下 乡推进工作试点单位”称号；2009，公牛墙壁开关被授予”电工十大新锐品牌”2009，宁波公牛电器有限公司正式投入运营并迁入新厂区2009，公牛墙壁开关在北京市场荣获”最受消费者喜爱的电工品牌“2008，公牛墙壁开关荣膺中国工业设计”红星奖”2008，公牛电源插座被权威媒体授予“市场占有率第一品牌”的荣誉,二、人才的重要性质 伴随着公司的快速发展，人才战略成为重中之重，公司一直秉承“用事业成就人才，用文化培养人才”的用人理念，不仅吸引了来自国内海尔、日立、美的、伊利、富士康等知名企业的中高级管理人才，也吸引了来自新加坡、日本等国家的国际型人才的加盟。,三、满足不同家装风格 对于开
4、关，公司倡导装饰性开关，作为集团后起之秀的开关也在时尚潮流重要的前提下，运用最新的设计理念，掀起了巨大的市场反响，对于不同家装，量身订做丰富多彩的个性化设计，以此公牛集团携最新科技IMR技术彩蝶系列开关进入市场。,IMR产品知识讲解,特约经销商政策讲解,开关品牌讲解,开关行业大事迹,销售技巧,产品包装及规格,活动物料,培 训 目 录,商务代表工作职责,开关行业大事迹一,2、80年代中期-90年代后期（珠三角地区）：,奇胜（80年代中期成立）,松本电工（92年成立）,TCL国际电工（93年成立）,真善美电气（97年成立）,西蒙电气（99年成立，江苏）,同时期广东出现以朗能（91年成立）、福田、俊
5、朗（98年成立）等为代表的一大批挑战者或追随者-市场定位为中低档.,开关行业大事迹二,2、80年代中期-90年代后期（长三角地区）：,杭州鸿雁电器（1984年成立）,利尔电器（1984年成立）,飞雕电器（87年成立）,泰力电器（84年成立）,豪意电器（01年成立）,龙胜电器（93年成立）,开关行业大事迹三,1、2003年施耐德收购奇胜。2、2005年底法国罗格朗收购TCL。3、2003年市场出现许多品牌，如：雷士电器、朗能、天基电器等等。4、07年霍尼韦尔收购朗能。,开关品牌简介,市场上品牌纷杂众多，如西门子、TCL罗格朗、西蒙、松下、施耐德、ABB、朗能等等不少于2000个品牌子，现将重要的
6、竞品大概介绍。1、西门子，品牌知名度较高，可以说是家喻户晓，不单单是产品的质量过关，他最头疼的是市场上假品太多，而且也十分的杂乱。2、TCL罗格朗，品牌知名度较高，市场营销的策略用的是人海战术，打开市场很快，但是2013年罗格朗与TCL合同到期，目前所有的经销商都在为此感到苦恼，不过目前市场上已经出现了罗格朗的开关，而没有TCL字样的商标。3、TNC（天朗电气），每四代电工，尤为重点的是钢架结构产品，优缺各半，优点：在电工安装时不易变型，重量感觉很强，缺点：水汽进入后容易上锈，甚至出现连电等事故。4、福田开关，以最近出现的点开关来打动市场。以独特一面来打动客户。5、松下开关，重要是的接线容易，
7、电工偏爱。,IMR产品知识一,1、电工行业的发展：单一型开关，作用是功能性开关。装饰性开关，满足不同家装风格。智能型开关，满足不同家居智能生活开关。,IMR产品知识二,2、产品基础知识：1）开关的定义与分类。定义：开关插座；具有设计用于接通或分断一个或多个电器里的电流。分类：功能：单极、双控开关、多控开关、中途掣开关。外观：86系列、118系列、,118、120系列产品主要在江浙、川渝、湖北、贵州等省份销售较多。,IMR产品知识三,2)产品结构与用料：1、面板：德国进品拜尔PC料，阻燃，无异味，环保材料。2、铜件：采用锡磷青铜镀镍。3、触点：银触点，触点很大，不容易粘死。4、后槽：尼龙66，目
8、前最好的料，阻燃。,IMR产品知识四,3、IMR产品特点：1）创新IMR技术，在全球开关领域率先采用IMR技术，令开关表面色彩缤纷，经久耐磨，此工艺目前仅仅用到高端手机、平板电脑等IT产品上。2）IMR技术与传统喷涂差异：IMR技术：纹理丰富、色彩绚丽，塑胶成型与表面着色同步完成，形成塑胶 色彩的融合层，不掉色。（PET剥离层、UV硬化层、油墨印刷层、胶粘层、塑胶基材）传统喷涂工艺：只有单色，色彩单调呆板，塑胶成型后表面喷涂，附着力差，易掉色。（油墨印刷层、塑胶基材）,IMR产品知识五,产品优势：1）创新IMR技术，色彩缤纷，纹理丰富。2）超长寿命，开关采用独特悬摆技术，使用寿命超过8万次（国
9、家标准4万次）。3）新型双层保护门。4）锡磷青铜镀镍。5）螺钉铜柱压线。直径46mm接线设计，适合各种导线可靠连接。6）五孔超大间距22毫米，适合各种场所二三插。7）德国进品拜尔PC料。8）铜件免铆一体化，安全牢不可破。6）柔和扣位，拆装更方便。,产品包装及其规格,每一件包括12盒.每1盒有10个功能键.每1盒有30个开关面板.,大包装箱,小包装盒,包装盒,特约经销商政策一,特约经销商政策权,展柜申请（一个特约经销商一组，三个分销商的展柜,物料申请。,活动人员支持。,500元以上的要求发货支持,季度进货额度40%调货。,对物流商的监管权。,对当市场的经销权，零售与分销。,停止合作权利。,特约经
10、销商政策二,1、特约经销商政策利：,2）季度奖励：,3）半年度奖励：,1）首批款奖励：,特约经销商设立的条件,实力不要太强,同时有做大做强的信心,目前市场内实力强的客户一般都握有一线知名品牌，已经被各品牌套牢，没有精力去重新推广新的品类。,公牛装饰开关新的渠道模式区隔行业内传统模式，需要我们耐心的引导和解析。,我们目标是成就每一个客户成为该市场内最大客户，需要客户有强大的信心和发展的欲望。,公牛传递给消费者是最好的展示形象，门店位置要尽可能的好，展示位置一定要醒目突出。,但是有思想与理念,门店位置一定要好,给予特约经销商设立的定位,在所在市场，甚至是所在城市电工行业内成为最大的客户，与竞争对手
11、拉开较大的差距。,长期稳健盈利回报，终极目标成为行业内最大客户和公牛排插经销商一样。,如何完成梦想,4.特约经销商模式，让特约经销商跟公司的合作更加紧密。,5.15年的行业坚持，铸就排插帝国领袖品牌，无论公司，当地经销商,1.更多装饰类开关投放市场，IMR只是第一代，还将有第二代，第三代,2.完善的价格保护、严格的串货保护及严厉的处罚措施,3.行业一流的展示形象、设计超前的宣传画面，空中不断的电视广告，丰富多彩的地面各项推广配合,公牛集团经过行业认真调研及反复论证，推出五大制胜法宝，助推商家成就梦想。,活动物料展示方式,展柜,折页,产品手册,价格表,四、宣传物料新形象展示推广物料,促销帐篷,促
12、销导购台,促销展架,销售技巧一,销量=网点数量*单位网点销售额1、网点数量的布局1）分销商的建立情况，开关是附其它主卖产品，对应市场来说不是占有主导做用，所以对其他店内主营情况来说，最好一个市场中找不同主营的为好。2）单位网点销售额，提升方法。（广告的投入、产品知识培训、店面的整洁度、服务人员的态度、规划走访次数、）2、渠道销售 厂家-总代-二批-分销-终端 厂家-总代-分销-终端 厂家-总代-终端 厂家-终端,销售技巧二,3、客户的“贵”，是什么意思？1）价格与价值的不均衡，也就是说价格高于价值。2）谈判时要先谈价值，再谈价格。3）提高产品价值（品牌价值、售前服务、售后服务、产品质量、）4、
13、开关产品的四大特性1）低关注率。2）低回头率。3）配套率。4）专业性。解决办法：1）电工的重要性。2）设计师的重要性3）其他,销售技巧三,5、店内打招呼注意：1）、让他差你的。（1、直接呼出对方的姓，2、对方的销量及销售方式，3、对方的网点数量及其进货方式。4、其他方法。）2）、同性别打招呼，细节的控制。3）、进店打招呼时的观察（1、产品的陈列方式及方位。2、产品上面样品的情况。3、产品货量的对比。）6、自我介绍=简短有力 客户反应，公牛插线板的-品牌 价格表-价格 样品-品质 不理睬-提问，问出对方用最长的语言来回答，以增加交流时间。7、谈判桌的坐法。哪个方位坐的最好？90度角的位置，如果没
14、有位置怎么办？座位的高低对于谈判的情形控制。,销售技巧三,8、产品介绍：1）引导客户观注点，样品的展示方式。2）掌握谈判的主动权。9、成交：1）客户的信息反应（我不会放弃他，再次向你要价格表时，主动要名片，其他）2）被动成交难度很大。10、再见。1）定期再来拜访。,商务代表工作职责,1、工作时间安排：工作时间为周一至周六，若周日加班，可串休，但要办事处经理签字。每天工作时间为：8：00-17：002、时间安排 晨会时间：8：00-8：30 夕会时间：16：3017：003、会议内容晨会内容：1）哈口号，内容待定。2）向领导说明当开展计划工作内容及其走市场路线。3）相互鼓舞士气。4）上交特约经销商档案表电子版本。夕会内容：1）总结当日工作。2）困难问题的说明，并且集体讨论攻克难题的话述。4、随身携带物件：1）样品。2）螺丝刀。3）抹布。4）宣传物料。5）特约经销商档案表。6）卷尺。,谢 谢,众多主流市场合格的,特约经销商集合,公牛成为行业领军品牌,
